Conquiste acuerdos interdepartamentales con estas 6 preguntas clave
Publicado: 2022-04-10Los vendedores tienen que trabajar más duro que nunca, y la parte más difícil de cualquier venta es lograr que las partes interesadas participen.
En el mercado B2B, es difícil conseguir una venta sin múltiples tomadores de decisiones. Y hoy en día, se ha convertido en una importante estrategia de venta.
La única manera de hacer que funcione es adaptando su proceso de descubrimiento para toda la organización. Concéntrese en cómo puede ayudarlos, y ellos a su vez querrán retribuir.
Aquí hay seis preguntas clave que debe hacer a sus clientes. Ayudarán a llegar al núcleo de cómo sus servicios pueden beneficiar a una empresa.
El problema
Cuanto más tiempo paso en la industria de ventas, más líneas de productos y servicios se están desarrollando. Lo que complica las cosas es que a menudo hay tanta superposición entre los equipos que un prospecto no sabe quién debería estar involucrado.
Déjame compartir mi experiencia contigo. Trabajo para una empresa que vende principalmente a equipos de marketing, pero nuestros servicios de marketing de contenido también pueden afectar a otros departamentos.
Estaba hablando con un posible cliente cuyo objetivo organizacional son los ingresos. Pregunté qué KPI se había fijado el departamento de marketing y me dijeron que el tráfico en su sitio web necesitaba aumentar, pero también dijeron que es difícil atraer candidatos calificados.
Me alegré de que ella hubiera mencionado estos dos departamentos porque me mostró que necesitaban participar en la conversación. Eran parte de este objetivo y sentí que mi empresa también podía brindarles apoyo.
6 preguntas importantes para finalizar acuerdos interdepartamentales
Ahora que conocemos el problema, echemos un vistazo a seis preguntas para hacer en esta situación.
¿Cuál es el principio rector de la empresa?
Cuando hablas con un cliente potencial, la persona que está en la cima de su empresa se preocupa por los problemas más importantes. A menos que sus servicios puedan resolver estos problemas de alto nivel desde la perspectiva de C-suite, probablemente no comprarán.
Pregúntele a la persona que está a cargo de la contratación cuáles son los objetivos de su empresa. Si no lo saben, pídale a otra persona que lo ayude a comprender cómo funciona la organización.
Con esta información podrá vender sus productos o servicios a toda la empresa, no solo a un departamento.
¿Cuáles son los mayores obstáculos de la compañía en el camino hacia esa Estrella del Norte?
¿Está la empresa preparada para asumir su principal objetivo?
¿Alguna vez ha sentido que su empresa actual no tiene el presupuesto para todos sus servicios porque no ven cómo los ayudará a trabajar hacia su estrella polar?
Los empleados no siempre saben cómo utilizar las herramientas existentes. Es importante que los gerentes les enseñen cómo pueden ser más efectivos con esos recursos.
Haz preguntas como esta para descubrir cuál es el mayor obstáculo para ellos. Esto lo ayudará a identificar cómo su servicio puede ser diferente de los demás para que puedan superar esos obstáculos.
¿Cada departamento es consciente de cómo está trabajando hacia ese principio rector?
El mejor lugar para comenzar es con los propios departamentos. Averigüe si están alineados y trabajando hacia su objetivo de North Star, lo que debería decirle mucho sobre cómo es la comunicación interdepartamental.
Esta es una excelente manera de evaluar cómo podría ser el entorno de trabajo de una empresa, antes de que el empleado se inscriba.
Para averiguar lo que hará, haga preguntas sobre el negocio. Específicamente qué departamentos necesitan tus habilidades y cómo funcionan.
Por ejemplo, haría preguntas para ver si encajan bien con nuestros servicios de marketing de contenido.
¿Sus equipos de marketing y ventas se entienden entre sí?
¿Entienden lo que cada lado está contribuyendo a la asociación?
¿El equipo de marketing es consciente de lo que es más importante para el equipo de ventas?
