พูดน้อย ฟังมากขึ้นในการขาย: เคล็ดลับสู่ความสำเร็จ

ฟังมากกว่าที่คุณพูด คุณรู้อัตราส่วนทองคำระหว่างการพูดกับการฟังในการขายหรือไม่?

การวิจัยพบว่าคุณภาพของการสนทนาเกี่ยวกับการขายนั้นสัมพันธ์กับปริมาณการพูดของคุณ ดังนั้น หากเป้าหมายของคุณดีกว่าที่จะชนะอัตราและการสนทนาที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น ให้ลองพูดให้น้อยลงและรับฟังการขายให้มากขึ้น

ข้อมูลเชิงลึกแรกที่เราค้นพบในการวิเคราะห์คือคนที่พูดมากกว่าฟังมักจะประสบความสำเร็จน้อยกว่า

การสนทนาเกี่ยวกับการขายแบบ B2B ที่ให้ผลตอบแทนสูงสุดอยู่ที่อัตราส่วนการพูดคุยต่อการฟัง 43:57

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าพนักงานขาย B2B ที่ดีที่สุดพูด 43% ของเวลาและให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดมากขึ้น 57%

เมื่อคุณอ่านข้อมูลนี้ โปรดทราบว่าความสัมพันธ์ไม่ได้เท่ากับสาเหตุเสมอไป

แต่สิ่งที่พวกเขาไม่รู้ก็คือ โดยเฉลี่ยแล้ว ตัวแทนขายส่วนใหญ่พูดมากกว่าลูกค้า

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เพิ่มอัตราส่วน Talk to Listen ของฉัน

Gongs Analytics บอกฉันว่าฉันใช้เวลามากเกินไปในการพูดคุยและฟังไม่เพียงพอในการขาย อัตราส่วนการพูดคุยต่อการฟังโดยเฉลี่ยของฉันคือ 72:28!

ฉันเคยคิดว่าการฟังในการขายเป็นทักษะที่สำคัญ ฉันจะพยายามจดจำเวลาที่ผู้คนพูดคุยกันอยู่เสมอ แต่กลับกลายเป็นว่ามีวิธีอื่นในการวัดอัตราส่วนการพูดคุยต่อการฟัง

เป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าสิ่งใดจูงใจลูกค้าโดยไม่ตั้งคำถาม แต่สามารถทำได้โดยถามคำถามที่ตรงประเด็นสองสามข้อแล้วถอยกลับ

เมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่วนใหญ่ได้ยินข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนคำถามที่พวกเขาถามเมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้า ก็จะรู้สึกเหมือนเป็นการสอบสวน

การถามคำถามเป็นวิธีที่ดีในการให้ลูกค้าของคุณพูดคุย แต่อย่ากลัวที่จะถามพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการ มันเศร้าเมื่อคุณพูด แต่ไม่มีใครฟัง

ต่อไปนี้เป็นสี่วิธีในการช่วยสร้างการสนทนามากขึ้น

4 วิธีที่ผิดปกติในการพูดน้อยลง ฟังในการขายมากขึ้น

พูดให้น้อยลงและฟังมากขึ้นได้อย่างไร?

#1: พูดสิ ดูเหมือนคุณ ________________________

Chris Voss ในหนังสือ Never, Split the Difference ของเขาแนะนำว่าเทคนิคในการระบุอารมณ์คือการเอาใจใส่เรื่องสเตียรอยด์

หากคุณถามคำถามที่ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพวกเขาให้คำตอบที่แสดงว่าพวกเขารู้สึกอะไรก็ได้ตั้งแต่ความโกรธ ความกลัว หรือความตื่นเต้น ให้ "เรียก" อารมณ์นั้นด้วยวาจา

วิธีหนึ่งที่จะ

• เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก ฉันทำผิดพลาดโดยสมมติว่า ___________ จะเป็นแรงจูงใจที่เพียงพอ
• ฉันเห็นว่าคุณเป็น _________________
• ดูเหมือนว่าคุณอาจจะรู้สึก ________________

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังดิ้นรนกับปัญหาและคุณเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ดูเหมือนจะถูกใจ ให้พูดว่า:

• ดูเหมือนคุณจะหงุดหงิดกับความท้าทายที่บริษัทกำลังเผชิญอยู่

หากคุณสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าระบุถึงความรู้สึกได้ พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะเปิดเผยข้อมูลทางอารมณ์ใหม่ๆ

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย สองสิ่งที่ช่วยให้ฉันทำสิ่งนี้ได้สำเร็จคือ:

• สิ่งสำคัญคือต้องสามารถระบุอารมณ์ของคุณได้อย่างแม่นยำ
• เมื่อคุณพยายามมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือพวกเขารู้สึกสบายใจ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการหยุดชั่วคราวหลังจากป้ายกำกับและปล่อยให้พวกเขาพูดเป็นเวลาสี่วินาทีก่อนดำเนินการต่อ

เทคนิคนี้จะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณให้เวลาทีมพัฒนาก่อนที่จะทบทวนผลงาน

