Обзор планирования выхода SaaS

Продажа вашего онлайн-бизнеса — серьезное решение для любого владельца, и процесс доведения продажи до завершения может быть пугающим как для начинающих, так и для опытных продавцов. Наем консультанта по слияниям и поглощениям — хороший шаг, помогающий облегчить усилия, но, как и в любом крупном начинании, стоит быть хорошо подготовленным с самого начала. Успешно продав более 1000 онлайн-компаний, мы составили руководство о том, как предпринимателям SaaS лучше всего подготовиться к продаже своего бизнеса.

Знай свои числа 

Понимание финансовых показателей вашего онлайн-бизнеса с самого начала жизненно важно для успешной продажи вашего бизнеса. Прежде чем приступить к процессу продажи, вы должны иметь четкое представление о каждом аспекте своего бизнеса, включая все источники дохода, себестоимость продаж и операционные расходы. Вы должны быть в состоянии составить точный отчет о прибылях и убытках для вашего онлайн-бизнеса, так как он станет основой методологии оценки потенциальных покупателей и должной осмотрительности. Оценка вашего бизнеса будет рассчитана после рассмотрения различных факторов, характерных для вашего типа бизнеса .

Вот некоторые вещи, о которых стоит подумать. Обратите внимание, что некоторые из следующих действий могут не иметь отношения к вашему бизнесу:

• Источники дохода — ежегодные регулярные доходы, AdSense, партнерские программы, прямая реклама, прямые продажи, ежемесячные регулярные доходы и т. д.
• Себестоимость продаж — реклама и продвижение, себестоимость, сборы за обработку кредитных карт, сторонние услуги, отгрузка и доставка и т. д.
• Операционные расходы — создание контента, сотрудники, хостинг, аутсорсинг, подписки и т. д.
• Отслеживайте основные показатели SaaS. Используя такие инструменты, как BareMetrics, ProfitWell или ChartMogul, вы можете отслеживать ключевые статистические данные, такие как отток, коэффициент активации, MRR, CLV и т. д.
  

Бухучет, ведение учета, делопроизводство 

В рамках вышеизложенного вам следует собрать всю финансовую и подтверждающую документацию, чтобы подтвердить финансовые показатели вашего онлайн-бизнеса. Это не только проверит цифры, которые вы предоставили в самом начале, но и FE International проверит финансовую отчетность, и это станет отправной точкой для процесса должной осмотрительности покупателя. В рамках подготовки к продаже соберите эти файлы в одном месте. Вы захотите собирать ежемесячные банковские выписки, выписки по кредитным картам, выписки по торговому процессору и ежемесячные счета.

Другой важной частью процесса документирования являются стандартные операционные процедуры (СОП). Это хорошая общая деловая практика, которая поможет новому владельцу управлять вашим бизнесом после сделки. Помогите новому владельцу (владельцам) вашего бизнеса познакомиться, предоставив им подробные СОП. Для этого вам нужно будет просмотреть и изменить уже существующие СОП и создать новые по мере необходимости. Скорее всего, по мере роста вашего бизнеса добавлялись новые процессы, и вы, возможно, еще не удосужились написать подробные руководства для всех них. Сейчас самое время их написать.

Документирование вашей кодовой базы — еще один важный этап подготовки к продаже вашего бизнеса. Убедитесь, что ваша кодовая база достаточно удобочитаема, чтобы с ней мог работать новый владелец. Это может обескуражить многих владельцев SaaS, которые, возможно, не документировали должным образом свой код с первого дня. Избегайте этого, убедившись, что ваши разработчики должным образом документируют свой код при создании вашего продукта. Это может помочь предотвратить проблемы во время должной осмотрительности покупателя.

Помимо проверки того, что с вашей кодовой базой все в порядке, вы захотите изучить свою интеллектуальную собственность и убедиться, что она безопасна. Даже если вы наняли дополнительный персонал или подрядчиков для помощи в разработке, вы должны подтвердить, что владеете интеллектуальной собственностью. Например, если вы работали с разработчиками, работающими по контракту, вы захотите, чтобы при назначении интеллектуальной собственности указывалось, что вы являетесь владельцем интеллектуальной собственности. Кроме того, в контрактах с персоналом должно быть указано, что интеллектуальная собственность принадлежит вам. Если у вас есть сотрудники, готовые перейти и работать на нового владельца вашего онлайн-бизнеса, это плюс. Потенциальные покупатели будут довольны этим соглашением, поскольку оно поможет им и их сотрудникам ускориться и снизить риск, связанный с процессом передачи.

