E-mailuri la rece pentru marketeri: cazuri de utilizare, bune practici și șabloane

Trimiterea de e-mailuri la rece este adesea dezaprobată ca tehnică de vânzare prea agresivă sau complet inutilă.

Cu toate acestea, echipa noastră de la Reply a dovedit că aceste afirmații sunt greșite de multe ori, generând tone de oportunități uimitoare (care s-au transformat în unii dintre cei mai fideli clienți ai noștri) în ultimii 5 ani.

O altă concepție greșită pe care sunt bucuros să o elimin este că e-mailurile la rece pot fi folosite doar în vânzări. În realitate, există mai multe moduri în care companiile pot beneficia de pe urma sensibilizării la rece, de la recrutare și strângere de fonduri până la marketing.

În acest articol, aș dori să împărtășesc experiența noastră în domeniul marketingului, precum și să ofer îndrumări practice pentru cei care doresc să adopte această strategie.

Deci, haideți să ne scufundăm!

Cazul pentru e-mailurile la rece în marketing

Pe scurt, cold outreach este o practică de conectare (prin apeluri telefonice, e-mail sau pe rețelele sociale) cu o persoană care nu te cunoaște și nu are relații anterioare cu compania ta în scop de afaceri.

Originară din tehnicile de telemarketing/vânzări vechi, cold outreach a dat un avans sutelor de afaceri de succes (inclusiv Salesforce care a adăugat 100 de milioane de dolari în venituri recurente folosind această strategie).

Cu toate acestea, există zeci de moduri prin care contactul la rece vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea, în afară de a vă conecta direct cu potențialii cumpărători. Poate ajuta fondatorii să construiască o rețea puternică și să formeze parteneriate strategice cu alți proprietari de afaceri, să găsească mentori sau chiar să atragă investitori etc.

E-mailurile la rece poate deveni, de asemenea, un instrument de marketing puternic, cu o mulțime de cazuri de utilizare, inclusiv:

• cercetare de piata
• construirea de legături
• informare despre postarea invitaților
• co-marketing și întrebări de parteneriat
• organizare de evenimente (de exemplu, recrutarea de vorbitori)
• influencer sau media

Cu toate acestea, există o linie fină între sensibilizarea eficientă la rece și spam-ul agresiv. Aceasta ne duce la a doua parte a acestui articol.

O abordare câștigătoare a e-mailurilor la rece

Ca și în cazul oricărei alte strategii de marketing sau vânzări, abordarea prin pulverizare și rugăciune a sensibilizării la rece vă va duce doar până acum. Dacă ești suficient de norocos, pur și simplu nu vei primi niciun răspuns. În cel mai rău caz, vă poate pune pe lista neagră pentru SPAM sau chiar vă poate afecta marca.

Dar dacă doriți ca comunicarea prin e-mail să fie eficientă, va trebui să urmați anumite reguli.

Și anume, iată cele 3 pietre de temelie ale unei campanii de sensibilizare de succes :

1. Cercetare

În primul rând, trebuie să găsiți ținta pentru atingerea dvs. - de la compania/site-ul web pe care doriți să-l vizați până la persoana potrivită din cadrul acelei organizații și informațiile de contact ale acesteia.

Și în timp ce instrumentele de căutare a e-mailurilor facilitează obținerea informațiilor de contact ale oricui, decizia cu privire la cele mai bune oportunități de conectare ar putea fi puțin mai complicată.

Aici este utilă monitorizarea media. Folosind Mediatoolkit puteți:

• descoperiți resursele care au menționat compania dvs., dar nu au făcut legătura cu dvs.
• contactați cei care au făcut-o și întrebați despre oportunități suplimentare de co-marketing sau
• monitorizați mențiunile concurenților și oferiți conținut mai bun la care să vă conectați în locul articolelor lor.

2. Personalizare

După ce alegeți companiile și contactele de vizat, acordați-vă timp pentru a le cunoaște. O scurtă verificare a antecedentelor vă poate oferi suficiente idei pentru a transforma un e-mail generic și plictisitor într-unul atrăgător și eficient .

Așadar, în loc – sau mai bine zis pe lângă – folosirea variabilelor implicite {First Name}, {Company} sau {Title} pentru a vă personaliza e-mailurile, adăugați un fragment personalizat la e-mailurile dvs. de informare.

