نظرة عامة على تخطيط الخروج من SaaS

يعد بيع نشاطك التجاري عبر الإنترنت قرارًا جادًا لأي مالك ، وقد تكون عملية رؤية البيع حتى الانتهاء منه مخيفة للبائعين المبتدئين وذوي الخبرة على حد سواء. يعد الاستعانة بمستشار عمليات الاندماج والاستحواذ خطوة جيدة للمساعدة في تسهيل الجهد ، ولكن كما هو الحال مع أي مسعى كبير ، من المفيد أن تكون مستعدًا جيدًا منذ البداية. بعد أن نجحنا في بيع أكثر من 1000 شركة عبر الإنترنت ، قمنا بتجميع بعض الإرشادات حول أفضل السبل التي يجب أن يستعد بها رواد الأعمال SaaS لبيع أعمالهم.

تعرف على أرقامك 

يعد فهم الأمور المالية لنشاطك التجاري عبر الإنترنت منذ البداية أمرًا حيويًا للبيع الناجح لعملك. قبل الشروع في عملية البيع ، يجب أن تكون واضحًا في كل جانب من جوانب عملك بما في ذلك جميع مصادر الإيرادات وتكلفة (تكاليف) المبيعات ونفقات التشغيل. يجب أن تكون قادرًا على تجميع بيان ربح وخسارة دقيق لعملك عبر الإنترنت حيث سيشكل هذا الأساس لمنهجية تقييم المشترين المحتملين والعناية الواجبة. سيتم احتساب تقييم عملك بعد مراجعة العوامل المختلفة الخاصة بنوع عملك .

وهنا بعض الأشياء للتفكير. لاحظ أن بعضًا مما يلي قد لا يكون ذا صلة بعملك:

• مصادر الإيرادات - الإيرادات السنوية المتكررة ، AdSense ، البرامج التابعة ، الإعلانات المباشرة ، المبيعات المباشرة ، الإيرادات الشهرية المتكررة ، إلخ.
• تكلفة المبيعات - الإعلان والترويج ، تكلفة البضائع المباعة ، رسوم معالجة بطاقات الائتمان ، الخدمات الخارجية ، الشحن والتسليم ، إلخ.
• نفقات التشغيل - إنشاء المحتوى ، والموظفين ، والاستضافة ، والاستعانة بمصادر خارجية ، والاشتراكات ، إلخ.
• تتبع مقاييس SaaS الأساسية - باستخدام أدوات مثل BareMetrics أو ProfitWell أو ChartMogul ، يمكنك تتبع الإحصائيات الرئيسية مثل Churn و Activation Rate و MRR و CLV وما إلى ذلك.
  

حفظ السجلات 

كجزء مما ورد أعلاه ، يجب أن تبحث في جمع جميع الوثائق المالية والداعمة لإثبات الأداء المالي لعملك عبر الإنترنت. لن يتحقق هذا من الأرقام التي تقدمها في البداية فحسب ، بل ستقوم FE International بمراجعة البيانات المالية وستكون هذه نقطة البداية لعملية العناية الواجبة للمشتري. كجزء من التحضير للبيع ، اجمع هذه الملفات معًا في مكان واحد. ستحتاج إلى جمع كشوف حسابات مصرفية شهرية وبيانات بطاقة الائتمان وبيانات معالج التاجر والفواتير الشهرية.

جزء أساسي آخر من عملية التوثيق هو إجراءات التشغيل القياسية (SOPs). هذه ممارسات تجارية عامة جيدة وستكون مفيدة في مساعدة المالك الجديد لإدارة عملك بعد المعاملة. ساعد المالك (الملاك) الجدد في التعرف على عملك من خلال تزويدهم بإجراءات التشغيل الموحدة التفصيلية. للقيام بذلك ، سوف ترغب في مراجعة وتعديل إجراءات التشغيل الموحدة الموجودة لديك بالفعل وإنشاء إجراءات جديدة حسب الحاجة. هناك احتمالات ، مع نمو عملك ، تمت إضافة عمليات جديدة وربما لم تكن قد تمكنت من كتابة أدلة مفصلة لكل هذه حتى الآن. الآن هو الوقت المناسب لكتابتها.

