Cómo convertirse en un entrenador de ventas y 12 cosas que le enseñaron mal
Publicado: 2022-04-10Los formadores de ventas te han dicho muchas cosas que ya no funcionan. Las lecciones que enseñaron ahora están obsoletas.
Las ventas siempre están evolucionando, pero los fundamentos nunca lo hacen.
La mayoría de las veces, a los nuevos empleados se les enseña todo tipo de cosas sobre ventas. Pero a veces, estas prácticas anticuadas en realidad pueden detenerlo.
Consejos obsoletos en ventas: cómo ser un entrenador de ventas
“Infórmales de lo que les quieres decir, luego infórmales de lo que estás aquí para decirles, y luego infórmales de lo que les has dicho…”
Cuando vende un producto, es importante reforzar todas sus fortalezas.
Sin embargo, si haces esto, la gente lo reconocerá. Esto puede parecer manipulador y condescendiente.
Una buena manera de hacer esto es incluir los temas principales en la agenda de la reunión, explicar de qué se hablará al comienzo de la reunión y luego preguntarles si sienten que todo se discutió una vez más al final.
No les preguntes si te entendieron. Incluso cuando no es el caso, nadie lo admitirá.
“Los argumentos del comprador son desconcertantes y deben ser refutados”.
También es importante neutralizar cualquier objeción que tenga el prospecto antes de que pueda usarse en tu contra.
Como vendedor, fui entrenado para evitar objeciones. La forma de ganar es superándolos.
¡Eso está mal!
Las objeciones me ayudan a saber qué información necesita el comprador y pueden acortar mi ciclo de ventas en lugar de alargarlo.
Los capacitadores de ventas deben dejar de enseñar trucos y trucos para evitar objeciones porque son ofensivos e ineficaces.
Si tiene que forzar el cierre, significa que el proceso de ventas necesita más trabajo.
“A, B, C (siempre estar cerrando)”.
Después de presentarte al cliente, ¿interrumpes cualquier pregunta que tenga y comienzas a cerrar?
Puede ser ofensivo para los clientes potenciales que los vendedores sigan solicitando el pedido. Es posible que corten la comunicación, cuelguen o muestren su salida.
En lugar de esperar a que te digan que están listos, sé lo suficientemente perspicaz para reconocer cuándo lo están.
A veces, los capacitadores de ventas dicen que debe solicitar un pedido al final de cada reunión con un cliente potencial.
La idea es que es posible que no obtenga un sí de inmediato, pero si sucede, al menos sabrá qué hacer. Si rechazan su oferta porque el precio no es lo suficientemente bueno para ellos, entonces hay otras cosas como descuentos y promociones disponibles.
Puede ser difícil saber si es apropiado o no en la primera reunión. Depende de la situación y de la persona.
"Se debe usar el nombre del comprador".
Muchos capacitadores les dirán a los vendedores que usen el nombre de pila del cliente potencial, por ejemplo: "Hola, John".
Tú: ¿Cómo estás hoy, Jane?
jane: estoy bien
Tú: Jane, me gustaría hablar contigo sobre el problema de tener demasiado inventario. ¿Es ahora un buen momento?
Jane: Hemos estado tratando de diversificar nuestra fuerza laboral, pero es un problema para nosotros.
Tú: Jane, ¿crees que deberíamos abordar este tema en el próximo año fiscal?
Jane: Sí, ese es nuestro objetivo.
Tú: Jane, hemos encontrado una solución que ha ayudado a XYZ Corp a reducir su inventario en un 25 %. ¿Te gustaría saber más?
Entiendes la idea.
Algunas personas piensan que mencionar el nombre del comprador es más amigable, pero me parece obsoleto y ofensivo.
El truco del nombre de pila es antiguo y debería retirarse. Si desea usar su nombre, gánelo construyendo una relación con ellos.
“Modifique su estilo para parecerse o reflejar al consumidor”.
La idea es imitar el comportamiento del prospecto. Si son agresivos, tú también deberías serlo. Y si hablan rápido, tú también deberías hacerlo.
Este es un mal consejo para los vendedores.
No puedes fingir ser algo que no eres, así que no intentes ser un camaleón. Los compradores verán a través de él y pasarán al siguiente proveedor.
“Al cerrar o negociar, mantén la boca cerrada”.
Después de hacer una propuesta, la primera persona en hablar pierde, incluso si eso significa sentarse en silencio durante varios minutos.
Entonces, si un comprador no te dice nada, ¿quiere que guardes silencio?
No estoy de acuerdo con esto. Nunca lo he hecho y nunca lo haré.
Al presentar una propuesta al comprador, permita tiempo para su revisión. Si hay preguntas sobre detalles específicos de la propuesta, respóndelas antes de preguntar si tienen más preguntas.
Asegúrese de darles tiempo cuando les pida su respuesta. Si están sentados frente a ti, puede parecer que intentan averiguar qué está pasando.
"Rociar y rezar."
Con este enfoque, le dice al comprador todo lo que necesita saber sobre su producto y solución. ¿Cuánto de eso hay? ¿Por qué a la gente le gusta tanto?
