Поиск на основе аккаунта: создайте машину для поиска

Почти 75% организаций считают, что они не достигли цели согласования маркетинга и продаж. Здесь мы обсудим поиск на основе аккаунта.

Возможно, реальная проблема в том, что на этих должностях слишком много людей, которые не хотят быть здесь.

Отделу маркетинга необходимо выяснить, как можно масштабировать программы, основанные на учетных записях, и сделать это скоординировано с отделом продаж. Это будет легко, если они оба находятся на одной странице.

Я собираюсь поделиться с вами системой поиска клиентов, основанной на учетных записях, которая даст реальные результаты. Мы рассмотрим:

• Есть много шагов, которые нужно предпринять, чтобы программа на основе учетной записи была успешной.
• Модель зрелости ПРО
• Лучший охват — это тот, у которого есть конкретное, актуальное сообщение.

Я хочу начать с объяснения того, что такое маркетинг на основе учетных записей.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

---

Что такое стратегии поиска на основе аккаунта?

Стратегии поиска на основе аккаунта — это персонализированные, многоканальные и ценные возможности. Это могут быть как новые, так и существующие клиенты.

Многие компании заявляют, что занимаются маркетингом на основе учетных записей (ABM) или автоматизацией, но многие даже не могут произнести это по буквам.

Но ПРО - это не просто тактика, это целая стратегия.

Я читаю руководство по поиску клиентов на основе учетных записей.

Стратегия бесполезна без соответствующих инструментов для ее поддержки.

7 шагов для успешного масштабирования программ поиска клиентов на основе вашей учетной записи

Процессы важны для масштабирования бизнеса. В более успешных компаниях есть процессы.

Поисковые поездки на основе аккаунта обычно следуют следующему процессу:

1. Выберите учетные записи: совместите продажи и маркетинг вокруг списка целевых учетных записей с высоким потенциалом и распределите их по уровням в соответствии с правами.

2. Идентифицируйте людей: определите контакты для закупок для ваших ключевых персон в учетной записи, в зависимости от ваших идеальных профилей покупателя.

3. Развивайте понимание учетной записи: узнайте, что важно для каждой учетной записи, чтобы ваши взаимодействия были содержательными и резонансными.

4. Создавайте сообщения и контент, относящиеся к учетной записи: создавайте или настраивайте материалы и сообщения, чтобы они отражали понимание вашей учетной записи и были точно ориентированы на команды закупщиков каждой учетной записи.

5. Обеспечение взаимодействий с конкретным аккаунтом: управляйте целевыми персонализированными разговорами для каждого клиента.

6. Координируйте взаимодействия в играх, ориентированных на учетную запись: синхронизируйте взаимодействия с целями и планами учетных записей.

Важно измерить успех ABM, чтобы увидеть, что работает, а что нет.

По моему опыту, формы лидогенерации — плохая идея. Они не стоят времени или денег, которые они стоят.

ABM — это стратегия, которая помогает компаниям строить отношения с потенциальными клиентами и добиваться их успеха.

Маркетинг и продажи могут работать вместе, и ни одна из сторон не чувствует, что ими пользуются. Маркетинг координирует действия, выполняемые передовыми командами, в то время как отдел продаж сохраняет контроль над их ценными клиентами.

Программы должны быть как долгосрочными, так и краткосрочными.

• Целевые списки клиентов и потенциальных клиентов, а не огромные недифференцированные.
• Индивидуальный подход к беседам более эффективен, чем универсальный сценарий.
• Исследования, основанные на исследованиях, а не только на LinkedIn
• Многоканальный маркетинг заключается в использовании всех доступных сетей для охвата как можно большего числа людей. Вы не хотите использовать спам или другие теневые приемы.
• Интеграция — это идея использования маркетинговых и других отделов для создания согласованного плана.
• Актуально для рассматриваемого клиента
• Отношения клиента с компанией должны длиться всю жизнь, с момента приобретения до момента, когда он становится ее сторонником.

Модель зрелости ПРО

Чем более продвинуты ваши стратегии ABMABS, тем больше требуется координации и координации.

Engagio рассматривает многообразие как стратегическое преимущество.

Первый уровень игры — отправить простое электронное письмо.

Я отправлю серию писем одному человеку.

Я использую эту стратегию, чтобы привлечь внимание человека и убедиться, что он знает о моем продукте.

Уровень 4 — это когда у вас есть несколько человек и команд, отправляющих сообщения по каналам.

Игры уровня 5 сложнее всего организовать, но их можно использовать, когда вы хотите, чтобы два или более человека в учетной записи взаимодействовали друг с другом по нескольким каналам.

Лучшие программы на основе учетной записи персонализированы и имеют высокий уровень вовлеченности.

Подсказка: речь идет о помолвке.

Выигрывает самая ценная реклама

Все это здорово, но это ничего не значит, если контент, который вы используете, неэффективен. Итак, сначала давайте посмотрим, какое сообщение следует отправить в начальной рассылке по электронной почте, а затем мы поговорим о том, что делать после этого.

Первоначальный контент для холодной рекламы

Когда вы впервые обращаетесь, важно, почему. Вам нужна веская причина, чтобы связаться с кем-то.

