Hayalet Müşterilerden Vazgeçmeli misiniz? Neden Olur ve Ne Yapılır?
Yayınlanan: 2022-04-10Hayalet Müşterilere Cevap Vermeli misiniz?
Hayalet müşteriler satış mesleğinde gerçek bir fenomendir.
Bir ipucun var.
Bir ipucunuz vardı, ama şimdi konuşmada hayalet olan biriyle uğraşıyorsunuz gibi görünüyor.
Muhtemelen bildiğiniz gibi, bir potansiyel müşteri aniden telefonda sessiz kaldığında veya e-postalara ve metinlere yanıt vermeyi bıraktığında, buna hayalet olmak denir. Potansiyel müşterinizle ilk başta umut verici görünse de, sonunda iletişimi tamamen durdururlar.
Hayal kırıklığına uğramak ama yine de satış yapmak mümkün mü?
Bazen oluyor ama her zaman değil. Bazen satış görevlilerinin sessizliğe gereğinden fazla bağlı olduklarını ve gölgelenmenin durumla nasıl başa çıktığımıza iyi bir örnek olduğunu gördüm.
Bu yazıda, hayaletle nasıl başa çıkılacağı ve hayalet olmanın ne anlama geldiği hakkında konuşun. Bazen müşteriyle tekrar iletişime geçmek ve projeyi kurtarmak mümkün olabilir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Hayalet Müşterilerin Sebepleri Nelerdir?
Birinin sizi hayalet etmesinin farklı nedenleri vardır:
Zamanlama Potansiyel müşteriniz fırsatı yeni öğreniyor olabilir ve bu henüz gerçek bir ipucu değil. Mevcut iş yükleriyle taahhütte bulunamayabilirler.
Kullanmakta olduğunuz ürün gerekli tüm özelliklere sahip olmayabilir.
Bir potansiyel müşterinin benimle sözleşme imzalamamayı seçmesinin bir nedeni, rakibimle mevcut bir ilişkilerinin olmasıdır. Bunun nedeni, fiyat alışverişi veya yalnızca çözümleri karşılaştırmak olabilir.
Fiyatlandırma yaygın bir sorundur. Fiyatlarınız çok yüksek olabilir veya potansiyel müşterinin bütçe kısıtlamalarını yanlış anlamış olabilirsiniz.
Ve bazen ilişki sadece yürümez. Sende olmalı:
Çok zorlamak Satış sürecinde hızlı bir şekilde bastırmak, potansiyel müşterilerin kendilerini rahatsız ve baskı altında hissetmelerine neden olabilir.
Bazen geçerli bir ipucunuz olduğunu düşünürsünüz ama aslında öyle değildir. Doğru soruları sormuyor veya gerektiği kadar nitelendirmiyor olabilirsiniz.
Yanlış kişi Gerçek karar verici olmayan biriyle çalışıyor olabilirsiniz. Bütçe, zamanlama vb. hakkında bilinmesi gereken her şeyi bilmiyor olabilirler.
Ama belki de işgücünü çeşitlendirmek için yeterince şey yapmamak senin hatan.
Her zaman her şeyin üstünde olabileceğinizi düşünmek bir hatadır. Meşgul olabilir ve duyarlı veya düşük hizmet sunmamış olabilirsiniz. Hatalar olur.
Potansiyel müşteri, yeterince değer kattığınızı hissetmeyebilir. Şirketinizle asla tanışamayacaklarını veya büyümeyeceklerini ve ayrılmak istediklerini veya ilişkinin orada olmadığını düşünebilirler.
Hayalet Müşterilerden Kaçınmak İçin İpuçları
İşte gölgelenmeyi azaltmak için yapabileceğiniz birkaç şey.
Potansiyel müşteriyi nitelendirmeye yardımcı olmak için ayrıntılı sorular sorun. Satın alma döngüleri ve satış süreciniz hakkında bir konuşma yapın, ardından hizalayın.
Dikkatlice dinleyin, not alın ve düşüncelerinizi bir kağıda yazın.
