Hesaba Dayalı Maden Arama: Maden Arama için Bir Makine Oluşturun
Yayınlanan: 2022-04-10Kuruluşların yaklaşık %75'i pazarlama ve satışları aynı hizaya getirme hedefine ulaşmadıklarını düşünüyor. Burada, hesap tabanlı araştırma hakkında tartışacağız.
Belki de asıl sorun bu pozisyonlarda burada olmak istemeyen çok fazla insan olmasıdır.
Pazarlamanın, hesap tabanlı programları nasıl ölçeklendirebileceğini bulması ve bunu Satış ile koordineli bir şekilde yapması gerekir. İkisi de aynı sayfadaysa bu kolay olacaktır.
Sizinle gerçek sonuçlar elde edecek hesap bazlı arama için bir sistem paylaşacağım. Şunları ele alacağız:
- Hesap tabanlı bir programın başarılı olması için atılması gereken birçok adım vardır.
- ABM olgunluk modeli
- En iyi erişim, belirli ve alakalı bir mesaja sahip olandır.
Hesap temelli pazarlamanın ne olduğunu açıklayarak başlamak istiyorum.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Hesap Tabanlı Arama Stratejileri Nelerdir?
Hesap tabanlı araştırma stratejileri, kişiselleştirilmiş, çok kanallı ve yüksek değerli fırsatlardır. Yeni veya mevcut müşteriler olabilirler.
Birçok şirket, hesap tabanlı pazarlama (ABM) veya otomasyon yaptığını iddia etti, ancak birçoğu bunu heceleyemiyor bile.
Ancak ABM sadece bir taktik değil, bütün bir stratejidir.
Hesap tabanlı arama hakkında bir kılavuz okuyorum.
Bir strateji, onu destekleyecek uygun araçlar olmadan işe yaramaz.
Hesaba Dayalı Maden Arama Programlarınızı Başarılı Bir Şekilde Ölçeklendirmek İçin 7 Adım
Bir işletmeyi ölçeklendirmek için süreçler önemlidir. Daha başarılı işletmeler yerinde süreçlere sahiptir.
Hesap tabanlı araştırma yolculukları genellikle aşağıdaki süreci takip eder:
1. Hesapları seçin: Satış ve Pazarlamayı yüksek potansiyele sahip hedef hesaplar listesi etrafında hizalayın ve yetkilere göre sıralayın.
2. Kişileri tanımlayın: İdeal alıcı profillerinize bağlı olarak, hesaptaki kilit kişilikleriniz için satın alma bağlantılarını belirleyin.
3. Hesap içgörüleri geliştirin: Etkileşimlerinizin anlamlı ve yankı uyandırdığından emin olmak için her hesapta neyin önemli olduğunu keşfedin.
4. Hesapla ilgili mesajlar ve içerik oluşturun: Hesap içgörünüzü yansıtmak ve her hesabın satın alma ekiplerini tam olarak hedef almak için malzeme ve mesajlar oluşturun veya ayarlayın.
5. Hesaba özel etkileşimler sağlayın: Her müşteri için hedeflenen, kişiselleştirilmiş görüşmeleri yönetin.
6. Etkileşimleri hesap odaklı oyunlarla koordine edin: Etkileşimleri hesapların hedefleri ve planlarıyla senkronize edin.
ABM'nin başarısını ölçmek önemlidir, böylece neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilirsiniz.
Tecrübelerime göre, lider gen formları kötü bir fikir. Harcadıkları zamana veya paraya değmezler.
ABM, işletmelerin potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmasına ve müşterilerle başarılı olduklarından emin olmalarına yardımcı olan bir stratejidir.
Pazarlama ve Satış, bir tarafın kendilerinden yararlanıldığı hissine kapılmadan birlikte çalışabilir. Pazarlama, ön saflardaki ekiplerin gerçekleştirdiği dokunuşları koordine ederken, satışlar, yüksek değerli hesapları üzerindeki kontrolü elinde tutar.
Programlar hem uzun vadeli hem de kısa vadeli olmalıdır.
- Büyük farklılaşmamış müşteri ve potansiyel müşteri listeleri değil, hedeflenmiş listeler.
- Konuşmalara kişiselleştirilmiş bir yaklaşım, tüm senaryolara uyan tek bir senaryodan daha etkilidir.
