如何證明您作為 SEO 鏈接建設機構的價值

作為 SEO 鏈接建設機構，您花費大量時間考慮客戶獲取和客戶保留。 你有設計師、作家、戰略家和客戶經理——其中一些是業內最好的——但如果你想讓組織生存下去，你必須讓他們忙於穩定的客戶工作。

雖然客戶獲取和新業務很重要，但客戶保留更為重要，如果您與大多數客戶保持聯繫，那麼原因很明顯。 與您保持聯繫的客戶成為經常性收入的可靠來源 - 有了足夠多的客戶，您就不必擔心追逐新的潛在客戶。

在數字營銷機構中，只有一種可靠的方法可以提高客戶保留率，那就是證明您的價值。 營銷服務通常不像辦公空間或勞動力那樣被視為“必要的”，即使是這樣，也有成百上千的競爭公司準備突襲並把您的客戶從您身邊帶走。 問題是，有這麼多具有難以證明的指標的數字營銷策略和越來越多的持懷疑態度的受眾，要證明客戶在您身上花費的每一美元都物有所值比以往任何時候都更加困難。

幸運的是，有辦法繞過這些陷阱。 作為像我們這樣提供鏈接建設支持的營銷機構，如果您希望他們留下來，您需要提供比客戶給您的現金更有價值的結果。 這就是你如何做到的。

一般建議

先說第一件事。 如果您想被視為“有價值的”機構，則需要遵循一些一般規則。 請記住，感知價值並不總是與有形價值相同——如果沒有得到有效展示，有形價值就毫無價值。 您與客戶互動的方式和時間可以決定您的“價值證明”是否有效。

您可以這樣做：

• 交流！ 我在這裡使用感嘆號並將此條目放在首位，因為它很容易成為此列表中最重要的因素（並且可能是整個指南中最好的建議）。 如果你想向你的客戶展示你的價值，你必須一直溝通。 談論你在做什麼，你是如何做的，它是如何進行的，之後發生了什麼，為什麼會發生，以及你接下來要做什麼。 如果您的客戶要求較少的溝通（不太可能），那很好，但是從一開始就盡量做到完整和連貫。 這包括定期發送報告，在出現問題時跟進，並且通常盡可能透明。
• 主動。 我們都會犯錯。 僅僅因為您是專家並不意味著您可以免除此問題。 不可避免地，您的策略之一會適得其反，您的客戶將失去吸引力。 考慮一下 Rap Genius 相對無辜的想法是如何被谷歌解釋為鏈接方案的（最終讓他們受到了嚴厲的懲罰）：

（圖片來源：說唱天才）

• 不管喜歡與否，這可能會發生在您和您的客戶身上。 不幸的是，一個嚴重的錯誤可能會優先於你所做的所有好事，而最初揭露的震驚可能會加劇這種影響。 但是，如果您積極主動——讓您的客戶儘早並經常了解正在發生的事情——您可以減少這種爆發的影響。
• 始終如一。 一致性是可靠性的證明，它本身可以成為一種內在價值。 例如，如果您有每週電子郵件更新和每月報告，請盡可能使這些交流保持一致。 同時發送它們，以相同的格式，使用相同類型的重述來配合它們。 這在客戶端創造了一個更難打破的一致節奏——本質上讓你成為團隊更安全、更有價值的資源。
• 了解你的客戶。 不同的客戶會有不同的需求，不同的理想，不同的性格。 如果你想有效地向每個人證明你的價值，你需要非常熟悉這些。 例如，您可能有一個小企業主，他對在線營銷一無所知，並且對社交媒體參與或 SEO 等“新”營銷技術感到緊張。 對於這些客戶，您需要花額外的時間來溝通和解釋您的戰略計劃的要點。 另一方面，您可能有一位經驗豐富的連續創業者在經營電子商務平台，他只關心底線結果。 在這裡，展示價值的更好方法是展示可通過數字證明的增長的最大跡象。
• 一旦您了解什麼最有效以及您的客戶最想要什麼，您就可以開始優先處理您的工作。 例如，如果您從內容營銷活動中看到了最好的結果，您可以說服您的客戶允許您在那裡增加努力（可能會以利潤較低的部門為代價）。 這將幫助您最大限度地提高您在廣告系列結束時必須顯示的結果。
• 交叉通信。 不要怪我使用“溝通”的另一種變體——這應該是一個明確的目標。 對於您的大多數客戶，您不會總是與決策者溝通。 例如，您可以每周向指定的營銷聯繫人提供更新，然後他將該信息傳遞給 CEO，後者可能最終決定與您的關係斷絕關係。 如果此信息處理不當或未有效傳達，您的整個關係可能會受到損害。 盡你所能讓每個人都在房間裡進行最重要的更新，並讓每個人都在同一頁面上。
• 慶祝勝利。 就像每個機構都必然會犯錯一樣，每個機構都必然會取得一些令人驚嘆的勝利。 看看在社交媒體上分享長篇內容帖子的頻率：

