Pazarlama Hunisi ve Satış Hunisi Kılavuzu
Yayınlanan: 2022-04-10Pazarlama Hunisi ve Satış Hunisi: Fark
Pazarlama ve satış hunileri, potansiyel müşteri adaylarımızın nereden geldiğini, içerik pazarlama süreçlerinde nasıl ilerlediklerini ve hangilerinin ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü göstermek için onları basitleştirmek için karmaşık müşteri adayı yaratma sistemlerini görsel stratejilere dönüştüren araçlardır. Ancak pazarlama ve satış hunisi arasında bir fark var mı?
Kime sorduğuna bağlı. Pazarlama hunisi ile satış hunisi arasındaki farkı öğrenelim.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Pazarlama Hunisi
Bir pazarlama hunisi, potansiyel pazarınızın tepesinden aşağıya doğru giden bir plandır. Amaç, potansiyel müşterileri almak ve onlara üç aşamada rehberlik etmektir: farkındalık, değerlendirme, dönüşüm. Bu şekilde, markanız hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlamak için her potansiyel müşteri için verileri kişiselleştirebilirsiniz.
Satış Hunisi
Pazarlamada satış hunileri nelerdir? Pazarlamada bir satış hunisi, koordineli ve spesifik eylemler sürecidir. Pazarlama adayları baştan sona aktarılıyor, yani bu ilgili kişi ürününüzü satın almadan önce bir e-posta almayı veya bir etkinliğe katılmayı seçti.
Pazarlama hunisi ve satış hunisi beklentileri geleneksel olarak iki ayrı varlık olarak görülüyordu, ancak gerçek şu ki rolleri örtüşüyor. Bir iş bağlamında verimliliği optimize etmek için, bazı şirketler tek bir dönüşüm hunisine, yani müşteri deneyimine odaklanarak bu ayrımı ortadan kaldırır.
Pazarlama terimi, satış ve pazarlamanın nasıl benzer olduğunu açıklamak için son yıllarda ortaya çıkmıştır. Bu yeni yaklaşım, şirketler için daha fazla gelir elde edilmesine yardımcı olur ve departmanlar arasındaki çatışmayı azaltır.
Pazarlama kavramını anlamak için öncelikle pazarlama hunisi ve satış hunisi aşamalarını öğrenmek önemlidir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Pazarlama Hunisinin Aşamaları Nelerdir?
Bir pazarlama hunisi her zaman üç aşama içerir: huninin üstü, huninin ortası ve huninin altı. Bunların hepsi müşterilerle bağlantı kurmanın farklı yollarıdır.
Dönüşüm Hunisi (ToFu) farkındalığı
Dönüşüm hunisinin üst kısmı, içeriğinizle ilgilenen herkesin yolculuğuna girdiği yerdir. Pazarlamacılar için bu aşamada hedef, okuyucuları eğitmek, marka bilinci oluşturmak, rakiplerinden farklılaşmak ve hiçbir geri dönüş istemeden faydalı bilgiler sunmaktır.
Bu araçlar tarafından toplanan verilerin bir kişinin adını veya e-posta adresini içermemesi mümkündür. Bir form doldururlarsa ve sizinle iletişime geçilmesine izin verirlerse, dönüşüm huninizin başka bir aşamasına geçerler.
Huninin Ortası (MoFu) değerlendirmesi
Şimdi, ürününüzün çözdüğü problemden bahsediyorsunuz. Bu, onu başarılı bir şekilde kullanan diğer şirketlerden gelen referansları veya şirketinizin ürünlerinin ne kadar iyi inşa edildiğine dair incelemeleri içerebilir.
Potansiyel müşteriler huninin tepesinden ortasına doğru hareket ettikçe, beyaz kağıtlar ve vaka çalışmaları gibi içeriklerle tanışırlar. SDR, iletişimden sorumlu olarak bu aşamada aktif olarak yer almaktadır.
Dönüşüm Hunisi (BoFu) Dönüşümü
Satış elemanı ödevini yaptıktan sonra, bu aşamada kapanabilecek bir anlaşmayı güvenle sunabilmelidir. Bu içerik demoları ve müşteri referanslarını içerir.
Bu aşamaya ulaşan potansiyel müşterilerle, huni sistemi pazarlaması artık alıcı yolculuğunu ve hangi mesajların dikkatlerini çekmede etkili olduğunu belirleyebilir. Benzer ilgi alanlarına sahip müşterileri daha iyi hedeflemek için kişiler bile yaratırlar.
Satış Hunisinin Aşamaları
Pazarlama satış hunisi, pazarlama hunisinin bir bileşenidir. Alt kısma baktığımızda, ürünümüzü satın alma konusunda daha fazla bilgi edinmeye zaten evet demiş olan adaylardan oluştuğunu görebiliriz.
Satış hattı terimi, bir satış yoluyla potansiyel müşteri akışını tanımlamak için de kullanılır. Bir huni, ekibinizdeki kaç kişinin açık bir fırsata sahip olduğunu ve bir aşamadan diğerine yüzde kaçının dönüştüğünü gösterebilir.
Satış hattı, anlaşma türüne göre ayırt edilen aşamalara ayrılmıştır. Salesforce, bir müşteriyi her aşamada hareket ettirmek için işini bu adımlar ve belirli eylemler etrafında kurmuştur.
Tüm şirketler satış hatlarını farklı şekilde bölümlere ayırırlar, ancak her zaman şu dört aşamayı içerirler: araştırma, değerlendirme, taahhüt (şirket bir satışla ilgileniyorsa) ve kapalı-kapalı-kayıp. Aşağıdaki çizelge, başarılı pazarlama faaliyetlerinin bu farklı aşamalara göre ne kadar başarılı olduğunu özetlemektedir.
Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL)
Bir potansiyel müşteri, nitelikli olarak kabul edilmeden önce iletişim bilgilerini sağlamalıdır. Bunu bir form doldurarak, içerik indirerek veya onlarla iletişim kurmanın başka bir yolunu sağlayarak yapabilirler.
Satış kabul edilen müşteri adayı (SAL)
Satış ekibinin devreye girdiği ve bir müşteri adayının ürünleri için uygun olup olmadığına karar verdiği yer burasıdır. Birçok müşteri adayı bu aşamada diskalifiye edilir, ancak bunun nedeni pazarlama ve satış arasında daha iyi bir iletişim olması gerektiğidir.
Satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL)
Burada, bir satış temsilcisi müşteriyle anlaşma boyutu, zaman çizelgesi ve aciliyet dahil olmak üzere uygunluk hakkında konuşacaktır. En başarılı temsilciler, müşterileriyle daha yakın çalışanlardır.
Kapalı-kazanılmış veya kapalı-kayıp
Bir müşteri adayı müşteriye dönüştürülmezse, satış ekibi onu kayıp olarak kapatacak veya pazarlamaya geri yerleştirecektir. Potansiyel müşteri başka bir şirketle gitmeyi seçebilir, karar verme süreçlerine daha fazla zaman ayırabilir (memnun oldukları veya memnun olmadıkları için) ve fiyatlandırmaya itiraz edebilir.
Pazarlama Hunisini ve Satış Hunisini Geliştirmek
Pazarlama hunisi ve satış hunisi dünyasında, kimin ne için sorumlu olduğu konusunda sürekli bir savaş vardır. Sonuç olarak, her departman kendi ilerlemesini takip eder, ancak akıllarında her zaman aynı hedefe sahip olmazlar veya başarıyı ölçmek için tek bir sistem kullanmazlar. Daniel Barber, yapılan işin %80'inin hiçbir yere varmadığını çünkü her iki departmanın da %20'lik bir kapanış oranından memnun olduğunu belirtiyor.
Makale, pazarın sadece %3'ünün aktif olarak satın almak istediğinden bahsediyor ve bu satış ekipleri için bir tuzak yarattı. Potansiyel müşterilerin %3'ünü içeren dönüşüm hunisinin en altındaki potansiyel müşterilere odaklanırlar, ancak beklentilerin hayır diyebileceği pek çok zaman vardır.
Satış huninizi nasıl yapılandırırsanız yapılandırın, pazarlama ekibinin temsilciler ve diğer departmanlarla birlikte çalışması gerekir. Neyin iyi bir müşteri adayı olarak nitelendirildiği, müşteri adaylarının temsilciler tarafından temasa geçilmelerinin neden diskalifiye edildiği konusunda anlaşmaları, insanların ürün veya hizmetleri hakkında sürekli olarak gündeme getirdikleri endişeleri ele almaları ve böylece kendilerinin daha iyi anlayabilmeleri gerekir.
Geçmişte, satış tek seferlik bir olaydı. İlk satışınızı yaparsınız ve sonra onunla işiniz biter. Günümüzde pazarlama, müşterileri başka birinden değil, sizden satın almaları için yeni bir şey konusunda eğitmekle çok daha fazla ilgilidir.
DevOps modelinde, satış ve pazarlama için operasyon ekibi merkezileştirilmiştir. Bu ekiplerin farklı hedefler göz önünde bulundurularak birlikte çalışmasına yardımcı olmak için stratejiler oluşturulur: her iki departmana yayılan çeşitli stratejiler aracılığıyla gelir hedeflerine ulaşmak. Pazarlama hunisi ve satış hunisi makalesi için bu kadar.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var