Cele mai frecvente întrebări deschise pentru vânzări
Publicat: 2022-04-10Ce este o întrebare deschisă în vânzări?
Întrebările deschise încurajează un răspuns atent la care nu se poate răspunde cu un singur cuvânt. Aceste tipuri de întrebări încep de obicei cu „Ce”, „Cum” sau „De ce”.
Exemple de întrebări de sondare deschise:
- Cu te simți azi?
- Ce ai luat la micul dejun azi dimineață?
- Ce trebuie să aduc cu mine?
Întrebările cu răspunsuri închise sunt bune pentru răspunsuri da sau nu, dar cele deschise vă vor ajuta să vă faceți o idee mai bună despre ceea ce caută clientul dvs.
- Vrei pizza la prânz?
- Văd că ai o geantă mare. Crezi că va ploua weekendul acesta?
- Te pot ajuta cu asta?
Când vine vorba de motivație, există câteva diferențe cheie.
Întrebări deschise versus întrebări închise
Aș putea fi tentat să întreb ceva de genul: „Ce întrebări ai pentru mine?”
Aveti vreo intrebare?
Una dintre cele mai frecvente întrebări la interviu este „Ai vreo întrebare pentru mine?” Acest lucru înseamnă de obicei că ei caută să vadă dacă îi veți întreba ceva personal.
Dacă răspunsul este nu, atunci trebuie să te oprești chiar acolo. Veți rămâne în căutarea stânjenitoare pentru altceva despre care să vorbiți, sau concurenții dvs. ar putea găsi o oportunitate de care să profite. Dacă este un client care spune „nu”, aceasta ar putea însemna și că are nevoie de mai multe informații înainte de a lua decizia.
În schimb, dacă întrebi:
Cu ce vă pot ajuta?
Întrebările deschise pentru vânzări sunt o modalitate excelentă de a menține conversația și de a afla mai multe despre ele. Ei ar putea răspunde cu o duzină de întrebări ulterioare, care vă vor oferi oportunități pentru întrebări și mai deschise, care ar putea oferi câteva informații valoroase.
Am descoperit că, chiar dacă oamenii nu au întrebări inițial, adesea îi pot întreba despre ce se întreabă și ar putea duce la mai multe gânduri în mintea lor.
Când sunteți acolo, la etajul de vânzări, este important să puneți întrebări deschise. Articolul oferă câteva exemple grozave despre cum se poate face acest lucru.
De ce ar trebui să întrebați despre întrebările deschise despre vânzări? (3 beneficii)
Când începem cu întrebări închise, potențialul client va răspunde adesea într-un mod monoton și neinteresat. Este posibil ca ei să nu vrea deloc să audă despre produsul sau serviciul nostru. Acesta este motivul pentru care întrebările deschise de vânzări sunt importante.
Beneficiul 1: Punerea întrebărilor deschise de vânzări stabilește încrederea
Când vă întrebați potențialii clienți despre gândurile și opiniile lor, ei vor fi mai susceptibili să creadă că vă pasă de ceea ce au de spus.
Întrebând angajații dvs. de ce au nevoie, le oferiți oportunitatea de a vă spune despre nevoile și preocupările lor.
Cu cât pui mai multe întrebări deschise despre vânzări, cu atât este mai ușor să închizi o vânzare.
Linia de jos
Când începeți o conversație cu o întrebare deschisă, acest lucru va crea încredere și relație cu potențialii dvs.
Beneficiul 2: Demonstrați un interes real care îi ajută să se simtă mai implicați
Când utilizați această tehnică, limbajul vechi și depășit centrat pe produs este înlocuit cu o abordare mai umanizată care se concentrează pe ceea ce contează cel mai mult pentru cumpărătorii dvs.
Pentru a deveni un profesionist modern în vânzări, trebuie să mențineți o curiozitate nesățioasă și să puneți întrebări hiper-deschise pentru a crea un dialog semnificativ. Aceasta este cheia în domeniul pieței de astăzi.
