كيف تصبح مدرب مبيعات و 12 شيئًا كنت تدرسها بشكل خاطئ
نشرت: 2022-04-10أخبرك مدربي المبيعات بالكثير من الأشياء التي لم تعد تعمل. الدروس التي علموها قد عفا عليها الزمن الآن.
المبيعات تتطور دائمًا ، لكن الأساسيات لا تتطور أبدًا.
في معظم الأوقات ، يتم تعليم الموظفين الجدد كل أنواع الأشياء المتعلقة بالمبيعات. لكن في بعض الأحيان يمكن لهذه الممارسات القديمة أن تعيقك.
نصيحة قديمة في المبيعات: كيف تصبح مدرب مبيعات
"أبلغهم بما تريد إخبارهم به ، ثم أخبرهم بما أنت هنا لتخبرهم به ، ثم أخبرهم بما قلته لهم .."
عندما تبيع منتجًا ، من المهم تعزيز كل نقاط قوته.
ومع ذلك ، إذا قمت بذلك ، فسوف يتعرف عليه الناس. قد يبدو هذا تلاعبًا وتنازلًا.
هناك طريقة جيدة للقيام بذلك تتمثل في وجود الموضوعات الرئيسية في جدول أعمال الاجتماع الخاص بك ، وشرح ما سوف تتحدث عنه في بداية الاجتماع ثم سؤالهم عما إذا كانوا يشعرون أنه تمت مناقشة كل ذلك مرة أخرى في نهايته.
لا تسألهم عما إذا كانوا يفهمونك. حتى عندما لا يكون الأمر كذلك ، لن يعترف أحد بذلك.
"حجج المشتري محيرة ويجب دحضها".
من المهم أيضًا تحييد أي اعتراضات لدى العميل المحتمل قبل استخدامها ضدك.
بصفتي مندوب مبيعات ، تم تدريبي على تجنب الاعتراضات. الطريقة التي تكسب بها هي التغلب عليهم.
هذا خاطئ!
تساعدني الاعتراضات في معرفة المعلومات التي يحتاجها المشتري ، ويمكن أن تقصر دورة مبيعاتي بدلاً من إطالتها.
يجب على مدربي المبيعات التوقف عن تدريس الإغلاقات الصارمة والحيل لتجنب الاعتراضات لأنها مسيئة وغير فعالة.
إذا كان عليك فرض الإغلاق ، فهذا يعني أن عملية البيع تحتاج إلى مزيد من العمل.
"أ ، ب ، ج (مغلق دائمًا)."
بعد تقديم نفسك للعميل ، هل قطعت أي أسئلة لديهم وتبدأ في الإغلاق؟
يمكن أن يكون الأمر مسيئًا للعملاء المحتملين عندما يستمر مندوبو المبيعات في طلب الطلب. قد يقوموا بإغلاق الاتصال أو إنهاء المكالمة أو إظهارك للخارج.
بدلاً من انتظارهم ليخبروك أنهم مستعدون ، كن مدركًا بما يكفي لتعرف متى يكونون كذلك.
يقول مدربو المبيعات أحيانًا أنه يجب عليك طلب أمر في نهاية كل اجتماع مع عميل محتمل.
الفكرة هي أنك قد لا تحصل على نعم على الفور ، ولكن إذا حدث ذلك ، فأنت تعرف على الأقل ما يجب عليك فعله. إذا رفضوا عرضك لأن السعر ليس جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم ، فهناك أشياء أخرى مثل الخصومات والعروض الترويجية المتاحة.
قد يكون من الصعب معرفة ما إذا كان ذلك مناسبًا أم لا في الاجتماع الأول. ذلك يعتمد على الموقف والشخص.
"يجب استخدام الاسم الأول للمشتري".
سيخبر الكثير من المدربين مندوبي المبيعات باستخدام الاسم الأول للعميل المحتمل ، على سبيل المثال: "مرحبًا جون".
أنت: كيف حالك اليوم جين؟
جين: أنا بخير.
أنت: جين ، أود أن أتحدث معك عن مشكلة وجود مخزون كبير جدًا. هل الوقت مناسب الآن؟
جين: لقد حاولنا تنويع القوى العاملة لدينا ، لكنها مشكلة بالنسبة لنا.
أنت: جين ، هل تعتقد أنه يجب علينا معالجة هذه المسألة في السنة المالية القادمة؟
جين: نعم ، هذا هو هدفنا.
