Un ghid pentru a renunța la negocieri în vânzări

Publicat: 2022-04-10

Cum să renunți la o afacere proastă fără a provoca o reacție în lanț

Este ca Deja Vu din nou

Când să renunți la o înțelegere? Să pleci de la o negociere nu este niciodată ușor, dar am învățat că poți învăța multe urmărindu-le. Vezi lucruri precum când să pleci și ce urmărește cu adevărat cealaltă persoană, pentru că ea vine la asta ca un consilier în loc de cineva cu piele în joc.

Renunțarea în secunda în care vedeți că un client potențial nu se va închide va fi mai bine pentru vânzări decât să urmăriți clienți potențiali care nu vor funcționa niciodată. În acest fel, atunci când mai există o perspectivă bună și este timpul să vă îndepărtați de alte perspective.

Este important să știi când este timpul să renunți la o afacere și să nu fii prea încăpățânat. Chiar dacă reușiți să închideți vânzarea în cele din urmă, pot apărea și alte probleme care vor cauza tensiuni cu clientul dvs.

Când negociezi o înțelegere, există întotdeauna șansa ca aceasta să nu funcționeze. Iată 6 motive pentru care renunțarea la negocieri poate fi benefică pentru ambele părți.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Șase motive pentru a renunța la o afacere

Motivul 1

Nu puteți vorbi cu nimeni altcineva din cont, deoarece această persoană nu vă va supune.

S-ar putea să fii de cealaltă parte a acestui tip de situație. Un gatekeeper este de obicei o persoană care trebuie să achiziționeze produse sau servicii pentru alții din organizația sa, dar ei nu dețin de fapt dreptul de a rezolva ei înșiși această problemă.

Este dificil să vinzi pe baza valorii, deoarece acești oameni nu încearcă să facă ceea ce este mai bine pentru compania ta. Sunt acolo doar pentru a vă oferi un preț bun cu orice preț, ceea ce înseamnă că nu vă vor asculta dacă încercați să vorbiți despre cât de mai bun este ceva sau de ce costă mai mult.

Dacă nu puteți găsi o modalitate de a vorbi cu cineva care a experimentat durerea sau ar vedea vreun beneficiu în rezolvarea unei probleme, atunci plecați.

Motivul 2

Specificațiile sunt scrise într-un mod extrem de dificil de îndeplinit pentru majoritatea vânzătorilor, cu excepția concurentului nostru.

Dacă cumpărătorul este atât de avansat în ciclul său de cumpărare, ați ratat șansa de a-l influența și îți va fi dificil să câștigi. Multe companii au o politică fără licitare pentru cererile de RFIsRFP „bluebird” (adică, oportunități despre care vânzătorii le află doar atunci când primesc o RFI sau RFP).

Motivul 3

Nu vă puteți gândi la o modalitate de a convinge clienții cu produsul sau serviciul dvs. actual că ar trebui să treacă de la ceea ce au deja.

Vei întâlni niște oameni în afaceri care sunt foarte interesați și dispuși să vorbească despre ceea ce își doresc, atâta timp cât ești acolo. Aceste tipuri de cumpărători pot lua mult timp de care avem nevoie pentru alte lucruri.

Cheia vânzării nu este doar a avea un produs bun, ci a atrage atenția clientului și a-i face să creadă că va merita să se schimbe. Trebuie să vă asigurați că înțeleg de ce soluția dvs. o bate pe cea actuală.

Motivul 4

Nu ați reușit să vă dați seama de un buget sau de alte nevoi de afaceri cu care produsul dvs. vă poate ajuta.

Chiar dacă nu ai un buget pentru ceva, asta nu înseamnă că s-a pierdut oportunitatea. Unele dintre cele mai profitabile vânzări provin din momentul în care clienții nu sunt încă conștienți de nevoile lor și nu au alocat fonduri pentru a le rezolva.

Pentru a face un caz de afaceri de succes, trebuie să fiți capabil să lucrați cu oamenii seniori din organizația dvs. și să știți cât ar costa pentru ei. Dacă acest număr este prea mic, atunci nu există nicio oportunitate.

