วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B: 10 เคล็ดลับสำหรับปี 2022

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ขาเข้าและขาออก 10 แบบแบบไดนามิกที่ไม่เพียงแต่จะช่วยให้เริ่มลดโอกาสในการขาย แต่ยังช่วยให้คุณย้ายพวกเขาผ่านไปป์ไลน์ของคุณได้สำเร็จมากขึ้น...

เป็นที่เข้าใจกันว่าบางธุรกิจอาจลังเลที่จะลงทุนใน PPC ท้ายที่สุดมันสามารถกลายเป็นรูกระต่ายและธุรกิจที่ชาญฉลาดก็ระวังที่จะทุ่มเงินดี ๆ ทิ้ง ๆ เราทุกคนรู้ว่าออร์แกนิกดีกว่า… แต่ SEO เป็นสัตว์ร้ายที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาด้วยการอัปเดตอัลกอริธึมของเครื่องมือค้นหาของ Google อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการจัดอันดับ SERP จึงเป็นกลยุทธ์ระยะยาว

การใช้แคมเปญ LinkedIn โฆษณา Google และการกำหนดเป้าหมายใหม่สามารถช่วยให้ธุรกิจมีจุดเริ่มต้นในการสร้างลีดที่มีแรงจูงใจในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการขายและการตลาด แม้ว่าคุณอาจต้องดำเนินการวิจัยคำหลักอย่างรอบคอบและทดสอบการคัดลอกเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด แต่เงินทุนที่ใช้ไปกับ PPC นั้นแทบจะไม่สูญเปล่า ต่อเมื่อคุณล้มเหลวในการใช้ประโยชน์จากโมเมนตัมที่สร้างโดย PPC เท่านั้น มันจะกลายเป็นหลุมเงิน

เป็นไปได้ว่าคุณไม่เคยแม้แต่จะพยายามส่งอีเมลที่เย็นชาเพราะภูมิปัญญาดั้งเดิมกำหนดว่าการตลาดผ่านอีเมลนั้นใช้ไม่ได้ผล อันที่จริง คุณอาจคิดว่าคุณไม่สามารถส่งอีเมล B2B ที่เย็นชาได้เนื่องจากกฎหมาย GDPR อย่างไรก็ตาม การยืนยันทั้งสองนี้ไม่เป็นความจริง คุณสามารถส่งอีเมลเย็น ๆ และพวกเขาสามารถทำงานเพื่อสร้างลีดที่มีแรงจูงใจได้อย่างแน่นอน

ทั้งหมดขึ้นอยู่กับคุณภาพของอีเมลและกลุ่มเป้าหมายของคุณ หากคุณสามารถสร้างอีเมลที่เฉียบแหลม รัดกุม และโน้มน้าวใจได้ คุณอาจแปลกใจว่าอีเมลได้รับแรงฉุดมากเพียงใด ทั้งหมดก็เป็นเพียงบุคลิกภาพเล็กๆ น้อยๆ เท่านั้น เช่นเดียวกับตัวอย่างด้านล่าง

เครดิต: theCLIKK

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการเพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลเย็น ๆ ของคุณจะเขย่ากล่องขาเข้าของผู้รับ:

• ใช้หัวเรื่องอย่างชาญฉลาด — นี่คือการเสนอขายแบบบรรทัดเดียวเพื่อให้พวกเขาเปิดอีเมลของคุณ
• มีไหวพริบและมีส่วนร่วม เป็นความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยมสำหรับแบรนด์ของคุณ
• ใช้รูปภาพ กราฟิก และ GIF เพื่อทำให้อีเมลของคุณมีชีวิตชีวา
• กระชับ. ผู้มุ่งหวังไม่มีเวลาสำหรับวาฟเฟิล
• รักษาภาษาของคุณให้เรียบง่ายและหลีกเลี่ยงศัพท์แสงหรือการตลาด
• พยายามหาจุดสมดุลระหว่างความจริงใจกับบุคลิกภาพ ไม่มีใครชอบอีเมลที่ไร้สาระ แต่ความฉลาดเกินไปก็อาจถือได้ว่าเป็นคนจองหอง

ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะส่งอีเมลติดตามผลหนึ่งหรือสองฉบับ ในกรณีที่ความพยายามครั้งแรกของคุณหายไปในการสับเปลี่ยน — แต่อย่าลืมเปลี่ยนหัวเรื่องและบทนำของคุณอย่างน้อยที่สุด

โดยธรรมชาติแล้วเราจะสนใจสิ่งต่าง ๆ น้อยลงเมื่อมีความอุดมสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม ความขาดแคลนเป็นสิ่งที่น่าดึงดูดใจอย่างผิดปกติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเรารู้สึกว่าเราอาจสูญเสียบางสิ่งให้กับคนอื่น นี่คือแก่นแท้ของการตลาดแบบขาดแคลน มันใช้ประโยชน์จากความปรารถนาของมนุษย์ที่จะต้องการสิ่งที่เราไม่สามารถมีได้เช่นเดียวกับความกลัวที่จะพลาด (FOMO) ของเรา

