Başarı İçin Satış Koçluğu Süreci – Hepsi Takipte

Satış Koçluğu Süreciniz Takip İçermiyorsa Her Şeyi Yanlış Yapıyorsunuz

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

---

Satış Koçluğu Sürecine Genel Bakış:

• Taahhütler ve Satış Koçluğu Görüşmeleri
• Koçluk ve Konuşmalar
• Satış görevlilerini işe alırken, işlerinden heyecan duyan kişileri bulmak önemlidir. Sadece onlara tahammül etmek yeterli değil.
• En iyi ne yaptıklarını ve büyümelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenmek için temsilcilerinizle takip toplantıları yapmak önemlidir.
• Koçluk Satış Çeyrekleri
• Her B2B takımında 8 tip satış elemanı vardır. Hepsinin kendi güçlü ve zayıf yönleri var.
• Satış koçluğu süreci sonuçları yönlendiriyorsa, sürecin nasıl iyileştirilebileceğine bakmak mantıklı olacaktır.
• Koçluk yaparken, Kadranlara şu sırayla zaman ayrılmalıdır: İyileştirmeKişisel Gelişim, Taktik Koçluk ve Stratejik Planlama.
• Makale, kendi modelinizi geliştirerek nasıl başarılı bir satış elemanı olunacağından bahsediyor.
• 1) Sadece sonuçlarınız için değil, satış koçluğu sürecinde çok fazla zaman ve enerji harcanacaktır. 2) İş hedeflerini etkileyen performans ölçütlerine odaklanılacak 3) Her şeyi daha önce görmüş birinden geri bildirim alacaksınız 4)

1) Taahhütler ve Satış Koçluğu Görüşmeleri

Bir araştırma, satış temsilcilerinin %48,2'sinin yöneticiler için yaygın bir uygulama olmasına rağmen koçluk almadıklarını söylediğini ortaya koydu.

Satış yöneticilerinin %82.1'i temsilcilerine koçluk sağladığını iddia ediyor ki bu, gerçekte yaptıkları orandan çok büyük bir fark.

Koçluk, liderler ve temsilciler geçmiş konuşmaları geçtiğinde ve değişim için taahhütte bulunduğunda gerçekleşir. Çoğu zaman liderlerin harika bir koçluk olduğunu düşündükleri şey, bir temsilci bir öneriden başka bir şey olarak algılamıyor.

1:1 koçluk neden taahhütleri içermelidir?

Taahhüt yok, değişiklik yok.

Koçluk programına yeni başlayan bir takımın yüksek performanslı temsilcisiyle konuşuyordum. Onun için en büyük değişikliğin, mücadele ederken başvurabileceği birine sahip olmak olduğunu söyledi.

“Önceden bire bir olurduk ve liderimle konuşabilirdim. Bana yapmam için bir şeyler önerirlerdi ve bazen onları diğerlerinden daha iyi yapardım. Sohbetler güzeldi ama sonuçta hiçbir fark yaratmadı.”

Koçluğa kaydolduktan sonra bir değişiklik yapmak için gerçekten motive oldum. Daha fazla sorumluluğum olduğunu ve işler yolunda gitmezse bunun benim hatam olacağını hissettirdi.

Kişisel gelişime olan bağlılık tüm farkı yarattı. Artık bu toplantılarda benden ne beklediğini biliyorum.

2) Satış Koçluğuna Karşı Konuşmalardan Yararlanın

Araştırma bize çok şey öğretiyor.

• Yeni satış görevlileri işe almak giderek daha zor hale geliyor. Yeni nesil satış elemanları gerçekten koçluk istiyor.
• Çoğu satış elemanı, patronlarının kendilerine ne zaman geri bildirimde bulunduğunu anlamaz, bu yüzden genellikle bunun bir kınama olduğunu düşünürler.
• İnsanların %80'i benden koçluk aldıklarını düşündüklerinde, aslında tavsiyemi alıyor ve taahhütlerini yerine getiriyorlar.

Temsilciler, satış koçluğu sürecinin ne zaman başladığını ve üst düzey satış koçluğu konuşmalarının ne zaman bittiğini bilmelidir.

Her satış elemanının değişime olan bağlılığını anlaması gerekir.

Bir kez taahhüt ettiklerinde, insanların %80'i onu tutacaktır.

Peki taahhütte ne var?

Yapmış olduğumuz taahhütler şunlardır:

• Satış koçluğu sürecinde NE değişecek.
• NASIL ölçülecek.
• NE ZAMAN gözden geçirilecek ve tamamlanacak.

Bire bir görüşme, kişinin yolda bir çatal gördüğü ve onu almayı seçtiği o anı yaratmalıdır.

Bu taahhüdün ne zaman gözden geçirileceği ve ölçüleceği konusunda bir tartışma yapmak önemlidir.

Satış hedefleri ve koçluk hedefleri

Koçluk hedefi ile satış hedefleri arasındaki temel farklardan biri, yalnızca evet demek zorunda olan kişinin onay verme sürecine dahil olabilmesidir. Bu, patronunuz veya iş arkadaşlarınız gibi, yaptığınız şeyi onaylayan diğer insanlara sahip olduğunuzdan farklıdır.

Satış hedefleri, müşterinin karar vermesini gerektirir. Satın almak zorundalar.

Koç ve satış elemanı birlikte hedefler belirler. Temsilci, bu hedeflerin başarısını sağlamaktan sorumludur, ancak yine de koçları tarafından yönlendirilirler.

Her koçluk seansının ilk kısmı, belirlenmiş hedefleri gözden geçirmek olmalıdır.

Değişim döngüsü şöyle görünüyor: taahhüt et, uygula, takip et ve tekrar et.

3) Satış Temsilcileri Hoşgörülmedikleri Yerlerde Kalırlar, Ama Kutlanırlar

Büyük liderler, toplantıları çalışanlarını kutlamanın ve teşekkür etmenin bir yolu olarak kullanır.

Satış görevlisiyle görüşmeden önce, hedeflerine ulaşıp ulaşmadıklarını öğrenin. Eğer öyleyse, bu değişikliği yapmak için nelerin gerektiğini anlayın ve onlar için ne kadar zor olduğunu dinleyin.

Bir satış elemanını motive etmenin en iyi yollarından biri beklenmedik ödüller vermektir. Koçluk hedeflerine ulaşan temsilcileri ne kadar çok ödüllendirirseniz, o kadar iyi performans göstereceklerdir.

Temsilcileri motive etmenin basit yolları, haykırışlar, övgüler, isteğe bağlı ödüller ve önde gelen potansiyel müşterilerdir.

Ama sadece kutuyu işaretleyip onlara teşekkür etmeyin. Fark yaratma çabalarını takdir ettiğinizden emin olun.

4) Temsilcinizin Güçlü Yönlerini Değerlendirmek için Takip Toplantılarından Yararlanın

Satış elemanı ile takip toplantınız çok önemlidir. Geri bildiriminize nasıl tepki verdiklerini ve değişmeye kararlı olup olmadıklarını öğreneceğiniz zamandır.

Etkiyi kalibre et

Tekrarlar için ölçebilecekleri bir hedef belirlemek önemlidir. Değişiklik, satış koçluğu sürecinde bir noktada ölçülebilir bir şeyle sonuçlanmalıdır.

Satış koçluğu sürecinde daha fazla iş yaratmak için kullanılabilecek dört kilit nokta vardır.

Bu dört şey büyümenin anahtarıdır: 1. Yenilik, 2. Kârlı getiri potansiyeli yüksek pazarlara katılım 3. Yeni ürünler yaratmak 4.

• Yeni fırsatların sayısı
• Müşteri başına gelir
• Kazanma oranı
• Satış döngüsü süresi

Koç hedefine ulaşıyorsa, bu değişikliğin satış koçluğu sürecinde bir iyileşmeye yol açıp açmadığını değerlendirmek önemlidir.

Bu metriklerden birinde herhangi bir değişiklik görmüyorsam, koçluğun çalışmadığı anlamına gelir.

Çalıştırılabilirliği kalibre edin

Koçluk hedefi ne kadar spesifik olursa o kadar iyidir. Bir temsilci gelişmek istemiyorsa ve hedeflerine ulaşmıyorsa, zaman ayırmaya değmediğini bilirsiniz.

Bu şekilde, her koçluk hedefi, temsilcinin geri bildiriminize yanıt verip vermediğini ölçmenize yardımcı olabilir. Yaptıktan sonra taahhütlerini yerine getirirlerse, olumlu bir puan alırlar. Ancak taahhütlerini yerine getirmemeleri onlar tarafından yapılırsa, bu olumsuz olur.