Motivul 5

Oportunitatea este prea mică pentru a justifica efortul de vânzare.

În calitate de agenți de vânzări, căutăm mereu oportunități simple. Dar aceste oferte necesită timp și efort pentru a fi finalizate, așa că este important să ne concentrăm asupra celor mari.

Nu contează cât de ușoară pare să fie vânzarea; toate vânzările vor necesita timp și efort. Trebuie să te întrebi dacă merită sau nu resursele companiei tale pentru un cont nou.

Motivul 6

Clientul își dorește un produs care nu se află în portofoliu și va trebui să construiți soluția de la zero.

Îmi amintesc de vremea când încercam să spun unui client despre cum ar putea folosi PowerPoint ca instrument eficient de vânzări. Se uitau la mine de parcă mi-aș fi pierdut mințile, dar apoi au văzut că există de fapt putere în asta.

De obicei, desigur, promisiunea de a dezvolta noi funcționalități pentru a obține o afacere mare se face cu cunoștințele și sprijinul deplin al managementului superior. În calitate de agenți de vânzări, am putea lua asta ca pe o oportunitate că, dacă îi putem convinge atunci, ei vor fi de acord, ceea ce ne va determina să ne obținem comisionul.

Pentru a construi relații profitabile, pe termen lung cu clienții, care să ofere un comision continuu pentru noi, trebuie să rezistam tentației de a vinde ceea ce nu avem încă. Putem fie convinge un potențial client despre cât de valoros este produsul nostru și să-l încurajăm să nu aibă nevoie de funcția pe care și-o dorește sau să renunțe la afacere.

Negociere de plecare: „De ce nu ard podurile contează”

Iată un exemplu de punct de plecare în negocieri:

Fundalul

Odată mi s-a înmânat un cont MEGA de întreprindere de la o echipă de vânzări interne. Erau convinși că comisionul mare și bonusurile pe care le voi primi pentru această afacere merită, dar nu au menționat nimic despre pregătire sau sprijin.

Ultima zi a trimestrului precedent a fost când am aflat că cineva a încheiat o afacere într-un mod atât de nerealist. Clientul era supărat și toate părțile erau destinate eșecului.

Doborârea

Primul apel a fost un dezastru pentru că nu au vrut să fie păcăliți și au fost supărați pe mine că nu le-am spus despre contract. Prietenii mei spun că ar trebui să plec. Au vrut să iasă din asta, dar încă mai aveam nouă luni.

Am reușit să-i aduc din nou la bord ascultând, fiind empatic și descoperind ce nu a mers prost. Am zburat chiar în toată țara să mă întâlnesc cu ei personal de mai multe ori, astfel încât să ne putem asigura că obțin cea mai bună valoare pentru banii lor (inclusiv schimbarea planului de produse de servicii și furnizarea unui program de formare complet).

Despărțirea

În cele din urmă, amândoi am convenit că acest aranjament nu va funcționa și am venit cu un plan pentru cum să-l renunțăm treptat. Speram la o astfel de oportunitate pentru că numărul meu era foarte mare, dar, retrospectiv, ar fi trebuit să urmăresc alte oportunități.

Revenirea

În trecut, am avut de-a face cu o companie care avea nevoie de ajutor. Când au aflat despre soluția mea mai bună și tot au refuzat să lucreze cu mine, părea că decizia lor fusese luată acum 3 ani. Aflați când este timpul să plecați.

Persoanele cu care vorbești astăzi ar putea fi clienții tăi în viitor. Așadar, păstrați întotdeauna interesele lor cele mai bune la inimă și nu uitați că sunt oameni.

Este important să menții o relație profesională cu toți contactele tale.

Șase sfaturi pentru a recunoaște când să faci o negociere de plecare

Cum să pleci? Șase sfaturi pentru a face oferte mai bune: 1. Cunoaște-ți marjele și știi pentru ce ai nevoie de tranzacție (extindere, rambursarea datoriilor)2. Fiți dispus să renunțați la o ofertă proastă dacă nu este potrivită pentru dvs. 3. Asigurați-vă că există loc în bugetul companiei înainte de a vă angaja 4.5.6

1) Cel mai bun moment pentru a lua în considerare plecarea este înainte de a începe

Pentru a evita pierderea timpului, este important să planificați din timp când veți renunța la o afacere. Plecarea departe este punctul în care negocierea nu mai are sens și ar trebui evitată.