Nu este suficient să oferi cuiva un argument de vânzare unilateral. Trebuie să ai un dialog deschis cu potențialii cumpărători și să-i întrebi ce vor, în loc să le spui ce vinzi.
Când puneți întrebări de vânzări, este important să folosiți întrebări deschise care sunt orientate spre a-i determina pe client să vorbească. Acest lucru îi va conduce de obicei într-o conversație în care ajung să-ți cumpere produsul.
Beneficiul 3: vă oferă informații suplimentare și date calitative
Când puneți întrebări de vânzări, asigurați-vă că le puneți pe cele deschise care încep cu „Ce”, „Cum” și sau „De ce”. Acest lucru vă va oferi răspunsuri mai detaliate decât dacă ați fi pus întrebări închise.
A vorbi cu clientul este o modalitate bună de a-ți da seama ce își dorește și cum îi poți convinge că produsul sau serviciul tău se potrivește nevoilor lor.
Pe de altă parte, s-ar putea să înveți câteva detalii care îți schimbă planurile. De exemplu, un prospect poate să nu fie calificat sau să aibă timp pentru anumite produse și servicii.
Am descoperit că conversațiile cu potențialii pot avea mai multe șanse de a avea succes atunci când au loc pentru o perioadă. Se pare că prospectul este angajat și dorește să aibă încredere în tine dacă dorește o conversație aprofundată.
30 Exemple de întrebări deschise pentru vânzări
Următoarele sunt o colecție de întrebări deschise pentru vânzări pe care le puteți folosi la următorul apel. Nu sunt toate necesare, dar acestea mi se par cele mai naturale mie și conversația.
Dezvoltarea raportului prin întrebări deschise pentru vânzări
1. Ce va face ca această numire să merite astăzi pentru tine?
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le faci atunci când vorbești cu un client potențial este să-l entuziasmezi de produsul tău. Pentru a realiza acest lucru, adresați întrebări deschise pentru vânzări care pun nevoile lor pe primul loc și vă permit să vă faceți o idee despre ceea ce caută în ceea ce privește suportul de vânzări.
2. Ce te-a motivat să iei acest apel cu mine?
Când întrebați despre punctele dureroase ale potențialului, vă puteți face o idee despre cu ce se confruntă și unde se află prioritatea lor principală. Acest lucru le oferă, de asemenea, șansa de a menționa orice alte preocupări care ar putea să nu fi fost aduse în discuție.
3. Cum v-ați implicat în acest proiect?
Este important să știți când prospectul s-a implicat în acest proiect. Aceste informații vă ajută să înțelegeți cât de profund sunt investiți și ce nivel de expertiză au în ele.
4. Care este cea mai importantă prioritate pentru tine în acest sens? De ce, mă rog?
O variație mai clară a întrebărilor 1 și 2 de vânzări de mare valoare vă ajută să ajungeți la miezul problemei. Răspunsul prospectului vă va spune care este prioritatea lor cea mai presantă, astfel încât să poată fi vândut un produs sau serviciu în conformitate cu ceea ce contează cel mai mult pentru ei.
5. Care este cea mai mare provocare cu care te confrunți astăzi cu afacerea ta?
Aceasta este o variație a întrebării 4, dar permite o conversație mai aprofundată despre prioritățile și provocările prospectului. De exemplu, dacă spun că prioritatea lor este să facă vânzări fără a cheltui prea mult timp sau bani, atunci întrebați-i care ar fi cea mai mare provocare în a face acest lucru.
Când cineva are o problemă cu modul în care gestionează în prezent o sarcină, îi puteți arăta modalități mai bune sau mai rentabile de a o finaliza.
6. Ce ți-ar plăcea să vezi îmbunătățit?
Aceasta este șansa ta de a obține o imagine clară a așteptărilor clientului. Odată ce știi ce vor, le va fi ușor să vadă dacă poți livra sau nu? Atâta timp cât echipa ta are abilitățile și resursele necesare.
