如何成为一名销售培训师以及你被教错的 12 件事
已发表: 2022-04-10销售培训师告诉过你很多不再有效的事情。 他们教的课程现在已经过时了。
销售一直在发展，但基本面永远不会。
大多数时候，新员工都会学习各种有关销售的知识。 但有时这些老式的做法实际上会阻碍你。
过时的销售建议：如何成为一名销售培训师
“告诉他们你想告诉他们什么，然后告诉他们你来这里是要告诉他们什么，然后告诉他们你告诉他们什么……”
当您销售产品时，加强其所有优势非常重要。
但是，如果您这样做，人们会认出它。 这似乎是操纵和居高临下的。
做到这一点的一个好方法是在您的会议议程中列出主要主题，在会议开始时解释您将要谈论的内容，然后询问他们是否觉得在会议结束时再次讨论了所有内容。
不要问他们是否理解你。 即使不是这样，也没有人会承认这一点。
“买方的论点令人烦恼，必须予以驳斥。”
在潜在客户被用来对付你之前，消除潜在客户的任何反对意见也很重要。
作为一名销售人员，我接受过避免反对的培训。 你获胜的方法是克服它们。
那是错的！
异议可以帮助我了解买家需要什么信息，并且可以缩短而不是延长我的销售周期。
销售培训师应该停止教授硬性结束和技巧以避免反对，因为它们既令人反感又无效。
如果您必须强制关闭，则意味着销售过程需要更多工作。
“A、B、C（总是结束）。”
在向客户介绍自己之后，您是否切断了他们的任何问题并开始结束？
当销售人员不断要求订单时，这可能会冒犯潜在客户。 他们可能会关闭通信、挂断您的电话或带您出去。
与其等着他们告诉你他们准备好了，不如要有足够的洞察力来识别他们什么时候准备好了。
有时，销售培训师会说，您应该在每次与潜在客户会面后要求订购。
这个想法是你可能不会马上得到肯定，但如果确实发生了，那么至少你知道该怎么做。 如果他们拒绝您的报价，因为价格对他们来说不够好，那么还有其他东西，例如折扣和促销活动。
在第一次会议上可能很难知道它是否合适。 这取决于情况和人。
“应该使用买方的名字。”
许多培训师会告诉销售人员使用潜在客户的名字，例如：“Hi John”。
你：你今天好吗，简？
简：我很好。
你：简，我想和你谈谈库存过多的问题。 现在是好时机吗？
简：我们一直在努力使我们的劳动力多样化，但这对我们来说是个问题。
你：简，你认为我们应该在下一个财政年度解决这个问题吗？
简：是的，这是我们的目标。
你：简，我们找到了一个解决方案，帮助 XYZ 公司减少了 25% 的库存。 你想了解更多吗？
你明白了。
有些人认为提及买家的名字更友好，但我觉得它已过时且令人反感。
第一个名字的伎俩是旧的，应该退休。 如果您想使用他们的名字，请通过与他们建立关系来获得它。
“修改你的风格以模仿或反映消费者。”
这个想法是模仿潜在客户的行为。 如果他们有攻击性，你也应该如此。 如果他们说得很快，你也应该如此。
这对销售人员来说是个坏建议。
你不能假装自己不是，所以不要试图成为变色龙。 买家将看穿它并转向下一个供应商。
“结账或讨价还价时，请闭嘴。”
提出建议后，第一个发言的人即使静坐几分钟也会输。
所以，如果买家什么都不对你说，他们希望你完全保持沉默吗？
我不同意这一点。 我从来没有，也永远不会。
向买方提交提案时，请留出时间进行审核。 如果对提案的具体细节有疑问，请在询问他们是否还有其他问题之前先回答。
当您要求他们做出回应时，请务必给他们时间。 如果他们坐在你面前，可能会让人觉得他们在试图弄清楚发生了什么。
“喷洒和祈祷。”
通过这种方法，您可以告诉买家他们需要了解的有关您的产品和解决方案的所有信息。 有多少？ 为什么人们这么喜欢它？