أنت: يا جين ، لقد وجدنا حلاً ساعد شركة XYZ Corp على تقليل مخزونها بنسبة 25٪. هل ترغب في معرفة المزيد؟
انت وجدت الفكرة.
يعتقد بعض الناس أن ذكر الاسم الأول للمشتري أكثر ودية ، لكني أجده قديمًا ومهينًا.
خدعة الاسم الأول قديمة ويجب التقاعد. إذا كنت ترغب في استخدام أسمائهم ، فاكسبها من خلال بناء علاقة معهم.
"عدل أسلوبك ليشبه المستهلك أو يعكسه."
الفكرة هي تقليد سلوك العميل المحتمل. إذا كانوا عدوانيين ، يجب أن تكون كذلك. وإذا تحدثوا بسرعة ، ينبغي أن تفعل ذلك.
هذه نصيحة سيئة لمندوبي المبيعات.
لا يمكنك التظاهر بأنك لست كذلك ، لذلك لا تحاول أن تكون حرباء. سيرى المشترون من خلاله وينتقلون إلى المورد التالي.
"عند الإغلاق أو المساومة ، حافظ على فمك مغلقًا."
بعد تقديم عرض ، يخسر أول شخص يتحدث حتى لو كان ذلك يعني الجلوس في صمت لعدة دقائق.
لذا ، إذا لم يقل لك المشتري شيئًا ، فهو يريدك أن تكون صامتًا تمامًا؟
أنا لا أتفق مع هذا. أنا لم أفعل ولن أفعل.
عند تقديم عرض إلى المشتري ، امنح وقتًا للمراجعة. إذا كانت هناك أسئلة حول تفاصيل العرض ، أجب عليها قبل أن تسأل عما إذا كان لديهم المزيد من الأسئلة.
تأكد من منحهم الوقت عندما تطلب ردهم. إذا كانوا يجلسون أمامك ، فيمكن أن يظهر على أنهم يحاولون اكتشاف ما يحدث.
"رش ويصلي."
باستخدام هذا النهج ، تخبر المشتري بكل ما يحتاج لمعرفته حول منتجك والحل الذي تقدمه. كم هو هناك؟ لماذا يحبها الناس كثيرا؟
إنه أسلوب تسويقي لإغراق المشتري بالمعلومات حتى يتمكن من الشراء على الفور.
تبدو جيدة ، أليس كذلك؟
الاستماع هو أهم جزء في المبيعات ، لكنه مفقود في العديد من البرامج التدريبية.
المشتري لا يشتري منتجك. إنهم يبحثون عن حل لمشكلتهم ، وفرصة لتحسين أنفسهم أو زيادة الإيرادات.
لذلك ، لا تمنحهم فقط كل ما لديك لتقدمه. صمم منتجاتك وخدماتك بحيث يحتاجون حقًا إلى ما تقدمه.
"ممارسة ضغط كبير على العميل من أجل الحصول على التزام."
قد يكون من المغري الضغط على المشتري الموجود في الحياد أو غير المهتم ، ولكن من المرجح أن يأتي هذا بنتائج عكسية أكثر من أي شيء آخر.
البيع مختلف عما كان عليه من قبل. لا يتعلق الأمر بإرهاق مقاومة المشتري. قد ينجح هذا عند بيع سيارة ، لكنه لا يعمل في بيئة B2B الحالية.
يحتاج مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي إلى الإقناع ، ولكن يتعين عليهم أيضًا تغيير رأي المشتري بشأن منتجهم أو خدمتهم من خلال تقديم المعلومات ذات الصلة وليس من خلال الضغط.
"إذا نجحت ، فحاول الحصول على قرار أسرع وإنهاء الصفقة في أسرع وقت ممكن. إذا كنت تخسر ، فارجع اتخاذ القرار ".
يعلم بعض مدربي المبيعات أنه يجب عليك تسريع جهودك في صفقة خاسرة ، والمماطلة عندما تكون في المقدمة. يبدو أنها ستكون استراتيجية فعالة.
بعض الأشياء التي وجدتها أن الأشخاص يقومون بالمماطلة أو التأخير في اتخاذ القرار هي تأجيل الاجتماعات ، وعدم تقديم ردود في الوقت المناسب ، وتقديم مشكلات حول المنافسة لمجرد شيء جديد.
عندما تتفاوض مع أحد العملاء ، قد يرى المشتري من خلال تقنيات المماطلة الخاصة بك. على سبيل المثال ، عندما تتأخر لجعلهم يعتقدون أن الحل الذي اختاروه أقل جودة.
