Creați modele de coaching și mentalitate: Antrenați reprezentanți ca un profesionist!

Publicat: 2022-04-10

Iată cinci pași pentru a crea un model de coaching

În trecut, tot ce trebuia să faci era să-ți alungi numărul. În zilele noastre, însă, nu este suficient doar să vă faceți griji cu privire la obținerea unei vânzări; există multe alte lucruri care intră în joc, cum ar fi procentul de cotă de atingere sau timpul de ciclu. Să știm mai multe despre cum să creăm model de coaching.

Există o mulțime de noi responsabilități care vin cu promoțiile. Așteptați-vă să faceți mai multă muncă administrativă, raportare la consiliu și prognoză.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

4 pași pentru a face coaching tactic în vânzări:

Când antrenez oamenii de vânzări, mă concentrez pe percepția lor asupra rolului.

Dacă sunteți antrenor de vânzări, angajați-vă în aceste patru lucruri.

1. Utilizați percepția rolului pentru a vă îmbunătăți modelul de coaching în vânzări.

2. Angajați-vă față de cele 4 nenegociabile în coaching-ul de vânzări.

3. Angajați-vă să fiți relevant pentru întreaga echipă.

4. Înțelegeți obiectivele reprezentantului dvs. și lucrați înapoi.

Dacă vrei să ai un agent de vânzări de succes, este important ca acesta să-și înțeleagă obiectivele. În acest fel, ei pot lucra înapoi de la acele puncte, astfel încât să știe ce pași trebuie să fie luați.

Dacă urmați acești 4 pași pentru a crea modelul de coaching, acesta îi va ajuta pe colegii dvs. de muncă să reușească.

Odată cu scăderea mandatului mediu al unui vicepreședinte al vânzărilor, această serie de coaching vă va oferi un avantaj și vă va ajuta șansele de succes!

Pasul 1: Utilizați percepția rolului pentru a vă îmbunătăți modelul de coaching în vânzări

O modalitate de succes de a crea un model de coaching se bazează pe patru pârghii:

1) Abilitățile celor pe care îl angajați.

Aptitudinea este un termen pentru darurile naturale ale unui individ.

Trebuie să te întrebi: ai prefera să angajezi oameni talentați în mod natural în vânzări sau pe oricine?

2) Nivelul de motivare al membrilor leam.

Motivația este disponibilitatea de a face tot ce este necesar pentru ca echipa ta să câștige „fără scurtături.

Luați în considerare faptul că s-ar putea să nu aveți nevoie să vă porniți echipa în fiecare zi.

3) Ce posedă membrii echipei.

Ar trebui să vă întrebați: doriți o echipă cu niveluri ridicate de calificare în sarcinile care vă alimentează procesul sau doriți ca oamenii să-și dea seama în continuare?

4) O cunoaștere clară a rolului unei persoane.

Rolul este definit ca înțelegerea a ceea ce este responsabilitatea unei persoane în poziția sa la locul de muncă.

Mereu mă întreb: aș prefera să am o echipă cu locuri de muncă clar definite sau una care a fost constant confuză?

Care dintre acestea sunt cele mai importante pentru a obține cele mai rapide victorii?

Cel mai bun mod de a vă asigura că compania dumneavoastră este diversă și incluzivă, cu cel mai imediat impact și durabilitate va fi prin percepția rolului.

Unii angajatori cred că motivația sau abilitățile oferă cele mai imediate câștiguri pentru succesul pe termen scurt. Dar organizațiile de succes au nevoie de toate cele patru elemente ale acestor calități pentru a avea succes susținut.

De ce este percepția rolului o pârghie cheie?

Timp.

Cea mai valoroasă resursă din orice companie este timpul fiecărui membru, inclusiv al liderului de vânzări.

Când vine vorba de performanță, percepția este totul. Poate dicta modul în care cineva își petrece timpul și instrumentele pe care le folosește.

Este obișnuit ca vânzătorii să aibă șapte sau zece roluri diferite. Acest lucru se datorează lipsei de claritate în ceea ce se așteaptă să facă.

