การขายอย่างชาญฉลาดเพื่อการตัดสินใจ: เปลี่ยนทีมขายของคุณ

Decision Intelligence Selling: เปลี่ยนทีมขายของคุณสู่อนาคตด้วยเครื่องมือข่าวกรองการขายที่ดีที่สุด

การขายเป็นศิลปะ แต่ก็เป็นวิทยาศาสตร์ด้วย ต้องใช้ทักษะและความอดทนในการโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ นี่คือเวลาที่การขาย Decision Intelligence มาในรูป

ฉันหวังว่านั่นจะลูบคุณผิดทาง บางทีมันอาจทำให้เลือดของคุณเดือด และคุณต้องการเขียนความคิดเห็นที่หนักแน่นว่าเหตุใดฉันจึงคิดผิด

แต่เราไม่เห็นด้วยกับวิธีคิดนั้น และคุณก็ไม่ควรเช่นกัน แต่ปัญหาคือหลายคนคิดแบบนี้รวมทั้งพนักงานขายด้วย

แนวคิดนี้ล้าสมัยและจำเป็นต้องได้รับการอัปเดต

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราได้พัฒนาแนวทางการขายแบบใหม่ที่เรียกว่า Decision Intelligence Selling และวันนี้ฉันต้องการให้คุณและเพื่อนร่วมงานของคุณเห็นว่าจะนำไปใช้ได้อย่างไร เพื่อให้เราทุกคนได้แยกส่วนแนวคิดเก่า ๆ เกี่ยวกับการขายออก

ข้อดีของการขายข่าวกรองเพื่อการตัดสินใจ

Mark Jopling เอนหลังในห้องประชุมของบริษัทเทคโนโลยีระดับโลกซึ่งเขาดำรงตำแหน่งรองประธานฝ่ายขายและกล่าวว่า "ฉันไม่อยากเชื่อเลย คุณกำลังบอกฉันว่าฉันต้องออกไปขายเมื่องานของฉันคือการขาย…พนักงานขาย?

“ฉันต้องการให้ทีมขายของฉันเรียนรู้วิธีการขายเชิงกลยุทธ์ ซึ่งพวกเขาสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าโดยไม่รู้สึกว่าเป็นการลดราคาที่ยาก ฉันได้จัดสรรเวลาไว้สองชั่วโมงสำหรับการประชุมนี้และต้องการความช่วยเหลือจากคุณในกระบวนการนั้น

เราตอบ...

“การขายเชิงกลยุทธ์เป็นคำที่ใช้กันหลายวิธี คุณต้องการให้คนของคุณทำอะไรกันแน่? แล้วอะไรล่ะที่หยุดพวกเขาจากการทำแบบนั้น”

มาร์คพูดอย่างตรงไปตรงมาและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสิ่งที่พนักงานกำลังเผชิญอยู่

เขารู้สึกหงุดหงิดและเขาก็วางมือบนโต๊ะเพื่อแสดงสิ่งนั้น

“ตอนนี้ฉันรู้แล้วว่าคุณต้องการอะไร คุณต้องการให้คนของคุณขายแบบเดียวกับที่คุณขายให้ฉันในการประชุมวันนี้

ที่น่าตื่นตาตื่นใจ มาร์คระบุปัญหาที่เขาต้องเผชิญก่อนที่จะได้สิ่งที่ต้องการ

เราได้เรียนรู้ว่าวิธีการขายแบบใหม่ของเราไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพ แต่ยังให้ความรู้สึกเป็นธรรมชาติและสบายใจสำหรับเราอีกด้วย นอกจากนี้ยังสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลังจากที่มาร์คกลายเป็นลูกค้า ในไม่ช้าเขาก็กลายเป็นทั้งเพื่อนและเพื่อนร่วมงานคนสำคัญเพราะเราต่อต้านการล่อใจที่จะเสนอให้เขา แต่เราช่วยเขาพัฒนาข้อมูลการตัดสินใจในการขายโดยถามคำถามเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อที่เขาต้องทำ

การเปลี่ยนแปลงดีกว่าการปรับปรุง

เราเรียนรู้จากความผิดพลาดของเราและได้แนวคิดในการขายที่ประสบความสำเร็จ

เราเพิ่งสูญเสียยอดขายใหญ่สองรายการซึ่งเราสามารถลงจอดได้อย่างง่ายดาย เราใช้เวลาสองสามสัปดาห์เพื่อดูวิธีการขายของเราอย่างตรงไปตรงมา

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย เราสามารถใช้เส้นทางเดิมเพื่อพัฒนาทักษะของพวกเขาได้ เน้นทักษะและเทคนิคมาก แต่ยังไปได้ไกลไม่พอ

