销售谈判走开指南
已发表: 2022-04-10如何在不引起连锁反应的情况下退出不良交易
又像似曾相识
何时放弃交易？ 退出谈判绝非易事，但我了解到，你可以从观看谈判中学到很多东西。 您会看到诸如何时离开以及其他人真正追求什么之类的事情，因为他们是作为顾问而不是游戏中的皮肤的人来的。
在看到潜在客户不会关闭的那一刻就放弃对您的销售而言比追逐永远不会起作用的潜在客户更好。 这样，当剩下一个好的前景时，就该离开其他前景了。
重要的是要知道什么时候该放弃交易，不要太固执。 即使您最终能够完成销售，但稍后可能会出现其他问题，这会导致您与客户的紧张关系。
当你在谈判一笔交易时，总是有可能不会成功。 以下是退出谈判对双方都有利的 6 个原因。
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
退出交易的六个理由
原因一
您无法与帐户中的其他任何人交谈，因为此人不会让您接通。
您可能处于这种情况的另一端。 看门人通常是必须为其组织中的其他人采购产品或服务的人，但他们实际上并没有自己解决该问题的所有权。
很难根据价值进行销售，因为这些人并没有努力为您的公司做最好的事情。 他们的存在只是为了不惜一切代价为您提供好价格，这意味着如果您尝试谈论某物有多好或为什么要花费更多，他们将不会听。
如果您找不到与经历过痛苦或会从解决问题中看到任何好处的人交谈的方法，请走开。
原因 2
除我们的竞争对手外，大多数供应商都很难满足规范的编写方式。
如果买家在他们的购买周期中走了这么远，你就错过了影响他们的机会，你也很难取胜。 许多公司对“蓝鸟”RFIsRFP（即销售人员只有在收到 RFI 或 RFP 时才发现的机会）制定了不投标政策。
原因 3
您无法想出一种方法来用您当前的产品或服务说服客户，让他们放弃现有的产品或服务。
只要你在场，你就会遇到一些非常感兴趣并愿意谈论他们想要的东西的商界人士。 这些类型的买家可能会占用我们做其他事情所需的大量时间。
销售的关键不仅仅是拥有一个好的产品，而是要引起客户的注意，让他们相信它是值得转换的。 您需要确保他们理解为什么您的解决方案优于他们当前的解决方案。
原因4
您无法计算出您的产品可以帮助解决的预算或任何其他业务需求。
即使您对某事没有预算，也不意味着失去了机会。 一些最有利可图的销售来自客户尚未意识到他们的需求，并且他们没有分配资金来解决这些问题。
要制作成功的商业案例，您需要能够与组织中的高级人员合作，并了解他们的成本。 如果这个数字太小，那就没有机会了。
原因 5
机会太小，不足以证明销售努力的合理性。
作为销售人员，我们一直在寻找简单的机会。 但这些交易需要时间和精力才能完成，因此我们必须专注于大交易。
销售看起来多么容易并不重要。 所有的销售都需要时间和精力。 您必须问自己是否值得您的公司为新帐户提供资源。
原因 6
客户想要的产品不在您的产品组合中，您需要从头开始构建解决方案。
我记得有一次我试图告诉客户他们如何使用 PowerPoint 作为一种有效的销售工具。 他们看着我，好像我失去了理智，但随后他们看到了其中实际上有力量。
当然，通常情况下，开发新功能以获得大笔交易的承诺是在高级管理层的充分知识和支持下做出的。 作为销售人员，我们可以以此为契机，如果我们能说服他们，他们就会同意，这将引导我们获得佣金。
为了建立有利可图的长期客户关系，为我们提供持续的佣金，我们必须抵制出售我们还没有的东西的诱惑。 我们可以说服潜在客户我们的产品有多么有价值，并鼓励他们不需要他们想要的功能或放弃交易。
走开谈判：“为什么不烧桥很重要”
这是谈判示例中的一个走开点：
的背景
我曾经有一个内部销售团队交给我的 MEGA 企业帐户。 他们相信我从这笔交易中获得的高额佣金和奖金是值得的，但他们没有提到任何关于培训或支持的事情。
上一季度的最后一天，我发现有人以如此不切实际的方式达成了交易。 客户很生气，各方都注定失败。
被击败
第一个电话是一场灾难，因为他们不想被欺骗，并且因为我没有告诉他们合同而对我感到生气。 我的朋友说我应该离开。 他们想摆脱它，但我还有九个月的时间。
我能够通过倾听、善解人意并找出问题所在，让他们重新参与进来。 我什至飞越全国多次亲自与他们会面，以确保他们物有所值（包括改变他们的服务产品计划和提供全面的培训计划）。
分裂
最后，我们都同意这种安排行不通，并提出了如何逐步淘汰它的计划。 我一直希望有这样的机会，因为我的人数真的很高，但回想起来，我应该追求其他机会。
在回来
过去，我与一家需要帮助的公司打交道。 当他们发现我的更好的解决方案并仍然拒绝与我合作时，似乎他们的决定是在 3 年前做出的。 知道什么时候该走开。
您今天与之交谈的人将来可能是您的客户。 所以，永远把他们的最大利益放在心上，不要忘记他们是人类。
与所有联系人保持专业关系非常重要。
识别何时进行走开谈判的六个技巧
如何走开？ 达成更好交易的六个技巧： 1. 了解您的利润并了解您需要这笔交易的目的（扩张、偿还债务）2。 如果不适合您，愿意放弃糟糕的报价 3. 在提交 4.5.6 之前，确保公司预算管道中有空间
1) 考虑离开的最佳时间是在你开始之前
为避免浪费时间，重要的是提前计划何时退出交易。 走开是谈判不再有意义的地方，应该避免。
在退出谈判时，请始终在开始之前考虑离开。 设定一个明确的界限，永远不要让自己被迫做一些感觉不对的事情。
在您进行销售电话之前，重要的是要考虑您的走道谈判条款是什么。 写下这些期望并知道何时没有满足。
我发现在开始谈判之前知道你愿意放弃什么很重要。 这将使您能够更有策略地做出让步。
谈判可能很艰难。 为他们做准备的最好方法是考虑你的 BATNA 或如果这种走开谈判没有成功，你有的替代方案。 你会感觉不那么受困，并且知道还有其他机会。
我有句话一直在强调：走不开的人就输了。 这意味着如果您不愿意离开，那么您将失败。
2）总是看看你走开
在谈判开始时，重要的是要知道你的离开会是什么。 然后，随着谈判的进展，您可以判断您是否接近该点。
您已经谈判了一段时间，发现您的客户只需为每位用户支付 89 美元。 你知道在谈判中你永远不会低于 99 美元。
以前的您可能觉得不得不继续与没有盈利的客户合作，但现在由于您严格的离开政策以及在离开谈判开始之前设定的事实，您知道什么时候足够了。 现在，我们可以轻松地停止在无利可图的客户身上浪费时间，并找到能够满足我们最低要求的客户。
3）识别你的情绪行为
重要的是要记住，销售工作涉及情感联系。 我们都知道如何与客户沟通并了解他们的感受。
销售人员也是人，也有情感。 问题是我们的欲望常常妨碍我们达成一笔好交易，因为我们想不惜一切代价赢得胜利，或者让人们对我们是多么伟大的谈判者留下深刻印象。
我们常常在完成一笔交易时如此投入，以至于忘记了其他事情。 我们变得一心一意，这不仅仅是因为我们的高薪或佣金； 这是因为赢得这笔交易才是最重要的。
当我们让情绪占据主导地位时，通常会导致糟糕的交易。 相反，我们应该专注于赢得交易，而不是满足我们自己的情绪需求。
4) 密切关注您的备份选项
拥有备用选项将使您更容易摆脱交易。 如果您当前的底线报价条款变差，您可以继续前进，但仍有其他选择。
如果您正在进行销售讨论，而您的买家表示他们可能不合适，请务必注意。 也许他们的价格太高，或者他们只是不确定这次购买是否会使他们受益。
如果你知道你的管道充满了前景，那么完成交易的压力就会减轻。 你不会觉得你必须强迫它，甚至可能因此失去一些好交易。
5) 重新评估是否感觉不对
如果您正在进行交易并且感觉不对劲，那可能是不对的。 问问自己，你缺乏信心是否是阻止你完成这笔交易的原因，或者在继续前进之前是否真的应该考虑一些危险信号。
有许多研究表明人类有第六感。 如果您忽略警告标志和感觉，那么从长远来看将无济于事。 如果个人或流程出现问题，您应该相信自己的直觉——这意味着当他们不正确时退出任何交易情况。
6）牢记你的价值观
当你记住你的个人价值观时，很容易摆脱糟糕的交易。 你的目标是什么？ 你当初为什么开始这段旅程？ 你想照顾谁，是什么激励了他们？ 你的家人、朋友，还是更广泛的社会使命？”
当交易不再重要时，您就知道自己走在了正确的轨道上。 当它变得过于痴迷时，这意味着你的人生使命被遗忘了，大目标没有实现。
这篇文章提到了如何礼貌地退出与另一家公司的商业交易。 作者，一位名叫格蕾丝·沃克（Grace Walker）的女士，提供了使退出协议变得友好和专业的六个步骤。
走开谈判：Dos and Donts
如果您发现自己处于交易没有意义的情况，这里有一些事情要做和不做。
做：建立一个走开
永远不要在不知道你的底线的情况下进行交易。 这意味着在进入之前了解价格以及您愿意接受或拒绝的条款。
做：限制情绪
当你竞争销售时，很容易变得情绪化。 重要的是不要让你的情绪决定交易是否通过，因为从长远来看这可能是有害的。
做：专注于赢得战争，而不是战斗
生活充满了战斗。 确保您不会陷入每场单独的战斗并专注于您的大目标，而不仅仅是赢得交易。
不要：感觉必须获胜
许多人被困在糟糕的交易中，因为他们觉得需要赢。 他们想要吹牛的权利，而这种对胜利的渴望导致他们中的许多人在一项没有成功的交易上投入了太多时间或精力。
停止为每一个客户而战。 这将是一种解放，因为它会让你有信心在需要时说不。
不要：对走开谈判情绪化
放弃交易可能很艰难，但如果你将其标记为放弃而不是失去一些东西，那么与失败相关的感觉就不会出现。
如果您对交易不满意，或者觉得它不适合您的公司 - 走开。 放弃一个机会可能很难，但要知道您正在做对您的业务最有利的事情，并始终照顾好自己。
不要：把自己装进去
为了避免一次性交易的压力，重要的是您知道有许多可用的路径和选项。 如果您睁大眼睛寻找其他机会，那么摆脱糟糕的交易将很容易。
不要失去大局
我犯的一个错误是认为在前景不佳的情况下完成交易对公司有利。 事实证明，如果您采用账户管理模式，而您的客户在某个时间段内甚至在此之前取消，这意味着您必须偿还从该客户那里赚取的所有佣金，这可能会给其他可能造成压力的销售代表带来压力。不喜欢与这些类型的客户合作。
这只是体现了我们需要保持低价并提供优质客户服务的想法，以便当潜在客户致电我们寻求更多业务时，他们会对所获得的东西感到满意。 或者，如果他们向他们的朋友推荐有相似前景的人，这不太可能发生。
我曾经认为，如果我不每天关闭，我会在同龄人面前丢脸。 但实际上，错误的关闭实际上会让你看起来很糟糕，同时也会让自己发疯。
如何摆脱商业交易分步指南
第 1 步：停止、协作、倾听
为什么走开是强大的？ 如果您觉得有些不对劲，请稍事休息并考虑大局。 在内部听取您的团队的意见
问你自己：
- 这种情况被称为糟糕的情况，但可以纠正。
- 你有合同吗？
- 你有什么责任？
- 我怎么帮你？
当出现错误时，重要的是要分析情况并找出问题所在。 很多时候，这些问题都有简单的解决方案，只需进行一些沟通即可立即实施。
但是，如果您发现您的员工不仅仅受到金钱的激励，那么是时候就他们的职业生涯以及他们想要从生活中获得什么进行艰难的对话了。
在与客户会面之前，请务必查看您的合同和接触点。 寻找对双方都有利的方法。 在会议之前从您的团队成员那里获得反馈。
目标是弄清楚发生了什么，然后制定一个计划——你做的工作越多，你接下来的谈话成功的机会就越大。
第 2 步：接电话并呼叫超时
当你认为事情会失败时，不要假设。 提出正确的问题，并在您最初的计划为时已晚之前尽快重试。
有效销售的第一步是了解客户的目标和优先事项。 这意味着要清楚地了解他们目前的需求以及他们未来的需求。
如果您发现他们的需求发生了变化，请务必了解原因。
重要的是要知道这个电话不仅仅是关于你的。 这也与在线上的其他人有关，并确保他们也对您的底线报价感到满意。 积极倾听，所以你们每个人的需求之间不会有任何混淆。
相关：积极倾听在销售中的重要性
第 3 步：达成共识并设定期望
如何摆脱这一切？ 如果在电话会议之后，很明显你和你的老板不在同一页面上，请确保在继续之前列出困扰你的事情。
但是，永远不要切断它们。 在您为现有客户服务多年后，您不希望让他们高枕无忧。
客户永远不会错。 如果他们正在使用您的产品并希望继续使用它，那么您应该是为他们做出改变的人。
与其断绝与员工的合作关系，不如讨论一下你建立的调查结果和大纲。 为何时发生这种情况制定时间表，以便他们可以在需要时找到另一个解决方案。
当人们没有得到报酬来帮助他人时，他们通常会拒绝这样做。 这是因为短期内有回报。
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