세일즈 트레이너가 되는 방법과 당신이 잘못 배운 12가지

영업 트레이너는 더 이상 작동하지 않는 많은 것들을 알려줍니다. 그들이 가르친 교훈은 이제 쓸모가 없습니다.

판매는 항상 진화하지만 기본은 결코 그렇지 않습니다.

대부분의 경우 신입사원은 영업에 관한 모든 것을 배웁니다. 그러나 때때로 이러한 구식 관행이 실제로 당신을 방해할 수 있습니다.

영업에 관한 오래된 조언: 영업 트레이너가 되는 방법

"당신이 그들에게 말하고 싶은 것을 그들에게 알리고, 당신이 그들에게 말하려고 여기에 있는 것을 그들에게 알리고, 당신이 그들에게 말한 것을 그들에게 알리십시오."

제품을 판매할 때는 제품의 모든 장점을 강화하는 것이 중요합니다.

그러나 이렇게 하면 사람들이 알아차릴 것입니다. 이것은 교묘하고 거만하게 보일 수 있습니다.

이렇게 하는 좋은 방법은 주요 주제를 회의 안건으로 설정하고 회의 시작 시 무엇에 대해 이야기할 것인지 설명한 다음 회의가 끝날 때 모든 것이 다시 논의된 것 같은지 물어보는 것입니다.

그들이 당신을 이해했는지 묻지 마십시오. 그것이 사실이 아니더라도 아무도 그것을 인정하지 않을 것입니다.

“구매자의 주장은 성가시며 반박해야 합니다.”

또한 잠재 고객이 귀하에게 불리하게 이용되기 전에 반대 의견을 무효화하는 것도 중요합니다.

영업사원으로서 나는 반대를 피하도록 훈련받았다. 당신이 승리하는 방법은 그들을 극복하는 것입니다.

그건 틀렸어!

이의를 제기하면 구매자가 필요로 하는 정보가 무엇인지 알 수 있으며 판매 주기를 연장하기보다는 단축할 수 있습니다.

영업 트레이너는 공격적이고 비효율적이기 때문에 반대를 피하기 위해 강제 종료 및 트릭을 가르치는 것을 중단해야 합니다.

강제로 폐쇄해야 한다면 판매 프로세스에 더 많은 작업이 필요하다는 의미입니다.

“A, B, C(항상 닫혀 있음).”

고객에게 자신을 소개한 후 질문을 끊고 마무리를 시작합니까?

영업 사원이 계속 주문을 요청할 때 잠재 고객에게 불쾌감을 줄 수 있습니다. 그들은 의사 소통을 차단하거나 전화를 끊거나 보여줄 수 있습니다.

그들이 준비가 되었다고 말해주기를 기다리기보다는 그들이 언제 준비가 되었는지 인식할 수 있을 만큼 충분히 지각하십시오.

때때로 영업 트레이너는 잠재 고객과의 각 회의가 끝날 때마다 주문을 요청해야 한다고 말합니다.

아이디어는 당신이 즉시 예를 얻지 못할 수도 있지만, 그것이 일어난다면 적어도 당신은 무엇을 해야 하는지 알고 있다는 것입니다. 가격이 그들에게 충분하지 않기 때문에 그들이 당신의 제안을 거부한다면, 할인 및 판촉과 같은 다른 것들이 있습니다.

첫 만남에서 적절한지 아닌지 알기 어려울 수 있습니다. 상황과 사람에 따라 다릅니다.

“구매자의 이름을 사용해야 합니다.”

많은 트레이너가 영업 사원에게 "Hi John"과 같이 잠재 고객의 이름을 사용하도록 지시합니다.

당신: 오늘 어때요, 제인?

제인: 난 괜찮아.

당신: Jane, 재고가 너무 많은 문제에 대해 이야기하고 싶습니다. 지금이 좋은 때입니까?

Jane: 우리는 노동력을 다양화하려고 노력했지만 우리에게는 문제입니다.

당신: Jane, 다음 회계연도에 이 문제를 다루어야 한다고 생각합니까?

Jane: 네, 그것이 우리의 목표입니다.

당신: Jane, 우리는 XYZ Corp이 재고를 25% 줄이는 데 도움이 되는 솔루션을 찾았습니다. 더 알고 싶으십니까?