¿Los empleados de recursos humanos saben cómo utilizar el contenido del equipo de marketing con fines de contratación y formación?
¿Cómo describiría su proceso interno de toma de decisiones?
El problema es que, a menudo, quienes toman las decisiones no son sinceros acerca de quiénes son. El artículo dice que pueden ser siete u ocho personas antes de obtener un "sí" de la empresa.
Es difícil saber quién tiene el poder cuando eres un nuevo empleador. Así que pregunte temprano y con frecuencia.
Si se está entrevistando con una empresa, depende de ellos tomar la decisión final.
¿Cuáles son los diferentes roles de toma de decisiones en su empresa?
No siempre es fácil reunir a todos al mismo tiempo, pero puedes intentar organizar una reunión con ellos.
Trate de concentrarse en las personas que toman las decisiones en lugar de en los de abajo, y aumentará sus posibilidades de éxito.
¿Quién es su movilizador y qué puede hacer él o ella para ayudarlo?
Su campeón interno es su defensor, que puede ayudarlo a plantear la idea de contratar a alguien para la gerencia. Asegúrese de que esa persona sepa lo importante que es su trabajo.
Por ejemplo, sabemos que nuestros servicios de marketing de contenido pueden ayudar tanto a las ventas como al marketing. Entonces, si una organización nos pide que creemos contenido para ellos y generemos clientes potenciales entrantes, es importante que también involucren al jefe de su equipo de ventas, ya que un buen contenido es una buena manera de nutrir a los clientes potenciales que están listos para comprar.
Cuantas más personas involucremos en la conversación, mayores serán nuestras posibilidades de conseguir un contrato.
¿Está facilitando las ventas internas de su producto o servicio a sus movilizadores?
Cuando esté vendiendo sus servicios a una empresa, hágalo fácil para la persona que está movilizando las ventas para ese departamento. De lo contrario, probablemente no verán un ciclo de ventas rápido o no las cerrarán.
Proporcione a su movilizador el contenido adecuado para que lo acepten los diferentes departamentos de la empresa. Proporcione publicaciones de blog, documentos técnicos y otros tipos de material que muestren lo que puede hacer por una empresa.
Para brindar el mayor valor, haga estas preguntas importantes a su movilizador:
¿Qué buscas en un empleador?
¿Cuál es el objetivo de su empresa para esta presentación?
¿Qué les importará?
¿Qué tan comprometidos estamos con la solución de su problema?
¿Cuáles son las cosas que los tomadores de decisiones necesitarán ver para ser persuadidos?
Quiero estar ahí para ti, así que no puedo vender nuestros servicios. Además, porque ofrecemos cosas valiosas como
Ofrezca la experiencia de su empresa a otros departamentos. Proporcionarles consejos sobre cómo pueden mejorar su negocio.
Qué hacer y qué no hacer en acuerdos interdepartamentales
En resumen, aquí hay algunos puntos clave a tener en cuenta al vender en varios departamentos:
Cuando intente comprender a los tomadores de decisiones, no trate de hacer suposiciones acerca de sus necesidades.
No olvide preguntar acerca de los tomadores de decisiones internos cuando esté entrevistando y cómo pueden participar en el proceso.
Asegúrese de comprender el objetivo principal de la empresa antes de perseguir sus propios objetivos.
Asegúrese de conocer los obstáculos de la empresa y cómo puede ayudar su producto o servicio.
Debe conocer a su movilizador y asegurarse de que tenga los recursos y el contenido necesarios.
Si solo te enfocas en un departamento o equipo, es difícil lograr que diez personas digan que sí. En lugar de centrarse en un solo grupo, trate de mirar a la organización como un todo.
La Estrella Polar es la meta que estás tratando de alcanzar. A partir de ahí, descubra cómo su producto o servicio puede contribuir a alcanzar este objetivo en múltiples departamentos diferentes y cerrar ventas entre departamentos.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.