แต่เราไม่เพียงแค่ต้องการปรับปรุงเนื้อหาของคำพูดของเราหรือวิธีที่เราออกแบบชุดสไลด์ของเรา เราต้องการบางอย่างมากกว่าการเปลี่ยนแปลงระดับพื้นผิวที่ใช้งานได้ในตอนนี้ แต่จะคงอยู่ไม่นาน

แทนที่จะจ้างคน เราต้องการเปลี่ยนวัฒนธรรม

บันทึกขององค์กรเกี่ยวกับลูกค้าเก่ามักจะเป็นแหล่งที่น่าสงสารสำหรับการค้นหาลูกค้า

เราต้องการให้แน่ใจว่าทีมขายของเรารู้สึกเหมือนอยู่ในตำแหน่งที่มั่นคงและปลอดภัยกับเรา

เมื่อเราเริ่มการประเมินตนเอง คำถามแรกคือ "เราพยายามทำอะไรโดยพื้นฐานแล้ว"

เห็นได้ชัดว่าเราไม่ได้ขายแค่ผลิตภัณฑ์ เรากำลังพยายามขายมันด้วยแนวคิดที่จะซื้อจากบริษัทของเรา

ชัดเจน มีเหตุผล แต่ยังไม่เพียงพอ มันรู้สึกไม่ถูกต้อง

เมื่อเราค้นพบว่ากำลังเกิดอะไรขึ้นจริงๆ ฉันได้เรียกร้องภูมิหลังของฉันในการเรียนรู้เพื่อการเปลี่ยนแปลง จากการค้นพบนี้ การสนทนาของเราจึงอยู่ในรูปแบบของการสร้าง DQ ให้กับลูกค้า

Decision Intelligence คือแพลตฟอร์มข้อมูลการขายที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้น สามารถใช้ในธุรกิจหรือบริษัทใดก็ได้

Decision Sales Intelligence Solution คืออะไร?

เรามีคำศัพท์ใหม่สำหรับการตัดสินใจอย่างชาญฉลาด DQ ย่อมาจากความฉลาดทางอารมณ์และสติปัญญา

ในการขาย DQ เป้าหมายเดียวของผู้ขายคือการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้ดีสำหรับตนเองและธุรกิจ แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องกับการซื้อจากพวกเขาก็ตาม

นี่คือประเภทของการขายที่เรามุ่งเน้น เราให้คำมั่นสัญญาและคิดว่ามันเป็นแนวทางที่สี่ในการขายที่แตกต่างจากวิธีการแบบพาสซีฟ การทำธุรกรรมหรือการให้คำปรึกษา

พนักงานขายจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ สอนการขายแบบให้คำปรึกษา ซึ่งคุณจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแทนที่จะลงรายการผลิตภัณฑ์ของคุณ

ปัญหาคือไม่พอ คุณต้องมีซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย

เมื่อคุณเข้าร่วมการประชุมการขาย สิ่งที่สำคัญที่สุดคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อ คุณกำลังบอกพวกเขาถึงวิธีการดำเนินธุรกิจมากกว่าที่จะอำนวยความสะดวกในการอภิปรายถึงสิ่งที่พวกเขาควรทำ

การขายแบบชาญฉลาดเพื่อการตัดสินใจไปไกลกว่าเครื่องมืออื่นๆ เพราะช่วยให้คุณตัดสินใจได้โดยเข้าใจความหมายของตัวเลือกของคุณ

หลังจากที่เรามีเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว การเขียนเนื้อหาสำหรับแนวทางการขายของเราก็ง่ายขึ้นมาก

ในฐานะผู้ขาย ฉันต้องนำผู้ซื้อผ่านกระบวนการซื้อบางอย่าง ไม่ใช่แค่การขายผลิตภัณฑ์ของฉันเท่านั้น มันยังเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับการตัดสินใจของพวกเขาด้วย

ความคิดริเริ่มด้านความหลากหลายเหล่านี้คืออะไร?

เพิ่ม DQ ของลูกค้าด้วย Sales Intelligence Solutions

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องเข้าใจปัญหาและวิธีที่บริษัทข่าวกรองการขายของคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้

คุณสามารถอธิบายสิ่งนี้ได้โดยให้คะแนน 10 คะแนนสำหรับแต่ละองค์ประกอบ

เมื่อผู้ซื้อเข้าใจปัญหาอย่างถ่องแท้และรู้ว่าโซลูชันของคุณกำลังจะแก้ไข พวกเขาก็จะมี DQ 100% (10 x 10)

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดอย่างหนึ่งที่เราได้เรียนรู้คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องเข้าใจปัญหาอย่างถ่องแท้ก่อนจึงจะสามารถพิจารณาวิธีแก้ปัญหาได้