 Безопасность и соответствие 

Безопасность важнее, чем когда-либо. Исследование Accenture/Ponemon Institute показало, что большинство (68%) руководителей бизнеса считают, что риски их кибербезопасности растут. Из-за этого безопасность и соответствие, вероятно, будут иметь первостепенное значение для потенциальных покупателей. Зная, что вы сосредоточены на безопасности, у потенциальных покупателей будет на одну проблему меньше. Им будет интересно узнать, какие шаги вы предпринимаете для защиты информации ваших клиентов. Невыполнение этого требования может привести к осложнениям в процессе должной осмотрительности и потенциально привести к срыву сделки . Приняв меры безопасности и соответствия требованиям, этого можно легко избежать.  

Знайте свою причину продажи

Одной из наиболее важных частей информации для любого процесса транзакции является причина продажи продавцом . Это один 's из первых вопросов , покупатель будет спрашивать, так что вы должны быть в состоянии сформулировать мотивацию за продажи. Ваш ответ должен быть честным и, в идеале, не должен выражать никакой срочности. Покупатели ожидают услышать такие причины, как продажа для перехода в другую нишу, финансирование офлайн-проекта или выплата долга и т. д. Поднимаются красные флажки, если обоснование продажи кажется двусмысленным, неуверенным или связано с основной эффективностью онлайн-бизнеса.

Ценность вашего бизнеса 

Мы кратко коснулись оценок, однако при подготовке к продаже важно понимать, как будет рассчитываться оценка вашего бизнеса. В FE International мы оцениваем и консультируем по вопросам продажи интернет-бизнеса с широким спектром стратегий монетизации практически во всех нишах. Ниже мы обсуждаем, как мы оцениваем SaaS-бизнес, и предлагаем рекомендации для дальнейшего чтения.

Оценка бизнеса SaaS 

Когда дело доходит до оценки бизнеса SaaS, большинство предприятий стоимостью менее 5 миллионов долларов оцениваются с использованием кратного дискреционного дохода продавца (SDE), также называемого дискреционным денежным потоком продавца . Это особенно актуально, если бизнес развивается относительно медленно и не имеет управленческой команды.

SDE — это прибыль, остающаяся у владельца бизнеса после вычета из валового дохода всех затрат на проданные товары и критических (т. е. не дискреционных) операционных расходов. Важно отметить, что любая зарплата/дивиденды владельца также может быть добавлена ​​обратно к числу прибыли.

Большинство предприятий SaaS оцениваются в диапазоне от 4x до 10x. Для предприятий с доходом менее 2 миллионов долларов типичный диапазон составляет от 4x до 6x, а для предприятий с доходом более 2 миллионов долларов типичный диапазон составляет от 6x до 10x.

Существует множество факторов, влияющих на мультипликаторы оценки. К ним относятся возраст бизнеса, участие владельца в бизнесе, тенденции роста, отток клиентов и другие показатели SaaS.

Для получения дополнительной информации об оценке SaaS, включая более подробное обсуждение факторов, влияющих на стоимость этих типов бизнеса, прочитайте нашу статью « Оценка SaaS: как оценить бизнес SaaS в 2021 году ».  

Управляйте бизнесом 

Не забывайте вести бизнес — процесс продажи обычно занимает несколько недель, и к этому времени у вас, вероятно, будет еще один отчетный период чисел. Снова и снова покупатели запрашивают их во время маркетинга или комплексной проверки, и гораздо лучше сообщать о стабильных или улучшенных показателях, чем о тех, которые упали из-за пренебрежения продавца. К сожалению, хороший месяц продаж не улучшит продажную цену, но плохой месяц откроет дверь для пересмотра условий.

Честность важна 

Общей нитью, проходящей через все эти шаги, является доверие. Если вы хотите, чтобы покупатели продвигались вперед, вы должны проявлять уважение, будучи открытыми, честными и точными во всем, как хорошем, так и плохом. Это начинается с информации, которой обмениваются для подведения итогов вашего бизнеса, и является обязательной при обмене всей документацией и диалогом и будет иметь решающее значение для должной осмотрительности до закрытия.

Искажения и противоречивые утверждения всегда будут обнаружены (иначе мы никогда не видели), поэтому лучше с самого начала быть полностью открытым и честным.

Если вы хотите узнать больше о процессе выхода, ознакомьтесь с нашим обзором процесса. Вы также можете получить бесплатную оценку вашего онлайн-бизнеса, которая поможет вам определить ваши следующие шаги.