關於潛在客戶生成您需要了解的 6 件事

什麼是潛在客戶生成？

與聯屬網絡營銷一樣，潛在客戶生成是將潛在客戶推向另一項業務的業務，通常使用帶有精心放置鏈接的網站或應用程序。 這種商業模式的大部分吸引力在於它不需要經營企業的人出售他們自己的任何產品或服務，他們只需吸引正確的流量並將這些流量引導到與他們合作的企業。 與聯屬網絡營銷模式不同，潛在客戶生成企業從他們發送給合作夥伴業務的每個新潛在客戶中獲得佣金，而不是需要這些潛在客戶在合作夥伴企業的產品或服務上花錢。

潛在客戶生成現在是一個巨大的行業，它使成千上萬沒有時間或人力來產生自己的合格潛在客戶流的小企業受益。 由於商業模式相對簡單且准入門檻低，這是許多首次創業者能夠成功的行業。 通過一些初步研究、一些文案寫作技巧和一些關於如何設置網站或應用程序的基本知識（其本身可以外包），一個人可以建立和運行成功的潛在客戶業務。

在本文中，我們將探討建立和管理成功的潛在客戶生成業務所需了解的一些關鍵事項。 如果您正在考慮收購潛在客戶開發業務，我們還建議您熟悉潛在客戶開發盡職調查。 我們還與在該領域具有豐富經驗的企業家史蒂夫·派珀（Steve Piper）坐下來，聽取他對其他希望進入或擴大其在該領域的努力的人的建議。

1.如何找到合適的部門？

為潛在客戶生成業務選擇正確的利基是決定您的業務未來成功的最重要的因素。 您可以專注於幾乎無限數量的業務利基市場，但您必須選擇一個您認為自己已經了解的利基市場。 為您的網站或應用程序帶來流量的主要方式之一是通過生成可通過搜索引擎發現的內容。 選擇一個你知之甚少的利基會使製作或限定這些內容變得更加困難。

評估您感興趣的利基市場的競爭力也非常重要。例如，您可能對農業設備或牙科有很多了解，但可能已經有許多潛在客戶產生業務，不僅席捲全球為這些利基市場增加相關搜索詞的訪問量，同時也吸引了潛在客戶。

您的目標應該是找到一個足夠具體以降低競爭量的利基市場，但又不能太具體以至於很少有企業需要您的潛在客戶生成服務。

您還應該考慮為您的潛在利基產生的潛在客戶的價值。 如果您設計的網站將人們吸引到老式甜品店，那麼您產生的潛在客戶的價值就會很低，因為大多數人從這些商店購買商品的花費可能不到 30 美元。 但是，如果您將人們推向銷售昂貴農業設備的企業，那麼這些潛在客戶的價值會更高，您的客戶將為產生的每條潛在客戶支付更多費用。

2.如何建立Lead Gen SEO策略？

雖然通過搜索引擎流量有機地獲取潛在客戶並不是產生潛在客戶的唯一方法，但它確實是最流行和低成本的潛在客戶挖掘方法之一。 重要的是要了解創建相關內容並將其發佈到您的網站或應用程序不足以增加流量，您需要了解 SEO 以及它如何幫助您的內容在搜索引擎結果中排名更高。

首先要了解的是，在搜索引擎結果的前三個結果中的排名會對點擊您網站的人數產生巨大影響。 （見下表）

雖然對於任何類型的在線業務來說，大多數關於改進 SEO 的技巧都是相同的，但您可以做一些事情來更具體地幫助您的潛在客戶生成工作，其中之一就是針對更多的交易關鍵字。

通過在您的副本中包含正確的關鍵字，谷歌和其他搜索引擎可以將人們引導到您的內容，因為它與他們輸入的搜索詞相關。但是，如果您定位交易關鍵字，例如“購買家庭保險”而不是“家庭保險”或“什麼是家庭保險”，您更有可能出現在相關搜索結果中，以尋找現在想要購買保險的人，他們更有可能點擊進入您客戶的網站。 通過仔細考慮您的關鍵字，您可以創建一個更有效的潛在客戶生成機器，減少浪費的流量和更低的清理率（見下文）。

3. 了解貨幣化

與分支機構通常採用按銷售成本業務模式開展業務的分支機構業務模式不同，潛在客戶生成業務通常採用按潛在客戶成本模式開展業務。 這些潛在客戶的資格將根據您與客戶的協議而有所不同，但這通常取決於潛在客戶在客戶網站或您的網站上填寫表格，從而成為“潛在客戶”。 也有可能在客戶的網站上執行操作也可能使潛在客戶合格，例如單擊某個號召性用語或訪問特定頁面，但這必須在潛在客戶生成業務之間的任何合同中明確說明所有者和客戶。

不必確保完成銷售會給客戶帶來更大的壓力，以確保潛在客戶最終轉化為付費客戶，但潛在客戶企業所有者有責任確保到達潛在客戶網站的潛在客戶能夠做到註冊並成為潛在客戶，這將要求潛在客戶網站吸引可能對客戶的產品或服務真正感興趣的訪問者。

重要的是要記住，您在與客戶同意的合同類型方面有很大的自由度。 如果他們認為您會以合理的價格向他們提供一致的潛在客戶，許多為潛在客戶生成服務付費的人很樂意為您的服務支付每月的固定費用。

4.了解擦洗率

如果您採用常見的潛在客戶生成業務模式，即根據您發送給客戶的潛在客戶數量（而不是保留）獲得報酬，那麼您需要了解“擦洗率”以及它如何影響您的收入.

Scrub rate 就是客戶不向您購買的潛在客戶的百分比。 因此，如果您發送了超過 100 條線索，而客戶只向您購買了 70 條線索，那麼清理率是 30%。 客戶可以選擇拒絕潛在客戶，因為他們認為潛在客戶是虛假的（有虛假的聯繫方式等）或者根本不適合他們的業務——即，潛在客戶生成業務錯誤地發送了他們。 高擦洗率的影響是潛在客戶業務的 CPL（每潛在客戶成本）較低。 如果您要出售您的潛在客戶生成業務，這可能很重要，因為這將是潛在買家想要查看的關鍵指標。

5.一旦你有更多的牽引力，如何重新協商費率

一旦您的潛在客戶生成業務啟動並運行並且您的客戶月復一月地繼續使用您的服務，那麼值得考慮重新協商您的費率。 這始終是一個棘手的問題，並且您的費率的任何增加都可能導致您的客戶轉向不同的潛在客戶獲取模式，或尋找新的潛在客戶生成業務。 這就是為什麼評估您的業務的相對實力、其在市場中的獨特性以及您的費率與任何潛在競爭對手相比的競爭力很重要的原因。

如果您確定有適當的時間重新協商您的費率，則需要謹慎行事。 最好不要孤立地提出重新協商費用的問題。 它可以在關於您的服務的更一般的會議上提出，也許在更一般的審查期間提出。 重要的是要圍繞所提供服務的“價值”主題進行對話，首先要評估他們是否對當前服務感到滿意。 如果他們確實同意該服務很有價值，那麼您可以討論您在為他們的業務獲取潛在客戶所需的工作量方面所做的初步假設。

如果您可以證明獲得潛在客戶所需的努力比最初預期的要大，那麼這是請求批准增加每條潛在客戶費用的非常合理的動機。 幫助您的客戶了解任何費用變更請求背後的原因很重要，因此您應該準備好解釋自己。 您必須不要僅僅因為可以而給人一種提高費用的印象。

6. 虛榮鏈接和特殊津貼

一旦您與客戶建立了良好的業務關係，就值得考慮如何利用這些關係來簽訂更有利可圖和互惠互利的合同。 根據您的網站或應用程序的結構，以及您可能擁有的任何其他資產（如電子郵件列表或社交媒體渠道），您可以向您的客戶提供額外的曝光度，但需要付費。

在您的網站上為特殊客戶保留更多顯眼的空間不僅可以增加您的費用，還可以保持更持久的業務關係。 如果在 6 個月的合作之後，您的客戶的鏈接自動移動到您網站上更顯眼的位置，從而提高了他們收到的潛在客戶的數量或質量，這可能會使您的服務看起來更具競爭力。

評估您的企業可能提供的特殊津貼需要一些創造性思維，並且可以隨著時間的推移對這些優惠進行試驗。 尋找創造性的方式向您的客戶追加銷售可以在中等利潤和非常有利可圖的潛在客戶生成業務之間產生差異。

其他探索機會

我們與專門從事潛在客戶開發的數字營銷機構 LeadHub 的創始人史蒂夫·派珀（Steve Piper）進行了交談，了解了他在該領域的經驗，包括他為建立和擴展潛在客戶開發業務所做的努力。 他建議企業家在密切關注財務狀況的同時考慮其業務結構，特別是如果他們正在考慮退出時。 他解釋說：“最好將所有東西都放在一個銀行賬戶中，該賬戶專屬於該業務。 這簡化了流程，使您能夠更快地訪問信息。 此外，您可以設置的直接借記越多越好。 從簿記的角度來看，這要容易得多。 我建議其他人花時間進行設置。” 最後，Piper 指出，在潛在客戶生成領域存在大量機會。 他的建議：現在就採取行動，不要拖延。

如果您想了解更多關於潛在客戶產生業務及其價值的信息，或者如果您想出售您的潛在客戶產生業務，請聯繫 FE 國際團隊。