당신은 아이디어를 얻을.

어떤 사람들은 구매자의 이름을 언급하는 것이 더 친근하다고 생각하지만, 나는 그것이 구식이고 모욕적이라고 생각합니다.

이름 속임수는 오래되었고 폐기되어야 합니다. 그들의 이름을 사용하고 싶다면 그들과 관계를 구축하여 이름을 얻으십시오.

"소비자를 닮거나 미러링하도록 스타일을 수정하십시오."

아이디어는 잠재 고객의 행동을 모방하는 것입니다. 그들이 공격적이라면 당신도 공격적이어야 합니다. 그리고 그들이 빨리 말한다면 당신도 그렇게 해야 합니다.

이것은 영업사원에게 좋지 않은 조언입니다.

자신이 아닌 것을 속일 수 없으므로 카멜레온이 되려고 하지 마십시오. 구매자는 그것을 꿰뚫어보고 다음 공급업체로 넘어갈 것입니다.

"닫거나 흥정할 때는 입을 다물라."

제안을 한 후 몇 분 동안 조용히 앉아 있어도 먼저 말하는 사람이 지는 것입니다.

그래서 구매자가 당신에게 아무 말도 하지 않으면 당신이 완전히 침묵하기를 원합니까?

나는 이것에 동의하지 않는다. 저는 그런 적도 없고 앞으로도 없을 것입니다.

구매자에게 제안서를 제시할 때 검토할 시간을 허용하십시오. 제안의 세부 사항에 대해 질문이 있는 경우 추가 질문이 있는지 묻기 전에 답변하십시오.

응답을 요청할 때 시간을 주어야 합니다. 그들이 당신 앞에 앉아 있다면 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내려고 하는 것처럼 보일 수 있습니다.

“뿌리고 기도하라.”

이 접근 방식을 사용하면 구매자에게 제품 및 솔루션에 대해 알아야 할 모든 것을 알릴 수 있습니다. 거기에 얼마입니까? 사람들이 왜 그렇게 좋아합니까?

정보로 구매자를 압도하여 그 자리에서 구매하게 하는 마케팅 전술입니다.

좋은 것 같죠?

경청은 영업의 가장 중요한 부분이지만 많은 교육 프로그램에서 빠져 있습니다.

구매자는 귀하의 제품을 구매하지 않습니다. 그들은 문제에 대한 해결책, 스스로를 개선하거나 수익을 늘릴 기회를 찾고 있습니다.

따라서 제공할 수 있는 모든 것을 제공하지 마십시오. 당신이 제공하는 것이 정말로 필요하도록 당신의 제품과 서비스를 조정하십시오.

"약속을 얻기 위해 고객에게 상당한 압력을 가하세요."

경계에 서 있거나 관심이 없는 구매자에게 압력을 가하는 것은 유혹적일 수 있지만 이것이 다른 어떤 것보다 역효과를 낼 가능성이 더 큽니다.

판매 방식이 예전과 다릅니다. 구매자의 저항을 약화시키는 것이 아닙니다. 이것은 자동차를 판매할 때 작동할 수 있지만 오늘날의 B2B 환경에서는 작동하지 않습니다.

높은 성과를 내는 영업 사원은 설득력이 있어야 하지만 압력이 아니라 관련 정보를 제시함으로써 제품이나 서비스에 대한 구매자의 마음을 바꿔야 합니다.

“성공하면 더 빠른 결정을 내리고 가능한 한 빨리 거래를 마무리하려고 노력하십시오. 지고 있다면 결정을 미루십시오.”

일부 영업 트레이너는 실패하는 거래에 대한 노력을 가속화하고 선두에 있을 때는 지체해야 한다고 가르칩니다. 효과적인 전략이 될 것 같습니다.

사람들이 결정을 지연시키거나 지연시키기 위해 내가 발견한 몇 가지 사항은 회의를 연기하고, 시기적절한 응답을 제공하지 않으며, 단지 새로운 것을 위해 경쟁에 대한 문제를 소개하는 것입니다.

고객과 협상할 때 구매자는 스톨 기술을 바로 볼 수 있습니다. 예를 들어, 선택한 솔루션이 열등하다고 믿게 하기 위해 미루는 경우입니다.