ดังนั้น ข้อเสนอที่มีเวลาจำกัดอาจเป็นแรงจูงใจที่ดีในการสนับสนุนให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายอมมอบรายละเอียดของตนและกลายเป็นลีดที่มีแรงจูงใจสูง ตัวอย่างหนึ่งคือการโปรโมต eBook ของคุณว่า "ดาวน์โหลดฟรี 50 อันดับแรก (หลังจากนั้น £14.99)"

เมื่อสำรวจวิธีการสร้างลีด B2B ไม่จำเป็นต้องทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียในปัจจุบัน บัญชีโซเชียลมีเดียของคุณเป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขายและเข้าถึงฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

หนึ่งในข้อผิดพลาดพื้นฐานที่สุดที่แบรนด์ทำบนโซเชียลมีเดียคือการใช้แพลตฟอร์มเพื่ออำนวยความสะดวกในการขายอย่างหนัก แม้ว่าคุณอาจได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เปลี่ยนจุดแข็งของเนื้อหาโซเชียลของคุณ แต่เป้าหมายหลักของโซเชียลมีเดียคือการมีส่วนร่วม

แพลตฟอร์มโซเชียลช่วยให้ผู้คนเห็นบุคลิกภาพของแบรนด์ของคุณและมีส่วนร่วมกับผู้คนที่ทำให้ธุรกิจของคุณยอดเยี่ยม มีผลอย่างมากต่อมนุษยธรรมและสามารถช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ในการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับแบรนด์ของคุณซึ่งจะทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง

LinkedIn เป็นแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์โดยเฉพาะสำหรับผู้ที่อยู่ในพื้นที่ B2B ที่ต้องการสร้างโอกาสในการขายที่มีแรงจูงใจ เมื่อใช้ร่วมกับเนื้อหาอื่นๆ ของคุณ (บล็อกโพสต์ วิดีโอ เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ) สามารถสร้างความเสียหายอย่างมหาศาลได้เพียงหนึ่งหรือสองเท่านั้น ซึ่งเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับธุรกิจ

เมื่อคุณให้โอกาสในการขายโดยเปล่าประโยชน์ (และไม่มีรูปแบบใดที่ดีไปกว่าการศึกษา) พวกเขาจะตอบสนองต่อข้อความการขายของคุณและมีแนวโน้มที่จะแปลงมากขึ้น

เนื้อหาสำคัญของคุณเป็นจุดดึงดูดอย่างมากเมื่อต้องสร้างความไว้วางใจและคุณค่าในแบรนด์ของคุณ แต่อาจมีวิธีอื่นๆ ที่จะช่วยคุณสร้างโอกาสในการขาย ไม่ว่าความคิดเห็นส่วนตัวของคุณเกี่ยวกับป๊อปอัปและการเลือกรับ ความจริงก็คือ... มันใช้ได้ผล

และเมื่อแนบมากับเนื้อหาที่การเข้าชมไหลแบบออร์แกนิก พวกเขาสามารถให้อัตราการคลิกผ่านที่เหมาะสมและเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ แต่อย่าลืมว่าป๊อปอัปมักถูกมองว่าน่ารำคาญ ดังนั้นให้ลองตั้งค่าให้เลื่อนหน้า 50% แทนที่จะโจมตีผู้ชมของคุณในทันที ไม่เช่นนั้นคุณเสี่ยงที่พวกเขาจะออกจากหน้า Landing Page ของคุณอย่างรวดเร็ว

เพื่อให้การเลือกใช้และป๊อปอัปประสบความสำเร็จ คุณมักจะต้องเสนอสิ่งที่มีค่าให้กับผู้ใช้ อย่างไรก็ตาม ป๊อปอัปที่ตั้งใจออกจากการทำงานสามารถมีประสิทธิภาพในการรับรายละเอียดการติดต่อในรูปแบบของการสมัครรับข้อมูลบล็อก และไม่ควรละเลยเป็นชัยชนะที่รวดเร็วในการส่งข้อความของแบรนด์ของคุณต่อไป

อย่าประมาทพลังของการเรียกร้องให้ดำเนินการที่น่าสนใจ ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน ผู้เชี่ยวชาญมักไม่เต็มใจที่จะให้ใครก็ตามที่พวกเขาไม่รู้จักเข้ามาในกล่องจดหมายของตน แต่การคิดทบทวน CTA ของคุณใหม่จะทำให้คุณนำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลง พยายามดึงดูดจุดปวดของพวกเขาและให้มูลค่าเพิ่มที่สำคัญทั้งหมดอีกครั้ง

