これらの6つの重要な質問で部門間の取引を征服する
公開: 2022-04-10売り手はこれまで以上に一生懸命働かなければならず、販売の最も難しい部分は利害関係者を参加させることです。
B2B市場では、複数の意思決定者がいなければ販売を得るのは困難です。 そしてこの時代において、それは重要な販売戦略になりました。
それを機能させる唯一の方法は、組織全体の発見プロセスを調整することです。 あなたが彼らをどのように助けることができるかに焦点を合わせなさい、そうすれば彼らは順番に恩返しをしたいと思うでしょう。
ここにあなたがあなたのクライアントに尋ねる必要がある6つの重要な質問があります。 彼らはあなたのサービスがどのように会社に利益をもたらすことができるかの中核をつかむのを助けます
問題
私が販売業界で過ごす時間が長くなるほど、より多くの製品やサービスが開発されています。 物事を複雑にしているのは、多くの場合、チーム間に非常に多くの重複があり、見込み客が誰が関与すべきかわからないことです。
私の経験をあなたと共有させてください。 私は主にマーケティングチームに販売する会社で働いていますが、私たちのコンテンツマーケティングサービスは他の部門にも影響を与える可能性があります。
私は、組織の目標が収益である見込み客と話していました。 マーケティング部門が自分たちのために設定したKPIを尋ねたところ、ウェブサイトのトラフィックを増やす必要があると言われましたが、資格のある候補者を引き付けるのは難しいとも言われました。
彼女がこれらの2つの部門を育ててくれて良かったのは、彼らが会話に参加する必要があることを私に示したからです。 それらはこの目標の一部であり、私の会社もそれらをサポートできると感じました。
部門間の取引を完了するための6つの重要な質問
問題がわかったので、この状況で尋ねる6つの質問を見てみましょう。
会社の基本理念は何ですか？
あなたが見込み客と話すとき、彼らの会社のトップの人はより大きな問題を気にします。 あなたのサービスがCスイートの観点からこれらの高レベルの問題を解決できない限り、彼らはおそらく購入するつもりはありません。
採用担当者に会社の目標を聞いてください。 彼らが知らない場合は、組織がどのように機能しているかを理解するのを手伝ってくれる誰かを頼んでください。
この情報を使用すると、1つの部門だけでなく、会社全体に製品やサービスを販売できるようになります。
そのノーススターに向かう途中の会社の最大のハードルは何ですか？
会社はその主な目標を達成する準備ができていますか？
現在の会社には、ノーススターに向けてどのように役立つかわからないため、すべてのサービスの予算がないことを感じたことはありますか？
従業員は、設置されているツールの使用方法を常に知っているとは限りません。 管理者がそれらのリソースで最も効果的になる方法を教えることが重要です。
このような質問をして、彼らにとって最大の障害が何であるかを理解してください。 これは、あなたのサービスが他のサービスとどのように異なるかを特定するのに役立ち、それらのハードルを克服することができます。
各部門は、その指導原則に向けてどのように取り組んでいるかを認識していますか？
開始するのに最適な場所は、部門自体です。 彼らがノーススターの目標に向かって調整され、取り組んでいるかどうかを調べてください。これにより、部門間のコミュニケーションがどのように見えるかについて多くのことがわかります。
これは、従業員がサインオンする前に、会社の作業環境がどのようなものかを評価するための優れた方法です。
あなたが何をするかを知るために、ビジネスについて質問してください。 具体的には、どの部門があなたのスキルを必要とし、どのように機能するか。
たとえば、私はそれらが私たちのコンテンツマーケティングサービスに適しているかどうかを確認するために質問をします。
あなたのマーケティングチームと営業チームはお互いを理解していますか？
彼らは、それぞれの側がパートナーシップに貢献していることを理解していますか？
マーケティングチームは、営業チームにとって何が最も重要かを認識していますか？
HRの従業員は、マーケティングチームのコンテンツを採用およびトレーニングの目的で使用する方法を知っていますか？
彼らの内部の意思決定プロセスをどのように説明しますか？
問題は、多くの場合、意思決定者は彼らが誰であるかについて率直ではないということです。 記事によると、会社から「はい」を得るまでに7人か8人になる可能性があります。
あなたが新しい雇用主であるとき、誰が力を持っているかを知るのは難しいです。 ですから、早くそして頻繁に尋ねてください。
あなたが会社と面接している場合、最終決定を下すのは彼ら次第です。
あなたの会社におけるさまざまな意思決定の役割は何ですか？
全員が同時に集まるのは必ずしも簡単ではありませんが、彼らとのミーティングを手配することはできます。
下の方ではなく、決定を下す人に焦点を当てるようにしてください。そうすれば、成功の可能性が高まります。
あなたの動員者は誰ですか、そして彼または彼女はあなたを助けるために何ができますか？
あなたの内部チャンピオンはあなたの支持者であり、あなたが誰かを経営陣に雇うという考えを持ち出すのを助けることができます。 その人が自分の仕事がどれほど重要かを知っていることを確認してください。
たとえば、当社のコンテンツマーケティングサービスは、マーケティングと同様に販売の実現にも役立つことがわかっています。 したがって、組織からコンテンツの作成とインバウンドリードの促進を求められた場合、優れたコンテンツは購入の準備ができている潜在的な顧客を育成するための良い方法であるため、営業チームの責任者も関与することが重要です。
会話に参加する人が多ければ多いほど、契約を結ぶ可能性が高くなります。
あなたはあなたのモビライザーによるあなたの製品やサービスの内部販売を促進していますか？
あなたが会社にあなたのサービスを売っているとき、その部門のために販売を動員している人に簡単にさせてください。 そうでなければ、彼らはおそらく速い販売サイクルを見たり、彼らをまったく閉じたりしないでしょう。
モビライザーに適切なコンテンツを提供して、社内のさまざまな部門から賛同を得てください。 会社のために何ができるかを示すブログ投稿、ホワイトペーパー、およびその他の種類の資料を提供します。
最大の価値を提供するには、モビライザーに次の重要な質問をします。
雇用主に何を求めていますか？
このプレゼンテーションのあなたの会社の目標は何ですか？
彼らは何を気にしますか？
私たちはあなたの問題を解決することにどの程度取り組んでいますか？
意思決定者が説得されるために見る必要があるものは何ですか？
私はあなたのためにそこにいたいので、私は私たちのサービスを売ることができません。 また、私たちはのような貴重なものを提供しているので
あなたの会社の専門知識を他の部門に提供します。 彼らがどのように彼らのビジネスを改善することができるかについて彼らにアドバイスを提供してください。
部門間の取引におけるすべきこととすべきでないこと
要約すると、部門間で販売する際に留意すべきいくつかの重要なポイントがあります。
意思決定者を理解しようとしているときは、彼らのニーズについて推測しようとしないでください。
面接の際には、社内の意思決定者について、そして彼らがプロセスにどのように関与できるかについて質問することを忘れないでください。
あなた自身の目標を追求する前に、会社の主要な目標を理解していることを確認してください。
会社のハードルと、製品やサービスがどのように役立つかを知っていることを確認してください。
あなたはあなたのモビライザーを知り、彼らが必要なリソースとコンテンツを持っていることを確認する必要があります。
1つの部門またはチームだけに焦点を当てる場合、10人に「はい」と言わせるのは困難です。 1つのグループだけに焦点を合わせるのではなく、組織全体を見てみてください。
ノーススターはあなたが達成しようとしている目標です。 そこから、製品またはサービスが複数の異なる部門でこの目標を達成し、部門間の売上を伸ばすのにどのように貢献できるかを理解します。
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