#2: การหยุดชั่วคราวที่น่าอึดอัดใจในสังคม

ฉันได้เรียนรู้ว่าฉันกำลังพูดมากและฟังในการขายน้อยลง เมื่อ Amit Bendov ซีอีโอของ Gong.com ให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการเปลี่ยนสไตล์ของฉัน ก่อนหน้านี้ฉันแค่พูดน้อยลงและพูดมากขึ้น แต่ควรพูดให้น้อยฟังให้มากขึ้น

คริส คุณกระตือรือร้นที่จะตอบสนองหลังจากที่อีกฝ่ายพูดเสร็จแล้ว คุณจึงเริ่มพูดทันทีที่พวกเขาพูดจบ ลองปล่อยให้เวลาสามวินาทีที่อึดอัดผ่านไประหว่างเวลาที่เขาพูดกับเวลาที่คุณตอบ

ตอนแรก ฉันพบว่ามันยากที่จะปรับและใช้กลยุทธ์ใหม่นี้

ฉันพบว่าคำแนะนำนี้จาก Amit มีประโยชน์มาก

ฉันยังแปลกใจอยู่บ่อยครั้งที่ฉันจบประโยค และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะตอบกลับไป นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นมากกว่าสิ่งที่รู้สึกเป็นธรรมชาติ

และฉันพบว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแบ่งปันข้อมูลกับฉันมากขึ้นเมื่อสถานการณ์ไม่เลวร้าย

สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องมีวินัยในการพัฒนาการฟังในการขายให้มากขึ้นและพูดให้น้อยลง แต่ด้วยการโฟกัสเพียงเล็กน้อย คุณจะทึ่งกับผลลัพธ์ที่ได้

#3: ระบุลักษณะปัญหาของพวกเขาดีกว่าที่พวกเขาจะทำได้

เมื่อคุณสามารถอธิบายปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้แม่นยำกว่าที่พวกเขาจะพูดได้ พวกเขาจะเชื่อใจคุณโดยอัตโนมัติและถือว่าคุณรู้วิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหา

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เข้าใจความต้องการของพวกเขา พวกเขามักจะมีบางอย่างที่รบกวนพวกเขา แต่พวกเขาไม่สามารถวางนิ้วบนมันได้

เมื่อคุณสามารถระบุปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่ได้อย่างชัดเจน จะช่วยให้พวกเขาหาทางแก้ไขได้

ฉันได้โทรติดต่อฝ่ายขายกับ Gong และพบว่าพวกเขาไม่เห็นคุณค่าของข้อเสนอของฉัน เพราะมันไม่มีฐานเงินเดือนเพียงพอ นี่คือเหตุผลที่ข้อเสนอถูกปฏิเสธ

ลึกๆ แล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ที่ฉันคุยด้วยกลัวจะมีเดือนที่แย่ติดต่อกันมากเกินไป พวกเขาจัดการกับคำวิจารณ์กับตัวแทนของพวกเขาเพื่อพยายามอยู่เหนือสิ่งอื่นใด แต่พวกเขาไม่รู้จริง ๆ ว่าเกิดอะไรขึ้นในข้อตกลงเพราะพวกเขามองไม่เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในระดับการโทรเพื่อขาย สิ่งนี้สะท้อนกับคุณมากแค่ไหน?

หากคุณสามารถอธิบายปัญหาของพวกเขาได้อย่างถูกต้องและหลงใหล พวกเขาจะประทับใจในอีกด้านหนึ่งของโทรศัพท์

คนส่วนใหญ่ไม่สามารถก้าวข้ามพื้นผิวชีวิตของคนอื่นได้

หากคุณต้องการเป็น “คนตาเดียวในดินแดนคนตาบอด” ให้ลงมือทำเลย

การทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งไม่เพียงต้องอาศัยการวิจัยตลาดเท่านั้น แต่ยังต้องทำความเข้าใจว่าผู้คนคิดอย่างไรและต้องการอะไร

ไม่มีทางลัด

#4: ถามคำถามที่บ่งบอกว่าคุณทราบคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขาแล้ว

นี่เป็นเทคนิคที่ฉันใช้เช่นกัน

เมื่อคุณถามคำถามที่ตรงประเด็นและเจาะจงปัญหา พวกเขาจะโน้มตัวไปข้างหน้าด้วยอารมณ์

เพื่อจูงใจพนักงานขาย เรามีบางสิ่งที่ Gong

• ครั้งสุดท้ายที่ผู้บริหารบัญชีของคุณลืมกด "บันทึก" ใน GoToMeeting คือเมื่อใด
• คุณพบว่าการบันทึกการโทรขายของคุณเป็นเรื่องยากหรือไม่?
• คุณเคยพิจารณาสิ่งที่เกิดขึ้นในแนวหน้าขององค์กรขายของคุณหรือไม่?

คำถามเหล่านี้ได้รับการคัดเลือกมาอย่างดีเพื่อช่วยเราหาทางแก้ไข

คำถามไม่ใช่คำถามทั่วไป แต่ได้รับการออกแบบมาเพื่อดูว่าผู้สมัครมีบุคลิกที่ตรงกับสิ่งที่ฉันกำลังมองหาหรือไม่

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด