Mai puțin vorbit, mai multă ascultare în vânzări: secretul succesului
Publicat: 2022-04-10Ascultă mai mult decât vorbești. Cunoașteți raportul de aur dintre vorbire și ascultare în vânzări?
Cercetările au arătat că calitatea unei conversații de vânzări este legată de cât de mult vorbești. Așadar, dacă obiectivul tău este mai bine să câștigi tarife și mai multe conversații de succes, atunci încearcă să vorbești mai puțin și să asculți mai mult în vânzări.
Prima înțelegere pe care am descoperit-o în analiză a fost că oamenii care vorbesc mai mult decât ascultă au mai puține șanse de a avea succes.
După cum s-a dovedit, conversațiile de vânzări B2B cu cel mai mare randament s-au situat în jurul unui raport vorbire-ascult de 43:57.
Datele au arătat că cei mai buni agenți de vânzări B2B vorbesc 43% din timp și lasă mai mulți potențiali să vorbească 57%.
Când citiți aceste date, rețineți că corelația nu este întotdeauna egală cu cauzalitatea.
Dar ceea ce ei nu realizează este că, în medie, majoritatea agenților de vânzări vorbesc mai mult decât clienții lor.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Creșterea raportului dintre vorbire și ascultare
Analiza Gongs mi-a spus că petrec prea mult timp vorbind și nu ascult suficient în vânzări. Raportul meu mediu vorbire-ascult a fost de 72:28!
Obișnuiam să cred că ascultarea în vânzări era o abilitate importantă. Aș încerca în mod constant să-mi amintesc cât timp vorbeau oamenii, dar se pare că există și alte modalități de măsurare a raportului vorbire-ascultare.
Este greu de știut ce motivează clienții fără a-i pune la îndoială, dar se poate face punând câteva întrebări clare și apoi dând înapoi.
Când majoritatea profesioniștilor în vânzări aud datele despre câte întrebări pun în comparație cu clienții lor, poate fi un interogatoriu.
A pune întrebări este o modalitate excelentă de a-ți face clientul să vorbească, dar nu-ți fie teamă să îi întrebi despre lucrurile pe care le dorești. E trist când vorbești, dar nimeni nu te ascultă.
Iată patru moduri diferite de a ajuta la crearea mai multor conversații.
4 moduri neobișnuite de a vorbi mai puțin, de a asculta mai mult în vânzări
Cum să vorbești mai puțin și să asculți mai mult?
#1: Spune, se pare că tu ________________________
Chris Voss, în cartea sa Never, Split the Difference, sugerează că această tehnică de identificare a emoțiilor este o empatie pe steroizi.
Dacă ați pus o întrebare bună potențialului dvs. și vă oferă un răspuns care îi arată că simt orice, de la furie la frică sau entuziasm, „strigă” verbal emoția.
O cale de a
- Când am început să angajez agenți de vânzări, am făcut greșeala de a presupune că ___________ ar fi suficientă motivație.
- Văd că ești _________________
- Se pare că s-ar putea să te simți ________________
De exemplu, dacă prospectul se confruntă cu o problemă și oferiți o perspectivă care pare să rezoneze, spuneți ceva de genul:
- Pari a fi frustrat de provocarea prin care trece compania ta.
Dacă poți determina clientul tău să se identifice cu un sentiment, va fi mai probabil să elibereze noi informații emoționale.
Când am început să angajez agenți de vânzări, cele două lucruri care m-au ajutat să fac acest lucru cu succes au fost:
- Este important să îți poți eticheta emoțiile cu acuratețe.
- Când încercați să interacționați cu potențialul dvs., este esențial ca acesta să se simtă confortabil. O modalitate de a face acest lucru este să faceți o pauză după etichetă și să le lăsați să vorbească timp de patru secunde înainte de a continua.
Această tehnică va funcționa numai dacă acordați timp echipei dvs. să se dezvolte înainte de a le revizui performanța.