يعد توثيق قاعدة الشفرة الخاصة بك مرحلة أخرى مهمة من استعدادك لبيع عملك. تأكد من أن قاعدة الشفرة الخاصة بك مقروءة بما يكفي لكي يعمل معها المالك الجديد. قد يكون هذا أمرًا شاقًا للعديد من مالكي SaaS الذين ربما لم يوثقوا الكود الخاص بهم بشكل صحيح منذ اليوم الأول. تجنب ذلك عن طريق التأكد من قيام المطورين بتوثيق الكود الخاص بهم بشكل صحيح أثناء قيامهم ببناء منتجك. يمكن أن يساعد ذلك في منع المشكلات أثناء العناية الواجبة للمشتري.

بالإضافة إلى التحقق من كل شيء بالترتيب مع قاعدة التعليمات البرمجية الخاصة بك ، سوف ترغب في النظر في حقوق الملكية الفكرية الخاصة بك والتأكد من أنها آمنة. حتى إذا قمت بتعيين موظفين أو مقاولين إضافيين للمساعدة في التطوير ، فأنت تريد تأكيد ملكيتك الفكرية. على سبيل المثال ، إذا كنت قد عملت مع مطورين متعاقدين ، فستحتاج إلى تعيينات ملكية فكرية تشير إلى أنك مالك الملكية الفكرية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تشير عقود الموظفين إلى أن الملكية الفكرية ملك لك. إذا كان لديك موظفون على استعداد للنقل والعمل لدى المالك الجديد لنشاطك التجاري عبر الإنترنت ، فهذه ميزة إضافية. سيسعد المشترون المحتملون بهذا الترتيب لأنه سيساعدهم وموظفيهم على التعجيل بالسرعة وتقليل المخاطر المرتبطة بعملية النقل.

 الأمان والامتثال 

الأمن أكثر أهمية من أي وقت مضى. وذكرت الدراسة أكسنتشر معهد / Ponemon أن غالبية (68٪) من كبار رجال الأعمال يرون مخاطر الأمن السيبراني هم في ازدياد. لهذا السبب ، من المحتمل أن يكون الأمان والامتثال على رأس أولويات المشترين المحتملين. إن معرفة أنك تركز على الأمان سيترك للمشترين المحتملين أمرًا أقل قلقًا بشأنه. سيكونون مهتمين بمعرفة الخطوات التي تتخذها لحماية معلومات عملائك. قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى تعقيدات أثناء عملية العناية الواجبة وقد يؤدي إلى فشل الصفقة . من خلال وضع تدابير الأمان والامتثال في مكانها الصحيح ، يمكن تجنب ذلك بسهولة.  

اعرف سبب البيع

من أهم المعلومات لأي عملية معاملة هو سبب قيام البائع بالبيع . انها واحدة من أولى المسائل سوف مشتري أن يطلب، لذلك عليك أن تكون قادرا على التعبير عن الدافع وراء عملية البيع. يجب أن تكون إجابتك صادقة ، والأفضل ألا تعبر عن أي إلحاح. يتوقع المشترون سماع أسباب مثل البيع للانتقال إلى مكان آخر أو تمويل مسعى غير متصل بالإنترنت أو سداد الديون وما إلى ذلك. يتم رفع العلامات الحمراء إذا كان منطق البيع غامضًا أو غير متأكد أو مرتبطًا بالأداء الأساسي للأعمال التجارية عبر الإنترنت.