7. Am observat că tocmai ați descărcat cartea noastră electronică intitulată Trends Driving Next Generation Contract Management.? Spune-mi, care a fost scopul tău când ai descărcat acel material digital?
Când vine vorba de marketing, aveți nevoie de o strategie care să-i facă pe clienții potențiali să se simtă ca și cum ar fi cel mai important client. Acest lucru nu este întotdeauna ușor, deoarece pot apărea multe întrebări și preocupări de mare valoare în materie de vânzări.
Noul tău prospect ar trebui să-ți dea un indiciu cu privire la ceea ce avea în minte atunci când ți-a descărcat cartea electronică. Nu este vorba doar despre dacă spun sau nu da, ci și despre cum și de ce.
Mailshake oferă o listă de întrebări de spărgător de gheață pe care le puteți folosi pentru a începe conversațiile.
Întrebări de descoperire
8. Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele?
Odată ce aveți o relație cu clientul potențial, este important să aflați ce bariere îi împiedică să-și atingă obiectivele. Ar putea fi constrângeri bugetare sau lipsă de resurse pe care nu știu să le folosească eficient. Ar trebui să pui întrebarea pentru a putea găsi modalități de a evita aceste obstacole.
9. Ce a funcționat bine cu procesele dvs. actuale? Ce nu are?
Majoritatea proceselor au părți care pot fi întotdeauna îmbunătățite, dar clientul ar putea dori să mențină anumite implementări în loc, deoarece acestea funcționează bine pentru ele.
În calitate de agent de vânzări, este important să știi că nu poți doar să sugerezi soluții dacă prospectul se descurcă deja bine. Uneori, s-ar putea să nu fie conștienți de potențialele îmbunătățiri, iar soluția dvs. i-ar putea ajuta cu adevărat.
10. Ce măsuri ați luat pentru a aborda aceste provocări?
Dacă un prospect vine la tine după ce a încercat fără succes o perioadă de timp, întreabă-l ce abordări au încercat deja. Nu vrei să fii cel care sugerează soluții ineficiente sau redundante.
11. Dacă timpul și banii nu ar fi factori și ați avea autoritate deplină, ce ați schimba la sistemul dvs. actual?
O modalitate de a vă face o idee mai bună despre ceea ce își dorește clientul este prin a pune întrebări deschise. Îndepărtând constrângerile de timp și bani, puteți afla despre obiectivele lor pentru viitor. Acest lucru vă va oferi oportunitatea de a afla cum doresc să fie atins acest obiectiv.
12. Ce nu am acoperit despre care ați dori să aflați mai multe?
Este important să vă lăsați potențialul să vă pună întrebări după ce ați petrecut ceva timp vorbind despre ceea ce faceți și despre cum îl poate ajuta. De exemplu, s-ar putea să fi fost curioși cu privire la un anumit aspect al produsului sau serviciului care nu a fost tratat în detaliu.
13. Am calendarul deschis chiar acum și avem disponibilitate pe X sau Y. Ce funcționează pentru tine?
În loc să puneți o întrebare închisă, cum ar fi „doriți să programați o demonstrație de produs?”, începeți prin a spune că următorul pas logic este ca ei să se întâlnească cu unul dintre specialiștii noștri în managementul contractelor.
14. La ce întrebări pot să vă răspund acum?
Întrebarea ascultătorului dacă are întrebări nu este suficient. Ar trebui să puneți întrebări deschise pentru a vedea cât de bine vă explicați produsul.
15. Am de gând să fac o pauză acum și să vă permit să comentați
Este o idee grozavă să înlocuiți întrebarea tipică: aveți întrebări? cu ceva mai deschis. În acest fel, prospectul dvs. va simți că este întrebat ce are în gând și ar putea să pună întrebări ulterioare sau să comenteze despre o problemă care i-a deranjat.
Încheind conversația când au fost de acord, am putut oferi o experiență mai captivantă pentru potențialii mei.
