이 6가지 핵심 질문으로 부서 간 거래를 정복하십시오.

판매자는 그 어느 때보다 더 열심히 일해야 하며 모든 판매에서 가장 어려운 부분은 이해 관계자를 참여시키는 것입니다.

B2B 시장에서는 다수의 의사결정자가 없이는 판매가 어렵습니다. 그리고 오늘날에는 중요한 판매 전략이 되었습니다.

이를 작동시키는 유일한 방법은 전체 조직에 맞게 검색 프로세스를 조정하는 것입니다. 당신이 그들을 도울 수 있는 방법에 초점을 맞추십시오. 그러면 그들은 다시 보답하고 싶어할 것입니다.

다음은 고객에게 물어봐야 할 6가지 핵심 질문입니다. 그들은 귀하의 서비스가 회사에 어떤 혜택을 줄 수 있는지 핵심을 파악하는 데 도움이 될 것입니다.

문제

판매 산업에 더 많은 시간을 할애할수록 더 많은 제품과 서비스가 개발되고 있습니다. 문제를 복잡하게 만드는 것은 종종 팀 간에 너무 많은 중복이 있어서 잠재 고객이 누가 참여해야 하는지 알지 못한다는 것입니다.

제 경험을 여러분과 공유하겠습니다. 저는 주로 마케팅 팀에 제품을 판매하는 회사에서 일하지만 우리의 콘텐츠 마케팅 서비스는 다른 부서에도 영향을 미칠 수 있습니다.

나는 조직 목표가 수익인 잠재 고객과 이야기하고 있었습니다. 마케팅 부서에서 스스로 설정한 KPI가 무엇인지 물었더니 웹사이트의 트래픽을 늘려야 하지만 자격을 갖춘 후보자를 끌어들이기가 어렵다고 말했습니다.

나는 그녀가 이 두 부서가 대화에 참여해야 한다는 것을 보여주었기 때문에 이 두 부서를 언급한 것이 기뻤습니다. 그들은 이 목표의 일부였고 우리 회사도 그들을 지원할 수 있다고 느꼈습니다.

부서 간 거래를 마무리하기 위한 6가지 중요한 질문

이제 문제를 알았으니 이 상황에서 물어볼 6가지 질문을 살펴보겠습니다.

회사의 원칙은 무엇입니까?

잠재 고객과 이야기할 때 회사의 최고 경영자는 더 큰 문제에 관심을 갖습니다. 당신의 서비스가 고위 경영진의 관점에서 이러한 높은 수준의 문제를 해결할 수 없다면 그들은 아마도 구매하지 않을 것입니다.

채용 담당자에게 회사의 목표가 무엇인지 물어보십시오. 그들이 모른다면 다른 사람에게 조직의 작동 방식을 이해하는 데 도움을 요청하십시오.

이 정보를 사용하면 한 부서가 아닌 회사 전체에 제품이나 서비스를 판매할 수 있습니다.

그 North Star로 가는 길에 회사의 가장 큰 장애물은 무엇입니까?

회사는 주요 목표를 달성할 준비가 되어 있습니까?

귀하의 현재 회사가 귀하의 모든 서비스에 대한 예산이 없다고 생각한 적이 있습니까? 왜냐하면 그들이 북극성을 향해 일하는 데 어떻게 도움이 될 것인지 알지 못하기 때문입니다.

직원들은 제자리에 있는 도구를 사용하는 방법을 항상 알지 못합니다. 관리자가 이러한 리소스를 가장 효과적으로 사용할 수 있는 방법을 가르치는 것이 중요합니다.

그들에게 가장 큰 장애물이 무엇인지 파악하기 위해 이와 같은 질문을 하십시오. 이렇게 하면 귀하의 서비스가 다른 서비스와 어떻게 다른지 식별하여 이러한 장애물을 극복하는 데 도움이 됩니다.

각 부서는 그 기본 원칙을 위해 어떻게 일하고 있는지 알고 있습니까?

가장 좋은 출발점은 부서 자체입니다. 부서 간 의사 소통이 어떤 모습인지에 대해 많은 것을 알려줄 North Star 목표를 향해 협력하고 있는지 확인하십시오.

이것은 직원이 서명하기 전에 회사의 작업 환경이 어떤 것인지 평가할 수 있는 좋은 방법입니다.

무엇을 할 것인지 알아보려면 비즈니스에 대해 질문하십시오. 구체적으로 어떤 부서에서 귀하의 기술이 필요하고 어떻게 작동하는지 확인하십시오.

예를 들어, 나는 그들이 우리의 콘텐츠 마케팅 서비스에 적합한지 알아보기 위해 질문을 할 것입니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 서로를 이해하고 있습니까?