Bir satış görüşmesine hazırlanırken hazırlık çok önemlidir. Karşılaşılabilecek diğer ilgili zorlukların yanı sıra şirketi ve rakiplerini araştırdığınızdan emin olun.
Hayalet müşterilerden kaçınmak söz konusu olduğunda, hedef kitlenizi genişletmelisiniz. Etkilediğiniz tüm işlevlerde karar verici kişileri bulmanız ve onlarla konuşmanız gerekir.
Bir toplantıyı veya aramayı bitirdiğinizde, hem kendiniz hem de potansiyel müşteri için eylem öğeleri oluşturduğunuzdan emin olun. Ayrıca, iki tarafın da birini hayal kırıklığına uğratmıyormuş gibi hissetmemesi için sonraki adımlar ve son tarihler üzerinde anlaşmanız gerekir.
Halihazırda bir BANT uyumu oluşturmadıysanız, hızlı alıntılar vermeyin. Biri sadece bir tane isterse, herhangi bir değer elde edemezler ve gelecekte onlar için bir fırsat olması pek olası değildir.
Potansiyel müşterinin hangi iletişim modunu tercih ettiğini bulmaya çalışırım. E-posta, telefon, metin veya duman sinyallerini mi tercih ediyorlar?
Her fırsattan bir şeyler öğrenmeye çalışın. Diğer kişiye karşı dürüst olabileceğiniz, kazanabileceğiniz veya kaybedebileceğiniz bir ilişki kurun.
Ghostbusters: Hayalet Müşterilerle Nasıl Başa Çıkılır?
Hayalet müşterilerle başa çıkmak için önerilerim şunlardır:
Çok erken pes etmeyin – Bu bir iletişim arızası olabilir. Sadece bazı yanlış iletişimler olabilir. Sabırlı ve ısrarcı olun.
Duyarlı olun ve uzanın. Tatillerini veya yardıma ihtiyaçları olup olmadığını sorarak umursadığınızı gösterin.
Ayrıca aramalara katılan veya etkileyici biri olan başka bir şampiyon da bulabilirsiniz. Potansiyel müşteri yöneticinize başvurabilirsiniz, ancak bunun geri tepebileceğini unutmayın.
Cesur olun Arayın veya sesli mesaj bırakın. Bundan sonra ne yapmanız gerektiği ve başka biriyle çalışmanın zaman ayırmaya değeceğini düşünüyorlarsa, bazı düşünceli sorular sorun.
Her şeyi denediyseniz ve ilgilenmiyorlarsa, onlara kapı açıkken samimi bir e-posta gönderin. Profesyonel kalın.
Bir hayalete nasıl tepki vermelisiniz?
Müvekkillerle ilgilenirken zorba olmadan iddialı olmaya çalışırım. Bir denge bulmanın önemli olduğunu düşünüyorum.
Potansiyel müşterileri takip etmek için mükemmel bir formül bulmak zor. Farklı insanların farklı toleransları ve tercihleri vardır.
Azimli olmak önemlidir, ancak müşteri deneyimini etkileyecek kadar değil. Güven anahtar olduğu için dışarıdan değil de içeriden geri adım atmaya çalışıyorum.
Kurumsal Yazılımlarla Daha Çok Satmanız Gerekir mi?
Bir satış elemanıysanız ve işiniz yazılım satmaksa, sert satış mı yoksa yumuşak satış mı yaptığınız önemli olmayabilir. Ancak biliyorum ki bu alanda başarılı olmak istiyorsanız:
Kurumsal yazılım satışlarının dinamiklerini anlayın. Bahisler yüksektir, bu nedenle kararların genellikle bir ekip tarafından alınması gerekir.
Zoru başarmak önemlidir. Herkesin yazılımınıza ihtiyacı yoktur ve yoksa bu bir kaynak israfıdır.
Agresif olmanız ve satış için zorlamanız gerekir; aksi takdirde, anlaşmayı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Daha yumuşak tarafı, müşterinizi sizinle çalışarak bir şeyler kazandıklarına ikna etmenizdir. Onlara sadece bir ürün satmıyorsunuz, aynı zamanda işlerini nasıl geliştirecekleri konusunda tavsiyeler veriyorsunuz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var