16. Știu că tocmai v-am împărtășit o mulțime de informații în această secvență trecută. Am de gând să fac o pauză acum și să-ți permit să reacționezi. Care este reacția ta la ceea ce tocmai am împărtășit?
În loc să presupui că ai comunicat suficient, întreabă prospectul dacă are nevoie de mai mult timp pentru a procesa ceea ce s-a spus înainte de a trece mai departe.
17. Spuneți-mi, ce fel de rezultat vă puteți imagina dacă fiecare profesionist în vânzări, în fiecare lună, în fiecare trimestru, ar avea acest tip de putere în mâinile lor? Cum ar afecta acest lucru afacerea dvs. la scară?
Această întrebare este o răsturnare a numărului 11, care i-a cerut prospectului să se gândească la modul în care își vor demara afacerea. Încurajează creativitatea și imaginația intrând în detalii despre ceea ce le va fi nevoie pentru a-și dezvolta compania.
Întrebări de calificare
18. Care considerați ca următorii pași de acțiune?
Reprezentanții de vânzări, care sunt maeștri în ceea ce fac, lasă prospectul să simtă că dețin controlul asupra procesului și le oferă un sentiment de proprietate asupra acestuia. De asemenea, pun întrebări despre cum să treacă prin procesele interne ale companiei lor pentru viitoarele oferte.
19. Care este calendarul dumneavoastră pentru implementarea soluțiilor pentru acest proiect?
Doriți să vă asigurați că sunteți pe aceeași pagină cu clienții potențiali despre ceea ce așteaptă aceștia de la soluția lor. Nu doriți ca ei să fie dezamăgiți sau să aibă alte probleme din cauza așteptărilor nealiniate.
20. Ce fel de buget ai pentru acest proiect?
Dacă doriți să preveniți obiecțiile legate de buget, încercați să întrebați prospectul care este intervalul de prețuri. Obținerea unui număr sau a unei cifre de la ei vă va oferi o idee dacă își pot permite produsul și dacă merită să continuați negocierile.
21. Cum funcționează procesul dumneavoastră de luare a deciziilor?
Când negociezi cu o companie, este important să știi cine sunt factorii de decizie. Pentru a afla mai multe despre ele, puneți o întrebare deschisă, cum ar fi cum arată procesul dvs. tipic? în loc să le ceară doar titlul sau responsabilitățile.
22. Pe cine altcineva ar trebui să implicăm în această conversație?
Această întrebare este o variantă a #21. Ideea din spatele acestui lucru este să vă ajute să înțelegeți procesul de gândire care intră în luarea deciziilor lor, dar, de asemenea, gestionează în mod preventiv obiecțiile, cum ar fi trebuie să mă consulte mai întâi cu managerul meu despre acest lucru? Chiar când ești pe punctul de a încheia afacerea.
Am enumerat încă 10 întrebări de calificare a vânzărilor care vă vor ajuta să determinați dacă potențialul dvs. este potrivit pentru produsul dvs.
Întrebări deschise de vânzări pentru a răspunde preocupărilor sau blocajelor
23. Ce părere ai despre asta până acum?
După ce ați terminat de vorbit timp de câteva minute, întreabă-ți întotdeauna prospectul cum se simte și care au fost gândurile lor despre conversație. Acest lucru este important pentru că arată că îți pasă de ei.
24. Ce îngrijorări aveți despre efectuarea unei schimbări?
Potențialele pot avea temeri cu privire la procesul de integrare a produsului sau soluției dvs. A-i întreba de ce sunt îngrijorați te va ajuta să construiești încredere și să arăți că îți pasă.
25. Ce alte domenii ați dori să discutați în continuare?
Chiar dacă credeți că toate preocupările potențialului dvs. au fost abordate, este întotdeauna o idee bună să-i întrebați ce părere au despre punctele discutate. S-ar putea să nu menționeze nimic altceva decât dacă sunt solicitați.
