关于潜在客户生成您需要了解的 6 件事

什么是潜在客户生成？

与联属网络营销一样，潜在客户生成是将潜在客户推向另一项业务的业务，通常使用带有精心放置链接的网站或应用程序。 这种商业模式的大部分吸引力在于它不需要经营企业的人出售他们自己的任何产品或服务，他们只需吸引正确的流量并将这些流量引导到与他们合作的企业。 与联属网络营销模式不同，潜在客户生成企业从他们发送给合作伙伴业务的每个新潜在客户中获得佣金，而不是需要这些潜在客户在合作伙伴企业的产品或服务上花钱。

潜在客户生成现在是一个巨大的行业，它使成千上万没有时间或人力来产生自己的合格潜在客户流的小企业受益。 由于商业模式相对简单且准入门槛低，这是许多首次创业者能够成功的行业。 通过一些初步研究、一些文案写作技巧和一些关于如何设置网站或应用程序的基本知识（其本身可以外包），一个人可以建立和运行成功的潜在客户业务。

在本文中，我们将探讨建立和管理成功的潜在客户生成业务所需了解的一些关键事项。 如果您正在考虑收购潜在客户开发业务，我们还建议您熟悉潜在客户开发尽职调查。 我们还与在该领域具有丰富经验的企业家史蒂夫·派珀（Steve Piper）坐下来，听取他对其他希望进入或扩大其在该领域的努力的人的建议。

1.如何找到合适的部门？

为潜在客户生成业务选择正确的利基是决定您的业务未来成功的最重要的因素。 您可以专注于几乎无限数量的业务利基市场，但您必须选择一个您认为自己已经了解的利基市场。 为您的网站或应用程序带来流量的主要方式之一是通过生成可通过搜索引擎发现的内容。 选择一个你知之甚少的利基会使制作或限定这些内容变得更加困难。

评估您感兴趣的利基市场的竞争力也非常重要。例如，您可能对农业设备或牙科有很多了解，但可能已经有许多潜在客户产生业务，不仅席卷全球为这些利基市场增加相关搜索词的访问量，同时也吸引了潜在客户。

您的目标应该是找到一个足够具体以降低竞争量的利基市场，但又不能太具体以至于很少有企业需要您的潜在客户生成服务。

您还应该考虑为您的潜在利基产生的潜在客户的价值。 如果您设计的网站将人们吸引到老式甜品店，那么您产生的潜在客户的价值就会很低，因为大多数人从这些商店购买商品的花费可能不到 30 美元。 但是，如果您将人们推向销售昂贵农业设备的企业，那么这些潜在客户的价值会更高，您的客户将为产生的每条潜在客户支付更多费用。

2.如何建立Lead Gen SEO策略？

虽然通过搜索引擎流量有机地获取潜在客户并不是产生潜在客户的唯一方法，但它确实是最流行和低成本的潜在客户挖掘方法之一。 重要的是要了解创建相关内容并将其发布到您的网站或应用程序不足以增加流量，您需要了解 SEO 以及它如何帮助您的内容在搜索引擎结果中排名更高。

首先要了解的是，在搜索引擎结果的前三个结果中的排名会对点击您网站的人数产生巨大影响。 （见下表）

虽然对于任何类型的在线业务来说，大多数关于改进 SEO 的技巧都是相同的，但您可以做一些事情来更具体地帮助您的潜在客户生成工作，其中之一就是针对更多的交易关键字。

通过在您的副本中包含正确的关键字，谷歌和其他搜索引擎可以将人们引导到您的内容，因为它与他们输入的搜索词相关。但是，如果您定位交易关键字，例如“购买家庭保险”而不是“家庭保险”或“什么是家庭保险”，您更有可能出现在相关搜索结果中，以寻找现在想要购买保险的人，他们更有可能点击进入您客户的网站。 通过仔细考虑您的关键字，您可以创建一个更有效的潜在客户生成机器，减少浪费的流量和更低的清理率（见下文）。

3. 了解货币化

与分支机构通常采用按销售成本业务模式开展业务的分支机构业务模式不同，潜在客户生成业务通常采用按潜在客户成本模式开展业务。 这些潜在客户的资格将根据您与客户的协议而有所不同，但这通常取决于潜在客户在客户网站或您的网站上填写表格，从而成为“潜在客户”。 也有可能在客户的网站上执行操作也可能使潜在客户合格，例如单击某个号召性用语或访问特定页面，但这必须在潜在客户生成业务之间的任何合同中明确说明所有者和客户。