Când renunți la o negociere, gândește-te întotdeauna la plecarea ta înainte de a începe. Stabilește o limită clară și nu te lăsa niciodată presat să faci ceva care nu se simte corect.

Înainte de a începe un apel de vânzări, este important să luați în considerare care sunt condițiile dvs. de negociere. Notează aceste așteptări și știi când nu sunt îndeplinite.

Am descoperit că este important să știi la ce ești dispus să renunți înainte de a începe o negociere. Acest lucru vă va permite abilitatea de a face concesii mai strategic.

Negocierile pot fi grele. Cel mai bun mod de a vă pregăti pentru ei este să vă gândiți la BATNA sau la Alternativa pe care o aveți dacă această negociere de plecare nu funcționează. Te vei simți mai puțin prins și vei ști că există și alte oportunități disponibile.

Am o vorbă care a condus la idee: Persoana care nu poate pleca pierde. Aceasta înseamnă că dacă nu ești dispus să pleci, atunci vei pierde.

2) Aruncă întotdeauna o privire în timp ce pleci

Pe măsură ce începe o negociere, este important să ai o idee despre cum ar fi plecarea ta. Apoi, puteți spune dacă vă apropiați de acel punct sau nu, pe măsură ce negocierile progresează.

Ați negociat de ceva vreme și ați descoperit că clientul dvs. va plăti doar 89 USD per utilizator. Știai că intrând în negociere nu vei coborî niciodată sub 99 USD.

Vechi, poate te-ai simțit obligat să continui cu un client care nu era profitabil, dar acum, din cauza politicii tale stricte de plecare și a faptului că a fost stabilită înainte de a începe negocierea de plecare, știi când este suficient. Acum putem înceta cu ușurință să pierdem timpul cu clienții neprofitabili și să îi găsim pe cei care vor putea să ne îndeplinească minimele.

3) Recunoașteți când acționați emoțional

Este important să ne amintim că munca de vânzări implică conexiuni emoționale. Cu toții știm să comunicăm cu clienții noștri și să le înțelegem sentimentele.

Profesioniștii în vânzări sunt, de asemenea, oameni și au emoții. Problema este că dorințele noastre ne împiedică adesea să facem o afacere bună, pentru că vrem să câștigăm cu orice preț sau să impresionăm oamenii cu cât de grozavi suntem de negociator.

Suntem adesea atât de investiți emoțional în încheierea unei înțelegeri încât uităm de celelalte lucruri. Devenim unici și nu doar din cauza salariilor sau a comisiilor noastre mari; pentru că câștigarea acestei reduceri este tot ceea ce contează.

Când lăsăm emoțiile noastre să preia controlul, deseori duce la o afacere proastă. Ar trebui, în schimb, să ne concentrăm pe câștigarea ofertelor și să nu servim nevoilor propriilor noastre emoții.

4) Țineți cont de opțiunile dvs. de rezervă

Având opțiuni de rezervă, va fi mai ușor să renunțați la o afacere. În cazul în care condițiile ofertei tale curente devin proaste, poți continua și mai ai o altă opțiune.

Dacă sunteți într-o discuție de vânzări și cumpărătorul dvs. semnalează că este posibil să nu fie potrivit, este important să luați în considerare. Poate că prețul lor este prea mare sau poate că pur și simplu nu sunt siguri dacă această achiziție îi va aduce beneficii.

Dacă știți că pipeline-ul dvs. este plin de perspective, atunci presiunea de a încheia o afacere va fi diminuată. Nu vei simți că trebuie să forțezi și s-ar putea chiar să pierzi niște oferte bune din această cauză.

5) Reevaluează dacă nu se simte corect

Dacă ești în mijlocul unei înțelegeri și nu se simte corect, probabil că nu este. Întrebați-vă dacă lipsa dvs. de încredere este ceea ce vă împiedică să încheiați această vânzare sau dacă există într-adevăr câteva semnale roșii care ar trebui luate în considerare înainte de a merge mai departe.

Există multe studii care arată că oamenii au al șaselea simț. Dacă ignorați semnele și sentimentele de avertizare, atunci nu va ajuta pe termen lung. Ar trebui să-ți crezi intuiția dacă ceva nu este în regulă cu un individ sau un proces - asta înseamnă să ieși din orice situație de încheiere a unei înțelegeri atunci când pur și simplu nu au dreptate.

6) Ține cont de valorile tale

Este ușor să renunți la o afacere proastă când îți amintești de valorile tale personale. Care sunt obiectivele tale? De ce ai început această călătorie în primul rând? De cine vrei să ai grijă și ce îi motivează? Familia, prietenii sau o misiune societală mai largă?”

Știi că ești pe drumul cel bun atunci când o afacere nu mai este importantă. Când devine o obsesie prea mare, înseamnă că misiunea vieții tale a fost uitată și obiectivele mari nu sunt îndeplinite.

Articolul menționează cum să renunți politicos dintr-o afacere cu o altă companie. Autoarea, o femeie pe nume Grace Walker, oferă șase pași pentru a face retragerea din acord pe cale amiabilă și profesionistă.

Negocierile de plecare: ce trebuie și nu

Dacă te afli într-o situație în care afacerea nu are sens, iată câteva lucruri de făcut și de nefacut.

A face: Stabiliți un Walk Away

Nu intrați niciodată într-o înțelegere fără să vă cunoașteți rezultatul final. Aceasta înseamnă să aveți o idee despre care va fi prețul și ce condiții sunteți dispus să acceptați sau să respingeți înainte de a intra.

A face: Restricționarea emoțiilor

Când concurezi pentru o vânzare, este ușor să devii emoționat. Este important să nu vă lăsați emoțiile să dicteze dacă afacerea se va duce sau nu, deoarece acest lucru poate fi dăunător pe termen lung.

A face: Concentrează-te pe câștigarea războiului, nu a bătăliilor

Viața este plină de bătălii. Asigură-te că nu te lași prins în fiecare bătălie individuală și concentrează-te pe obiectivele tale mari, nu doar pe câștigarea ofertelor.

Nu: Simțiți nevoia de a câștiga

Mulți oameni sunt prinși în afaceri proaste pentru că simt nevoia să câștige. Vor să se laude, iar această dorință de victorie i-a determinat pe mulți dintre ei să depună prea mult timp sau efort într-o înțelegere care nu funcționează.

Nu mai luptați pentru fiecare client. Va fi eliberator pentru că îți va oferi încrederea să spui nu atunci când este nevoie.

Nu: Deveniți emoționați în legătură cu negocierea plecării

Renunțarea la o înțelegere poate fi dificilă, dar dacă o etichetezi ca fiind plecarea în loc să pierzi ceva, atunci sentimentele asociate cu eșecul nu vor apărea.

Dacă nu vă simțiți confortabil cu o afacere sau nu simțiți că este potrivită pentru compania dvs., plecați. Poate fi greu să renunți la o oportunitate, dar știi că faci ceea ce este mai bine pentru afacerea ta și ai mereu grijă de tine.

Nu: Închiziți-vă

Pentru a evita presiunea unei tranzacții unice, este important să știți că există multe căi și opțiuni disponibile. Dacă îți ții ochii deschiși pentru alte oportunități, atunci va fi ușor să renunți la oferte proaste.

Nu pierde imaginea de ansamblu

O greșeală pe care am făcut-o a fost să mă gândesc că a încheia o afacere cu perspective proaste este bine pentru companie. Se pare că, dacă sunteți pe un model de gestionare a contului și clientul dvs. anulează într-o anumită perioadă de timp sau chiar înainte de aceasta, înseamnă că trebuie să plătiți înapoi tot comisionul câștigat de la acest client, ceea ce poate pune stres pe alți reprezentanți care ar putea nu apreciez lucrul cu acest tip de clienți.