เครดิต: Email On Acid

แม้แต่การเปลี่ยนแปลงการคัดลอกง่ายๆ เช่น "เข้าร่วม 20,000 ชุมชนที่เข้มแข็งของเราที่มีความคิดทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยม" ก็เป็นโอกาสที่น่าดึงดูดยิ่งกว่า "ลงชื่อสมัครใช้รายชื่อผู้รับจดหมายของเรา" เสนอให้เป็นคำเชิญไปยังคลับสุดพิเศษและบอกใบ้ถึงสิทธิประโยชน์มากมายสำหรับผู้รับ และการส่งอีเมลของคุณกลายเป็นสิ่งที่ต้องตั้งตารอมากกว่าที่จะเป็นความไม่สะดวก

ไม่มีตราประทับการอนุมัติใดยิ่งใหญ่ไปกว่าการอ้างอิงจากลูกค้าที่คุณได้กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ภักดี แต่ลิงก์ย้อนกลับจากเว็บไซต์ที่เชื่อถือได้และเชื่อถือได้อาจเป็นสิ่งที่ดีที่สุดรองลงมา นอกจากจะเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่ม SEO ของคุณแล้ว ยังอาจเป็นกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพอีกด้วย

มีหลายวิธีที่จะทำให้ผู้คนกลับมาที่ลิงก์ย้อนกลับมายังไซต์ของคุณ หนึ่งในความนิยมมากที่สุดคือการเขียนบล็อกของผู้เยี่ยมชมหรือปรากฏในพอดคาสต์หรือช่อง YouTube ของผู้อื่น อีกวิธีหนึ่งคือการสร้างเนื้อหา เช่น อินโฟกราฟิกที่ธุรกิจอื่นๆ สามารถใช้เป็นแหล่งข้อมูลได้

ลิงก์ย้อนกลับเป็นผลที่ตามมาของความยิ่งใหญ่...

การตลาดเนื้อหานั้นยอดเยี่ยมด้วยเหตุผลหลายประการ ทำให้เว็บไซต์ของคุณน่าดึงดูดยิ่งขึ้นจากมุมมองของ SEO ในขณะเดียวกันก็สร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ของคุณ

เมื่อคุณแบ่งปันคำแนะนำและข้อมูลเชิงลึกของคุณในรูปแบบที่จัดการกับปัญหาทั่วไปของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณกำลังสร้างความรู้สึกถึงอำนาจโดยอัตโนมัติและสร้างตัวเองให้เป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ ยิ่งคุณโพสต์เนื้อหาที่มีคุณภาพมากเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่คุณจะดึงดูดผู้ใช้ที่มีความตั้งใจสูงมายังเว็บไซต์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น และท้ายที่สุดจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลีดที่ผ่านการรับรอง แต่จำไว้ว่า — ให้ความรู้ อย่าขาย ปล่อยให้ทีมขายของคุณ

การแบ่งปันทางสังคมคือแก่นแท้ของการแพร่ระบาด เมื่อลีดแบ่งปันเนื้อหาของคุณกับผู้ติดต่อของพวกเขา พวกเขาจะเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ของคุณ สร้างลีดที่มีคุณค่ามากขึ้น ท้ายที่สุด ไม่มีช่องทางการขายใดในโลกที่ดีไปกว่าคำแนะนำ

แต่เมื่อมีหลายแบรนด์ที่แข่งขันกันเพื่อความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การแบ่งปันทางสังคมอาจต้องการการผลักดันอย่างอ่อนโยน ธุรกิจจำนวนมากสร้างแรงจูงใจในการแบ่งปันเนื้อหาของตนบนแพลตฟอร์มโซเชียลโดยมอบข้อเสนอพิเศษให้กับผู้ที่แบ่งปันหรือเข้าร่วมในการจับรางวัลที่น่าดึงดูด

ง่ายเกินไปที่จะเห็นการรวบรวมข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นองค์กรลับบางประเภท แต่คุณจะประหลาดใจที่ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายินดีให้ข้อมูลกับคุณหากคุณถามพวกเขาอย่างถูกวิธี

สร้างคำถามในการโทรติดตามผลของคุณ การทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณและอะไรผลักดันให้พวกเขากรอกแบบฟอร์มสร้างโอกาสในการขายของ BoF (ด้านล่างของช่องทาง) จะช่วยให้คุณเข้าใจเนื้อหาบล็อก หน้าเว็บ และข้อความที่ตรงประเด็น — และด้วยกระบวนการกำจัดสิ่งเหล่านั้น ที่ไม่ได้

แบบสำรวจและแบบทดสอบยังเป็นวิธีที่สนุกในการสร้างโอกาสในการขาย ในขณะเดียวกันก็ทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณและความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้นอีกเล็กน้อย นำเสนอแบบสำรวจของคุณเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวอย่างสนุกสนานเพื่อช่วยพวกเขาเติมช่วงพักดื่มกาแฟ อาจเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาทำให้เสร็จ และคุณมีแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับทั้งการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการวิจัยตลาด

และสิ่งใดที่ทำสองงานในราคาเดียวก็ควรพิจารณาอย่างจริงจัง