قيمة عملك 

لقد تطرقنا بإيجاز إلى التقييمات ، ومع ذلك ، عند التحضير للبيع ، من المهم أن تفهم كيف سيتم حساب تقييم عملك. في FE International ، نقدر وننصح ببيع الأعمال التجارية عبر الإنترنت من خلال مجموعة واسعة من استراتيجيات تحقيق الدخل عبر كل مكان تقريبًا. نناقش أدناه كيف نقدر أعمال SaaS ونقدم اقتراحات لمزيد من القراءة.

تقييمات الأعمال SaaS 

عندما يتعلق الأمر بتقييمات الأعمال SaaS ، يتم تقييم معظم الشركات التي تقل قيمتها عن 5 ملايين دولار باستخدام عدة أرباح تقديرية للبائع (SDE) ، والتي تسمى أيضًا التدفق النقدي التقديري للبائع . هذا هو الحال بشكل خاص إذا كان العمل بطيئًا نسبيًا وليس لديه فريق إدارة في المكان.

SDE هو الربح المتبقي لصاحب العمل بمجرد خصم جميع تكاليف البضائع المباعة ومصاريف التشغيل الحرجة (أي غير التقديرية) من إجمالي الدخل. بشكل حاسم ، يمكن إضافة أي راتب / أرباح للمالك إلى رقم الربح أيضًا.

يتم تقييم معظم الأعمال SaaS ضمن نطاق متعدد من 4x إلى 10x. بالنسبة للشركات التي تقل إيراداتها عن 2 مليون دولار ، فإن النطاق النموذجي هو 4x إلى 6x وبالنسبة للشركات التي تزيد إيراداتها عن 2 مليون دولار ، فإن النطاق النموذجي هو 6x إلى 10x.

هناك العديد من العوامل التي تساهم في مضاعفات التقييم. وتشمل هذه سن العمل ، ومشاركة المالك في العمل ، واتجاهات النمو ، ومقاييس SaaS الأخرى.

لمزيد من المعلومات حول تقييمات SaaS بما في ذلك مناقشة أكثر شمولاً للعوامل التي تؤثر على قيمة هذه الأنواع من الأعمال ، اقرأ مقالتنا " تقييمات SaaS: كيفية تقييم أعمال SaaS في عام 2021 ".  

إدارة الأعمال 

لا تنسَ إدارة الأعمال - عادةً ما تستغرق عملية البيع عدة أسابيع ، وفي هذا الوقت من المحتمل أن يكون لديك فترة أخرى من الأرقام يمكن الإبلاغ عنها. يطلب المشترون مرارًا وتكرارًا هذه الأشياء أثناء التسويق أو العناية الواجبة وهي رسالة أفضل بكثير للإبلاغ عن أرقام مستقرة أو محسّنة من تلك التي تراجعت بسبب إهمال البائع. إنها حقيقة مؤسفة أن شهرًا جيدًا من الأرقام لن يحسن سعر البيع ولكن الشهر السيئ سيفتح الباب لإعادة التفاوض.

النزاهة مهمة 

الخيط المشترك الذي يمر عبر كل هذه الخطوات هو المصداقية. إذا كنت تريد أن يتقدم المشترون إلى الأمام ، فيجب أن تظهر الاحترام من خلال أن تكون منفتحًا وصادقًا ودقيقًا بشأن كل الأشياء ، سواء كانت جيدة أو سيئة. يبدأ هذا بالمعلومات التي يتم مشاركتها لتلخيص عملك وهو أمر ضروري مع تبادل جميع الوثائق والحوار وسيكون أمرًا بالغ الأهمية في العناية الواجبة من خلال الإغلاق.

سيتم دائمًا اكتشاف التحريفات والبيانات المتضاربة (لم نرها بخلاف ذلك مطلقًا) لذا من الأفضل أن تكون منفتحًا وصادقًا تمامًا منذ البداية.

إذا كنت تريد معرفة المزيد حول عملية الخروج ، فيرجى قراءة نظرة عامة على العملية. يمكنك أيضًا الحصول على تقييم مجاني لنشاطك التجاري عبر الإنترنت والذي يمكن أن يساعدك في تحديد خطواتك التالية.