คุณต้องแนะนำผู้ซื้อผ่านสองหัวข้อ: สิ่งที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่และเหตุใดคุณจึงสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้

• คุณต้องหารือเกี่ยวกับปัญหาทั้งหมดที่แนะนำในบทความนี้
• แล้วคุณต้องสอนพวกเขาถึงวิธีการคำนวณต้นทุนของการไม่แก้ปัญหาเหล่านี้

เมื่อคุณทำสองขั้นตอนแรกนี้เสร็จสิ้น การสนทนาจะมีประสิทธิผลมากขึ้น

ผู้ซื้อและผู้ขายมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อทำการเจรจาข้อกำหนด

ผู้ซื้อรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและราคาเท่าไหร่หากไม่มีสิ่งนั้น

ผู้ขายรู้ดีว่าจะพูดอะไรในตอนนี้

สองขั้นตอนถัดไปคือการสอนผู้ซื้อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร และนี่คือที่ที่คุณซึ่งเป็นผู้ขายจะสามารถนำความเชี่ยวชาญของคุณมาใช้กับสิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างแท้จริง

• คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณและผู้ซื้ออยู่ในหน้าเดียวกันก่อนที่จะเข้าร่วมการประชุม
• คุณควรพิจารณาถึงค่าเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพของโซลูชันสำหรับธุรกิจของพวกเขา

ในอดีต ผู้ซื้อถูกบังคับให้ตัดสินใจก่อนที่จะได้ข้อมูลทั้งหมด

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่เพิ่ม DQ ของผู้ซื้อ

ความจริงประการหนึ่งเกี่ยวกับการขายคือผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ได้สนทนากับ DQ ที่สูง อาจเป็นกรณีนี้แม้กระทั่งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความซับซ้อน

สิ่งที่เราพบคือผู้ซื้อที่เก่งกว่าได้คะแนน 8 ในแกนปัญหาและ 6 คะแนนในโซลูชัน ในขณะที่ผู้ซื้อที่มีความซับซ้อนน้อยกว่าจะได้ 3 และ 3 เท่านั้น

หากคุณคำนวณตามการคำนวณ ผู้ซื้อที่ไม่ค่อยเข้าใจของพวกเขาจะมี DQ ที่ต่ำถึง 9% แม้แต่ผู้ซื้อที่ฉลาดที่สุดของพวกเขาก็มาพร้อมกับสิ่งที่พวกเขาต้องตัดสินใจเพียง 48% เท่านั้น

ช่องว่าง DQ มีความสำคัญ

ผู้ซื้อมักถามคำถามพื้นฐานสองข้อ: ฉันกำลังขายอะไร และราคาเท่าไหร่

ฉันพบว่าวิธีการทั่วไปในการขายระบบธุรกิจอัจฉริยะคือการทำตามสคริปต์

เป็นการยากสำหรับลูกค้าที่จะเห็นว่าปัญหาของพวกเขาส่งผลต่อพวกเขาอย่างไร แต่ถ้าพวกเขาเริ่มรู้สึกถึงความเจ็บปวดจากปัญหา มันจะสร้างความรู้สึกเร่งด่วนอย่างแท้จริงที่ผลักดันให้ผู้คนก้าวไปข้างหน้า

การปล่อยให้ปัญหาเหล่านี้ไม่ได้รับการแก้ไขอาจมีค่าใช้จ่ายสูง ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องหาทางแก้ไข

หากคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่ดี พวกเขาจะมั่นใจเพราะสองขั้นตอนก่อนหน้านี้

ยิ่งมีคนเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งขายได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

ฝึกฝนและฝึกฝน

เราต้องเลิกทำนิสัยการขายมากมาย แต่ผลลัพธ์ก็คุ้มค่า ลูกค้าของเราก็ต้องทำเช่นนี้ด้วย

ดีลมักจะเริ่มต้นช้าแต่ก็คืบหน้าอย่างรวดเร็ว สัญญามักจะมีขนาดใหญ่กว่าที่ผู้ซื้อคิดไว้ในตอนแรกเนื่องจากพบปัญหาและต้องการโซลูชันที่ใหญ่กว่า

การคัดค้านทั้งหมดได้รับการเปิดเผยและแก้ไขแล้ว ดังนั้นจึงมีเพียงไม่กี่ข้อที่ทำให้กระบวนการปิดการขายช้าลง

เราพบว่ากลยุทธ์ประเภทนี้ส่งเสริมให้พนักงานขายขายโดยไม่เร่งรีบเกินไป นอกจากนี้ยังช่วยให้มีความสัมพันธ์ส่วนตัวมากขึ้นระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

