5 เคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพในการขายทางโทรศัพท์

เทคนิคการขายโทรศัพท์ที่ดีที่สุด เคล็ดลับ และวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดของมือใหม่

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีการขายทางโทรศัพท์ ประกอบด้วยเทคนิคการขายทางโทรศัพท์ 5 แบบและเคล็ดลับโบนัสที่คุณสามารถใช้ในการโทรครั้งต่อไปได้ ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการขายทางโทรศัพท์:1) ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อกระตุ้นให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับตัวเอง 2) แกล้งทำเป็นว่าคุณรู้ว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการ (ใช้วลีเช่น "โอ้ใช่ฉันเข้าใจ") เมื่ออยู่ใน ความจริงอย่าเสแสร้ง! 3) ถามพวกเขาว่ามีวิธีใดบ้างที่เราจะทำงานร่วมกันโดยรับข้อมูลจากพวกเขาก่อนที่จะให้ข้อมูลบริการผลิตภัณฑ์ของเราเอง

ขายโทรศัพท์ทำอย่างไร? เมื่อคุณกำลังสัมภาษณ์งาน ให้ถามคำถามกับผู้สัมภาษณ์เกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยระบุสิ่งที่พวกเขาต้องการในตัวพนักงานและหากเป็นสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของคุณ

เมื่อคุณจัดการกับข้อโต้แย้ง อย่ากลัวที่จะถามคำถามกับลูกค้า บ่อยครั้งที่ลูกค้าจะได้รับการปกป้องและบอกว่าพวกเขาไม่ต้องการอะไรอย่างอื่นหรือว่าพวกเขามีผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว แล้วจะขายทางโทรศัพท์ได้อย่างไร?

อยู่ในการควบคุมของการโทร

ฉันได้เรียนรู้ว่าการฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ฉันต้องฟังสิ่งที่พวกเขาไม่ได้พูด ดังนั้นการถามคำถามและฟังคำตอบของพวกเขาจริงๆจึงเป็นสิ่งสำคัญ

วันก่อนฉันทำงานเกี่ยวกับรายงานของแผนกการตลาด หลังจากทำเสร็จแล้วยื่นให้เจ้านายของฉัน เขาถามฉันว่าทำไมไม่มีตัวเลขในภาคผนวกของเอกสารนี้ เมื่อฉันมองดูตัวเองอีกครั้ง ฉันพบว่ามันหายไปเพราะหนึ่งในนั้นไม่ได้คัดลอกมาจาก Excel

เคล็ดลับการขายทางโทรศัพท์ที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการพูดคุยเรื่องงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ

ฉันแน่ใจว่าคุณเคยมีประสบการณ์นี้ ฉันรู้ว่ามันน่าหงุดหงิดแค่ไหนที่ต้องรับสายที่เย็นชา แต่เมื่อคุณต้องติดต่อบริษัทเคเบิลของคุณล่ะ

มีปัจจัยหลายประการที่ทำให้ขาดแรงจูงใจในการขาย และปัจจัยหนึ่งคือการฝึกสอน ความอัปยศของพนักงานขายได้เลวร้ายมากในขณะนี้ที่คนส่วนใหญ่ค่อนข้างจะสื่อสารผ่านการแชทสดหรือข้อความแทนการพูดโดยตรง

ฉันเคยทำการโทรและการสาธิตที่ไม่ดีจริงๆ ในอดีต แต่ตอนนี้ฉันรู้วิธีที่จะทำให้ถูกต้องแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณไม่จำเป็นต้องผ่านความผิดพลาดเหล่านั้น

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

นี่คือห้ากลยุทธ์การขายทางโทรศัพท์ที่ฉันได้เรียนรู้จากประสบการณ์ ข้อผิดพลาดเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่ไม่ควรทำเมื่อขายทางโทรศัพท์ได้ดีขึ้น

1. ค้นหาสัญญาณความสนใจโดยการถามคำถามการค้นพบ

เมื่อตัวแทนขายไม่ประสบความสำเร็จ พวกเขาสามารถขอความช่วยเหลือจากผู้จัดการหรือโค้ชได้ โค้ชและผู้จัดการควรให้คำถามที่ถูกต้อง แต่ไม่สามารถอยู่ที่นั่นได้เมื่อตัวแทนถาม การถามคำถามเหล่านี้ต้องใช้ประสบการณ์ เนื่องจากจะแสดงให้คุณเห็นว่าสัญญาณความเจ็บปวดใดที่ไปพร้อมกับการค้นพบ เพื่อที่จะเข้าใจได้ดีขึ้นว่ามีอะไรผิดพลาดไปบ้าง