- Sadece LinkedIn'den ziyade araştırma tarafından yönlendirilen araştırıldı
- Çok kanallı pazarlama, mümkün olduğu kadar çok insana ulaşmak için mevcut tüm ağları kullanmakla ilgilidir. İstenmeyen posta veya diğer gölgeli taktikleri kullanmak istemezsiniz.
- Entegre, uyumlu bir plan oluşturmak için pazarlama ve diğer departmanları kullanma fikridir.
- Söz konusu müşteriyle ilgili
- Bir müşterinin bir şirketle ilişkisi, kazanıldığı andan bir avukat oldukları ana kadar ömür boyu sürmelidir.
ABM Olgunluk Modeli
ABMABS stratejileriniz ne kadar gelişmişse, o kadar fazla düzenleme ve koordinasyon gereklidir.
Engagio, çeşitliliği stratejik bir avantaj olarak görüyor.
Oyunun ilk seviyesi basit bir e-posta göndermektir.
Bir kişiye bir dizi e-posta göndereceğim.
Bu stratejiyi, kişinin dikkatini çekmek ve ürünüm hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlamak için kullanırım.
4. Seviye, kanallar arasında dokunuşlar gönderen birden fazla kişi ve ekibiniz olduğunda gerçekleşir.
Düzey 5 oynatma, düzenlemesi en zor olanlardır, ancak bir hesaptaki iki veya daha fazla kişinin birden çok kanalda birbiriyle etkileşime girmesini istediğinizde kullanılabilirler.
En iyi hesap tabanlı programlar kişiselleştirilir ve yüksek düzeyde etkileşime sahiptir.
İpucu: Etkileşimle ilgili.
En Değerli Sosyal Yardım Kazanır
Bütün bunlar harika, ancak kullandığınız içerik etkili değilse hiçbir şey ifade etmez. İlk olarak, ilk soğuk e-posta erişiminde ne tür bir mesaj göndereceğimize bir göz atalım ve ardından bundan sonra nasıl takip edeceğimiz hakkında konuşalım.
İlk Soğuk Erişim İçeriği
İlk ulaştığınız zaman, önemli olan nedendir. Biriyle temasa geçmek için güvenilir bir nedene ihtiyacınız var.
Potansiyel bir müşteri bulduğunuzda, onların dikkatini çekmenin en etkili yolu, onları sizinle konuşmaya teşvik edecek bir olay kullanmaktır. Örneğin, yeni müşteriniz yeni bir ürün veya hizmet başlattıysa, bu en iyi zaman olacaktır.
Örneğin, iş değişiklikleri, insanların kariyerlerini değiştirmeleri için güçlü bir motive edicidir.
Geçenlerde, SHiFT adlı satışlar hakkında bir kitabın yazarı olan Craig Elias'ın bir makalesini okudum! Farklı sektörlerdeki ve bölgelerdeki satıcılar arasındaki ticaret söz konusu olduğunda, değişen hesap yöneticilerinin %28'ini tetiklediğini söyledi.
Veriye dayalı bir yaklaşımı yapay zeka ile birleştirmek, çeşitli adayları işe almanın etkili bir yolu olabilir.
Bir davayı tetikleyebilecek iki tür olay vardır.
- Organizasyonel tetikleyici olaylar
- Kişisel tetikleyici olay
Bir organizasyon değiştiğinde, bu değişiklikle etkileşime giren biri için kişisel bir olayı tetikleyebilir.
Temsilcilerimizden bazıları, kişisel olarak onlar için daha güçlü ve etkili olan kişisel etkinliklerin listede daha üst sıralarda yer alma eğiliminde olduğunu buldu.
Hesap bazlı satışı geliştirmek için bir CDP kullanıyorum.
Bir oyunun ne zaman kullanılacağı şu olaylar tarafından tetiklenir:
Organizasyonel Tetikleme Olayı
- İş ilanları
- Finansman duyuruları
- 10-K dosyalama, halka açık şirketlerin SEC'e dosyalaması gereken bir belgedir.
- Yeni ürün duyuruları
- Benimkine benzer bir ürün kullanıyorlar.
- Kullanım (örneğin, biri haftada bir kez oturum açarsa)
Kişisel Tetikleyici Olaylar:
- Terfi veya yeni rol
- yayınlanan içerik
- Katıldığı etkinlik
- Birine bir web semineri gösterdiğinizde, içeriğinizle etkileşime girme olasılıkları daha yüksek olacaktır.
