6 أشياء تحتاج لمعرفتها حول توليد العملاء المحتملين

ما هو جيل الرصاص؟

مثل التسويق بالعمولة ، فإن توليد العملاء المحتملين هو عمل يقود العملاء المحتملين نحو عمل آخر ، غالبًا باستخدام موقع ويب أو تطبيق مع روابط موضوعة بعناية. يتمثل جزء كبير من جاذبية نموذج العمل هذا في أنه لا يتطلب من الشخص الذي يدير العمل بيع أي منتج أو خدمة خاصة به ، فهم ببساطة يرسمون حركة المرور الصحيحة ويوجهون هذه الحركة نحو الأعمال التي يشتركون معها. على عكس نموذج الأعمال التابعة ، تحصل شركات توليد العملاء المحتملين على عمولات عن كل عميل متوقع جديد يرسلونه إلى أعمالهم الشريكة ، بدلاً من الحاجة إلى إنفاق الأموال على منتج أو خدمة الشركة الشريكة.

أصبح توليد العملاء المحتملين الآن صناعة ضخمة ، ويستفيد منه مئات الآلاف من الشركات الصغيرة التي ليس لديها الوقت أو القوى العاملة لتوليد تيار خاص بها من العملاء المحتملين المؤهلين. إنها صناعة يستطيع العديد من رواد الأعمال الجدد تحقيق النجاح فيها بسبب البساطة النسبية لنموذج الأعمال والحواجز المنخفضة للدخول. من خلال بعض الأبحاث الأولية ، يمكن لبعض مهارات نسخ الكتابة وبعض المعرفة الأولية عن كيفية إعداد مواقع الويب أو التطبيقات (والتي يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لها) بناء وإدارة أعمال عامة ناجحة.

في هذه المقالة سوف نلقي نظرة على بعض الأشياء الأساسية التي تحتاج إلى معرفتها لإنشاء وإدارة مشروع جيل رائد ناجح. إذا كنت تفكر في الحصول على عمل تجاري يؤدي إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فإننا نوصي أيضًا بالتعرف على العناية الواجبة المتعلقة بتوليد قوائم العملاء المحتملين. جلسنا أيضًا مع رجل أعمال يتمتع بخبرة واسعة في هذا المجال ، ستيف بايبر ، لسماع توصياته للآخرين الذين يتطلعون إلى المشاركة في هذا المجال أو توسيع جهودهم فيه.

1. كيف تجد القطاع المناسب؟

يعد اختيار المكان المناسب لعمل جيل رائد هو العامل الوحيد الأكثر أهمية الذي يملي النجاح المستقبلي لعملك. هناك عدد لا حصر له تقريبًا من مجالات العمل التي يمكنك التركيز عليها ، ولكن من الضروري أن تختار مجالًا تشعر أنك قد فهمته بالفعل. تتمثل إحدى الطرق الرئيسية التي ستجذب بها حركة المرور إلى موقع الويب أو التطبيق الخاص بك في إنشاء محتوى يمكن اكتشافه عبر محركات البحث. اختيار مكان لا تعرف عنه إلا القليل سيجعل إنتاج هذا المحتوى أو تأهيله أكثر صعوبة.

من المهم للغاية أيضًا أن تقوم بتقييم القدرة التنافسية للمجال الذي تهتم به. من الممكن ، على سبيل المثال ، أن تعرف الكثير عن معدات الزراعة أو طب الأسنان ، ولكن من المحتمل أن يكون هناك بالفعل العديد من الشركات الرائدة التي لا تقتصر على الاكتساح زيادة حركة المرور على مصطلحات البحث ذات الصلة لهذه المنافذ ولكن تجتاح العملاء المحتملين أيضًا.

يجب أن تهدف إلى العثور على مكان محدد بما يكفي لتقليل مقدار المنافسة ، ولكن ليس محددًا جدًا لوجود عدد قليل من الشركات التي تتطلب خدمات توليد العملاء المحتملين.