26. Cum ați descrie nivelul de serviciu cu furnizorul dvs. actual? Cum evaluați diferiții opțiuni/furnizori?
Perspectivii vor căuta adesea un furnizor nou dacă nu sunt mulțumiți de cel actual. Este important să îi întrebați de ce furnizorul anterior nu a funcționat, astfel încât să puteți evita să faceți aceleași greșeli.
Întrebări care ajută la încheierea tranzacției.
27. Ce întrebări ai la care nu am răspuns încă?
O ultimă strategie pe care am găsit-o a fi cu adevărat eficientă este întrebarea deschisă, aveți întrebări pentru mine?. Acesta are multă putere, deoarece presupune că există încă întrebări fără răspuns și îi face să se gândească la ceea ce doresc să afle mai multe.
28. Dacă ar fi să faci asta, ce ar însemna pentru tine personal?
Am descoperit că cel mai bun mod de a intra în legătură cu oamenii este întrebându-i despre obiectivele și aspirațiile lor personale. Acest tip de întrebare poate fi dificil pentru că te obligă să empatizezi, dar consider că merită timpul.
Dacă puteți găsi o modalitate de a arăta potențialului dvs. cum va beneficia de ceea ce oferiți, atunci este mai probabil ca afacerea să fie finalizată.
29. Dacă ați depăși aceste provocări, ce ar însemna aceasta pentru rezultatul final al companiei dvs.?
Dacă încercați să vă dați seama cum soluția dvs. le-ar afecta veniturile de bază, întrebați-i care e de părere că este rentabilitatea investiției. Această întrebare va fi utilă dacă potențialii dumneavoastră (și șefii) sunt interesați să investească mai mulți bani într-un proiect cu rentabilitate potențial mare.
30. Ce altceva pot face pentru a vă ajuta să finalizați această decizie?
Când ești aproape de o înțelegere și este timpul pentru negocieri, întreabă-ți prospectul de ce are nevoie de la tine pentru a finaliza vânzarea. Poate fi nevoie de o persuasiune blândă sau două înainte să se întâmple acest lucru, dar odată ce ambele părți își înțeleg nevoile reciproce, nu va fi nicio problemă la încheierea înțelegerii.
Bonus: întrebări clarificatoare
Când vorbești cu colegii tăi, încearcă să folosești aceste întrebări, deoarece ele vă vor ajuta la conversație și vă vor asigura că nimic nu este ratat.
31. Ce înseamnă asta?
32. Cum funcționează? Mă poți ajuta să înțeleg asta puțin mai bine?
33. Îmi poți spune mai multe despre asta?
34. Îmi puteți da un exemplu în acest sens?
35. Cum te-a afectat asta? personal, ca echipă și ca afacere?
Ce nu trebuie să faceți: cinci greșeli de evitat atunci când întrebați despre vânzări
1. Evitați să răspundeți la întrebările dvs.
Când am început să vând, lucrul care a fost cel mai important pentru mine a fost argumentul meu de vânzare. Privind retrospectiv, este mult mai benefic pentru un client să vorbească cât mai liber posibil și să nu fie întrerupt de propriile întrebări.
În schimb, faceți acest lucru: lăsați-i să răspundă pe deplin.
Când puneți o întrebare, acordați-le întotdeauna suficient timp pentru a răspunde. Nu întrerupeți și nu solicitați un răspuns.
2. Nu uitați să ascultați prospectul
Este adevărat că mulți agenți de vânzări sunt prea dornici să-și vândă produsul încă de la început. Cu toate acestea, ceea ce ar trebui să facă în schimb este să asculte și să adune informații despre nevoile potențialilor înainte de a încerca să ofere soluții.
În schimb, faceți asta: vorbiți mai puțin.
Când prospectul răspunde la întrebarea dvs., asigurați-vă că ascultați cu atenție și luați notițe. Pune întrebări clarificatoare la fel ca cele de mai sus.
3. Nu face să pară un interogatoriu
Știm că această listă de întrebări poate părea o mulțime, dar nu vă faceți griji. Nu ar trebui să intri niciodată într-un interviu cu aceștia toți deodată, altfel vei ajunge să-l înstrăinezi pe candidat și nu se vor putea simți suficient de confortabil pentru ca conversația să continue.