不必确保完成销售会给客户带来更大的压力，以确保潜在客户最终转化为付费客户，但潜在客户企业所有者有责任确保到达潜在客户网站的潜在客户能够做到注册并成为潜在客户，这将要求潜在客户网站吸引可能对客户的产品或服务真正感兴趣的访问者。

重要的是要记住，您在与客户同意的合同类型方面有很大的自由度。 如果他们认为您会以合理的价格向他们提供一致的潜在客户，许多为潜在客户生成服务付费的人很乐意为您的服务支付每月的固定费用。

4.了解擦洗率

如果您采用常见的潜在客户生成业务模式，即根据您发送给客户的潜在客户数量（而不是保留）获得报酬，那么您需要了解“擦洗率”以及它如何影响您的收入.

Scrub rate 就是客户不向您购买的潜在客户的百分比。 因此，如果您发送了超过 100 条线索，而客户只向您购买了 70 条线索，那么清理率是 30%。 客户可以选择拒绝潜在客户，因为他们认为潜在客户是虚假的（有虚假的联系方式等）或者根本不适合他们的业务——即，潜在客户生成业务错误地发送了他们。 高擦洗率的影响是潜在客户业务的 CPL（每潜在客户成本）较低。 如果您要出售您的潜在客户生成业务，这可能很重要，因为这将是潜在买家想要查看的关键指标。

5.一旦你有更多的牵引力，如何重新协商费率

一旦您的潜在客户生成业务启动并运行并且您的客户月复一月地继续使用您的服务，那么值得考虑重新协商您的费率。 这始终是一个棘手的问题，并且您的费率的任何增加都可能导致您的客户转向不同的潜在客户获取模式，或寻找新的潜在客户生成业务。 这就是为什么评估您的业务的相对实力、其在市场中的独特性以及您的费率与任何潜在竞争对手相比的竞争力很重要的原因。

如果您确定有适当的时间重新协商您的费率，则需要谨慎行事。 最好不要孤立地提出重新协商费用的问题。 它可以在关于您的服务的更一般的会议上提出，也许在更一般的审查期间提出。 重要的是要围绕所提供服务的“价值”主题进行对话，首先要评估他们是否对当前服务感到满意。 如果他们确实同意该服务很有价值，那么您可以讨论您在为他们的业务获取潜在客户所需的工作量方面所做的初步假设。

如果您可以证明获得潜在客户所需的努力比最初预期的要大，那么这是请求批准增加每条潜在客户费用的非常合理的动机。 帮助您的客户了解任何费用变更请求背后的原因很重要，因此您应该准备好解释自己。 您必须不要仅仅因为可以而给人一种提高费用的印象。

6. 虚荣链接和特殊津贴

一旦您与客户建立了良好的业务关系，就值得考虑如何利用这些关系来签订更有利可图和互惠互利的合同。 根据您的网站或应用程序的结构，以及您可能拥有的任何其他资产（如电子邮件列表或社交媒体渠道），您可以向您的客户提供额外的曝光度，但需要付费。

在您的网站上为特殊客户保留更多显眼的空间不仅可以增加您的费用，还可以保持更持久的业务关系。 如果在 6 个月的合作之后，您的客户的链接自动移动到您网站上更显眼的位置，从而提高了他们收到的潜在客户的数量或质量，这可能会使您的服务看起来更具竞争力。

评估您的企业可能提供的特殊津贴需要一些创造性思维，并且可以随着时间的推移对这些优惠进行试验。 寻找创造性的方式向您的客户追加销售可以在中等利润和非常有利可图的潜在客户生成业务之间产生差异。

其他探索机会

我们与专门从事潜在客户开发的数字营销机构 LeadHub 的创始人史蒂夫·派珀（Steve Piper）进行了交谈，了解了他在该领域的经验，包括他为建立和扩展潜在客户开发业务所做的努力。 他建议企业家在密切关注财务状况的同时考虑其业务结构，特别是如果他们正在考虑退出时。 他解释说：“最好将所有东西都放在一个银行账户中，该账户专属于该业务。 这简化了流程，使您能够更快地访问信息。 此外，您可以设置的直接借记越多越好。 从簿记的角度来看，这要容易得多。 我建议其他人花时间进行设置。” 最后，Piper 指出，在潜在客户生成领域存在大量机会。 他的建议：现在就采取行动，不要拖延。

如果您想了解更多关于潜在客户产生业务及其价值的信息，或者如果您想出售您的潜在客户产生业务，请联系 FE 国际团队。