เมื่อคุณสร้างรายการคำถามเพื่อการค้นพบ คุณควรถามตัวเองว่าเป้าหมายสุดท้ายคืออะไร

เมื่อคุณกำลังสอนชั้นเรียน "Discovery Call 101" ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดแนวคำถามให้ตรงกับคำตอบที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะให้ และสุดท้ายแสดงให้เห็นว่าการจัดแนวนี้จะช่วยให้พวกเขาเข้าใกล้คุณค่าของตนมากขึ้นได้อย่างไร

2. ฝึกรับมือการโต้แย้งเพื่อรู้ความจริง

การคัดค้านคือการตอบกลับจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อข้อเสนอของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถตรงไปตรงมา เช่น ไม่ ขอบคุณ หรืออาจมีคำอธิบายเพิ่มเติม เช่น เมื่อพวกเขาบอกว่าไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขาในขณะนี้

ฉันเป็นหนึ่งในคนที่เชื่อว่าทุกคำที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดเป็นการคัดค้าน

• ราคาของคุณคืออะไร?
• เวลาดำเนินการคืออะไร?
• มีการทดลองใช้ฟรีหรือไม่?
• ฉันไม่สามารถคุยได้ในขณะนี้

ทั้งหมดนี้เป็นข้อโต้แย้ง!

เข้าใจสิ่งนี้:

ฉันได้เรียนรู้ว่าเมื่อฉันจ้างพนักงานขาย คนที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดไม่เพียงแต่เอาชนะการคัดค้านเท่านั้น แต่ยังได้เข้าถึงความจริงด้วย

เมื่อคุณนึกถึงการคัดค้านจากมุมมองนี้ ทุกสิ่งทุกอย่างจะเปลี่ยนไป

เมื่อผู้ซื้อพูดว่า ฉันต้องพูดคุยกับคู่สมรส ผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นๆ หรือโทรกลับหาฉันในภายหลัง คุณควรมีคำตอบให้พร้อม คุณต้องมีแผนเมื่อพวกเขาตอบสนองโดยบอกว่าพวกเขาต้องการคิดเกี่ยวกับมัน

ในการขายทางโทรศัพท์ การหยุดชั่วคราวและคิดว่าลูกค้าของคุณกำลังถามอะไรเป็นสิ่งสำคัญมาก อาจเป็นได้ว่าคุณกำลังตั้งสมมติฐาน หรือพวกเขาอาจมีข้อกังวลที่ถูกต้องตามกฎหมาย

เทคนิคการขายทางโทรศัพท์ ใช้คำถามให้เป็นประโยชน์และรับข้อมูลที่คุณต้องการจากคำถามเหล่านั้น คำถามสามารถช่วยให้ผู้คนคิดเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย

ความจริงก็คือผู้คนกลัวที่จะทำร้ายความรู้สึกของคุณและจะหลีกเลี่ยงการปฏิเสธโดยบอกว่าพวกเขาต้องการเวลา เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ถือว่าสิ่งนี้เป็นสัญญาณที่น่าสนใจ

เทคนิคการขายทางโทรศัพท์ที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการปิดการขายคือการใช้หนึ่งในสิบเทคนิคการขายทางโทรศัพท์เหล่านี้

3. ควบคุมการโทร

สิ่งแรกที่คุณต้องรู้เมื่อเรียนรู้วิธีขายทางโทรศัพท์คือตัวแทนจะสูญเสียการควบคุมการโทรเข้าและโทรออก สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากรอบการขายประเภทนี้สั้นกว่าปกติ

เมื่อตัวแทนไม่สามารถควบคุมการโทรได้ พวกเขาจะไม่ใช้เวลาในการค้นหาและพบว่าตัวเองกำลังบอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอทั้งหมดของบริษัทโดยไม่ได้ถามพวกเขาจริงๆ ว่าต้องการอะไร

คำแนะนำสำหรับการโทรเข้า: เน้นที่สาเหตุ

วลีหนึ่งที่ฉันได้ยินบ่อยที่สุดเมื่อมีคนเอื้อมมือมาหาฉันคือ กรุณารับสายฉันหน่อยได้ไหม

เมื่อพูดถึงการบริการลูกค้า Ive พบว่าสิ่งที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดคือแค่ถามพวกเขาว่าต้องการอะไร หากคุณไม่สามารถตอบคำถามของพวกเขาด้วยคำตอบที่ชัดเจน ก็อย่าพยายามขายอะไรเลย

บุคคลนั้นมักจะต้องการราคาหรือรายละเอียดอื่น ๆ แต่ถ้าคุณให้สิ่งที่พวกเขาขอ อาจดูเหมือนธุรกรรมทางธุรกิจและไม่ใช่โอกาสที่จะแสดงว่าคุณใส่ใจความต้องการของพวกเขามากเพียงใด

ไม่!