그들은 양측이 파트너십에 기여하는 바를 이해하고 있습니까?

마케팅 팀은 영업 팀에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알고 있습니까?

HR 직원은 채용 및 교육 목적으로 마케팅 팀의 콘텐츠를 사용하는 방법을 알고 있습니까?

내부 의사 결정 과정을 어떻게 설명하시겠습니까?

문제는 종종 의사 결정자가 자신이 누구인지에 대해 솔직하지 않다는 것입니다. 기사에 따르면 회사에서 "예"를 받기까지 7명 또는 8명이 될 수 있습니다.

당신이 새로운 고용주일 때 누가 권력을 가지고 있는지 알기가 어렵습니다. 그래서 일찍 그리고 자주 물어보십시오.

회사와 인터뷰하는 경우 최종 결정을 내리는 것은 회사에 달려 있습니다.

회사에서 다양한 의사 결정 역할은 무엇입니까?

모든 사람을 동시에 모으는 것이 항상 쉬운 일은 아니지만, 회의를 주선해 볼 수는 있습니다.

낮은 사람보다 결정을 내리는 사람에게 초점을 맞추십시오. 그러면 성공 가능성이 높아집니다.

당신의 동원자는 누구이며 당신을 돕기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

당신의 내부 챔피언은 당신의 옹호자이며, 누군가를 경영진에 고용하는 아이디어를 제시하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그 사람이 자신의 일이 얼마나 중요한지 알도록 하십시오.

예를 들어, 우리는 콘텐츠 마케팅 서비스가 마케팅 못지않게 영업 활성화에 도움이 될 수 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 조직에서 콘텐츠를 만들고 인바운드 리드를 유도하도록 요청하는 경우 좋은 콘텐츠는 구매할 준비가 된 잠재 고객을 육성하는 좋은 방법이기 때문에 영업 팀장도 참여시키는 것이 중요합니다.

더 많은 사람들이 대화에 참여할수록 계약을 체결할 확률이 높아집니다.

귀하의 제품 또는 서비스에 대한 모빌라이저의 내부 판매를 촉진하고 있습니까?

회사에 서비스를 판매할 때 해당 부서의 판매를 조직하는 사람을 쉽게 만드십시오. 그렇지 않으면 빠른 판매 주기를 보거나 아예 닫지 못할 것입니다.

모빌라이저에게 적절한 콘텐츠를 제공하여 회사의 여러 부서에서 동의를 얻도록 하십시오. 회사를 위해 할 수 있는 일을 보여주는 블로그 게시물, 백서 및 기타 유형의 자료를 제공하십시오.

최고의 가치를 제공하려면 모빌라이저에게 다음과 같은 중요한 질문을 하십시오.

고용주에서 무엇을 찾고 있습니까?

이 프레젠테이션에 대한 회사의 목표는 무엇입니까?

그들은 무엇에 관심을 가질 것입니까?

귀하의 문제를 해결하기 위해 얼마나 노력하고 있습니까?

의사 결정권자가 설득되기 위해 확인해야 할 사항은 무엇입니까?

나는 당신을 위해 거기에 있고 싶어, 그래서 나는 우리의 서비스를 판매할 수 없습니다. 또한 우리는 다음과 같은 귀중한 것들을 제공하기 때문에

회사의 전문성을 다른 부서에 제공하십시오. 비즈니스를 개선할 수 있는 방법에 대한 조언을 제공하십시오.

부서 간 거래에서 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

요약하자면, 다음은 여러 부서에서 판매할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 핵심 사항입니다.

의사 결정자를 이해하려고 할 때 그들의 요구에 대해 가정하려고 하지 마십시오.

인터뷰할 때 내부 의사 결정권자에 대해 물어보고 그들이 프로세스에 어떻게 참여할 수 있는지 묻는 것을 잊지 마십시오.

자신의 목표를 추구하기 전에 회사의 주요 목표를 이해했는지 확인하십시오.

회사의 장애물과 귀하의 제품 또는 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 확인하십시오.

모빌라이저에 대해 알고 필요한 리소스와 콘텐츠가 있는지 확인해야 합니다.

한 부서나 팀에만 집중하다 보면 10명에게 '예'라고 답하기 어렵습니다. 한 그룹에만 집중하지 말고 조직 전체를 살펴보십시오.

북극성은 당신이 달성하려는 목표입니다. 거기에서 제품 또는 서비스가 여러 부서에서 이 목표를 달성하고 부서 간 판매를 마감하는 데 어떻게 기여할 수 있는지 알아내십시오.

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• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.