Fie că este vorba despre feedback cu privire la reproiectarea site-ului lor, felicitări pentru realizările lor recente sau comentarii la conținutul lor recent – ​​această mică notă poate face e-mailul tău rece să iasă în evidență din mulțime și, sperăm, să le câștige favoarea.

3. Valoare

Cu toate acestea, nu contează cât de bine cercetat și personal este adresa ta de e-mail. Dacă nu reușește să răspundă la o întrebare de bază, este sortit eșecului.

Întrebarea despre care vorbesc este WIIFM – What’s In It For Me?

Cu alte cuvinte, de ce ar trebui să se obosească cineva să insereze un link către conținutul tău pe blogul său (și astfel să-și dea valoare domeniului) dacă nu oferi nimic în schimb?

Așadar, asigurați-vă că oferiți o valoare tangibilă cu e-mailul dvs. - fie că este vorba de un backlink, de beneficiile clare ale parteneriatului dvs. sau de conținut excelent pentru a completa articolul lor.

Desigur, există mai multe bune practici pentru o informare eficientă – de la linia de subiect, lungimea e-mailului și CTA până la calendar și urmăriri. Cu toate acestea, doar cercetarea, personalizarea și valoarea vor fi suficiente pentru a începe și pentru a vă găsi încet, dar constant drumul către succes.

Acum, haideți să punem aceste informații în context și să aruncăm o privire la modul în care folosim sensibilizarea de marketing la rece la Reply.

3 șabloane pentru a-ți demara activitatea de marketing

Dacă doriți să încercați e-mailurile la rece, dar nu sunteți sigur cum să faceți acest lucru, iată câteva idei de cazuri de utilizare (împreună cu șabloane de e-mail dovedite) pentru a începe.

Întrebare post de invitat

Postarea invitaților este un element esențial al strategiei noastre de marketing de conținut – vă ajută să obțineți link-uri de înaltă calitate , precum și să generați trafic direcționat din resurse online consacrate.

Este, de asemenea, unul dintre cele mai frecvente motive pentru promovarea noastră de marketing. Primim zeci de e-mailuri reci care oferă postări pentru invitați în fiecare lună – și trimitem și o mulțime de astfel de oferte.

Deci, ori de câte ori găsim un blog relevant cu o evaluare rezonabilă a domeniului, îi vom contacta cu următorul mesaj:

Bună ziua {FirstName}

{Intro} + {PersonalizationSnippet}

Înregistrați-vă pentru a vedea dacă în prezent acceptați postări de invitați la {Blog}. Am câteva idei de articole care ar putea fi potrivite pentru el:

1. {Titlu1}
2. {Titlu2}
3. {Titlul3}

Ceea ce ofer este conținut 100% original, bazat pe experiența noastră de primă mână, așa că sunt destul de sigur că publicul dvs. l-ar găsi util.

De asemenea, echipa mea a contribuit anterior la o serie de bloguri de renume despre vânzări și marketing, inclusiv {Resource1Link} și {Resource2Link}, așa că veți fi într-o companie bună!

Te rog, spune-mi ce crezi.

Mulțumiri,

{Semnătură}

Există mai multe lucruri care fac acest șablon eficient. Aceasta…

• oferă imediat mai multe opțiuni de titlu.
• definește clar beneficiile ofertei noastre – conținut unic bazat pe propria noastră experiență.
• include dovada socială, adică link-uri către articolele anterioare.

Drept urmare, acest tip de e-mail la rece ne-a ajutat să obținem publicații invitate pe resurse de renume precum CXL sau jeffbullas.com.

Întrebare privind construirea de legături

Pe lângă faptul că scrieți postări complete pentru invitați pentru ca alte site-uri web să le publice, le puteți cere și să adauge linkuri către conținutul dvs. la articolele lor existente . Aceasta este o practică comună de construire a legăturilor.

De exemplu, puteți alege articolele care fac trimitere la conținutul concurenților dvs. și oferă conținut mai bun, mai aprofundat sau actualizat la care să vă conectați.

Un alt caz de utilizare tipic pentru această strategie este înlocuirea linkurilor nevalide cu altele valide. Și asta este exact ceea ce am făcut într-una dintre campaniile noastre recente de construire a linkurilor.

Șablon de creare a linkurilor

Am cercetat articolele care listează un instrument specific ( în cazul nostru – Extensia Rapportive sau LinkedIn Sales Navigator ) care nu mai este disponibil, indică un link nevalid în articolul lor și sugerează o înlocuire adecvată.