- Bir şirketin başarısının en önemli parçalarından biri, hedef kitleleriyle etkileşim kurması gerektiğidir.
- Bir anahtar kelimenin sosyal medyada tweetlenme sayısı.
Bir hesaptaysanız ve herhangi bir fırsat görmüyorsanız, şirkete girmenin başka yollarını aramaya başlamanın zamanı gelmiş olabilir.
Kapı açıcılar, güven ve uyum oluşturmanın bir yoludur. Örneğin, yeni insanlarla tanışırken aynı kolej veya spor takımına olan ortak ilginizi buz kırıcı olarak kullanabilirsiniz.
Takip İçeriği
Bir baş belası olarak görülmek istiyorsanız, teklifinizi görmezden gelen veya reddeden kişileri takip etmeye devam edin. Gönderdiğiniz içeriğin alakalı ve kişisel olmaması durumunda da bu şekilde karşılaşabilirsiniz.
Ünlü bir satış eğitmeni ve “The Sales Survival Handbook”un yazarı John Barrows bir röportajda şunları söyledi:
Tabana dokunmak ve check-in yapmak, satış görevlileri için en anlamsız ifadelerden ikisidir. Aramak için bir sebep yoksa, konuşmama gerek yok demektir.
Barrows, "Aramamın nedeni..." ile devam etmenizi önerir.
Bitiremeyeceğiniz bir cümleniz olduğunda, e-postayla göndermeyin.
Bunlar, bir potansiyel müşteriyi takip etmenin doğru seçim gibi görünmesini sağlayan dört nedendir.
Bir ürünü satarken, müşteriye ondan ne elde edeceklerini gösterdiğinizden emin olun. Korkularını ve hayal kırıklıklarını veya isteklerini ve özlemlerini ele alın.
Yöneticilerin %75'i, istenmeyen pazarlama materyallerini okumaya isteklidir, bu nedenle sorunlarına farklı bir yaklaşımla yaklaşabilir veya iş hedeflerine nasıl ulaşabileceklerine dair yenilikçi bir fikir paylaşabilir.
Size verilen değerli bir içerik parçası sağlayın. Bir e-kitaptan web seminerine veya vaka çalışmasına kadar her şey olabilir.
Sektörünüzdeki en son trendleri takip edin ve ilgilenenler için güvenilir bir uzman olacaksınız.
Kişiselleştirme
İçerikle ilgili olarak aldığımız en yaygın soru, ne kadar kişiselleştirmenin dahil edilmesi gerektiğidir.
Kişiselleştirme harikadır, ancak her zaman ölçeklenebilir değildir.
Tecrübelerime göre, giden bir yaklaşımın kişiselleştirilmesi, ne kadar başarılı olacağı konusunda büyük bir faktördür. Mesajınızı pazara ve kişiye göre uyarlamak için birçok farklı strateji olduğunu buldum.
İletişimin önemine göre mesajlarımızı kişiselleştirmemiz gerekiyor. Bir hesabın şirket hiyerarşisindeki konumları ve konumları ne kadar önemliyse, şablonları o kadar az kullanmak isteriz.
- Katman 1, daha az şablonla daha kişiselleştirilmiş hizmettir.
- Katman 2: Kişiselleştirilmiş, belki 108010 yaklaşımlarını kullanarak: İlk %10'u özelleştirin; Çalışmanızın %80'i için bir şablon kullanın ve yalnızca bu son %10'luk kısım için gerekli olanı özelleştirin.
- Aşama 3: Kişiselleştirilmekten ziyade özelleştirilmiş (örneğin, çalışanın adını kullanarak sektörlerine ve kişiliklerine yönelik)
Bir e-posta yazarken amacınız, toplu bir posta değil, onlar için yazılmış gibi hissetmelerini sağlamaktır.
İnsanların onlar hakkında düşündüklerini hissetmelerini sağlamak için, bunu bariz bir şekilde göstermeniz gerekir.
ABM Başarısı = Teknoloji + Siz
Teknoloji, daha fazla şablon oluşturmanıza ve giden e-postalar göndermenize yardımcı olabilir, ancak insan dokunuşundan yoksundur. Kişiselleştirmeyi buna dahil etmeniz gerekiyor.
Teknoloji işinizi kolaylaştırmalı, sizi değiştirmemeli.
ABM için bir stratejiniz var mı? Hedef hesaplarla bağlantı kurmak için en iyi ipuçlarınız nelerdir?
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var