În schimb, faceți acest lucru: păstrați conversația naturală.
Când prezentați un produs, asigurați-vă că ascultați și răspundeți natural. Întrebați-i despre nevoile lor pentru articolul pe care îl doresc sau de care au nevoie înainte de a intra în orice fel de argument de vânzare.
4. Nu sari direct in solutie
Tentația de a oferi o soluție imediat ce auziți despre problemă este de înțeles, dar aproape întotdeauna vă va opri prospectul și va elimina orice oportunitate de a obține mai multe informații.
Fă asta în schimb: fii curios.
Dacă vrei să fii un bun agent de vânzări, gândește-te ca un jurnalist. Aflați care este problema potențialului dvs. și explorați-o din toate unghiurile înainte de a le spune cum își pot rezolva problemele.
5. Nu preface entuziasmul
În schimb, faceți acest lucru: concentrați-vă pe ascultarea prospectului.
Fii tu însuți și evită să fii prea arogant. Oferiți răspunsuri autentice la răspunsurile lor, lungi doar de o propoziție sau două.
Sfat bonus: fiți precaut cu De ce? întrebări
Un ultim lucru, vrem să vă reamintim că atunci când oamenii încearcă să rezolve o problemă sau să descopere ce este în neregulă cu ceva, au nevoie de contribuția lor. Evitați să puneți întrebări precum de ce? și, în schimb, oferiți feedback cu privire la modul în care persoana poate rezolva problema.
Întrebările „De ce” sunt uneori considerate prea acuzatoare. Ar trebui să fie folosite cu moderație, altfel va începe să sune ca un interogatoriu.
În schimb, faceți acest lucru: utilizați Cum vine? În loc de De ce?.
Este mai ușor să-ți prezinți părerea atunci când nu ataci cealaltă persoană.
Concluzie: permiteți cumpărătorului dvs. să vorbească pentru el însuși
Așadar, pentru a ține evidența a ceea ce numim „timpul de convorbire țintă”, care este procentul unei întâlniri de vânzări în care vorbește cumpărătorul țintă, firma mea de consultanță a început să păstreze valorile în acest sens.
Am descoperit că atunci când ținta vorbește cel puțin 30% din timpul întâlnirii, ratele de conversie ale vânzărilor se îmbunătățesc dramatic.
Când mă întâlnesc cu un potențial client, este important să mă asigur că vorbesc cel puțin 30% din timp. Acest lucru vă va ajuta să asigurați mai multe conversii și rezultate mai bune.
Pentru a-ți face ținta să se deschidă, ar trebui să arăți că ai o curiozitate profundă în ceea ce privește munca lor. O modalitate de a face acest lucru este prin a le pune un flux nesfârșit de întrebări.
Când faceți acest lucru, va arăta că sunteți capabil să vă adresați nevoilor și dorințelor clientului dvs. De asemenea, le vei oferi o modalitate naturală de a evalua dacă ar trebui să cumpere de la tine.
Logica cumpărătorului se regăsește în întâlnirea cu expresiile lor de durere, incertitudine și îndoială. Acest lucru vă permite să creați o rațiune rațională de cumpărare pentru ei.
Cu cât includeți mai multe întrebări deschise pentru vânzări în procesul de vânzare, cu atât veți câștiga mai multe oferte!
Este adesea dificil de spus ce gândește un prospect atunci când reacţionează într-un mod ambiguu. Aș prefera să nu fiți surprins și să-mi puneți întrebări dacă există vreun răspuns înainte de a începe să vă prezentați prezentarea.
Când un agent de vânzări vorbește cu tine, mai degrabă decât cu tine, despre nevoile tale și despre ce poate face pentru el, atunci încep să aud expresii precum „orice întrebări?” sau „are sens asta?”. Acestea sunt momentele în care se simte ca și cum doar trecem prin mișcări.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an