คุณจะได้รับการขายเสมอหรือไม่

ไม่แน่นอนไม่ แต่กระบวนการนี้เองสามารถเป็นคุณสมบัติสำหรับผู้ซื้อได้

หากคุณไม่สามารถทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ได้ ให้หยุดดำเนินการและทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อหาว่าอะไรขัดขวางไม่ให้พวกเขาดำเนินการต่อไป

หากคุณไม่ใช่ซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบ คุณสามารถออกจากเงื่อนไขที่ดีและพร้อมที่จะเข้าสู่การสนทนาการขายในอนาคตด้วยความเปิดกว้างและความไว้วางใจมากขึ้น

ฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถไว้ใจพนักงานขายของฉันได้หากพวกเขาไม่ใช้เวลาทำความรู้จักและทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้สำคัญสำหรับพวกเขาเช่นกัน

การใช้ DQ Selling

หากการขายประเภทนี้ดึงดูดใจคุณ มันก็จะชัดเจนในอุทรของคุณ

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ให้นั่งคุยกับทีมของคุณและหารือเกี่ยวกับสามสิ่งนี้: 1) เราจะทำอะไรได้บ้างในฐานะบริษัท? 2) กระบวนการจ้างงานสำหรับพนักงานขายของเราเป็นอย่างไร 3) มีปัจจัยอื่น ๆ ที่ต้องแก้ไขหรือพิจารณาหรือไม่?

ระบุปัญหาที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแก้ไขให้กับลูกค้าของคุณ

ดูลูกค้าในอดีตและปัจจุบันของคุณเพื่อดูว่าโครงการประเภทใดที่คุณได้ทำเพื่อพวกเขา

พวกเขามีความท้าทายอะไรบ้าง?

อะไรคืออุปสรรคของพวกเขา?

คุณแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง?

ปัญหาที่ฉันแก้ไขได้ดีที่สุดคือปัญหาที่มาก่อนในรายการของฉัน

พัฒนาโจทย์ปัญหาสำหรับแต่ละรายการในรายการ

ในการขาย DQ คุณไม่ได้ใช้ข้อเสนอด้านคุณค่าของผลิตภัณฑ์จนกว่าขั้นตอนที่ 3 ของการสนทนาการขาย

ให้สอนทีมของคุณถึงวิธีการถามคำถามที่ดีเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้า สิ่งนี้จะทำให้พวกเขาพูดแทนที่จะฟังคุณพูด

ตรวจสอบวิธีที่ทีมขายของคุณนำลูกค้าผ่านสี่ขั้นตอนของการสนทนาการขาย DQ

การขาย Decision Intelligence เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่สำหรับทั้งทีมของคุณ และไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเอง

เราสามารถสอนวิธีการสนทนากับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับการสนทนาประเภทนี้ได้นานขึ้น

แบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่คุณได้เรียนรู้และทักษะที่จำเป็นในการทำสองขั้นตอนแรกเหล่านี้ก่อนที่จะดำเนินการแก้ไขปัญหาของคุณเอง

คำสุดท้าย

หลังจากที่ฉันได้พูดคุยกับมาร์คเกี่ยวกับศักยภาพของพนักงานขายใหม่ เราก็ได้นั่งต่อหน้าทีมอาวุโสของเขา เราบอกพวกเขาว่าเขาวางมือทั้งสองบนโต๊ะประชุมอย่างไรและพูดว่า "ฉันต้องการให้ทีมของฉันขายเหมือนที่คุณขาย"

มาร์คยิ้มแล้วพูดว่า

เมื่อฉันสัมภาษณ์บุคคลนี้ พวกเขาเป็นคนที่หกในสัปดาห์นั้น อีกห้าคนให้คำตอบที่เกือบจะเหมือนกันกับคำถามของฉันเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทของพวกเขาช่วยในเรื่องการขายเชิงกลยุทธ์

พวกเขาทั้งหมดดึงสไลด์ Powerpoint และกรณีศึกษาออกมา ซึ่งฉันพบว่าสับสน พวกเขาพยายามพิสูจน์ว่าพวกเขาสามารถช่วยได้

คุณเป็นคนเดียวที่ฟังฉันและถามว่าฉันต้องการอะไร ซึ่งช่วยให้ฉันได้มันมา

แล้วเขาก็เสริมว่า

“เมื่อฉันเสนองานให้คุณ มันเป็นเพราะมือของคุณ”

การขาย DQ สร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้มีประสิทธิภาพมาก

เราหวังว่าคุณจะพบว่าสิ่งนี้มีประโยชน์และมันช่วยได้ ไม่ใช่สิ่งที่ทุกคนสามารถทำได้ แต่ผลตอบแทนนั้นมหาศาล

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี