Как стать тренером по продажам и 12 вещей, которым вас учили неправильно
Опубликовано: 2022-04-10Тренеры по продажам говорили вам много вещей, которые больше не работают. Уроки, которые они преподавали, теперь устарели.
Продажи всегда развиваются, но основы никогда не развиваются.
В большинстве случаев новых сотрудников учат самым разным вещам, связанным с продажами. Но иногда эти старомодные методы действительно могут сдерживать вас.
Устаревшие советы по продажам: как стать тренером по продажам
«Сообщите им о том, что вы хотите им сказать, затем сообщите им о том, что вы здесь, чтобы сказать им, а затем сообщите им о том, что вы им сказали».
Когда вы продаете продукт, важно усилить все его сильные стороны.
Однако, если вы это сделаете, люди это узнают. Это может показаться манипулятивным и снисходительным.
Хороший способ сделать это — включить основные темы в повестку дня встречи, объяснить, о чем вы будете говорить в начале встречи, а затем спросить их, считают ли они, что все это обсуждалось еще раз в конце.
Не спрашивайте их, поняли ли они вас. Даже если это не так, никто не признается в этом.
«Аргументы покупателя неприятны и должны быть опровергнуты».
Также важно нейтрализовать любые возражения потенциального клиента, прежде чем их можно будет использовать против вас.
Меня как продавца учили избегать возражений. Вы побеждаете, преодолевая их.
Это не правильно!
Возражения помогают мне узнать, какая информация нужна покупателю, и могут сократить мой цикл продаж, а не удлинить его.
Тренерам по продажам следует прекратить обучать жестким закрытиям и трюкам, чтобы избежать возражений, потому что они оскорбительны и неэффективны.
Если вам приходится принудительно закрывать, это означает, что процесс продаж требует дополнительной работы.
«A, B, C (Всегда закрывайте)».
После того, как вы представились покупателю, вы отсекаете любые вопросы и начинаете закрывать?
Для потенциальных клиентов может быть оскорбительным, когда продавцы продолжают просить сделать заказ. Они могут прервать общение, повесить трубку или проводить вас.
Вместо того, чтобы ждать, пока они скажут вам, что готовы, будьте достаточно проницательны, чтобы распознать, когда они готовы.
Иногда тренеры по продажам говорят, что вы должны просить о заказе в конце каждой встречи с потенциальным клиентом.
Идея состоит в том, что вы можете не сразу получить «да», но если это произойдет, вы, по крайней мере, будете знать, что делать. Если они отклоняют ваше предложение, потому что цена для них недостаточно хороша, тогда доступны другие вещи, такие как скидки и рекламные акции.
На первой встрече может быть трудно понять, уместно ли это. Это зависит от ситуации и человека.
«Следует использовать имя покупателя».
Многие инструкторы советуют продавцам использовать имя потенциального клиента, например: «Привет, Джон».
Вы: Как ты сегодня, Джейн?
Джейн: Я в порядке.
Вы: Джейн, я хотел бы поговорить с вами о проблеме слишком большого инвентаря. Сейчас хорошее время?
Джейн: Мы пытались диверсифицировать нашу рабочую силу, но для нас это проблема.
Вы: Джейн, как вы думаете, нам следует решить эту проблему в следующем финансовом году?
Джейн: Да, это наша цель.
Вы: Джейн, мы нашли решение, которое помогло корпорации XYZ сократить запасы на 25%. Хочешь узнать больше?
Вы поняли идею.
Некоторые считают, что упоминание имени покупателя более дружелюбно, но я считаю это устаревшим и оскорбительным.
Трюк с именем устарел и должен быть упразднен. Если вы хотите использовать их имя, заработайте его, построив с ними отношения.
«Измените свой стиль, чтобы он напоминал потребителя или отражал его».
Идея состоит в том, чтобы имитировать поведение потенциального клиента. Если они агрессивны, вы тоже должны быть такими. И если они говорят быстро, то и вы должны.
Это плохой совет для продавцов.
Вы не можете притворяться тем, кем вы не являетесь, поэтому не пытайтесь быть хамелеоном. Покупатели увидят это насквозь и перейдут к следующему поставщику.
«Заключая сделку или торгуясь, держи рот на замке».
Сделав предложение, тот, кто говорит первым, проигрывает, даже если это означает сидеть в тишине несколько минут.
То есть, если покупатель вам ничего не говорит, он хочет, чтобы вы молчали?
Я не согласен с этим. У меня никогда не было и никогда не будет.
Представляя предложение покупателю, дайте время на рассмотрение. Если есть вопросы по особенностям предложения, ответьте на них, прежде чем спрашивать, есть ли у них еще вопросы.
Обязательно дайте им время, когда вы спросите их ответ. Если они сидят перед вами, может показаться, что они пытаются понять, что происходит.
«Брызни и молись».
При таком подходе вы сообщаете покупателю все, что ему нужно знать о вашем продукте и решении. Сколько его там? Почему людям это так нравится?
Это маркетинговая тактика, заключающаяся в том, чтобы перегрузить покупателя информацией, чтобы он совершил покупку на месте.