Как только вы нашли потенциального клиента, самый эффективный способ привлечь его внимание — использовать событие, которое побудит его заговорить с вами. Например, если ваш новый клиент только что запустил продукт или услугу, то сейчас самое подходящее время.

Например, смена работы является сильным мотиватором для людей изменить свою карьеру.

Недавно я прочитал статью Крейга Элиаса, автора книги о продажах под названием SHiFT! Он сказал, что когда речь идет о торговле между поставщиками в разных отраслях и регионах, 28% связаны со сменой менеджеров по работе с клиентами.

Сочетание подхода, основанного на данных, с искусственным интеллектом может быть эффективным способом найма разных кандидатов.

Есть два типа событий, которые могут вызвать судебный процесс.

• Организационные триггерные события
• Персональное триггерное событие

Когда организация меняется, это может инициировать личное событие для того, кто взаимодействует с этим изменением.

Некоторые из наших представителей обнаружили, что личные события, которые являются более мощными и эффективными для них лично, имеют тенденцию занимать более высокое место в списке.

Я использовал CDP для улучшения продаж на основе аккаунта.

Когда использовать игру, вызванную этими событиями:

Организационное триггерное событие

• Объявления о вакансиях
• Объявления о финансировании
• Заявка 10-K — это документ, который публично торгуемые компании должны подавать в SEC.
• Объявления о новых продуктах
• Они используют продукт, аналогичный моему.
• Использование (например, если кто-то входит в систему раз в неделю)

Персональные события-триггеры:

• Повышение или новая роль
• Опубликованный контент
• Посещенное мероприятие
• Когда вы показываете кому-то вебинар, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим контентом.
• Одна из самых важных составляющих успеха компании заключается в том, что она должна взаимодействовать со своей аудиторией.
• Количество упоминаний ключевого слова в социальных сетях.

Если вы зарегистрированы и не видите никакой возможности, возможно, пришло время начать искать другие пути в компанию.

Открыватели дверей — это способ построить доверие и взаимопонимание. Например, вы можете использовать общий интерес к одному и тому же колледжу или спортивной команде в качестве ледокола при знакомстве с новыми людьми.

Последующий контент

Если вы хотите, чтобы вас считали вредителем, продолжайте общаться с людьми, которые проигнорировали или отклонили ваше предложение. Вы также можете столкнуться с этим, если содержание того, что вы отправляете, не является актуальным и личным.

Джон Бэрроуз, известный тренер по продажам и автор «Руководства по выживанию в продажах», сказал в интервью, что

Прикосновение к базе и проверка — две самые бессмысленные фразы для продавцов. Если нет повода звонить, значит, мне и говорить не надо.

Бэрроуз предлагает начать со слов «Причина моего звонка в том, что…»

Если у вас есть предложение, которое кажется незаконченным, не отправляйте его по электронной почте.

Вот четыре причины, по которым общение с потенциальным клиентом кажется правильным выбором.

Когда вы продаете продукт, обязательно покажите покупателю, что он получит от него. Обратитесь к их страхам и разочарованиям, желаниям и стремлениям.

75% руководителей готовы читать незапрошенные маркетинговые материалы, поэтому делятся другим способом решения своих проблем или инновационной идеей о том, как они могут достичь своих бизнес-целей.

Предоставьте часть ценного контента, который вам дали. Это может быть что угодно, от электронной книги до вебинара или тематического исследования.

Будьте в курсе последних тенденций в своей отрасли, и вы станете надежным экспертом для тех, кто заинтересован.

Персонализация

Самый распространенный вопрос, который мы получаем о контенте, заключается в том, сколько персонализации должно быть включено.

Персонализация — это здорово, но ее не всегда можно масштабировать.

По моему опыту, персонализация исходящего подхода является огромным фактором его успеха. Я обнаружил, что существует множество различных стратегий адаптации вашего сообщения в соответствии с рынком и персоной.

Нам нужно персонализировать наши сообщения, в зависимости от важности контакта. Чем важнее они и их положение в иерархии компании учетной записи, тем меньше мы хотим использовать шаблоны.

• Уровень 1 — это более персонализированный сервис с меньшим количеством шаблонов.
• Уровень 2: персонализированный, возможно, с использованием подходов 108010: персонализируйте первые 10%; Используйте шаблон для 80 % своей работы и настраивайте только то, что необходимо для последних 10 %.
• Уровень 3: Индивидуальные, а не персонализированные (например, ориентированные на их отрасль и личность, с использованием имени сотрудника)

Когда вы пишете электронное письмо, ваша цель состоит в том, чтобы убедиться, что оно было написано для них, а не для массовой рассылки.

Чтобы заставить людей почувствовать, что они думают о них, вам нужно сделать так, чтобы это казалось очевидным.

Успех ПРО = Технология + Вы

Технологии могут помочь вам создавать больше шаблонов и отправлять исходящие электронные письма, но им не хватает человеческого контакта. Вы должны включить персонализацию с этим.

Технологии должны облегчать вашу работу, а не заменять вас.

У вас есть стратегия для ПРО? Каковы ваши лучшие советы по подключению к целевым аккаунтам?

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.