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้คือการทำวิจัยเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทก่อนการโทรทุกครั้ง

วิธีที่คุณถามคำถามทางโทรศัพท์อาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่คาดเดาได้ หากคุณต้องการให้พนักงานขายของคุณปิดการขายมากขึ้น ก็มีวิธีเฉพาะที่พวกเขาควรถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาและความต้องการของพวกเขา

ดูเหมือนว่าคุณจะหลงใหลเกี่ยวกับ _____ มาก และฉันจะพิจารณาให้รอบคอบ คุณมีคำถามอะไรอีกบ้างสำหรับฉันก่อนที่เราจะเริ่มต้น

การเริ่มต้นการโทรติดต่อฝ่ายขายโดยคำนึงถึงความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์และมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ หากไม่เสร็จอาจนำไปสู่การสนทนาที่น่าอึดอัดใจ

ฉันพบว่าเมื่อฉันให้ข้อมูลทั้งหมดของฉันแก่พวกเขา พวกเขาไม่น่าจะซื้อได้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันที่จะให้ราคาและรายละเอียดอื่น ๆ แก่พวกเขาก่อนที่จะให้มากเกินไป

คำแนะนำสำหรับการโทรออก: Be Human

เทคนิคการขายโทรศัพท์และการโทรออกไม่เหมือนกัน การควบคุมการโทรออกทำได้ยากกว่าเพราะยังมีที่ว่างสำหรับข้อผิดพลาดอีกมาก

เหตุผลคือความสมดุล คุณต้องรักษาสมดุลที่ละเอียดอ่อนระหว่างการดึงดูดความสนใจของใครบางคนและการรักษาไว้ แม้ว่าคุณจะขัดขวางการไหลของพวกเขา

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าสิ่งใดจูงใจผู้อื่นคือการฟังแล้วถามคำถาม หากคุณพูดซ้ำ แสดงว่ามีธีม

หากคุณต้องการทำลายสถิติ 10 วินาทีแรกของคุณ ให้ใช้เวลาสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเตรียมรับมือให้ดีในวาระการประชุมของคุณ นี้จะช่วยให้คุณยังคงควบคุมการโทรออกเย็น

4. มีส่วนร่วมในการฟังผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อาจเป็นเรื่องยากที่จะอธิบายปัญหาเมื่อคนที่คุณกำลังพูดด้วยไม่เข้าใจ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่พอใจเมื่อรู้สึกว่าพนักงานขายฟังเพียงคำหลักเพื่อทำรายการตรวจสอบให้สมบูรณ์ ในการประสบความสำเร็จ คุณต้องตั้งใจฟังและเห็นอกเห็นใจความต้องการของพวกเขา

การรับฟังลูกค้าเป็นเทคนิคการขายที่ตัวแทนจำนวนมากทำไม่ได้

วิธีที่ดีในการทำให้การขายทางโทรศัพท์ประสบความสำเร็จมากขึ้นคือการฟังและไม่พูดมากเกินไป หากคุณทำเช่นนั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้สึกราวกับว่าพวกเขาถูกละเลยหรือความต้องการของพวกเขาไม่สำคัญ

คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังอยู่โดยถอดความสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูด

จุดประสงค์ของการถอดความไม่ใช่เพียงแค่ทำซ้ำทุกอย่างที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากล่าว คุณควรทำเพราะหากมีความสับสนในการสื่อสารของคุณ คุณสามารถชี้แจงสิ่งต่าง ๆ ได้ในขั้นตอนนี้

InsightSquared กล่าวว่าการขายคือการรับฟังลูกค้าและเข้าใจความต้องการของพวกเขา พวกเขายังบอกด้วยว่าควรจะมีแผนสำหรับวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ดีกว่าใครๆ

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องถามคำถามที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับความต้องการของพวกเขาและสามารถเสนอแผนสำหรับพวกเขาได้

ครั้งแรกที่คุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต้องแน่ใจว่าพวกเขารู้สึกสบายใจและรู้สึกว่าตรงกับความต้องการของพวกเขาแล้ว ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาเพื่อให้พวกเขาเปิดใจโดยไม่รู้สึกว่าถูกตัดสินหรือถูกกดดันในสิ่งใด

เมื่อคุณไม่ได้คำตอบที่ต้องการ ให้ถามต่อไป คำถามปลายเปิดมักจะช่วยในการรับข้อมูล

5. นำเสนอข้อมูลสำคัญทั้งหมดอย่างตรงไปตรงมา

ลูกค้าต้องการข้อมูลทั้งหมดที่สามารถรับได้ก่อนตัดสินใจ การซ่อนรายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายอาจฟังดูเหมือนเป็นความคิดที่ดี แต่จะย้อนกลับมา

นี้เป็นเมเจอร์ no-no!

สิ่งที่คุณไม่รู้ก็คือเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ความลับของคุณ พวกเขาจะไม่เชื่อใจหรือเคารพคุณอีกต่อไป

ถ้าคุณไม่พูดความจริง ความน่าเชื่อถือของคุณจะถูกทำลาย เมื่อพวกเขาพบว่าสิ่งที่คุณกำลังบอกพวกเขาเป็นเรื่องโกหก ทุกสิ่งทุกอย่างจะกลายเป็นที่น่าสงสัย

หากคุณสามารถเสนอบางสิ่งที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งนั้นมีความเกี่ยวข้อง ถ้าไม่รีบมาทำความสะอาดให้เร็วที่สุด

หากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์ที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะความตรงไปตรงมาสามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและความเคารพต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวซึ่งนำไปสู่สภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ดีขึ้น

ในระหว่างการขายทางโทรศัพท์ ให้เน้นที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณตามความต้องการในปัจจุบันของลูกค้า

เคล็ดลับโบนัส: อธิบายงบประมาณของอนาคตให้เร็วที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้

เคล็ดลับโบนัสนี้อาจเป็นคำตอบสำหรับคำถามของคุณ 'จะขายทางโทรศัพท์ได้อย่างไร'

พนักงานขายไม่เพียงได้รับแรงจูงใจจากการจ่ายเงินเท่านั้น

คุณไม่สามารถเก็บงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นความลับได้

เมื่อฉันเริ่มขายโทรศัพท์ สิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่สอนฉันคือการถามว่าผู้มีแนวโน้มจะใช้เงินเป็นจำนวนเท่าใด หากคุณไม่ทราบงบประมาณ คุณจะไม่สามารถเตรียมข้อเสนอที่เหมาะสมกับพวกเขาได้ คุณอาจล้มเหลวในการขายเพราะพวกเขารวยหรือจนเกินไป

โปรดจำไว้ว่าเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องโปร่งใสเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่าย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นพนักงานของคุณทราบเรื่องนี้

ด้วยการถามคำถามเหล่านี้ คุณจะสามารถค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์ทางการเงินของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และขจัดความไม่แน่นอนในการทำงานของคุณกับพวกเขา คุณไม่ต้องการผู้นำที่ไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

ในการเจรจาต่อรอง อย่าเสียเวลาหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการวิเคราะห์ว่าพวกเขาสามารถจ่ายได้มากเพียงใด

เมื่อโทรไปเย็นชา พยายามพูดด้วยน้ำเสียงที่เป็นมิตรเพื่อไม่ให้คนที่คุณคุยด้วยวางสาย

ใช้เคล็ดลับเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอในการขายทางโทรศัพท์

วิธีปรับปรุงที่ดีที่สุดคือการฝึกฝนอย่างต่อเนื่องและทัศนคติเชิงบวก ฉันแนะนำให้คุณใช้เคล็ดลับการขายโทรศัพท์เหล่านี้ในการขายทางโทรศัพท์อย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอ นี่เป็นหนึ่งในคำพูดที่ฉันชอบที่สุดจากโธมัส เวย์น: ฉันไม่กลัว เพราะถ้ามันเป็นความตายจริงๆ…ชีวิตก็ไม่มีความหมาย”

ทำไมเราถึงล้มบรูซ? เพื่อให้เราเรียนรู้ที่จะลุกขึ้นมาเอง

ปรากฎว่าการจ่ายเงินให้คนมากขึ้นสำหรับงานของพวกเขาไม่ได้กระตุ้นให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้นเสมอไป ฉันพบสิ่งนี้จากประสบการณ์ของฉันกับพนักงานขาย และดูเหมือนว่าจะเป็นปัญหาทั่วไปเมื่อค้นคว้าหัวข้อนี้

ทุบต่อเลย!

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด