6 choses que vous devez savoir sur la génération de leads

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Comme le marketing d'affiliation, la génération de leads consiste à orienter les clients potentiels vers une autre entreprise, souvent en utilisant un site Web ou une application avec des liens soigneusement placés. Une grande partie de l'attrait de ce modèle commercial réside dans le fait qu'il n'exige pas que la personne qui dirige l'entreprise vende son propre produit ou service, elle attire simplement le bon trafic et dirige ce trafic vers l'entreprise avec laquelle elle est en partenariat. Contrairement au modèle commercial d'affiliation, les entreprises de génération de prospects reçoivent des commissions pour chaque nouveau prospect qu'elles envoient à leur entreprise partenaire, au lieu d'avoir besoin de ce prospect pour dépenser de l'argent sur le produit ou le service de l'entreprise partenaire.

La génération de leads est désormais une industrie énorme, et elle profite à des centaines de milliers de petites entreprises qui n'ont ni le temps ni la main-d'œuvre pour générer leur propre flux de leads qualifiés. C'est une industrie que de nombreux entrepreneurs débutants sont en mesure de réussir en raison de la relative simplicité du modèle commercial et des faibles barrières à l'entrée. Avec quelques recherches initiales, des compétences en rédaction de textes et des connaissances rudimentaires sur la configuration des sites Web ou des applications (qui peuvent elles-mêmes être externalisées), on peut créer et gérer une entreprise de génération de leads avec succès.

Dans cet article, nous allons examiner certaines des choses clés que vous devez savoir pour créer et administrer une entreprise de génération de leads réussie. Si vous envisagez d'acquérir une entreprise de génération de leads, nous vous recommandons également de vous familiariser avec la diligence raisonnable en matière de génération de leads. Nous avons également rencontré un entrepreneur possédant une vaste expérience dans ce domaine, Steve Piper, pour entendre ses recommandations à d'autres qui souhaitent se lancer ou étendre leurs efforts dans ce domaine.

1. Comment trouver le bon secteur ?

Choisir le bon créneau pour une entreprise de génération de leads est le facteur le plus important dictant le succès futur de votre entreprise. Il existe un nombre presque infini de niches commerciales sur lesquelles vous pouvez vous concentrer, mais il est impératif que vous choisissiez une niche que vous pensez avoir déjà une certaine compréhension. L'un des principaux moyens de générer du trafic vers votre site Web ou votre application consiste à générer du contenu pouvant être découvert via les moteurs de recherche. Choisir un créneau que vous connaissez peu rendra la production ou la qualification de ce contenu beaucoup plus difficile.

Il est également extrêmement important que vous évaluiez la compétitivité du créneau qui vous intéresse. Il est possible, par exemple, que vous en sachiez beaucoup sur le matériel agricole ou la dentisterie, mais il y a probablement déjà de nombreuses entreprises de génération de leads non seulement augmenter le trafic sur les termes de recherche pertinents pour ces niches, mais aussi attirer des clients potentiels.

Vous devriez viser à trouver un créneau suffisamment spécifique pour réduire la concurrence, mais pas trop spécifique pour avoir peu d'entreprises qui ont besoin de vos services de génération de leads.

Vous devez également tenir compte de la valeur des prospects générés pour votre créneau potentiel. Si vous concevez un site Web qui oriente les gens vers des confiseries à l'ancienne, la valeur des prospects que vous générez serait faible, car la plupart des personnes achetant des articles dans ces magasins dépenseraient probablement moins de 30 $. Si, toutefois, vous poussiez les gens vers des entreprises vendant du matériel agricole coûteux, la valeur de ces pistes serait beaucoup plus élevée et vos clients paieraient beaucoup plus pour chaque piste générée.

2. Comment construire une stratégie de référencement de génération de leads ?

Bien que l'acquisition de prospects de manière organique via le trafic des moteurs de recherche ne soit pas le seul moyen de générer des prospects, elle présente l'une des méthodes de génération de prospects les plus populaires et les plus économiques. Il est important de comprendre que la création de contenu pertinent et sa publication sur votre site ou votre application ne suffisent pas à générer du trafic, et vous aurez besoin d'une certaine compréhension du référencement et de la façon dont cela aide votre contenu à se classer plus haut dans les résultats des moteurs de recherche.

La première chose à comprendre est que le classement dans les trois premiers résultats des moteurs de recherche fait une énorme différence dans le nombre de personnes qui cliqueront sur votre site. (Voir le tableau ci-dessous)

Bien que la plupart des conseils pour améliorer votre référencement soient les mêmes pour tout type d'entreprise en ligne, vous pouvez faire certaines choses pour aider plus spécifiquement vos efforts de génération de prospects, et l'un d'entre eux cible des mots-clés plus transactionnels.

En incluant les bons mots-clés dans votre copie, Google et d'autres moteurs de recherche peuvent diriger les gens vers votre contenu car il est pertinent pour les termes de recherche qu'ils ont saisis. Cependant, si vous ciblez des mots-clés transactionnels tels que « acheter une assurance habitation » par opposition à « assurance habitation » ou « qu'est-ce que l'assurance habitation » vous êtes plus susceptible d'apparaître dans les résultats de recherche pertinents pour les personnes cherchant à souscrire une assurance maintenant, qui seront plus susceptibles de cliquer sur le site de votre client. En réfléchissant soigneusement à vos mots-clés, vous pouvez créer une machine de génération de leads plus bien huilée avec moins de trafic gaspillé et un taux de nettoyage plus faible (voir ci-dessous).

3. Comprendre la monétisation

Contrairement au modèle commercial d'affiliation où les affiliés travaillent généralement sur un modèle commercial de coût par vente, les entreprises de génération de leads fonctionnent généralement sur un modèle de coût par lead. La manière dont ces prospects sont qualifiés variera en fonction de votre accord avec votre client, mais cela dépendra généralement du fait que le prospect remplit un formulaire sur le site du client ou le vôtre, devenant ainsi un « prospect ». Il est également possible que l'exécution d'une action sur le site du client puisse également qualifier le prospect, comme cliquer sur un certain appel à l'action ou visiter une page spécifique, mais cela devrait être précisé dans tout contrat entre l'entreprise de génération de prospects propriétaire et client.

Ne pas avoir à s'assurer qu'une vente est conclue met plus de pression sur le client pour s'assurer que le prospect se transforme finalement en client rémunéré, mais il incombera au propriétaire de l'entreprise de génération de leads de s'assurer que les leads qui arrivent sur le site de génération de leads le font. inscrivez-vous et devenez un lead, ce qui nécessitera que le site de génération de leads attire des visiteurs susceptibles d'avoir un réel intérêt pour le produit ou le service du client.

Il est important de se rappeler que vous disposez d'une grande liberté quant au type de contrat que vous acceptez avec vos clients. De nombreuses personnes qui paient pour des services de génération de prospects sont heureuses de payer une provision mensuelle pour vos services si elles estiment que vous leur fournirez des prospects cohérents à un taux raisonnable.

4. Comprendre le taux de gommage

Si vous utilisez le modèle commercial commun de génération de leads consistant à être payé pour le nombre de leads que vous envoyez à vos clients (par opposition à un mandat), vous devez alors comprendre le «taux de nettoyage» et comment cela peut affecter vos revenus. .

Le taux de nettoyage est simplement le pourcentage de prospects qu'un client n'achète pas chez vous . Ainsi, si vous envoyez plus de 100 prospects et que le client n'en achète que 70, le taux de nettoyage est de 30 %. Le client peut choisir de rejeter les prospects parce qu'il pense que les prospects sont faux (ont de fausses coordonnées, etc.) L'effet d'un taux de nettoyage élevé est un CPL (coût par plomb) inférieur pour l'activité de génération de plomb. Cela peut être important si vous venez un jour vendre votre entreprise de génération de leads, car ce sera une mesure clé qu'un acheteur potentiel voudra examiner.

