Procesul de coaching în vânzări pentru succes – totul în continuare

Publicat: 2022-04-10

Dacă procesul tău de coaching în vânzări nu implică urmăriri, faci totul greșit

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Prezentare generală a procesului de coaching în vânzări:

Angajamente vs. Conversații de coaching în vânzări
Coaching vs. Conversații
Când angajați agenți de vânzări, este important să găsiți pe cei care sunt încântați de munca lor. Nu este suficient doar să le tolerăm.
Este important să folosiți întâlniri ulterioare cu reprezentanții dvs. pentru a afla ce fac ei cel mai bine și cum îi puteți ajuta să crească.
Cadranele de vânzări de coaching
Există 8 tipuri de agenți de vânzări în fiecare echipă B2B. Toți au propriile lor puncte tari și slăbiciuni.
Dacă procesul de coaching în vânzări este cel care conduce la rezultate, atunci ar fi logic să ne uităm la modul în care procesul poate fi îmbunătățit.
Când faceți antrenament, trebuie să petreceți timp pe Cadrane în această ordine: Îmbunătățire Dezvoltare personală, Coaching tactic și Planificare strategică.
Articolul vorbește despre cum să fii un agent de vânzări de succes prin dezvoltarea propriului model.
1) Se va cheltui mult timp și energie pentru procesul de coaching de vânzări, nu doar pentru rezultatele dvs. 2) Se va pune accent pe valorile de performanță care afectează obiectivele de afaceri 3) Veți primi feedback de la cineva care a văzut totul înainte 4)

1) Angajamente vs. Conversații de coaching de vânzări

Un studiu a constatat că 48,2% dintre reprezentanții de vânzări au spus că nu primesc coaching, chiar dacă este o practică obișnuită pentru manageri.

82,1% dintre managerii de vânzări susțin că oferă coaching pentru reprezentanții lor, ceea ce reprezintă o diferență uriașă față de rata în care o fac de fapt.

Coaching-ul are loc atunci când liderii și reprezentanții trec conversațiile dincolo și își asumă angajamente de schimbare. Prea des ceea ce liderii cred că este un coaching grozav, un reprezentant percepe ca nimic mai mult decât o sugestie.

De ce coachingul 1:1 trebuie să includă angajamente

Fără angajament, fără schimbare.

Vorbeam cu un reprezentant foarte performant al unei echipe care a început recent un program de coaching. El a spus că cea mai mare schimbare pentru el este să aibă pe cineva la care să apeleze atunci când se luptă.

„Înainte, aveam unul la unu și aș putea vorbi cu liderul meu. Îmi sugerau lucruri de făcut și uneori le făceam mai bine decât alții. Conversațiile au fost bune, dar nu au făcut nicio diferență până la urmă.”

Am fost foarte motivat să fac o schimbare după ce m-am înscris la coaching. M-a făcut să simt că am mai multă responsabilitate și că ar fi propria mea vină dacă lucrurile nu vor merge bine.

Angajamentul pentru dezvoltarea personală a făcut toată diferența. Acum știu ce așteaptă ea de la mine la aceste întâlniri.

2) Profitați de coaching în vânzări vs. conversații

Studiul ne învață multe lecții.

Angajarea de noi vânzători devine din ce în ce mai dificilă. Generația viitoare de oameni de vânzări își dorește cu adevărat coaching.
Majoritatea vânzătorilor nu înțeleg când șeful lor le oferă feedback, așa că adesea cred că este o mustrare.
80% din timp, când oamenii cred că primesc coaching de la mine, de fapt îmi iau sfatul și își îndeplinesc angajamentele.

Reprezentanții trebuie să știe când începe procesul de coaching de vânzări și când conversațiile de coaching de vânzări la nivel înalt se termină

Fiecare agent de vânzări trebuie să-și înțeleagă angajamentul față de schimbare.

Odată ce se angajează, 80% din timp oamenii îl vor păstra.

Deci, ce este într-un angajament?

Următoarele sunt angajamentele pe care le-am luat:

CE se va schimba în procesul de coaching în vânzări.
CUM va fi măsurat.
CÂND va fi revizuit și completat.

O întâlnire unu-la-unu ar trebui să creeze acel moment în care persoana vede o bifurcație în drum și alege să o ia.

Este important să avem o discuție despre momentul în care acest angajament va fi revizuit și măsurat.

Obiective de vânzări vs. obiective de coaching

Una dintre principalele diferențe dintre un obiectiv de coaching și obiectivele de vânzări este că numai persoana care trebuie să spună „da” poate fi implicată în acordarea aprobării. Acest lucru este diferit de când aveți alți oameni, cum ar fi șeful sau colegii dvs., care aprobă ceea ce faceți.

Obiectivele de vânzări necesită ca un client să ia decizia. Ei trebuie să cumpere.

