Ar trebui să renunți la clienții fantomă? De ce se întâmplă și ce să faci
Publicat: 2022-04-10Ar trebui să răspundeți clienților fantomă?
Clienții fantomă sunt un adevărat fenomen în profesia de vânzări.
Ai un indiciu.
Ai avut o pistă, dar acum se pare că ai de-a face cu cineva care a fost fantomă în conversație.
După cum probabil știți, atunci când un prospect tace brusc la telefon sau încetează să mai răspundă la e-mailuri și mesaje text, se numește fantomă. Deși lucrurile par promițătoare la început cu potențialul tău client, în cele din urmă încetează să mai comunice.
Este posibil să fii ghosted, dar totuși să faci vânzarea?
Uneori se întâmplă, dar nu întotdeauna. Am descoperit că uneori oamenii de vânzări se atașează prea mult de tăcere cu mult înainte de a trebui, iar fantoma este un bun exemplu al modului în care ne descurcăm cu situația.
În această postare, vorbește despre cum să faci față ghosting-ului și ce înseamnă a fi ghosted. Uneori este posibil să reveniți în contact cu clientul și să salvați proiectul.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Ce cauzează clienții fantomă?
Există diferite motive pentru care cineva te poate fantoma, inclusiv:
Cronometrare Este posibil ca potențialul dvs. să fi aflat despre oportunitate și încă nu este un prospect real. Este posibil să nu se poată angaja cu volumul lor de muncă actual.
Este posibil ca produsul pe care îl utilizați să nu aibă toate caracteristicile necesare.
Unul dintre motivele pentru care un prospect alege să nu semneze cu mine este că are o relație existentă cu concurentul meu. Acest lucru se poate datora cumpărăturilor de preț sau doar comparării soluțiilor.
Prețul este o problemă comună. Este posibil ca prețurile dvs. să fie prea mari sau să fi înțeles greșit constrângerile bugetare ale prospectului.
Și uneori relația pur și simplu nu merge. Ai putea avea:
Împingeți prea tare Apăsarea rapidă în procesul de vânzare ar putea face potențialele să se simtă inconfortabile și presate.
Uneori crezi că ai o pistă viabilă, când de fapt, nu este. Este posibil să nu puneți întrebările potrivite sau să le calificați atât de mult cât este necesar.
Persoana greșită Este posibil să fi lucrat cu cineva care nu a fost adevăratul factor de decizie. S-ar putea să nu știe tot ce este de știut despre buget, calendar etc.
Dar, poate, e vina ta pentru că nu ai făcut suficient pentru a diversifica forța de muncă.
Este o greșeală să crezi că poți fi mereu în fruntea lucrurilor. Puteai să fii ocupat și să nu fii la fel de receptiv sau să fii livrat un serviciu neregulat. Se întâmplă greșeli.
Este posibil ca prospectul să nu simtă că ați adăugat suficientă valoare. S-ar putea să creadă că nu au cunoscut sau s-au dezvoltat niciodată cu compania ta și că vor să se despartă, sau că relația pur și simplu nu a existat.
Sfaturi pentru a evita clienții fantomă
Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a reduce fenomenul fantomă.
Puneți întrebări detaliate pentru a vă ajuta să calificați prospectul. Discutați despre ciclul lor de cumpărare și despre procesul dvs. de vânzare, apoi aliniați-vă.
Ascultă cu atenție, ia notițe și notează-ți gândurile pe o foaie de hârtie.
Pregătirea este esențială atunci când vă pregătiți pentru un apel de vânzări. Asigurați-vă că cercetați compania și concurenții acestora, precum și orice alte provocări relevante cu care s-ar putea confrunta.
Când vine vorba de evitarea clienților fantomă, ar trebui să vă extindeți audiența. Trebuie să găsești oamenii care iau decizii în toate funcțiile pe care le influențezi și să vorbești cu aceștia.
Când terminați o întâlnire sau un apel, asigurați-vă că creați elemente de acțiune atât pentru dvs., cât și pentru client. De asemenea, ar trebui să conveniți asupra următorilor pași și a termenelor limită, astfel încât niciuna dintre părți să nu simtă că dezamăgește pe cineva.
Nu dați citate rapide decât dacă ați stabilit deja o potrivire BANT. Dacă cineva își dorește doar unul, nu va putea obține nicio valoare și este puțin probabil să existe o oportunitate pentru el în viitor.
Încerc să aflu ce mod de comunicare preferă prospectul. Preferă e-mailul, telefonul, textul sau semnalele de fum?
Încearcă să înveți ceva din fiecare oportunitate. Stabileste o relatie in care sa fii sincer cu cealalta persoana, sa castigi sau sa pierzi.
Ghostbusters: Cum să faci față clienților fantome
Pentru a face față clienților fantomă, iată sugestiile mele:
Nu renunța prea devreme – Poate fi o întrerupere a comunicării. S-ar putea să existe o comunicare greșită. Fii răbdător și perseverent.
Fii sensibil și întinde-te. Arătați că vă pasă întrebând despre vacanța lor sau dacă au nevoie de ajutor.
De asemenea, puteți găsi un alt campion, cineva care s-a alăturat apelurilor sau este un influencer. Puteți să vă adresați managerului de potențiali, dar să fiți conștienți de faptul că acest lucru se poate întoarce înapoi.
Fii curajos Sună sau lasă un mesaj vocal. Pune câteva întrebări serioase despre ce ar trebui să faci în continuare și dacă ei cred că ar merita timpul tău să lucrezi cu altcineva.
Dacă ați încercat totul și nu sunt interesați, trimiteți-le un e-mail cordial cu ușa deschisă. Rămâi profesionist.
Cum ar trebui să răspunzi unui fantomă?
Încerc să fiu asertivă, fără a fi obținută atunci când am de-a face cu clienții. Cred că este important să găsim un echilibru.
Este greu să găsești o formulă perfectă pentru a urmări clienții potențiali. Oameni diferiți au toleranțe și preferințe diferite.
Este important să fii tenace, dar nu atât de mult încât să afecteze experiența clientului. Încerc să renunț în interior, mai degrabă decât în exterior, deoarece încrederea este cheia.
Ar trebui să vindeți mai greu cu software-ul Enterprise?
Dacă ești un agent de vânzări și treaba ta este să vinzi software, s-ar putea să nu conteze dacă optezi pentru vânzarea hard sau soft. Cu toate acestea, știu că, dacă doriți să aveți succes în acest domeniu, atunci:
Înțelegeți dinamica vânzărilor de software pentru întreprinderi. Miza este mare, așa că deseori deciziile trebuie luate de o echipă.
Este important să te califici greu. Nu toată lumea are nevoie de software-ul dvs. și este o risipă de resurse dacă nu au nevoie.
Trebuie să fii agresiv și să împingi pentru o vânzare; altfel, riști să pierzi afacerea.
Partea mai blândă este atunci când vă convingeți clientul că câștigă ceva lucrând cu dvs. Nu doar le vinzi un produs, ci le oferi și sfaturi despre cum să-și îmbunătățească afacerea.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an