Acest lucru alimentează ideea că trebuie să ne menținem prețurile scăzute și să oferim un serviciu excelent pentru clienți, astfel încât atunci când un client potențial ne sună pentru afaceri suplimentare, să fie mulțumit de ceea ce primește. Sau dacă își recomandă prietenii care sunt perspective similare, este mai puțin probabil să nu se întâmple.

Obișnuiam să mă gândesc că aș pierde fața cu semenii mei dacă nu aș închide în fiecare zi. Dar, în realitate, închiderile greșite te pot face să arăți rău și să te înnebunești în același timp.

Cum să renunți la o afacere de afaceriGhidul pas cu pas

Pasul #1: Oprește-te, colaborează, ascultă

De ce a pleca este puternic? Dacă simți că ceva nu este în regulă, ia o pauză și gândește-te la imaginea de ansamblu. Ascultați-vă echipa pe plan intern pentru contribuții

Intreaba-te pe tine insuti:

Situația a fost numită ca fiind una proastă, dar poate fi corectată.
Ești în contract?
Ce responsabilitati ai?
Cu ce vă pot ajuta?

Când se comite o greșeală, este important să analizăm situația și să descoperi ce a mers prost. De multe ori, există soluții simple pentru aceste probleme care pot fi implementate imediat cu doar puțină comunicare.

Cu toate acestea, dacă descoperi că angajații tăi nu sunt motivați doar de bani, atunci este timpul să purtați o conversație dificilă despre cariera lor și despre ceea ce își doresc de la viață.

Înainte de a vă întâlni cu clientul, asigurați-vă că vă revizuiți contractul și punctele de contact. Căutați modalități care pot aduce beneficii ambelor părți. Obțineți feedback de la membrii echipei înainte de întâlnire.

Scopul este să vă dați seama ce se întâmplă și apoi să veniți cu un plan - cu cât lucrați mai mult, cu atât sunt mai mari șanse ca conversația dvs. viitoare să aibă succes.

Pasul #2: Ia telefonul și apelează la un timeout

Când crezi că lucrurile vor eșua, nu presupune. Puneți întrebările potrivite și încercați din nou cât mai curând posibil, înainte ca planul dvs. inițial să fie prea târziu.

Primul pas către vânzări eficiente este înțelegerea obiectivelor și priorităților clientului. Aceasta înseamnă să obțineți o imagine clară a nevoilor lor prezente, precum și a ceea ce și-ar dori în viitor.

Dacă descoperiți că nevoile lor s-au schimbat, asigurați-vă că înțelegeți de ce.

Este important să știi că acest apel nu este doar despre tine. Este, de asemenea, despre cealaltă persoană din linie și să vă asigurați că se simte confortabil cu oferta dvs. de profit. Ascultați activ, astfel încât să nu existe nicio confuzie între ceea ce are nevoie fiecare dintre voi.

Înrudit: importanța ascultării active în vânzări

Pasul 3: Ajungeți la un consens și stabiliți așteptări

Cum să pleci de la toate? Dacă, după apel, este clar că tu și șeful tău nu sunteți pe aceeași pagină, asigurați-vă că expuneți ce vă deranjează înainte de a trece mai departe.

Dar nu le tăiați niciodată. Nu vrei să-ți lași clienții existenți în stare de bine după ce i-ai servit ani de zile.

Clientul nu greșește niciodată. Dacă ei folosesc produsul dvs. și doresc să rămână cu el, ar trebui să fiți cel care face modificări pentru ca ei să facă acest lucru.

În loc să întrerupeți doar un parteneriat cu un angajat, discutați despre constatările și schița pe care le-ați construit. Stabiliți un orar pentru când se va întâmpla acest lucru, astfel încât să poată găsi o altă soluție dacă este necesar.

Când oamenii nu sunt plătiți pentru a-i ajuta pe alții, adesea refuză să facă acest lucru. Acest lucru se datorează faptului că există o recompensă pe termen scurt.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.