Oamenii de vânzări sunt adesea distrași de alte sarcini, așa că petrec mai puțin timp vânzând. Articolul este despre cum să angajezi agentul de vânzări potrivit pentru compania ta. Parafraza rezumă această idee și subliniază că este important să înțelegeți ceea ce căutați la un potențial angajat înainte de a-l angaja, deoarece, dacă nu, atunci pot apărea unele dificultăți atunci când încercați să găsiți pe cineva care se încadrează în aceste calificări, în același timp fiind capabil. -suficient de trup pentru a face treaba bine.

Cum afectează acest lucru atunci când creați un model de coaching?

Liderii de vânzări își petrec cea mai mare parte a timpului pe prognoza vânzărilor, prospectare și alte sarcini administrative. Suma pe care o dedică pentru coaching este mult mai mică decât ar trebui să fie.

Rolul tradițional al unui vânzător este de a produce.

Dacă ești agent de vânzări, asta ar putea însemna să faci mai multe apeluri sau să mergi la mai multe întâlniri. Dacă sunteți în marketing și publicitate, ar putea include crearea de noi reclame pentru platformele digitale.

Oportunitati.
Clienți.
Vânzări.
Reînnoiri.
Expansiuni.

În calitate de lider de vânzări, trebuie să lucrați în mod constant la instruirea angajaților și la dezvoltarea abilităților acestora. Acest lucru îi va ajuta să dezvolte trăsăturile necesare pentru succesul în acest rol.

Rolul vânzătorului este de a produce, iar liderul lor trebuie să reproducă abilitățile care să-l conducă acolo. Ei trebuie să ajute la dezvoltarea acestor abilități, arătând cum pot fi realizate.

Această mentalitate vă va ajuta să creați un model de coaching pentru echipa dvs. care să o ajute să descopere ce este o activitate de mare valoare sau de mică valoare.

[Rezumat] Puncte de acțiune despre cum să utilizați Claritatea rolurilor în instruirea dvs. în vânzări:

Asigurați-vă că știți ce își dorește fiecare agent de vânzări de la munca sa.
Când vă stabiliți obiective, ajutați-i să vizualizeze cum arată succesul.
Angajați-vă să faceți tot posibilul pentru a ajuta pe fiecare dintre agenții de vânzări pe care îi angajați să-și atingă obiectivele.

Pasul 2: Angajați-vă să utilizați cele 4 elemente nenegociabile în coaching-ul de vânzări

1. Un coach trebuie să aibă o investiție personală în succesul celor care sunt antrenați.

2. Cei mai buni antrenori sunt dispuși să dea totul, chiar dacă asta înseamnă că nu vor avea succes în calitate de vânzători.

3. Profesioniștii de coaching în vânzări știu că este important să investească în mod continuu timp în abilitățile lor de coaching și în baza de cunoștințe

4. Antrenorii au nevoie de abilități de oameni buni, astfel încât să poată construi încrederea cu clienții lor rapid

1) Consecvență

Motivul numărul unu al eșecului în orice afacere este inconsecvența.

Dacă vrei să fii un antrenor bun, consecvența este cheia. Consecvența ia două forme:

Frecvență:

Răspunsul comun al echipei atunci când o organizație inițiază un program de coaching este „Și asta va trece”.

Principalul motiv al inconsecvenței în întâlnirile 1:1 cu reprezentanții este din cauza percepției despre care ar trebui să fie rolul unui lider de vânzări.

1:1 sunt importante, dar de multe ori managerii constată că nu au timp pentru ei. Acest lucru trimite angajaților un mesaj că managerul nu este prioritatea lor.

Agendă:

Oamenii de vânzări ar trebui să știe întotdeauna despre ce vor vorbi în 1:1.

Prea multe organizații nu știu diferența dintre coaching și a avea o conversație. Ei cred că doar pentru că au vorbit cu cineva, contează ca fiind antrenați.

Arta coaching-ului este despre momentele de angajament de inginerie. Iată câteva întrebări pe care să le pui când te așezi cu colegul tău de serviciu: -Ce vreau de la această conversație? -Cum putem crea un plan pentru a ne angaja și a rămâne împreună? -Care vor fi recompensele dacă ne angajăm și ce s-ar putea întâmpla dacă nu ne ducem până la capăt?”

Care sunt obiectivele reprezentantului?
Cât de dispuși au fost ei să-și asume un angajament și să-l urmeze?
Ce angajamente își vor lua companiile pentru a-și schimba și a-și atinge obiectivele?
Cum puteți ajuta oamenii care au probleme în a face aceste schimbări? Engleza este o limbă dificil de stăpânit. Există multe nuanțe care se pierd uneori în traducere, dar cu bune abilități de parafrazare este posibil să captezi esența unei idei fără a fi prea literal despre ea.
Cum vor fi măsurate?

Când reprezentanții tăi ajung la un 1-la-1, ar trebui să fie capabili să se evalueze și să știe care este planul lor de joc. Au nevoie, de asemenea, de o direcție de nivel înalt pentru îndrumare.

2) Previzibilitate

Când am început să angajez, nu știam diferența dintre coaching și urmărirea afacerilor. M-am gândit că tehnicile de vânzare mai agresive ar fi suficient de motivator pentru ei.

Dacă doriți să puteți prezice ce se va întâmpla atunci când oamenii sunt în procesul de vânzare, atunci doar instruiți-i cum ar trebui să facă acest lucru. Cel mai bine ar fi să creați un model de coaching. Dacă coaching-ul tău este suficient de puternic, succesul va veni cu ușurință.

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le faci ca antrenor este să te asiguri că înțeleg procesul lor și se concentrează asupra acestuia.

Oamenii de vânzări trebuie să aibă încredere în ei înșiși, așa că doriți ca ei să simtă presiune, dar nu prea mult. Procesul ar trebui să creeze predictibilitate pentru vânzător, ceea ce îl va face mai încrezător.

3) O mentalitate de nivel superior

Coaching-ul este pentru toată lumea.

Fiecare agent de vânzări are nevoie de ajutor, chiar și cei care își bat numărul. Ca manager sau lider în companie, trebuie să te gândești care ar trebui să fie următorul obiectiv al fiecăruia.

Dacă nu vă puteți ajuta angajații să-și atingă obiectivele la fel de repede sau mai repede decât ar putea singuri, atunci ce valoare adăugați?

Atunci când intrați în legătură cu oamenii dvs. de vânzări, aceștia vor deveni mai angajați față de companie.

4) Colaborare

Liderii colaborativi nu dictează angajaților lor, ei îi ajută să facă cea mai bună treabă posibilă.

Puteți ajuta un agent de vânzări să învețe participând la proces.

Dacă vrei să creezi un model de coaching, este important să reții, munca ta nu este doar să citești articole și cărți. Trebuie să mergi acolo și să o faci!

Puteți rămâne în contact cu ceea ce se întâmplă pe piața dvs. cunoscând fiecare membru al echipei. Veți afla mai multe despre ei și cum îi puteți ajuta să-și găsească următoarea oportunitate.

Pasul 3: Angajați-vă să fiți relevant pentru întreaga echipă

În trecut, era perfect acceptabil ca câțiva vânzători de top să reprezinte 80% din venitul tău.

Regula 8020 este simplă: 20% din echipa ta face 80% din muncă. Asta înseamnă că doar aproximativ 10-15 oameni fac toată munca!

Dar, urmărirea principiilor 8080 s-a dovedit a fi dificilă, deoarece atât de mulți lideri de vânzări evaluează unde ar trebui să meargă timpul de coaching.

Companiile tind să privească performanța într-un mod binar, fie cineva și-a atins obiectivul, fie nu. Totul este să câștigi.

Dacă operați în baza presupunerii că există doar două tipuri de repetari: cei care își ating obiectivele și cei care nu, atunci aceasta este o mentalitate periculoasă.

Simt că nu mă pot raporta pe deplin la ceea ce trec reprezentanții mei.

Segmentat vs. binar

Cei mai buni antrenori de vânzări adoptă o abordare segmentată pentru a-și antrena echipa. Ei creează cinci segmente, de exemplu: cei care se luptă la începutul anului și au nevoie de mai multă pregătire; cei care au avut succes în mod constant în prima jumătate a acestui an, dar acum par să se întâmple sau să se confrunte cu obstacole pe care nu le pot depăși singuri.

Un interpret de bază este cineva care îndeplinește obiectivul. Ele pot merge până la High Core sau Star și, de asemenea, pot aluneca în jos la Low Core sau Poor.

Prin împărțirea nivelurilor de performanță, puteți crea un instrument care să-i ajute pe vânzătorii să se angajeze în momentele de succes sau eșec. De asemenea, puteți folosi aceste informații ca exemplu pentru ceea ce ar trebui să facă.