#2: Pauza social incomodă
Am aflat că vorbeam mult și ascultam mai puțin în vânzări când Amit Bendov, CEO-ul Gong.com, mi-a dat câteva sfaturi despre cum să-mi schimb stilul. Înainte, am vorbit mai puțin și am spus mai multe. Dar ar trebui să vorbești mai puțin să auzi mai mult.
Chris, ești atât de nerăbdător să răspunzi după ce cealaltă persoană a terminat de vorbit, încât începi să vorbești imediat ce a terminat. Încearcă să treacă trei secunde incomode între momentul în care au terminat de vorbit și momentul în care răspunzi.
La început, mi-a fost greu să adaptez și să implementez această nouă strategie.
Mi s-a părut foarte util acest sfat de la Amit.
Sunt încă surprins de cât de des ajung la sfârșitul unei propoziții, iar perspectiva mea va continua cu răspunsul lor. Acesta este ceva care se întâmplă mai mult decât ceea ce pare natural.
Și am descoperit că ei sunt mai susceptibili de a împărtăși informații cu mine atunci când situația nu este la fel de gravă.
Concluzia este că este nevoie de disciplină pentru a dezvolta ascultarea în vânzări mai mult și vorbirea mai puțin. Dar cu puțină concentrare, vei fi uimit de rezultate.
#3: Caracterizează-și problema mai bine decât pot ei înșiși
Când vă puteți descrie problema clienților potențiali mai precis decât pot ei, aceștia vor avea automat încredere în dvs. și vor presupune că știți cel mai bun mod de a o rezolva.
Când un prospect nu îi înțelege nevoile, va avea adesea ceva care îl deranjează, dar nu poate pune degetul pe asta.
Când sunteți capabil să articuleze problema cu care s-au luptat, îi va ajuta să găsească o soluție.
Am avut un apel de vânzări cu Gong și am constatat că nu au apreciat oferta mea, deoarece nu avea suficient salariu de bază. Acesta este motivul pentru care oferta a fost respinsă.
Majoritatea managerilor de vânzări cu care vorbesc, în adâncul sufletului, se tem să aibă prea multe luni proaste la rând. Ei fac recenzii cu reprezentanții lor pentru a încerca să rămână la curent cu lucrurile, dar nu știu cu adevărat ce se întâmplă în oferte, deoarece sunt orbi la ceea ce se întâmplă la nivel de apel de vânzări. În ce măsură rezonează asta cu tine?
Dacă le puteți descrie cu acuratețe și pasiune problema, ei vor fi încântați de cealaltă parte a telefonului.
Majoritatea oamenilor nu sunt capabili să depășească suprafața vieții altcuiva.
Dacă vrei să fii „omul cu un singur ochi într-o țară de orbi”, atunci continuă și fă-o.
Înțelegerea cumpărătorilor dvs. este un proces complex care necesită nu numai munca de cercetare de piață, ci și înțelegerea modului în care gândesc oamenii și a ceea ce își doresc.
Nu există nicio scurtătură.
#4: Pune întrebări care implică că ești conștient de răspunsul la problema lor
Aceasta este o tehnică pe care o folosesc și eu.
Când puneți o întrebare care este perfectă și atingeți problema lor, ei se vor înclina emoțional.
Pentru a ne motiva oamenii de vânzări, avem câteva lucruri la locul lor aici, la Gong.
- Când a fost ultima dată când directorii de cont au uitat să apese „înregistrare” la o întâlnire GoToMeeting?
- Vi se pare dificil să obțineți înregistrări ale apelurilor dvs. de vânzări?
- Te-ai gândit vreodată la ce se întâmplă în primele linii ale organizației tale de vânzări?
Aceste întrebări sunt alese cu grijă pentru a ne ajuta să găsim o soluție.
Întrebările nu sunt generice, ci mai degrabă concepute pentru a vedea dacă solicitantul are o personalitate care se potrivește cu ceea ce caut eu.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an