Es una táctica de marketing para abrumar al comprador con información para que compre en el acto.
Suena bien, ¿verdad?
Escuchar es la parte más importante de las ventas, pero falta en muchos programas de capacitación.
El comprador no está comprando su producto. Están buscando una solución a su problema, una oportunidad para mejorar o aumentar los ingresos.
Por lo tanto, no les des todo lo que tienes para ofrecer. Adapte sus productos y servicios para que realmente necesiten lo que ofrece.
“Ejercer una presión considerable sobre el cliente para obtener un compromiso”.
Puede ser tentador presionar a un comprador que está indeciso o que no está interesado, pero es más probable que esto resulte contraproducente que cualquier otra cosa.
Vender es diferente de lo que solía ser. No se trata de desgastar la resistencia del comprador. Esto podría funcionar al vender un automóvil, pero no funciona en el entorno B2B actual.
Los vendedores de alto rendimiento deben ser persuasivos, pero también deben cambiar la opinión de un comprador sobre su producto o servicio presentando información relevante, no a través de la presión.
“Si tiene éxito, intente obtener una decisión más rápida y finalice el trato lo más rápido posible. Si estás perdiendo, aplaza la toma de una decisión”.
Algunos entrenadores de ventas enseñan que debe acelerar sus esfuerzos en un trato perdedor y estancarse cuando está a la cabeza. Eso parece que sería una estrategia efectiva.
Algunas cosas que he descubierto que la gente hace para detener o retrasar una decisión son posponer las reuniones, no brindar respuestas oportunas e introducir problemas sobre la competencia solo por algo nuevo.
Cuando está negociando con un cliente, el comprador puede ver a través de sus técnicas de pérdida. Por ejemplo, cuando te demoras para hacerles creer que la solución seleccionada es inferior.
No tome este riesgo.
“Las llamadas en frío ya no son importantes”.
Uno de los formadores y autores de ventas más conocidos cree que las llamadas en frío son una pérdida de tiempo.
Las llamadas en frío aún pueden ser necesarias porque hay dos razones por las que es importante hacer esas llamadas:
- Si está en marketing, es probable que su departamento tenga dificultades para mantenerse al día con la demanda de clientes potenciales.
- Muchos vendedores no tienen suficientes prospectos para alcanzar sus metas.
Si desea tener éxito, entonces es importante que cree una campaña de marketing que ayude a llenar el vacío entre lo que es su tubería y dónde debe estar este año. Un programa de marketing personal que consiste en correos electrónicos y llamadas en frío a menudo puede resultar necesario.
“Vende exclusivamente a los prospectos con la mejor posibilidad de éxito.”
Muchos entrenadores de ventas recomiendan que busque solo a los prospectos más calificados, ya que es más efectivo enfocarse en unos pocos que tratar de vender a todos.
Es posible que tengan un cuestionario o una lista de verificación para ayudarlo a calificar a los prospectos, pero es posible que no aconsejen profundizar más para encontrar los mejores de ese conjunto.
Puede llevarlo a gastar mucho tiempo y recursos tratando de vender algo que puede no valer la pena. Por ejemplo, tienen la necesidad pero no el sentido de la urgencia.
Desea centrarse en los prospectos que se ajustan perfectamente a su producto. Debe buscar personas que tengan las necesidades, la propuesta de valor y las fortalezas de lo que ofrece.
“Haga todo lo posible por ser la última presentación cuando un cliente está evaluando a muchos proveedores”.
Muchos entrenadores de ventas piensan que presentar el último le da una ventaja. Sienten que el comprador recordará lo que se les dijo más recientemente cuando llegue el momento de tomar una decisión.
Esta es una estrategia válida. Es común que los compradores olviden los puntos clave que usted menciona durante su reunión si se han distraído con otras reuniones o si ha pasado bastante tiempo desde su última presentación.
Siempre me gusta presentar primero. De esta manera puedo poner el listón alto para otras empresas, enfatizar nuestras fortalezas y dificultar futuras presentaciones.
Presentar primero podría ser una buena estrategia porque puede resultar en decisiones inmediatas y cancelaciones de otras presentaciones.
Antes de luchar para ser el presentador final en una reunión de ventas, piense en cómo ser el primero podría ayudar a su causa.
¿Cómo convertirse en un entrenador de ventas? ¿Los entrenadores de ventas tienen algo que ofrecer?
No estoy diciendo que debas dejar la capacitación formal en ventas. Lo recomiendo, de hecho.
Pero estoy diciendo que muchas prácticas obsoletas del pasado deberían retirarse para siempre.
Si ha hecho su trabajo en el ciclo de ventas y ha demostrado cómo nuestro producto resuelve sus necesidades, entonces no hay necesidad de cierres bruscos o manipulación.
Para tener éxito como vendedor, necesito hacer algo más que concentrarme en el producto. En cambio, tengo que ofrecer ideas y soluciones que mejoren sus operaciones o minimicen los dolores.
Olvídese de lo que le han dicho los entrenadores de ventas en el pasado, ellos no saben nada. En 2020, se trata de contratar personas excelentes y capacitarlas de manera efectiva.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.