这是一种营销策略，用信息压倒买家，以便他们当场购买。
听起来不错，对吧？
听力是销售中最重要的部分，但在许多培训计划中都缺少它。
买家不购买您的产品。 他们正在寻找解决问题的方法，寻找改善自己或增加收入的机会。
所以，不要只给他们你所提供的一切。 定制您的产品和服务，以便他们真正需要您提供的产品。
“为了获得承诺，对客户施加相当大的压力。”
向持观望态度或不感兴趣的买家施压可能很诱人，但这更有可能适得其反。
销售与以往不同。 这不是为了削弱买家的抵抗力。 这在销售汽车时可能会起作用，但在当今的 B2B 环境中不起作用。
高绩效的销售人员需要有说服力，但他们还必须通过提供相关信息而不是通过压力来改变买家对其产品或服务的看法。
“如果你成功了，试着做出更快的决定并尽快完成交易。 如果你输了，就推迟做决定。”
一些销售培训师教导你应该在失败的交易中加快努力，并在领先时停止。 这似乎是一个有效的策略。
我发现人们拖延或推迟决策的一些做法是推迟会议、不提供及时的回应，以及仅仅为了新事物而引入有关竞争的问题。
当您与客户谈判时，买家可能会看穿您的摊位技巧。 例如，当您延迟以使他们相信他们选择的解决方案较差时。
不要冒这个险。
“陌生电话不再重要。”
一位最著名的销售培训师和作家认为，打电话是浪费时间。
冷电话可能仍然是必要的，因为打这些电话很重要有两个原因：
- 如果您从事营销工作，那么您的部门可能正在努力跟上对潜在客户的需求。
- 许多销售人员没有足够的前景来实现他们的目标。
如果您想获得成功，那么创建营销活动对您来说很重要，这将有助于填补您的管道与今年需要的管道之间的差距。 由电子邮件和冷电话组成的个人营销计划通常可能被证明是必要的。
“专门向最有可能成功的潜在客户销售。”
许多销售培训师建议您只寻找最合格的潜在客户，因为专注于少数人比试图推销所有人更有效。
他们可能有一份问卷或清单来帮助您确定潜在客户的资格，但他们可能不建议深入挖掘以从该集合中找到最好的。
它可能会导致您花费大量时间和资源来尝试出售可能不值得的东西。 例如，他们有需要但没有紧迫感。
您希望专注于非常适合您的产品的潜在客户。 您应该寻找具有您所提供产品的需求、价值主张和优势的人。
“当客户评估许多供应商时，尽一切努力成为最后一次演示。”
许多销售培训师认为最后展示会给你带来优势。 他们觉得买家在做出决定时会记住最近对他们说的话。
这是一个有效的策略。 如果买家被其他会议分心，或者距离他们上次演示已经有一段时间了，他们通常会忘记您在会议期间提出的关键点。
我总是喜欢先介绍。 通过这种方式，我可以为其他公司设定高标准，强调我们的优势，并让未来的演示变得困难。
首先演示可能是一个很好的策略，因为它可能导致立即做出决定并取消其他演示。
在您争取成为销售会议的最终演讲者之前，请考虑一下如何先行实际上可能对您的事业有所帮助。
如何成为一名销售培训师，销售培训师有什么可以提供的吗？
我并不是说你应该停止正式的销售培训。 事实上，我推荐它。
但我的意思是，过去许多过时的做法应该永远淘汰。
如果您在销售周期中完成了工作并展示了我们的产品如何满足他们的需求，那么就不需要硬关闭或操纵。
为了成为一名成功的销售人员，我需要做的不仅仅是专注于产品。 相反，我必须提供改进他们的运营或减少痛苦的想法和解决方案。
忘记销售培训师过去告诉过你的话，他们什么都不知道。 在 2020 年，一切都是为了雇佣优秀的人才并有效地培训他们。
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