Antrenorul și agentul de vânzări își stabilesc obiective împreună. Reprezentantul este responsabil pentru asigurarea succesului acestor obiective, dar ei sunt în continuare ghidați de antrenorul lor.

Prima parte a fiecărei sesiuni de coaching ar trebui să fie revizuirea obiectivelor care au fost stabilite.

Ciclul schimbării pare să fie: comite, executa, urmărește și repetă.

3) Oamenii de vânzări rămân acolo unde nu sunt tolerați, dar sunt celebrați

Marii lideri folosesc întâlnirile ca o modalitate de a sărbători și de a mulțumi angajaților lor.

Înainte de a vă întâlni cu agentul de vânzări, aflați dacă și-a atins obiectivul. Dacă da, înțelegeți de ce le-a fost nevoie pentru a face acea schimbare și ascultați cât de greu le-a fost.

Una dintre cele mai bune modalități de a motiva un agent de vânzări este cu recompense neașteptate. Cu cât recompensați mai mult reprezentanții care își ating obiectivele de coaching, cu atât vor performa mai bine.

Modalități simple de a motiva reprezentanții sunt prin strigări, laudări, premii discreționare și prime piste.

Dar nu bifați căsuța și le mulțumiți. Asigurați-vă că le apreciați eforturile de a face diferența.

4) Utilizați reuniunile ulterioare pentru a evalua punctele forte ale reprezentantului dvs

Întâlnirea dvs. de urmărire cu agentul de vânzări este foarte importantă. Acesta este momentul în care veți afla cum au reacționat la feedback-ul dvs. și dacă sunt sau nu hotărâți să se schimbe.

Calibrați impactul

Este important să se stabilească un obiectiv pentru repetări pe care le pot măsura. Schimbarea ar trebui să aibă ca rezultat ceva măsurabil la un moment dat în timpul procesului de coaching de vânzări.

Există patru puncte cheie în procesul de coaching în vânzări care pot fi folosite pentru a genera mai multe afaceri.

Aceste patru lucruri sunt cheia creșterii: 1. Inovație, 2. Participarea pe piețele cu potențial ridicat de rentabilitate 3. Crearea de noi produse 4.

Numărul de noi oportunități
Venituri per client
Rata de castig
Durata ciclului de vânzări

Dacă antrenorul își atinge obiectivul, este important să se evalueze dacă această schimbare a dus la o îmbunătățire a procesului de coaching în vânzări.

Dacă nu văd nicio schimbare în una dintre aceste metrici, înseamnă că coaching-ul nu a funcționat.

Calibrați capacitatea de antrenament

Cu cât obiectivul coaching-ului este mai specific, cu atât mai bine. Dacă un reprezentant nu vrea să se îmbunătățească și nu își atinge obiectivele, atunci știi că nu a meritat timpul tău.

În acest fel, fiecare obiectiv de coaching vă poate ajuta să măsurați dacă reprezentantul a răspuns la feedback-ul dvs. Dacă își păstrează angajamentul după ce l-au făcut, atunci obțin un scor pozitiv. Dar dacă nu își păstrează angajamentul este făcut de ei, atunci asta ar fi negativ.

5) Cadranele de vânzări de coachability

În partea 3 a acestei serii, vom vorbi despre cum să măsurați puterea unui proces de coaching în vânzări. De asemenea, putem folosi istoricul și evaluarea pentru a vedea dacă cineva este dispus sau nu pentru schimbare.

Sistemul +- vă ajută să vedeți rapid cât de antrenat este un rep.

Ca și în cadranul anterior, acest grafic arată progresul anual al fiecărui reprezentant până la data obiectivului său. Dacă sunt deasupra liniei, înseamnă că și-au depășit obiectivul, iar dacă sunteți sub ținta, înseamnă că ați ratat cota.

Capacitatea de antrenament a reprezentantului este măsurată pe o axă stânga-dreapta. Dacă se află la mijlocul celor doi, atunci asta înseamnă că vor fi neutri și nu vor încerca sau nu vor lucra pentru a atinge obiectivele de coaching.

Există patru tipuri noi, sau cadrane:

Rezultate slabe, capacitatea de antrenament slabă: toxice

Acești reprezentanți nu își ating obiectivul și nu vor să schimbe nimic în ceea ce se întâmplă.

Așteptările trebuie să fie clare și nu vă puteți baza doar pe o singură întâlnire 1:1.

Unele repetari sunt atât de toxice pentru echipă încât pot cauza probleme mai mari decât doar pierderea numerelor.

Rezultate slabe, capacitate de antrenament puternică: Viitoare stea

Acești reprezentanți nu își ating obiectivele, dar răspund bine la antrenament. 1:1 cu aceste repetări ar trebui să se concentreze pe ceea ce nu merge bine și cum poate fi remediat.