لا تخاطر.
"الاتصال البارد لم يعد مهمًا."
يعتقد أحد مدربي المبيعات والمؤلفين الأكثر شهرة أن الاتصال البارد هو مضيعة للوقت.
قد تظل الاتصالات غير المرغوبة ضرورية نظرًا لوجود سببين لأهمية إجراء تلك المكالمات:
- إذا كنت تعمل في مجال التسويق ، فمن المحتمل أن قسمك يكافح لمواكبة الطلب على العملاء المحتملين.
- الكثير من مندوبي المبيعات ليس لديهم توقعات كافية لتحقيق أهدافهم.
إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، فمن المهم بالنسبة لك إنشاء حملة تسويقية من شأنها أن تساعد في سد الفجوة بين ما هو خط الأنابيب الخاص بك وأين يجب أن يكون هذا العام. غالبًا ما يكون برنامج التسويق الشخصي الذي يتكون من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ضروريًا.
"البيع حصريًا للعملاء المحتملين مع أفضل إمكانية للنجاح."
يوصي العديد من مدربي المبيعات بالبحث عن العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً فقط ، حيث أنه من الأكثر فعالية التركيز على قلة منهم بدلاً من محاولة بيع الجميع.
قد يكون لديهم استبيان أو قائمة تحقق لمساعدتك في تأهيل العملاء المحتملين ، لكنهم قد لا ينصحون بالبحث بشكل أعمق للعثور على الأفضل من تلك المجموعة.
يمكن أن يقودك ذلك إلى قضاء الكثير من الوقت والموارد في محاولة بيع شيء قد لا يستحق كل هذا العناء. على سبيل المثال ، لديهم حاجة ولكن ليس لديهم شعور بالإلحاح.
تريد التركيز على العملاء المحتملين المناسبين تمامًا لمنتجك. يجب أن تبحث عن الأشخاص الذين لديهم الاحتياجات وعرض القيمة ونقاط القوة لما تقدمه.
"ابذل قصارى جهدك لتكون العرض التقديمي الأخير عندما يقوم العميل بتقييم العديد من البائعين."
يعتقد العديد من مدربي المبيعات أن تقديم العرض الأخير يمنحك ميزة. إنهم يشعرون أن المشتري سيتذكر ما قيل لهم مؤخرًا عندما يحين وقت اتخاذ القرار.
هذه استراتيجية صحيحة. من الشائع أن ينسى المشترون النقاط الرئيسية التي تطرحها أثناء اجتماعك إذا كانت الاجتماعات الأخرى قد تشتت انتباههم أو إذا كان قد مضى بعض الوقت على العرض التقديمي الأخير.
أنا دائما أحب أن أقدم أولا. بهذه الطريقة يمكنني وضع معايير عالية للشركات الأخرى ، والتأكيد على نقاط قوتنا وجعل الأمر صعبًا بالنسبة للعروض التقديمية المستقبلية.
قد يكون التقديم أولاً استراتيجية جيدة لأنه يمكن أن يؤدي إلى قرارات فورية وإلغاء العروض التقديمية الأخرى.
قبل أن تقاتل لتكون مقدم العرض الأخير في اجتماع المبيعات ، فكر في الكيفية التي قد يساعد بها الذهاب أولاً في قضيتك.
كيف تصبح مدرب مبيعات وهل لدى مدربي المبيعات أي شيء يقدمونه؟
أنا لا أقول أنه يجب عليك التوقف عن التدريب الرسمي على المبيعات. أنا أوصي به ، في الواقع.
لكني أقول إن العديد من الممارسات القديمة من الماضي يجب أن يتقاعدوا نهائياً.
إذا كنت قد أنجزت عملك في دورة المبيعات وأوضحت كيف يلبي منتجنا احتياجاتهم ، فلا داعي لإغلاق أو تلاعب.
لكي أنجح كمندوب مبيعات ، أحتاج إلى أكثر من مجرد التركيز على المنتج. بدلاً من ذلك ، يجب أن أقدم أفكارًا وحلولًا تعمل على تحسين عملياتهم أو تقليل الآلام.
انسَ ما أخبرك به مدربي المبيعات في الماضي ، فهم لا يعرفون شيئًا. في عام 2020 ، يتعلق الأمر بتوظيف أشخاص رائعين وتدريبهم بشكل فعال.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة