如何成為一名銷售培訓師以及你被教錯的 12 件事
已發表: 2022-04-10銷售培訓師告訴過你很多不再有效的事情。 他們教的課程現在已經過時了。
銷售一直在發展，但基本面永遠不會。
大多數時候，新員工都會學習各種有關銷售的知識。 但有時這些老式的做法實際上會阻礙你。
過時的銷售建議：如何成為一名銷售培訓師
“告訴他們你想告訴他們什麼，然後告訴他們你來這裡是要告訴他們什麼，然後告訴他們你告訴他們什麼……”
當您銷售產品時，加強其所有優勢非常重要。
但是，如果您這樣做，人們會認出它。 這似乎是操縱和居高臨下的。
做到這一點的一個好方法是在您的會議議程中列出主要主題，在會議開始時解釋您將要談論的內容，然後詢問他們是否覺得在會議結束時再次討論了所有內容。
不要問他們是否理解你。 即使不是這樣，也沒有人會承認這一點。
“買方的論點令人煩惱，必須予以駁斥。”
在潛在客戶被用來對付你之前，消除潛在客戶的任何反對意見也很重要。
作為一名銷售人員，我接受過避免反對的培訓。 你獲勝的方法是克服它們。
那是錯的！
異議可以幫助我了解買家需要什麼信息，並且可以縮短而不是延長我的銷售週期。
銷售培訓師應該停止教授硬性結束和技巧以避免反對，因為它們既令人反感又無效。
如果您必須強制關閉，則意味著銷售過程需要更多工作。
“A、B、C（總是結束）。”
在向客戶介紹自己之後，您是否切斷了他們的任何問題並開始結束？
當銷售人員不斷要求訂單時，這可能會冒犯潛在客戶。 他們可能會關閉通信、掛斷您的電話或帶您出去。
與其等著他們告訴你他們準備好了，不如要有足夠的洞察力來識別他們什麼時候準備好了。
有時，銷售培訓師會說，您應該在每次與潛在客戶會面後要求訂購。
這個想法是你可能不會馬上得到肯定，但如果確實發生了，那麼至少你知道該怎麼做。 如果他們拒絕您的報價，因為價格對他們來說不夠好，那麼還有其他東西，例如折扣和促銷活動。
在第一次會議上可能很難知道它是否合適。 這取決於情況和人。
“應該使用買方的名字。”
許多培訓師會告訴銷售人員使用潛在客戶的名字，例如：“Hi John”。
你：你今天好嗎，簡？
簡：我很好。
你：簡，我想和你談談庫存過多的問題。 現在是好時機嗎？
簡：我們一直在努力使我們的勞動力多樣化，但這對我們來說是個問題。
你：簡，你認為我們應該在下一個財政年度解決這個問題嗎？
簡：是的，這是我們的目標。
你：簡，我們找到了一個解決方案，幫助 XYZ 公司減少了 25% 的庫存。 你想了解更多嗎？
你明白了。
有些人認為提及買家的名字更友好，但我覺得它已過時且令人反感。
第一個名字的伎倆是舊的，應該退休。 如果您想使用他們的名字，請通過與他們建立關係來獲得它。
“修改你的風格以模仿或反映消費者。”
這個想法是模仿潛在客戶的行為。 如果他們有攻擊性，你也應該如此。 如果他們說得很快，你也應該如此。
這對銷售人員來說是個壞建議。
你不能假裝自己不是，所以不要試圖成為變色龍。 買家將看穿它並轉向下一個供應商。
“結賬或討價還價時，請閉嘴。”
提出建議後，第一個發言的人即使靜坐幾分鐘也會輸。
所以，如果買家甚麼都不對你說，他們希望你完全保持沉默嗎？
我不同意這一點。 我從來沒有，也永遠不會。
向買方提交提案時，請留出時間進行審核。 如果對提案的具體細節有疑問，請在詢問他們是否還有其他問題之前先回答。
當您要求他們做出回應時，請務必給他們時間。 如果他們坐在你面前，可能會讓人覺得他們在試圖弄清楚發生了什麼。
“噴灑和祈禱。”
通過這種方法，您可以告訴買家他們需要了解的有關您的產品和解決方案的所有信息。 有多少？ 為什麼人們這麼喜歡它？