이 위험을 감수하지 마십시오.

"콜드 콜은 더 이상 중요하지 않습니다."

가장 잘 알려진 영업 트레이너이자 작가 중 한 사람은 콜드 콜이 시간 낭비라고 생각합니다.

콜드 콜이 중요한 이유는 두 가지가 있기 때문에 여전히 필요할 수 있습니다.

• 마케팅에 종사하는 경우 부서에서 리드 수요를 따라잡기 위해 고군분투하고 있을 것입니다.
• 많은 영업 사원은 목표를 달성할 수 있는 충분한 잠재 고객이 없습니다.

성공하고 싶다면 파이프라인의 현재 상태와 올해 필요한 위치 사이의 격차를 메우는 데 도움이 되는 마케팅 캠페인을 만드는 것이 중요합니다. 이메일과 콜드 콜로 구성된 개인 마케팅 프로그램이 종종 필요할 수 있습니다.

"성공 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게만 판매하십시오."

많은 판매 강사는 모든 사람을 판매하려고 시도하는 것보다 소수에게 집중하는 것이 더 효과적이기 때문에 가장 자격을 갖춘 잠재 고객만 찾을 것을 권장합니다.

그들은 당신이 잠재 고객의 자격을 갖추는 데 도움이 되는 설문지나 체크리스트를 가지고 있을 수 있지만, 그 세트에서 가장 좋은 것을 찾기 위해 더 깊이 파고드는 것은 조언하지 않을 수 있습니다.

그것은 당신이 가치가 없을 수도 있는 무언가를 팔기 위해 많은 시간과 자원을 소비하게 할 수 있습니다. 예를 들어, 그들은 필요는 있지만 긴박감이 없습니다.

당신은 당신의 제품에 딱 맞는 잠재 고객에게 집중하고 싶어합니다. 당신은 당신이 제공하는 것의 필요, 가치 제안 및 강점을 가진 사람들을 찾아야 합니다.

“고객이 여러 벤더를 평가할 때 마지막 프레젠테이션이 되도록 최선을 다하십시오.”

많은 영업 트레이너는 마지막에 발표하는 것이 유리하다고 생각합니다. 그들은 구매자가 결정을 내려야 할 때 가장 최근에 한 말을 기억할 것이라고 생각합니다.

이것은 유효한 전략입니다. 구매자가 다른 회의로 인해 주의가 산만해지거나 마지막 프레젠테이션 이후 꽤 오랜 시간이 지난 경우 회의 중 핵심 사항을 잊어버리는 경우가 많습니다.

저는 항상 먼저 발표하는 것을 좋아합니다. 이렇게 하면 다른 회사의 기준을 높게 설정하고 우리의 강점을 강조하며 향후 프레젠테이션을 어렵게 만들 수 있습니다.

먼저 발표하는 것은 즉각적인 결정을 내리고 다른 발표를 취소할 수 있기 때문에 좋은 전략이 될 수 있습니다.

영업 회의에서 최종 발표자가 되기 위해 싸우기 전에 먼저 다가가는 것이 실제로 귀하의 대의에 도움이 될 수 있는 방법에 대해 생각하십시오.

판매 트레이너가 되는 방법과 판매 트레이너가 제공하는 것이 있습니까?

공식적인 영업 교육을 중단해야 한다고 말하는 것은 아닙니다. 사실 추천합니다.

그러나 나는 과거의 많은 구식 관행이 영원히 폐기되어야 한다고 말하고 있습니다.

판매 주기에서 작업을 완료하고 당사 제품이 고객의 요구를 어떻게 해결하는지 시연했다면 강제 마감이나 조작이 필요하지 않습니다.

영업사원으로 성공하려면 제품에만 집중하는 것 이상을 해야 합니다. 대신, 나는 그들의 작업을 개선하거나 고통을 최소화하는 아이디어와 솔루션을 제공해야 합니다.

판매 트레이너가 과거에 당신에게 말한 것을 잊어 버리십시오. 그들은 아무것도 모릅니다. 2020년에는 훌륭한 사람들을 고용하고 효과적으로 훈련시키는 것이 중요합니다.

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