Scufundare adânc cu exemple

Una dintre cele mai de succes echipe de vânzări pentru o mare instituție financiară și-a depășit obiectivul din 2017 cu 20%.

Anul acesta a fost un record, și se datorează faptului că echipa a finalizat cu 247% mai multe activități ale procesului de vânzări decât a prezis modelul lor predictiv. Când EVP și-a atins noul obiectiv pentru anul viitor, ea nu a obținut ceea ce se aștepta.

Compania investise mai mult în noul agent de vânzări, dar acesta și-a atins doar 22% din cotă.

Și-a atins obiectivul pentru că 8 dintre oamenii pe care i-a angajat erau rainmakers.

Președintele vrea să obțină profituri mai bune de la ceilalți 78% din companie și își stabilește un obiectiv de 50%. Este aproape de două ori față de anul trecut.

Liderul de vânzări a putut oferi fiecărui reprezentant o modalitate de a-și stabili obiective și de a urca pe scară.

După 60 de zile, rezultatele echipei s-au îmbunătățit cu 38% și au fost cu 240% peste obiectiv.

Liderii trebuie să fie conștienți de angajații lor și de ceea ce își doresc, în loc să se concentreze pe ei înșiși.

O sarcină convingătoare pentru a vă antrena reprezentanții profesioniști

Unii manageri de vânzări cred că este o pierdere de timp să-și antreneze artiștii vedete.

Cuvântul „antrenor” poate fi înlocuit cu cuvântul „relevant”. De exemplu, „Cum îmi antrenez vedetele?” ar putea deveni „Cum rămân relevant pentru vedetele mele?”.

Iată de ce este important să petreci timp antrenându-ți cei mai buni oameni:

O creștere cu 5% cu stele este în general mai mare decât o creștere cu 15% a salariului pentru angajații de bază. Această matematică vă va ajuta să vă cunoașteți artiștii vedeți și cât valorează aceștia.
Cel mai bun mod de a-ți menține cei mai buni performanți este printr-un coaching excelent. Dacă vrei să te asiguri că sunt fericiți, rămâne relevant în viața lor și ajută-i să-și atingă obiectivele.

Pasul 4: Înțelegeți obiectivele reprezentantului dvs. și lucrați invers

Coaching-ul este mai mult un angajament decât o conversație.

Profesioniștii de coaching în vânzări sunt capabili să creeze momente de angajament adoptând o mentalitate de ghid turistic. Aceasta presupune să fii pregătit pentru conversație, să o ghidezi în direcția pe care o dorești și să te asiguri că clientul tău este de acord cu ceea ce spune.

Ghid turistic: are informații diferite de cele pe care le veți găsi online și face călătoria interesantă.

Agentul de turism are câteva broșuri și povești despre diferite destinații.

Pentru ca un reprezentant de vânzări să se angajeze, trebuie să fii ghidul turistic al acestuia. Primul pas este să-i întrebați unde doresc să ajungă pe diagrama de distribuție segmentată. Odată ce vă spun pentru ce obiectiv contează, aflați de ce.

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să determinați ce vrea reprezentantul de vânzări și de ce îl doresc.

[Rezumat] Puncte de acțiune despre cum să setați o foaie de parcurs bazată pe obiectivele reprezentantului dvs.:

Pentru a aduce reprezentantul la starea viitoare, desenați ce trebuie să facă în ordine.
Definiți rezultatele dorite care vor motiva angajații să îndeplinească anumite niveluri de competență.
Dacă doriți ca agentul dvs. de vânzări să atingă un obiectiv, asigurați-vă că are resursele necesare.

Concluzie

Acesta a fost primul articol dintr-o serie de cinci părți despre cum să dezvoltați abilitățile de coaching pentru agenții de vânzări. Coaching-ul face multe lucruri, inclusiv:

Îmbunătățire cu 30% a producției.
Am observat că 20% dintre repetățile mele își atingeau obiectivele și am vrut să știu de ce.
Utilizarea CRM a crescut cu 95%.
Odată cu aceste schimbări, rata noastră de cifra de afaceri a scăzut cu 30%.
Îmbunătățire cu 25% a ratei de câștig.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.