5) Koçluk Satış Çeyrekleri

Bu dizinin 3. Kısmında, bir satış koçluğu sürecinin gücünün nasıl ölçüleceği hakkında konuşacağız. Birinin değişime istekli olup olmadığını görmek için geçmişi ve değerlendirmeyi de kullanabiliriz.

+- sistemi, bir temsilcinin ne kadar koçluk yapılabilir olduğunu hızlı bir şekilde görmenize yardımcı olur.

Daha önceki çeyrekte olduğu gibi, bu grafik her temsilcinin hedeflerine yönelik yıldan bugüne ilerlemesini gösterir. Eğer çizginin üzerindeyseler, hedeflerini yendiler ve hedefinizin altındaysanız, bu, kotanızı kaçırdığınız anlamına gelir.

Temsilcinin koçluğu, sol sağ eksende ölçülür. İkisinin ortasındalarsa, bu, tarafsız olacakları ve koçluk hedeflerine ulaşmak için çalışmayacakları veya çalışmayacakları anlamına gelir.

Dört yeni tür veya kadran vardır:

Sonuçlar zayıf, çalıştırılabilirlik zayıf: Toksik

Bu temsilciler hedeflerine ulaşmıyorlar ve olup bitenlerle ilgili hiçbir şeyi değiştirmek istemiyorlar.

Beklentilerin net olması gerekir ve tek bir 1:1 toplantıya güvenemezsiniz.

Bazı tekrarlar takım için o kadar zehirlidir ki sayılarını kaçırmaktan daha büyük sorunlara neden olabilirler.

Sonuçlar zayıf, çalıştırılabilirlik güçlü: Geleceğin yıldızı

Bu temsilciler hedeflerine ulaşmıyorlar, ancak koçluğa iyi yanıt veriyorlar. Bu tekrarlarla 1:1'ler neyin yanlış gittiğine ve nasıl düzeltilebileceğine odaklanmalıdır.

Genel olarak bu, daha fazla işlem hattı oluşturmak veya anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırma fırsatı elde etmek anlamına gelir.

Becerileri üzerinde çalışmaya ve geri bildirimleri takdir etmeye istekli oldukları için bu temsilcilerle iletişimde kalın.

Sonuçlar güçlü, çalıştırılabilirlik zayıf: Bağımsız

Bu çeyrekteki temsilciler iyi gidiyor ama yaklaşımlarını değiştirmek istemiyorlar.

Hangi kategoriye girdiklerini, şanslı olduklarını veya kazandıklarını görmek önemlidir. Temsilci “şanslı” kategorisindeyse ve herhangi bir çaba göstermeden terfi aldıysa, başarılı olmaları daha zor olabilir.

Bu kategorideki temsilcilerle konuştuğumda, amacım onların çok çalışmaları ve ellerinden gelenin en iyisi olmaları olduğunda iyi tepki veriyorlar.

Küçük şeylerde değişiklik yapmanın büyük bir etkisi olabilir. İnsanların neyi arzuladığını düşünmek ve bundan faydalanmak önemlidir.

Bu temsilcilerle ne istedikleri hakkında konuşmanız ve ihtiyaçlarını karşıladığınızdan emin olmanız gerekir. Bu, daha sonra daha ayrıntılı olarak tartışacağım bir şey.

Sonuçlar güçlü, koçluk yapılabilirlik güçlü: Yıldız

Bu temsilciler hedeflerine ulaşıyor ve bir şeyleri değiştirmeyi seviyorlar.

En iyi satış elemanları ve yöneticiler olmak için her zaman değişime hazır olmalısınız.

“Ya öyle olsaydı” sohbetini gelecekleri hakkında hayal kurmanın ve düşünmenin bir yolu olarak görürler. Onlara bağlam ve içgörü sağlayın, böylece onlar için en iyi hareket tarzını belirleyebilirler.

Bu çizelge, temsilcilerin koçluğa nasıl tepki verdiklerini anlamalarına yardımcı olur.

6) HER B2B EKİBİNDEKİ SEKİZ FARKLI SATIŞ PERSONELİ TÜRÜ

Bir lider, satış koçluğu süreci ve koçluk kadranları yan yana olduğunda, her bir çalışanın dört ölçümde de ne durumda olduğunu görebilir.

Her organizasyonda farklı satış elemanlarına ihtiyaç vardır.

• Satış koçluğu süreci zayıf olduğunda ve siz bunu değiştirmeye istekli değilsiniz. Sonuç her zaman kötü olacaktır.
• Neyin iyileştirilmesi gerektiğini bilmediğiniz zaman geliştirmek zordur.
• Güçlü süreçlerde bile bu, toksik bir iş yeri ortamıdır. Yüksek devir oranlarına ve kötü sonuçlara sahiptir.
• Başarılı olmak istiyorsanız, sadece sonuçlara değil, satış koçluğu sürecine odaklanmanız önemlidir.
• Şirket başarılı oldu, ancak şimdi değişen zamana ayak uydurmak için mücadele ediyor.
• Lucky ve Star iyi sonuçlar aldılar, ancak net bir satış koçluğu süreçlerine sahip değillerdi. Sürekli değişime ayak uyduruyorlardı.
• Süreç güçlüydü ancak değişen pazara yanıt vermiyordu.
• Denklemin ilk kısmı bir performans ölçüsüdür ve ikinci ikisi başarıyı sağlamaya yardımcı olan süreçlerdir.

Bu tekrarların her biri için 1:1'ler farklı olacaktır. Stratejinizi, o bireyin ihtiyaçlarına ve hedeflerine göre ayarlamanız gerekecek.

Beklentilerinize göre uyarlanabilecek farklı koçluk hedefleri vardır.

Bazı temsilciler belirli, aktiviteye yönelik hedefler tarafından motive edilecektir. Diğerleri daha büyük resme doğru çalışmaya yönlendirilir.

7) Sonuçların Motoru Süreçse, Sürecin Motoru Nedir?

Pek çok yönetici koçluğun öneminin farkında değil. Sonuçlara yol açan bir satış koçluğu sürecidir ve iyi anlaşılmıştır.

Sürecin değişmesi gerekiyorsa, bir temsilci öğrenebilmeli ve uyum sağlayabilmelidir. Pazarlar, müşteriler, şirketler ve ürünler zamanla değişir.

Sonuçlar Süreç tarafından yönlendirilir, Süreç Koçluk tarafından yönlendirilir.

Çok az satış lideri, çalışanlarının ne kadar koçluk yapabileceğini ölçmektedir.

Satış görevlilerinizi ölçmek önemlidir, böylece ne yaptıklarını bilirsiniz. Birçok liderin asla kullanmadığı en değerli araçlardan biridir.

8) Koçluk Çeyreklerine Göre Zaman Nasıl Planlanır?

"Zaman tuzağı"ndan kaçınmak ve her satış elemanına eşit koçluk yapıldığından emin olmak istiyorsanız, koçluğu ölçün.

Zamanımı kiminle geçirmeliyim? Ekibimizdeki en iyi satış görevlileri kimlerdir?

Açık cevap: GELECEK.

Zamanın çoğu, hedeflerini kaçıran koçluk temsilcilerine harcanır. Sonraki en çok zaman STARS'a gider.

Birçoğu, düşük performans gösterdikleri için yanlışlıkla toksik kategoriye öncelik veriyor. Koçluğu ölçerek, bir koç olarak zamanınıza değer veren tekrarları görebilirsiniz. Koçluğa değer veren ve yanıt veren temsilcilerle yapabileceğiniz her dakikayı en üst düzeye çıkarmalısınız.

Zehirli insanlar bire bir koçluk alırlar ve daha fazlasını değil.

Toksik bir takım arkadaşı hedeflerine ulaşmaya başladığında, daha az sorun olacak. O zaman onlara daha fazla ilgi gösterebilirsiniz.

İyi performans göstermedikleri ve yollarını değiştirmedikleri zaman bir temsilciyi “zehirli” olarak etiketlemek istiyorsunuz. Politik olarak doğru olmasını istemezsiniz, aksi takdirde düşük performans gösteren VE değişmeye isteksiz biriyle karşılaşırsınız.

9) Satış Koçluğu: Kendi Modelinizi Yaratmak

Koçluğu başarılı kılan 5 temel faktör vardır: müşteriyi anlamak, ne yapması gerektiğini ve oraya en iyi nasıl ulaşacağını belirlemek, değişime (direnç) ilişkin inançlarını bulmak, müşterinizle işbirliğine dayalı bir ilişki kurmak; beklentileri netleştirmek; ve geri bildirim sağlamak.

• Koçluk bir zihniyettir ve doğru olana sahip olmak önemlidir.
• Verileri bir profesyonel gibi kullanma
• Benim işim, satış görevlilerinin becerilerini geliştirmelerine ve başarılı olmalarını engelleyen engellerin üstesinden gelmelerine yardımcı olmaktır.
• Temsilcileriniz için doğru satış hedeflerini belirlemek önemlidir. Ne istediğinizi ve bunun onlara nasıl yardımcı olacağını bildikleri bir sistem oluşturmak yardımcı olabilir.
• Son birkaç makalede, satış beklentilerini nasıl takip edeceğimiz hakkında konuşuyorduk. Bu yazıda, zaman yönetimi ve gelecekte daha iyi sonuçlar almak için gün içinde yapabileceğiniz diğer şeylerden biraz daha bahsedeceğim.

En başarılı satış koçlarının tutarlı bir şekilde uyguladıkları bir dizi itici gücü vardır ve bu, kendilerini taahhüt etmeye istekli her temsilci ile kasıtlı iyileştirme yaratır.

Kanıtlanmış Bir Satış Koçluğu Modeli Kullanmak

Bu finans kurumu zaten yüksek performans gösteriyordu, ancak bunu daha da ileri götürmek istediler.

Ekip, çoğu şirket için büyük bir başarı olan %20 hedefine ulaştı.

Takım istediklerinden daha iyisini yaptı; satış görevlilerinin sadece %22'si hedefe ulaştı.

Ekip beş kişiden oluşuyordu.

Kotalarına ulaşan sadece 8 temsilci vardı ve bunların %59'u “zayıf” kategorisine girdi.

Uyguladığımız koçluk sistemi, 90 günde tam bir dönüşüm yapmamıza yardımcı oldu.

Sonunda, on tanesi daha düşük bir gelir grubundaydı.

Yıldızların 5'i 17 oldu.

%20 hedefin önünde %191 oldu

Hedeflerine ulaşmaya başladılar.

90 gün içinde.

Yeni satış elemanları tutmuyoruz veya herhangi bir eğitim yapmıyoruz, sadece segment bazlı koçluk yapıyoruz.

Ama asıl başarı hayatları değiştirmektir. Evet, koçluğa yatırım yapmak için bir iş gerekçesi var çünkü bu, liderlerin alabileceği en yatırım getirisi açısından en olumlu kararlardan biri olabilir.

10) Birinci Sınıf Satış Koçluğundan Ne Beklemeli?

Harika bir koçlukla, 5 öngörülebilir sonucun gerçekleştiğini gördük:

• Şirket, üretimde %30'luk bir artış kaydetti.
• Satış katında çalışan kişilerin verimliliği, bu yeni stratejiyi kullanmaya başladıktan sonra %20'nin üzerinde artıyor.
• Salesforce (CRM) şirketlerin %95'i tarafından kullanılıyor.
• Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, ciro oranlarım %20'nin üzerinde düştü.
• Kazanma oranları %25 arttı.

Koçluk, bir satış organizasyonunun büyümesi ve gelişmesi gereken en önemli araçtır.

Koçluk ilkelerini ve en iyi uygulamaları tartışmak için bana bir e-posta gönderebilir veya telefon edebilirsiniz.

Bu Satış Koçluğu Süreci Serisindeki Diğer Kılavuzlar

Bu serimizde satış koçluğu ile ilgili 5 farklı konuyu inceleyeceğiz. Bunlar: 1. Kısım – Satış Koçluğunun Temelleri 2. Kısım a€“ Mücadele Eden Bir Takım Üyesine veya Bireye Nasıl Koçluk Yapılır

• Doğru Zihniyet
• Veriye Dayalı Satış Koçluğu
• Satış performansı koçluğu, bir satış yöneticisi ile öncelik belirlemeye yardımcı olabilir.
• Satış görevlilerinizi işe alıp eğittikten sonra, onlar için hedefler belirlemenin zamanı geldi. Başarının nasıl göründüğünü bildiklerinden emin olmalısınız.
• Satış Başarısı için Koçluk

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.