قهر صفقات الإدارات المتقاطعة بهذه الأسئلة الستة الرئيسية

يتعين على البائعين العمل بجدية أكبر من أي وقت مضى ، والجزء الأصعب من أي عملية بيع هو إشراك أصحاب المصلحة.

في سوق B2B ، من الصعب الحصول على بيع بدون العديد من صناع القرار. وفي هذا اليوم وهذا العصر ، أصبحت استراتيجية بيع مهمة.

الطريقة الوحيدة لإنجاحها هي تخصيص عملية الاكتشاف الخاصة بك للمؤسسة بأكملها. ركز على كيفية مساعدتهم ، وسيرغبون بدورهم في رد الجميل.

فيما يلي ستة أسئلة رئيسية تحتاج إلى طرحها على عملائك. سوف يساعدون في الحصول على جوهر كيف يمكن لخدماتك أن تفيد الشركة

المشكلة

كلما زاد الوقت الذي أقضيه في صناعة المبيعات ، يتم تطوير المزيد من خطوط المنتجات والخدمات. ما يعقد الأمور هو أنه غالبًا ما يكون هناك الكثير من التداخل بين الفرق بحيث لا يعرف العميل المحتمل من يجب أن يشارك.

اسمحوا لي أن أشارككم تجربتي. أنا أعمل في شركة تبيع بشكل أساسي لفرق التسويق ، لكن خدمات تسويق المحتوى لدينا يمكن أن تؤثر أيضًا على الأقسام الأخرى.

كنت أتحدث مع عميل محتمل هدفه التنظيمي هو الإيرادات. سألت عن مؤشر الأداء الرئيسي الذي حدده قسم التسويق لأنفسهم ، وأخبروني أن حركة المرور على موقع الويب الخاص بهم بحاجة إلى الزيادة ، لكنهم قالوا أيضًا إنه من الصعب جذب المرشحين المؤهلين.

كنت سعيدًا لأنها نشأت هذين القسمين لأنه أظهر لي أنهما بحاجة إلى المشاركة في المحادثة. لقد كانوا جزءًا من هذا الهدف وشعرت أن شركتي يمكنها تقديم الدعم لهم أيضًا.

6 أسئلة مهمة لوضع اللمسات الأخيرة على الصفقات عبر الإدارات

الآن بعد أن عرفنا المشكلة ، دعنا نلقي نظرة على ستة أسئلة لطرحها في هذه الحالة.

ما هو المبدأ التوجيهي للشركة؟

عندما تتحدث إلى عميل محتمل ، فإن الشخص الموجود في رأس الشركة يهتم بالمشكلات الأكبر. ما لم تتمكن خدماتك من حل هذه المشكلات عالية المستوى من منظور C-suite ، فمن المحتمل ألا يقوموا بالشراء.

اسأل الشخص المسؤول عن التوظيف عن أهداف شركته. إذا كانوا لا يعرفون ، اطلب من شخص آخر مساعدتك في فهم كيفية عمل المنظمة.

باستخدام هذه المعلومات ، ستتمكن من بيع منتجاتك أو خدماتك للشركة بأكملها ، وليس لقسم واحد فقط.

ما هي أكبر عقبات الشركة في طريقها إلى نجم الشمال؟

هل الشركة مستعدة لتحقيق هدفها الرئيسي؟

هل شعرت يومًا أن شركتك الحالية ليس لديها ميزانية لجميع خدماتك لأنهم لا يرون كيف ستساعدهم في العمل نحو North Star؟

لا يعرف الموظفون دائمًا كيفية استخدام الأدوات الموجودة. من المهم للمديرين أن يعلمهم كيف يمكنهم أن يكونوا أكثر فاعلية مع هذه الموارد.

اطرح أسئلة مثل هذه لمعرفة أكبر عقبة أمامهم. سيساعدك هذا في تحديد كيف يمكن أن تكون خدمتك مختلفة عن الآخرين حتى يتمكنوا من التغلب على هذه العقبات.

هل كل قسم على دراية بكيفية عملها تجاه هذا المبدأ التوجيهي؟

أفضل مكان للبدء هو الأقسام نفسها. اكتشف ما إذا كانوا يتماشون ويعملون نحو هدف North Star الخاص بهم ، والذي يجب أن يخبرك كثيرًا عن شكل التواصل بين الأقسام.

هذه طريقة رائعة لتقييم ما قد تكون عليه بيئة عمل الشركة ، قبل أن يقوم الموظف بتسجيل الدخول.

لمعرفة ما ستفعله ، اطرح أسئلة حول النشاط التجاري. على وجه التحديد الأقسام التي تحتاج إلى مهاراتك وكيفية عملها.

على سبيل المثال ، أود أن أطرح أسئلة لمعرفة ما إذا كانت مناسبة بشكل جيد لخدمات تسويق المحتوى الخاصة بنا.