Звучит хорошо, правда?
Умение слушать — самая важная часть продаж, но оно отсутствует во многих программах обучения.
Покупатель не покупает ваш продукт. Они ищут решение своей проблемы, возможность улучшить себя или увеличить доход.
Так что не просто дайте им все, что вы можете предложить. Адаптируйте свои продукты и услуги так, чтобы они действительно нуждались в том, что вы предлагаете.
«Оказывать значительное давление на клиента, чтобы получить обязательство».
Может быть заманчиво оказать давление на покупателя, который находится на заборе или не заинтересован, но более вероятно, что это приведет к обратным результатам, чем что-либо еще.
Продажа отличается от того, что было раньше. Дело не в том, чтобы сломить сопротивление покупателя. Это может работать при продаже автомобиля, но не работает в сегодняшней среде B2B.
Высокоэффективные продавцы должны быть убедительны, но они также должны изменить мнение покупателя о своем продукте или услуге, предоставляя соответствующую информацию, а не под давлением.
«Если вы добьетесь успеха, постарайтесь получить более быстрое решение и завершить сделку как можно быстрее. Если вы проигрываете, отложите принятие решения».
Некоторые тренеры по продажам учат, что вы должны ускорить свои усилия в проигрышной сделке и остановиться, когда лидируете. Кажется, это была бы эффективная стратегия.
Некоторые вещи, которые я обнаружил, что люди делают, чтобы затянуть или отсрочить решение, откладывают встречи, не дают своевременных ответов и поднимают вопросы о конкуренции только для чего-то нового.
Когда вы ведете переговоры с покупателем, покупатель может видеть насквозь ваши приемы прилавка. Например, когда вы медлите, чтобы заставить их поверить в то, что выбранное ими решение хуже.
Не рискуйте.
«Холодные звонки больше не важны».
Один из самых известных тренеров по продажам и авторов считает, что холодные звонки — пустая трата времени.
Холодные звонки все еще могут быть необходимы, потому что есть две причины, по которым эти звонки важны:
- Если вы занимаетесь маркетингом, вполне вероятно, что ваш отдел изо всех сил старается не отставать от спроса на потенциальных клиентов.
- Многие продавцы не имеют достаточно потенциальных клиентов, чтобы достичь своих целей.
Если вы хотите добиться успеха, вам важно создать маркетинговую кампанию, которая поможет заполнить пробел между тем, что у вас есть, и тем, где она должна быть в этом году. Часто может оказаться необходимой персональная маркетинговая программа, состоящая из электронных писем и холодных звонков.
«Продавайте исключительно потенциальным клиентам с наибольшей вероятностью успеха».
Многие тренеры по продажам рекомендуют вам искать только наиболее подходящих потенциальных клиентов, поскольку более эффективно сосредоточиться на нескольких, чем пытаться продать всех.
У них может быть анкета или контрольный список, чтобы помочь вам квалифицировать потенциальных клиентов, но они могут не посоветовать копать глубже, чтобы найти лучших из этого набора.
Это может привести к тому, что вы потратите много времени и ресурсов, пытаясь продать то, что, возможно, того не стоит. Например, у них есть потребность, но нет чувства безотлагательности.
Вы хотите сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые идеально подходят для вашего продукта. Вы должны искать людей, у которых есть потребности, ценностное предложение и сильные стороны того, что вы предлагаете.
«Приложите все усилия, чтобы быть последней презентацией, когда клиент оценивает многих поставщиков».
Многие тренеры по продажам считают, что презентация последней дает вам преимущество. Они чувствуют, что покупатель вспомнит, что было сказано им совсем недавно, когда придет время принимать решение.
Это верная стратегия. Покупатели часто забывают ключевые моменты, которые вы высказали во время встречи, если они либо были отвлечены другими встречами, либо если с момента их последней презентации прошло довольно много времени.
Я всегда люблю выступать первым. Таким образом, я могу установить высокую планку для других компаний, подчеркнуть наши сильные стороны и усложнить будущие презентации.
Презентация первой может быть хорошей стратегией, потому что это может привести к немедленным решениям и отмене других презентаций.
Прежде чем бороться за то, чтобы стать последним докладчиком на собрании по продажам, подумайте о том, как выступление первым может реально помочь вашему делу.
Как стать тренером по продажам и есть ли что предложить тренерам по продажам?
Я не говорю, что вы должны прекратить формальное обучение продажам. Я рекомендую это, на самом деле.
Но я говорю, что многие устаревшие практики из прошлого должны быть упразднены навсегда.
Если вы выполнили свою работу в цикле продаж и продемонстрировали, как наш продукт решает их потребности, то нет необходимости в жестких закрытиях или манипуляциях.
Чтобы преуспеть в качестве продавца, мне нужно делать больше, чем просто сосредоточиться на продукте. Вместо этого я должен предлагать идеи и решения, которые улучшат их работу или сведут к минимуму проблемы.
Забудьте о том, что тренеры по продажам говорили вам в прошлом, они ничего не знают. В 2020 году речь идет о найме замечательных людей и их эффективном обучении.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года