În general, aceasta înseamnă fie crearea mai multor conducte, fie obținerea oportunității de a încheia tranzacții mai rapid.

Păstrați legătura cu acești reprezentanți, deoarece sunt dispuși să-și dezvolte abilitățile și să aprecieze feedback-ul.

Rezultate puternice, capacitatea de antrenament slabă: independentă

Reprezentanții din acest cadran se descurcă bine, dar nu vor să-și schimbe abordarea.

Este important să vedeți în ce categorie se încadrează, norocoși sau câștigați. Dacă reprezentantul este în categoria „norocos” și i s-a acordat o promovare fără niciun efort din partea lor, ar putea fi mai dificil pentru ei să reușească.

Când vorbesc cu reprezentanții din această categorie, ei răspund bine atunci când scopul meu este ca ei să muncească din greu și să fie cât mai bine.

A face schimbări la lucruri mici poate avea un impact mare. Este important să ne gândim la ce aspiră oamenii și să profităm de asta.

Trebuie să discutați cu acești reprezentanți despre ceea ce își doresc și să vă asigurați că le satisfaceți nevoile. Acesta este un lucru pe care îl voi discuta mai detaliat mai târziu.

Rezultate puternice, antrenabilitate puternică: Star

Acești reprezentanți își ating obiectivele și le place să schimbe lucrurile.

Pentru a fi cei mai buni oameni de vânzări și manageri, trebuie să fii mereu pregătit pentru schimbare.

Ei văd conversația „ce-ar fi dacă” ca pe o modalitate de a visa și de a se gândi la viitorul lor. Oferiți-le context și perspectivă, astfel încât să poată stabili ce curs de acțiune este cel mai bun pentru ei.

Acest grafic îi ajută pe reprezentanți să înțeleagă cum răspund ei la coaching.

6) CELE OPPT TIPURI DIFERITE DE VÂNZĂTORI DIN FIECARE ECHIPĂ B2B

Când un lider are unul lângă altul procesul de coaching în vânzări și cadranele de coachabilitate, el poate vedea cum se descurcă fiecare angajat în toate cele patru parametri.

În fiecare organizație este nevoie de diferite tipuri de agenți de vânzări.

Când procesul de coaching în vânzări este slab și nu ești dispus să-l schimbi. Rezultatul va fi întotdeauna rău.
Este greu de îmbunătățit când nu știi ce trebuie îmbunătățit.
Chiar și cu procese puternice, acesta este un mediu de lucru toxic. Are rate ridicate de rotație și rezultate slabe.
Dacă vrei să ai succes, este important să te concentrezi pe procesul de coaching în vânzări și nu doar pe rezultate.
Compania a avut succes, dar acum se luptă să țină pasul cu vremurile în schimbare.
Lucky și Star au avut rezultate bune, dar nu au avut un proces clar de coaching în vânzări. Se adaptau constant la schimbare.
Procesul a fost puternic, dar nu a răspuns la schimbarea pieței.
Prima parte a ecuației este o măsură a performanței, iar a doua parte sunt procese care ajută la asigurarea succesului.

1:1 pentru fiecare dintre aceste repetări vor fi diferite. Va trebui să vă ajustați strategia în funcție de nevoile și obiectivele respectivei persoane.

Există diferite obiective de coaching care pot fi adaptate așteptărilor tale.

Unele repetări vor fi motivate de obiective specifice, orientate spre activitate. Alții sunt motivați să lucreze pentru o imagine de ansamblu.

7) Dacă procesul este motorul rezultatelor, care este motorul procesului?

Atât de mulți manageri nu recunosc importanța coaching-ului. Este un proces de coaching în vânzări care duce la rezultate și este bine înțeles.

Dacă procesul trebuie să se schimbe, atunci un reprezentant ar trebui să fie capabil să învețe și să se adapteze. Piețele, clienții, companiile și produsele, toate se schimbă în timp.

Rezultatele sunt conduse de Proces, Procesul este condus de Coachability.

Puțini lideri de vânzări măsoară cât de antrenabili sunt angajații lor.

Este important să vă măsurați oamenii de vânzări, astfel încât să știți ce fac aceștia. Este unul dintre cele mai valoroase instrumente pe care mulți lideri nu le folosesc niciodată.

8) Cum să programați timpul în funcție de cadranele de coaching

Dacă doriți să evitați „capcana timpului” și să vă asigurați că fiecare agent de vânzări este instruit în mod egal, măsurați capacitatea de antrenament.

Cu cine ar trebui să-mi petrec timpul? Care sunt cei mai buni agenți de vânzări din echipa noastră?

Răspunsul evident: VIITOR.

Majoritatea timpului este petrecut antrenând reprezentanți care nu își ating obiectivele. Următoarea cea mai mare perioadă de timp este destinată STELELOR.

Mulți acordă în mod greșit prioritate categoriei toxice pur și simplu pentru că au performanțe slabe. Măsurând capacitatea de antrenor, puteți vedea reprezentanții care apreciază timpul dvs. ca antrenor. Ar trebui să maximizați fiecare minut posibil cu reprezentanții care apreciază și răspund la coaching.

Oamenii toxici primesc coaching individual și nu mult mai mult.

Odată ce un coechipier Toxic începe să-și atingă obiectivele, va fi mai puțin o problemă. Apoi le poți acorda mai multă atenție.

Doriți să etichetați un reprezentant drept „toxic” atunci când nu are performanțe bune și nu își va schimba felul în care este. Nu vrei să fie corect din punct de vedere politic sau vei ajunge cu cineva care este sub-performant ȘI nu dorește să se schimbe.

9) Coaching de vânzări: crearea propriului model

Există 5 factori cheie care fac coachingul de succes: înțelegerea clientului, identificarea a ceea ce trebuie să facă și modul cel mai bine pentru el să ajungă acolo, aflarea convingerilor lor despre schimbare (rezistență), stabilirea unei relații de colaborare cu clientul tău; clarificarea așteptărilor; și oferirea de feedback.

Coaching-ul este o mentalitate și este important să o ai pe cea potrivită.
Folosind datele ca un profesionist
Sarcina mea este să ajut vânzătorii să-și îmbunătățească abilitățile și să depășească obstacolele care îi împiedică să aibă succes.
Este important să stabiliți obiectivele de vânzări potrivite pentru reprezentanții dvs. Poate fi util să creați un sistem în care ei știu ce doriți și cum îi va ajuta.
În ultimele articole, am vorbit despre cum să urmărim clienții potențiali de vânzări. În acest articol, voi vorbi mai mult despre gestionarea timpului și despre câteva dintre celelalte lucruri pe care le puteți face în timpul zilei pentru rezultate mai bune în viitor.

Cei mai de succes antrenori de vânzări au un set de drivere pe care îi implementează în mod consecvent, iar acest lucru creează o îmbunătățire intenționată, fiecare reprezentant dispus să se angajeze.

Utilizarea unui model dovedit de coaching în vânzări

Această instituție financiară era deja performantă, dar au vrut să o ducă și mai departe.

Echipa și-a atins obiectivul cu 20%, ceea ce este o realizare uriașă pentru majoritatea companiilor.

Echipa s-a descurcat mai bine decât și-a dorit; doar 22% dintre oamenii lor de vânzări au îndeplinit obiectivul.

Echipa era formată din cinci persoane.

Au fost doar 8 repetări care și-au atins cota și dintre acestea, 59% au intrat în categoria „săraci”.

Sistemul de coaching pe care l-am implementat ne-a ajutat să facem o transformare completă în 90 de zile.

În cele din urmă, zece dintre ei se aflau într-o categorie de venituri mai mici.

5 dintre stele au devenit 17.

20% înaintea obiectivului a devenit 191%

Au început să-și atingă obiectivele.

În 90 de zile.

Nu angajăm noi agenți de vânzări și nu facem vreo formare, doar coaching pe segmente.

Dar adevăratul succes este în schimbarea vieților. Da, există un argument de afaceri pentru a investi în coaching, deoarece ar putea fi una dintre cele mai pozitive decizii pe care liderii le pot lua.

10) La ce să vă așteptați de la un coaching de vânzări de top

Cu un antrenament excelent, am descoperit că au loc 5 rezultate previzibile:

Compania a înregistrat o creștere de 30% a producției.
Productivitatea oamenilor care lucrează la nivelul vânzărilor crește cu peste 20% după ce încep să folosească această nouă strategie.
Salesforce (CRM) este folosit de 95% dintre companii.
Când am început să angajez oameni de vânzări, ratele mele de rotație au scăzut cu peste 20%.
Ratele de câștig au crescut cu 25%.

Coaching-ul este cel mai important instrument pe care îl are o organizație de vânzări pentru a crește și a se îmbunătăți.

Îmi puteți trimite un e-mail sau suna pentru a discuta despre principiile de coaching și cele mai bune practici.

Alte ghiduri din această serie de procese de instruire în vânzări

În această serie, vom trece prin 5 subiecte diferite despre coaching-ul în vânzări. Acestea sunt: Partea 1 – Elementele de bază ale coaching-ului în vânzări Partea 2 a€“ Cum să antrenezi un membru al echipei sau o persoană care se luptă

Atitudinea corectă
Coaching de vânzări bazat pe date
Coaching-ul privind performanța vânzărilor poate ajuta la stabilirea priorităților cu un manager de vânzări.
Odată ce v-ați angajat și instruiți agenții de vânzări, este timpul să le stabiliți obiective. Ar trebui să vă asigurați că ei știu cum arată succesul.
Coaching pentru succesul în vânzări

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.