這是一種營銷策略，用信息壓倒買家，以便他們當場購買。
聽起來不錯，對吧？
聽力是銷售中最重要的部分，但在許多培訓計劃中都缺少它。
買家不購買您的產品。 他們正在尋找解決問題的方法，尋找改善自己或增加收入的機會。
所以，不要只給他們你所提供的一切。 定制您的產品和服務，以便他們真正需要您提供的產品。
“為了獲得承諾，對客戶施加相當大的壓力。”
向持觀望態度或不感興趣的買家施壓可能很誘人，但這更有可能適得其反。
銷售與以往不同。 這不是為了削弱買家的抵抗力。 這在銷售汽車時可能會起作用，但在當今的 B2B 環境中不起作用。
高績效的銷售人員需要有說服力，但他們還必須通過提供相關信息而不是通過壓力來改變買家對其產品或服務的看法。
“如果你成功了，試著做出更快的決定並儘快完成交易。 如果你輸了，就推遲做決定。”
一些銷售培訓師教導你應該在失敗的交易中加快努力，並在領先時停止。 這似乎是一個有效的策略。
我發現人們拖延或推遲決策的一些做法是推遲會議、不提供及時的回應，以及僅僅為了新事物而引入有關競爭的問題。
當您與客戶談判時，買家可能會看穿您的攤位技巧。 例如，當您延遲以使他們相信他們選擇的解決方案較差時。
不要冒這個險。
“陌生電話不再重要。”
一位最著名的銷售培訓師和作家認為，打電話是浪費時間。
冷電話可能仍然是必要的，因為打這些電話很重要有兩個原因：
- 如果您從事營銷工作，那麼您的部門可能正在努力跟上對潛在客戶的需求。
- 許多銷售人員沒有足夠的前景來實現他們的目標。
如果您想獲得成功，那麼創建營銷活動對您來說很重要，這將有助於填補您的管道與今年需要的管道之間的差距。 由電子郵件和冷電話組成的個人營銷計劃通常可能被證明是必要的。
“專門向最有可能成功的潛在客戶銷售。”
許多銷售培訓師建議您只尋找最合格的潛在客戶，因為專注於少數人比試圖推銷所有人更有效。
他們可能有一份問卷或清單來幫助您確定潛在客戶的資格，但他們可能不建議深入挖掘以從該集合中找到最好的。
它可能會導致您花費大量時間和資源來嘗試出售可能不值得的東西。 例如，他們有需要但沒有緊迫感。
您希望專注於非常適合您的產品的潛在客戶。 您應該尋找具有您所提供產品的需求、價值主張和優勢的人。
“當客戶評估許多供應商時，盡一切努力成為最後一次演示。”
許多銷售培訓師認為最後展示會給你帶來優勢。 他們覺得買家在做出決定時會記住最近對他們說的話。
這是一個有效的策略。 如果買家被其他會議分心，或者距離他們上次演示已經有一段時間了，他們通常會忘記您在會議期間提出的關鍵點。
我總是喜歡先介紹。 通過這種方式，我可以為其他公司設定高標準，強調我們的優勢，並讓未來的演示變得困難。
首先演示可能是一個很好的策略，因為它可能導致立即做出決定並取消其他演示。
在您爭取成為銷售會議的最終演講者之前，請考慮一下如何先行實際上可能對您的事業有所幫助。
如何成為一名銷售培訓師，銷售培訓師有什麼可以提供的嗎？
我並不是說你應該停止正式的銷售培訓。 事實上，我推薦它。
但我的意思是，過去許多過時的做法應該永遠淘汰。
如果您在銷售週期中完成了工作並展示了我們的產品如何滿足他們的需求，那麼就不需要硬關閉或操縱。
為了成為一名成功的銷售人員，我需要做的不僅僅是專注於產品。 相反，我必須提供改進他們的運營或減少痛苦的想法和解決方案。
忘記銷售培訓師過去告訴過你的話，他們什麼都不知道。 在 2020 年，一切都是為了僱傭優秀的人才並有效地培訓他們。
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