Bună, {FirstName},

{Intro}

Tocmai am văzut articolul dvs. {ArticleTitle} – ce listă uimitoare! Deși, ar putea avea nevoie de o actualizare: extensia Rapportive (nr. 3 din lista dvs.) a dispărut de mult și linkul către ea nu funcționează.

În cazul în care doriți să luați în considerare alte extensii LinkedIn utile cu care să înlocuiți Rapportive, aș dori să vă sugerez {ToolDescription}.

Există vreo șansă să fii inclus în lista ta?

Voi oferi cu plăcere orice informații suplimentare de care ați putea avea nevoie.

Vă rog să-mi spuneți!

Toate cele bune,

{Semnătură}

Urmărirea construirii de legături

Pentru acele persoane de contact care nu au răspuns imediat, am folosit acest mesaj pentru a le urmări câteva zile mai târziu:

Bună, {FirstName},

Doar o întrebare scurtă: ați avut ocazia să vă gândiți la oferta mea?

De asemenea, am menționat că vom fi bucuroși să returnăm favoarea și să oferim mai multe oportunități de promovare încrucișată în schimbul mențiunii din articolul dvs.?

Sunt convins că această oportunitate nu este cea care trebuie să ratezi atât de ușor, așa că, te rog, spune-mi ce crezi

Toate cele bune,

{Semnătură}

Deci, dacă valoarea din primul e-mail (înlocuirea unui link rupt cu unul valid) nu a fost suficientă, menționarea unei potențiale promovări încrucișate a dus la un alt grup de răspunsuri.

Drept urmare, campania s-a dovedit destul de reușită. Doar cu aceste două e-mailuri am văzut un răspuns de ~50% și o rată de succes de ~30% (inclusiv mențiuni pe SalesHacker și Hubspot). Iar unele dintre schimburile de linkuri de succes au dus chiar la un alt parteneriat de marketing!

Cerere de parteneriat

Deși este mai bine să începi puțin atunci când construiești parteneriate de co-marketing (de exemplu, făcând un schimb de postări pentru oaspeți sau un schimb de linkuri, așa cum s-a menționat mai sus), nu este rău în a trage imediat după lună.

Deci, dacă întâlniți o companie potrivită, nu ezitați să contactați cu o ofertă de co-marketing ca aceasta:

Hei (Prenume),

{Intro} + {PersonalizationSnippet}

Se pare că vizează același public – {Audience} – cu produsele noastre. Ceea ce m-a făcut să mă gândesc: ai fi deschis la o oportunitate de co-marketing?

Ce este în el pentru tine:
1. {Beneficiul 1}
2. {Beneficiul 2}
3. {Beneficiul 3}

Există mai multe opțiuni de co-marketing pe care mi-ar plăcea să le discut cu dvs. – de exemplu, schimbul de postări pentru invitați, promovarea încrucișată pe rețelele sociale, funcțiile de buletin informativ etc.

Ai timp săptămâna aceasta pentru un scurt apel?

cel mai bun ,

{Semnătură}

Folosind fragmentul de personalizare, vă puteți personaliza mesajul – indiferent dacă sunteți amândoi membri ai aceluiași grup pe LinkedIn sau amândoi au fost prezentați în aceeași listă etc.

De asemenea, puteți alege beneficiile care credeți că vor fi mai relevante pentru compania specifică și activitățile specifice de co-marketing la care sunteți deschis, de exemplu, expunerea produsului la 10.000 (sau 100.000) dintre abonații dvs. la buletinul informativ, vizitatorii site-ului web sau Twitter activ. urmași.

Încheierea

Fundamentul unei campanii de informare la rece de succes, fie că este vorba de vânzări sau de marketing, este mesajul potrivit trimis persoanei potrivite la momentul potrivit .

Sperăm că aceste sfaturi și șabloane vă vor oferi fundația pentru a începe și vă vor stârni inspirația pentru a veni cu alte abordări și tactici pe parcurs. La urma urmei, ceea ce funcționează pentru noi nu va fi neapărat la fel de eficient pentru tine.

Găsiți-vă propria voce și personalizați-vă strategia de mobilizare în funcție de publicul pe care îl vizați și veți putea obține rezultate și mai bune în timp.