هل يتفهم فريق التسويق والمبيعات بعضهما البعض؟

هل يفهمون ما يساهم به كل جانب في الشراكة؟

هل فريق التسويق على دراية بالأهم بالنسبة لفريق المبيعات؟

هل يعرف موظفو الموارد البشرية كيفية استخدام المحتوى من فريق التسويق لأغراض التوظيف والتدريب؟

كيف تصف عملية صنع القرار الداخلي لديهم؟

المشكلة هي أنه في كثير من الأحيان ، لا يكون صانعو القرار صريحين بشأن هويتهم. تقول المقالة أنه يمكن أن يكون سبعة أو ثمانية أشخاص قبل أن تحصل على "نعم" من الشركة.

من الصعب معرفة من يمتلك القوة عندما تكون صاحب عمل جديد. لذا اسأل مبكرًا وفي كثير من الأحيان.

إذا كنت تجري مقابلة مع شركة ، فإن اتخاذ القرار النهائي متروك لهم.

ما هي الأدوار المختلفة لصنع القرار في شركتك؟

ليس من السهل دائمًا جمع الجميع معًا في نفس الوقت ، ولكن يمكنك محاولة ترتيب لقاء معهم.

حاول التركيز على الأشخاص الذين يتخذون القرارات بدلاً من أولئك الذين هم أقل مرتبة ، وستزيد من فرص نجاحك.

من هو الناشط الخاص بك ، وماذا يمكنه أن يفعل لمساعدتك؟

بطلك الداخلي هو مؤيدك ، والذي يمكنه مساعدتك في طرح فكرة تعيين شخص ما للإدارة. تأكد من أن هذا الشخص يعرف مدى أهمية وظيفته.

على سبيل المثال ، نعلم أن خدمات تسويق المحتوى الخاصة بنا يمكن أن تساعد في تمكين المبيعات بقدر ما تساعد في التسويق. لذلك إذا طلبت منا إحدى المؤسسات إنشاء محتوى لهم وجذب العملاء المحتملين الوافدين ، فمن المهم أن يشركوا أيضًا رئيس فريق المبيعات لأن المحتوى الجيد هو وسيلة جيدة لرعاية العملاء المحتملين المستعدين للشراء.

كلما زاد عدد الأشخاص الذين نشركهم في المحادثة ، زادت فرصنا في الحصول على عقد.

هل تقوم بتسهيل المبيعات الداخلية للمحفزين لمنتجك أو خدمتك؟

عندما تبيع خدماتك لشركة ما ، اجعل الأمر سهلاً على الشخص الذي يقوم بتعبئة المبيعات لهذا القسم. وإلا ، فمن المحتمل ألا يروا دورة مبيعات سريعة أو يغلقونها على الإطلاق.

امنح المعبئ الخاص بك المحتوى المناسب لهم للحصول على دعم من الأقسام المختلفة في الشركة. قم بتوفير منشورات مدونة وأوراق تقنية وأنواع أخرى من المواد التي توضح ما يمكنك القيام به لشركة ما.

لتقديم أكبر قيمة ، اطرح هذه الأسئلة المهمة على الناشط الخاص بك:

ما الذي تبحث عنه في صاحب العمل؟

ما هو هدف شركتك من هذا العرض؟

ما الذي سوف يهتمون به؟

ما مدى التزامنا بحل مشكلتك؟

ما هي الأشياء التي سيحتاج صناع القرار إلى رؤيتها حتى يتم إقناعهم؟

أريد أن أكون هناك من أجلك ، لذلك لا يمكنني بيع خدماتنا. أيضا ، لأننا نقدم أشياء ثمينة مثل

اعرض خبرة شركتك على الأقسام الأخرى. قدم لهم النصائح حول كيفية تحسين أعمالهم.

ما يجب فعله وما يجب تجنبه في الصفقات الإدارية المتقاطعة

باختصار ، إليك بعض النقاط الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار عند البيع عبر الأقسام:

عندما تحاول فهم صانعي القرار ، لا تحاول وضع افتراضات حول احتياجاتهم.

لا تنس أن تسأل عن صانعي القرار الداخليين عند إجراء المقابلة ، وكيف يمكنهم المشاركة في العملية.

تأكد من فهمك للهدف الأساسي للشركة قبل السعي لتحقيق أهدافك الخاصة.

تأكد من معرفة عقبات الشركة وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك المساعدة.

يجب أن تتعرف على المعبئ الخاص بك وتتأكد من أن لديهم الموارد والمحتوى اللازمين.

إذا ركزت فقط على قسم أو فريق واحد ، فمن الصعب أن تجعل عشرة أشخاص يقولون نعم. بدلاً من التركيز على مجموعة واحدة فقط ، حاول النظر إلى المنظمة ككل.

نجم الشمال هو الهدف الذي تحاول تحقيقه. من هناك ، اكتشف كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك المساهمة في الوصول إلى هذا الهدف في عدة أقسام مختلفة وإغلاق المبيعات عبر الأقسام.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة