销售中少说多听：成功的秘诀

听多于说。 你知道销售中口语和听力的黄金比例吗？

研究表明，销售对话的质量与你的谈话量有关。 所以，如果你的目标是更好地赢得价格和更成功的对话，那么试着少说话，多听销售。

我们在分析中发现的第一个见解是，说多于听的人不太可能成功。

事实证明，收益最高的 B2B 销售对话徘徊在 43:57 左右的对话听比。

数据显示，最好的 B2B 销售人员在 43% 的时间里说话，让更多潜在客户说话的时间为 57%。

当您阅读此数据时，请注意相关性并不总是等于因果关系。

但他们没有意识到，平均而言，大多数销售代表比他们的客户说得更多。

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提高我的听听比

Gongs 分析告诉我，我在销售中花费了太多时间说话而没有足够的时间倾听。 我的平均对话听比是 72:28！

我曾经认为在销售中倾听是一项重要的技能。 我会不断地尝试记住人们说话的时间，但事实证明还有其他方法可以衡量谈话与听听的比例。

如果不质疑客户，很难知道是什么激励了他们，但可以通过提出一些尖锐的问题然后退缩来做到这一点。

当大多数销售专业人员听到与客户相比他们提出了多少问题的数据时，感觉就像是在审问。

提问是让你的客户说话的好方法，但不要害怕向他们询问你想要的东西。 你说话的时候很难过，但没人听。

这里有四种不同的方法来帮助建立更多的对话。

少说话，多听销售的 4 种不同寻常的方式

如何少说多听？

#1：说，好像你 ________________________

Chris Voss 在他的《Never, Split the Difference》一书中指出，这种识别情绪的技术是对类固醇的同情。

如果你问了你的潜在客户一个很好的问题，而他们给出的答案表明他们感受到了从愤怒到恐惧或兴奋的任何情绪，请口头“呼唤”这种情绪。

一种方法

• 当我第一次开始招聘销售人员时，我错误地认为___________ 就足够激励了。
• 我可以看到你是_________________
• 听起来你可能会感觉 ________________

例如，如果潜在客户正在为某个问题而苦苦挣扎，而您提供的见解似乎能引起共鸣，可以这样说：

• 您似乎对公司正在经历的挑战感到沮丧。

如果你能让潜在客户认同某种感觉，他们将更有可能释放新的情感信息。

当我第一次开始招聘销售人员时，帮助我成功做到这一点的两件事是：

• 能够准确地标记你的情绪是很重要的。
• 当您尝试与潜在客户互动时，让他们感到舒适至关重要。 一种方法是在标签后暂停，让他们说四秒钟，然后再继续。

仅当您在审查团队绩效之前给团队时间进行开发时，此技术才有效。

#2：社交尴尬的停顿

当龚网首席执行官阿米特·本多夫（Amit Bendov）就如何改变我的风格给我一些建议时，我了解到我在销售中说得很多，听得更少。 以前，我只是少说多说。 但应该是少说多听。

克里斯，你是如此渴望在对方说完之后做出回应，以至于你一说完就开始说话。 试着在他们说完话到你做出回应之间留出尴尬的三秒钟。

起初，我发现很难调整和实施这个新策略。

我发现 Amit 的这个建议很有帮助。

我仍然惊讶于我多久会结束一个句子，而我的潜在客户将继续他们的回应。 这是比感觉更自然的事情发生的事情。

而且我发现当情况不那么可怕时，他们更有可能与我分享信息。

底线是，在销售中多听少说需要纪律。 但只要稍加关注，您就会对结果感到惊讶。

#3：比他们自己更好地描述他们的问题

当您可以比他们更准确地描述您的潜在客户问题时，他们会自动信任您并假设您知道解决问题的最佳方法。

当潜在客户不了解他们的需求时，他们通常会遇到一些困扰他们的事情，但他们无法解决问题。

当您能够阐明他们一直在努力解决的问题时，这将帮助他们找到解决方案。

我和龚打了一个销售电话，我发现他们不重视我的报价，因为它没有足够的基本工资。 这就是该提议被拒绝的原因。

与我交谈过的大多数销售经理，在内心深处，都害怕连续出现太多糟糕的月份。 他们与他们的代表进行交易审查以试图掌握最新情况，但他们并不真正了解交易中发生了什么，因为他们对销售电话级别发生的事情视而不见。 这在多大程度上引起了你的共鸣？

如果你能准确而热情地描述他们的问题，他们就会着迷于电话的另一端。

大多数人无法超越他人生活的表面。

如果你想成为“盲人之地的独眼人”，那就去做吧。

了解您的买家是一个复杂的过程，不仅需要进行市场调查，还需要了解人们的想法和他们想要什么。

没有捷径可走。

#4：问一些暗示你知道他们问题的答案的问题

这是我也使用的一种技术。

当您提出一个恰到好处的问题并触及他们的问题时，他们会在情​​感上向前倾。

为了激励我们的销售人员，我们在龚这里做了一些事情。

• 您的客户主管上一次忘记在 GoToMeeting 上点击“记录”是什么时候？
• 您是否发现很难记录您的销售电话？
• 您是否考虑过在您的销售组织的第一线发生的事情？

这些问题是经过精心挑选的，以帮助我们找到解决方案。

这些问题不是通用的，而是旨在查看申请人是否具有与我正在寻找的个性相匹配的个性。

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