يجب عليك أيضًا مراعاة قيمة العملاء المتوقعين المحتملين لمكانتك المحتملة. إذا قمت بتصميم موقع ويب يوجه الأشخاص نحو متاجر الحلويات القديمة ، فستكون قيمة العملاء المتوقعين الذين تولدهم منخفضة ، حيث من المحتمل أن ينفق معظم الأشخاص الذين يشترون سلعًا من هذه المتاجر أقل من 30 دولارًا. ومع ذلك ، إذا كنت تدفع الأشخاص نحو الأعمال التجارية التي تبيع معدات زراعية باهظة الثمن ، فستكون قيمة هؤلاء العملاء المتوقعين أعلى بكثير ، وسيدفع عملاؤك أكثر بكثير مقابل كل عميل متوقع يتم إنشاؤه.

2. كيف نبني استراتيجية SEO للجنرال الرصاص؟

في حين أن الحصول على عملاء متوقعين بشكل عضوي من خلال حركة مرور محرك البحث ليس هو الطريقة الوحيدة لتوليد عملاء محتملين ، إلا أنه يمثل إحدى الطرق الأكثر شيوعًا ومنخفضة التكلفة في Lead gen. من المهم أن تفهم أن إنشاء محتوى ذي صلة ونشره على موقعك أو تطبيقك لا يكفي لجذب حركة المرور ، وستحتاج إلى بعض الفهم لتحسين محركات البحث وكيف يساعد المحتوى الخاص بك في الحصول على مرتبة أعلى في نتائج محرك البحث.

أول شيء يجب فهمه هو أن الترتيب في النتائج الثلاثة الأولى لنتائج محرك البحث يحدث فرقًا كبيرًا في عدد الأشخاص الذين سينقرون للوصول إلى موقعك. (انظر الرسم البياني أدناه)

في حين أن معظم النصائح حول تحسين مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بك ستكون هي نفسها لأي نوع من الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، إلا أن هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة بشكل أكثر تحديدًا في جهود توليد العملاء المحتملين ، وأحدها يستهدف المزيد من الكلمات الرئيسية للمعاملات.

من خلال تضمين الكلمات الرئيسية الصحيحة في نسختك ، يمكن لـ Google ومحركات البحث الأخرى توجيه الأشخاص نحو المحتوى الخاص بك لأنه وثيق الصلة بمصطلحات البحث التي كتبوها. ومع ذلك ، إذا كنت تستهدف الكلمات الرئيسية للمعاملات مثل "شراء تأمين على المنزل" بدلاً من من المرجح أن تظهر "التأمين على المنزل" أو "ما هو التأمين على المنزل" في نتائج البحث ذات الصلة للأشخاص الذين يتطلعون إلى شراء التأمين الآن ، والذين من المرجح أن ينقروا للوصول إلى موقع عميلك. من خلال التفكير بعناية في الكلمات الرئيسية الخاصة بك ، يمكنك إنشاء آلة لتوليد الرصاص بشكل جيد مع مرور أقل إهدارًا ومعدل تنظيف أقل (انظر أدناه).

3. فهم تحقيق الدخل

على عكس نموذج الأعمال التابعة حيث تعمل الشركات التابعة عادةً على نموذج أعمال التكلفة لكل بيع ، تعمل شركات توليد العملاء المحتملين عادةً على نموذج التكلفة لكل عميل. ستختلف كيفية تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين بناءً على اتفاقيتك مع العميل ، ولكنها ستعتمد عادةً على قيام العميل المحتمل بملء نموذج على موقع العميل أو موقعك ، وبالتالي يصبح "عميلاً محتملاً". من الممكن أيضًا أن يؤدي تنفيذ إجراء ما على موقع العميل إلى تأهيل العميل المتوقع أيضًا ، مثل النقر فوق عبارة معينة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو زيارة صفحة معينة ، ولكن يجب توضيح ذلك في أي عقد بين شركة جنرال موتورز المالك والعميل.

يؤدي عدم الاضطرار إلى ضمان اكتمال عملية البيع إلى مزيد من الضغط على العميل للتأكد من أن العميل المتوقع يتحول في النهاية إلى عميل مدفوع ، ولكن سيكون من مسؤولية مالك الأعمال الرئيسي التأكد من أن العملاء المتوقعين الذين يصلون إلى موقع العميل الرئيسي يفعلون ذلك قم بالتسجيل وكن رائدًا ، الأمر الذي سيتطلب من الموقع العام الرائد جذب الزوار الذين من المحتمل أن يكون لديهم اهتمام حقيقي بمنتج العميل أو خدمته.

من المهم أن تتذكر أن لديك قدرًا كبيرًا من الحرية في نوع العقد الذي توافق عليه مع عملائك. يسعد العديد من الأشخاص الذين يدفعون مقابل خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بدفع توكيل شهري مقابل خدماتك إذا شعروا أنك ستوفر خيوطًا متسقة لهم بسعر معقول.

4. فهم معدل الفرك

إذا كنت تعمل على نموذج الأعمال المشترك لتوليد العملاء المحتملين المتمثل في الدفع مقابل عدد العملاء المتوقعين الذين ترسلهم إلى عملائك (على عكس كونك وكيلًا) ، فأنت بحاجة إلى فهم "معدل الاسترداد" وكيف يمكن أن يؤثر على إيراداتك .

معدل الفرك هو ببساطة النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين لا يشتريهم العميل منك . لذلك ، إذا قمت بإرسال أكثر من 100 عميل متوقع ، وقام العميل بشراء 70 فقط منك ، فإن معدل التنظيف يكون 30٪. يمكن للعميل اختيار رفض العملاء المتوقعين لأنهم شعروا أن العملاء المتوقعين مزيفون (لديهم تفاصيل اتصال مزيفة ، وما إلى ذلك) أو ببساطة ليسوا مناسبين لأعمالهم - على سبيل المثال ، كان عمل جلب العملاء المحتملين مخطئًا في إرسالهم. تأثير معدل التنظيف المرتفع هو انخفاض CPL (التكلفة لكل عميل متوقع) للأعمال العامة الرائدة. قد يكون هذا أمرًا مهمًا إذا كنت قد أتيت في أي وقت لبيع نشاطك التجاري الرائد ، حيث سيكون هذا مقياسًا رئيسيًا سيرغب المشتري المحتمل في النظر إليه.

5. كيفية إعادة التفاوض بشأن الأسعار بمجرد حصولك على المزيد من الجاذبية

بمجرد أن يبدأ عملائك المحتملين وتشغيله ويستمر عملاؤك في استخدام خدماتك شهرًا بعد شهر ، سيكون من المفيد التفكير في إعادة التفاوض بشأن أسعارك. يعد هذا دائمًا موضوعًا صعبًا للتطرق إليه ، وهناك احتمال أن تؤدي أي زيادة في أسعارك إلى انتقال عملائك إلى نموذج استحواذ مختلف على العملاء المحتملين ، أو العثور على عمل جديد لتوليد العملاء المحتملين. هذا هو السبب في أنه من المهم تقييم القوة النسبية لعملك وتفرده في السوق ومدى تنافسية أسعارك مقارنة بأي منافسة محتملة.

إذا كنت قد أثبتت أن هناك مسارًا مناسبًا لإعادة التفاوض بشأن أسعارك ، فستحتاج إلى المتابعة بحذر. من الأفضل عدم إثارة مسألة إعادة التفاوض بشأن الرسوم بمعزل عن غيرها. يمكن طرحه في اجتماع أكثر عمومية حول خدماتك ، ربما أثناء مراجعة أكثر عمومية. من المهم الحفاظ على المحادثة حول موضوع "قيمة" الخدمة المقدمة ، بدءًا من تقييم ما إذا كانوا سعداء بالخدمة الحالية. إذا وافقوا على أن الخدمة كانت ذات قيمة ، فيمكنك مناقشة الافتراضات الأولية التي قمت بها من حيث عبء العمل المطلوب للحصول على عملاء متوقعين لأعمالهم.

إذا كان بإمكانك إثبات أن الجهود المطلوبة للحصول على عملاء محتملين أكبر مما كان متوقعًا في البداية ، فهذا دافع معقول جدًا لطلب الموافقة على زيادة الرسوم لكل عميل متوقع. من المهم أن تساعد عميلك على فهم الأسباب الكامنة وراء أي طلب لتغيير الرسوم ، لذلك يجب أن تكون مستعدًا لشرح نفسك. من الضروري ألا تعطي الانطباع بأنك ترفع رسومك لمجرد أنك تستطيع ذلك.

6. روابط الغرور والامتيازات الخاصة

بمجرد إنشاء علاقات تجارية جيدة مع عملائك ، يجدر بك التفكير في كيفية الاستفادة من هذه العلاقات في عقد أكثر ربحية ومفيدة للطرفين. اعتمادًا على هيكل موقع الويب أو التطبيق الخاص بك ، وأي أصول أخرى قد تكون لديك مثل قوائم البريد الإلكتروني أو قنوات التواصل الاجتماعي ، يمكنك تقديم عرض إضافي لعملائك مقابل رسوم.

يمكن أن يكون وجود مساحات أكثر بروزًا على موقعك محجوزة لعملاء خاصين وسيلة ليس فقط لزيادة الفواتير الخاصة بك ولكن أيضًا للحفاظ على علاقات تجارية طويلة الأمد. إذا تم نقل روابط عملائك تلقائيًا ، بعد 6 أشهر من التعاون ، إلى مواقع أكثر بروزًا على موقعك ، مما يزيد من عدد أو جودة العملاء المحتملين الذين يتلقونهم ، فقد يجعل هذا عرض خدمتك يبدو أكثر تنافسية.

يتطلب تقييم الامتيازات الخاصة التي يمكن لنشاطك التجاري تقديمها بعض التفكير الإبداعي ، ويمكن تجربة هذه العروض بمرور الوقت. إن العثور على طرق إبداعية لزيادة المبيعات لعملائك يمكن أن يُحدث فرقًا بين أعمال توليد عملاء محتملين مربحة إلى حد ما ومربحة للغاية.

فرص إضافية للاستكشاف

تحدثنا مع ستيف بايبر ، مؤسس LeadHub ، وهي وكالة تسويق رقمية متخصصة في توليد قوائم العملاء المحتملين ، عن تجربته في الفضاء بما في ذلك جهوده في بناء وتوسيع نطاق أعمال توليد العملاء المحتملين. ويوصي بأن يأخذ رواد الأعمال في الاعتبار هيكل أعمالهم مع إيلاء اهتمام وثيق للأمور المالية ، خاصةً إذا كانوا يفكرون في الخروج على الطريق. يوضح ، "من الأفضل أن يكون لديك كل شيء في حساب مصرفي واحد خاص بهذا النشاط التجاري. هذا يبسط العملية ويمكّنك من الوصول إلى المعلومات بشكل أسرع. بالإضافة إلى ذلك ، كلما زادت قدرتك على إعداد الخصم المباشر ، كان ذلك أفضل. إنه أسهل بكثير من وجهة نظر مسك الدفاتر. أود أن أقترح أن يأخذ الآخرون الوقت الكافي لإعداد هذا ". أخيرًا ، أشار بايبر إلى أن هناك وفرة من الفرص في مجال توليد العملاء المحتملين. نصيحته: بادروا بالتحرك الآن ولا تماطلوا.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن شركات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وكيف يتم تقييمها ، أو إذا كنت تتطلع إلى بيع أعمال إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فيرجى الاتصال بفريق FE International.