5. Comment renégocier les tarifs une fois que vous avez plus de traction

Une fois que votre entreprise de génération de leads est opérationnelle et que vos clients continuent d'utiliser vos services mois après mois, il vaudra la peine d'envisager de renégocier vos tarifs. C'est toujours un sujet délicat à aborder, et il est possible que toute augmentation de vos tarifs amène vos clients à passer à un autre modèle d'acquisition de leads, ou à trouver une nouvelle entreprise de génération de leads. C'est pourquoi il est important d'évaluer la force relative de votre entreprise, son caractère unique sur le marché et la compétitivité de vos tarifs par rapport à toute concurrence potentielle.

Si vous avez établi qu'il est temps de renégocier vos tarifs, vous devrez procéder avec prudence. Il vaut mieux ne pas soulever isolément la question de la renégociation des frais. Il peut être évoqué lors d'une réunion plus générale sur vos services, peut-être lors d'un examen plus général. Il est important de maintenir la conversation sur le sujet de la « valeur » du service fourni, en commençant par évaluer s'ils sont satisfaits du service actuel. S'ils conviennent que le service a été précieux, vous pouvez discuter des hypothèses initiales que vous avez formulées en termes de charge de travail requise pour obtenir des prospects pour leur entreprise.

Si vous pouvez montrer que les efforts requis pour obtenir des prospects sont plus importants que prévu initialement, il s'agit d'une motivation très raisonnable pour demander l'approbation d'une augmentation de vos frais par prospect. Il est important que vous aidiez votre client à comprendre les raisons de toute demande de modification des frais, vous devez donc être prêt à vous expliquer. Il est impératif que vous ne donniez pas l'impression que vous augmentez vos frais simplement parce que vous le pouvez.

6. Liens de vanité et avantages spéciaux

Une fois que vous avez établi de bonnes relations commerciales avec vos clients, il vaut la peine de réfléchir à la manière dont vous pourriez tirer parti de ces relations pour en faire un contrat plus rentable et mutuellement avantageux. En fonction de la structure de votre site Web ou de votre application, et de tout autre actif que vous pourriez avoir, comme des listes de diffusion ou des canaux de médias sociaux, vous pouvez offrir une exposition supplémentaire à vos clients moyennant des frais.

Avoir des espaces plus importants sur votre site réservés à des clients spéciaux peut être un moyen non seulement d'augmenter votre facturation, mais aussi de maintenir des relations commerciales plus durables. Si, après 6 mois de collaboration, les liens de vos clients étaient automatiquement déplacés vers des positions plus importantes sur votre site, augmentant ainsi le nombre ou la qualité des prospects qu'ils reçoivent, cela pourrait rendre votre offre de services plus compétitive.

Évaluer les avantages spéciaux que votre entreprise pourrait offrir nécessitera une réflexion créative, et ces offres peuvent être expérimentées au fil du temps. Trouver des moyens créatifs de vendre à vos clients pourrait faire la différence entre une entreprise de génération de leads modérément rentable et très rentable.

Opportunités supplémentaires à explorer

Nous avons discuté avec Steve Piper, fondateur de LeadHub, une agence de marketing numérique spécialisée dans la génération de leads, de son expérience dans l'espace, y compris ses efforts pour créer et développer des entreprises de génération de leads. Il recommande aux entrepreneurs de considérer la structure de leur entreprise tout en portant une attention particulière aux données financières, surtout s'ils envisagent une sortie plus tard. Il explique : « Il est préférable d'avoir tout dans un seul compte bancaire qui est exclusif à cette entreprise. Cela rationalise le processus et vous permet d'accéder plus rapidement aux informations. De plus, plus vous pouvez avoir mis en place un prélèvement automatique, mieux c'est. C'est beaucoup plus facile d'un point de vue comptable. Je suggérerais que d'autres prennent le temps de mettre cela en place. Enfin, Piper a noté qu'il existe une abondance d'opportunités dans l'espace de génération de leads. Son conseil : passez à l'action maintenant, ne tardez pas.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les entreprises de génération de leads et comment elles sont évaluées, ou si vous cherchez à vendre votre entreprise de génération de leads, veuillez contacter l'équipe FE International.