（圖片來源：BuzzSumo）

• 您的客戶最初可能不相信對 SEO 內容進行如此重大的投資值得付出代價 - 但如果您能夠從這樣的文章中成功獲得 10,000 個贊，您將有理由慶祝。 不要讓這些勝利從你身邊溜走——立即給你的客戶帶來好消息，並為更大的勝利考慮一個更大的姿態，比如在喝酒或晚餐時慶祝。 這將有助於在客戶心目中鞏固這些價值“錨點”。
• 制定時間表。 無論如何，您在整個客戶關係中都會有起有落。 當您陷入低迷或停滯期時，您處於最脆弱的狀態。 正是在這些時候，您的客戶將開始質疑您的整體價值。 為了減輕這種影響，努力建立一個更長的時間表，確定自關係開始而不是過去一個月以來你的改進情況。 例如，如果自年初以來您每月失去 300 名自然訪問者，您可以提醒您的客戶這個“低”數字仍然比幾年前開始時高出 1,000 名訪問者。

拋開這些介紹性建議，讓我們轉向更切實的方法來證明您的價值。

事實：證明投資回報率

作為營銷機構，您必須熱愛數字。 數字是客觀的； 他們不需要花言巧語、操縱或糖果塗層來銷售您的服務。 如果你能客觀地證明你工作的價值，你就永遠不必擔心客戶會離開。

問題是，你如何證明這個價值？

對於大多數現代營銷機構來說，它歸結為 ROI（投資回報率）的基本計算。 為簡單起見，我將假設您的大部分營銷活動都可以根據轉化率和/或流量來衡量是否成功，但您也可以在這裡替換其他指標——這實際上是語義問題。

了解成本

首先，您需要知道您實際花費了多少客戶。 您可能知道也可能不知道這一點，這取決於您的銷售和戰略部門合作的緊密程度。 對於有固定費用的機構來說，這個費率很簡單——它歸結為一個一致的、不變的月費，你可以在以後的所有計算中使用它。

如果您的費率是可變的，或者如果您的客戶只是不定期地為選定的服務付費，您將很難制定準確的等式。 盡量計算平均每月支出（或一次只看一個月），並將該數字放在一邊； 我們很快就會重新審視它。

轉化次數

轉換可以採取多種形式； 出於這些目的，我將轉化定義為用戶採取有意義的行動的實例，然後可以將其轉化為經濟利益。 這是一個複雜的定義，所以讓我們用幾個例子來說明這一點：

• 客戶從您客戶的電子商務平台購買產品。 您的客戶獲得 50 美元的新收入。
• 一位客戶觀看了要求向您客戶的組織捐款的視頻。 觀眾現在有 50% 的機會捐贈 10 美元或更多，大致轉化為至少 5 美元的價值。
• 潛在客戶在您的 B2B 客戶網站上填寫信息表。 根據您客戶的數據，客戶的終身價值為 10,000 美元，每個潛在客戶有 10% 的機會最終成為客戶。 這使得轉換價值 1,000 美元。

您的客戶可能在一個網站上有多種類型的轉化； 這將使計算總轉化價值變得更加困難，但並非不可能。 最好的辦法是將字段減少到更易於管理的數字，跟踪最重要的轉化，或一起跟踪所有轉化以確定“平均”價值。

最終，您在這裡的目標是得出轉化的“平均”價值。 為此，您可能需要計算諸如成交率、終生客戶價值和平均購物車價值等內容。

一旦你有了它，我們就可以繼續實際跟踪轉化。

有幾種方法可以做到這一點，但最簡單的方法之一是通過 Google Analytics。 在此系統中，您將能夠為網站上的每個轉化機會創建一個稱為“目標”的項目，然後跟踪其隨時間的增長情況。 首先，前往您的管理面板並在第三列中查找目標按鈕：

然後，系統會提示您創建新目標。 如果您使用基本設置運行，例如填寫信息表或進行購買，這對您來說會很好也很容易。 Google 實際上根據創建的最常見目標提供了多個模板。 首先，您將選擇這些目標類型之一。

從那裡，您將有機會設置更多參數。 例如，如果您的目標轉換是“創建帳戶”的行為，則您可以選擇將此轉換計為完成的確切實例，例如到達“謝謝”頁面：

之後，您只需要填寫更多詳細信息（具體取決於您目前的設置）。 您還可以分配一個值（您已經在上面計算過）或設置一個漏斗來僅跟踪某些類型的轉化流量。

創建後，您的目標（以及隨後的報告）將成為展示客戶網站帶來的價值的最佳工具。您不僅可以查看達到目標的次數，還可以展示實際的貨幣金額這些交換的價值。

現在，這有一個缺陷，那就是並非所有目標的完成都由您來完成。 為了解決這個問題，我們需要查看您使用的策略類型、獲得的流量類型以及完成目標的流量類型。

一心一意。

交通

由於我們談論的是證明您的客觀價值，因此本節的大部分內容將致力於查找您負責產生的流量，並將這些流量數字與貨幣目標成就聯繫起來。 但是，請注意，僅入站流量就可以被認為是有價值的。 例如，每個到達您客戶網站但沒有轉化的用戶至少會在離開時對您客戶的品牌有更高的認識。 我將在下一節中更多地討論這些“難以測量”的值。

讓我們來看看您要衡量的主要流量類型。 登錄 Analytics 後，查看“獲取”選項卡，然後前往“概覽”部分。

在這裡，您會看到一個餅圖，說明您的客戶網站獲得的主要流量來源（您可能會看到更多，包括廣告流量，但這四個是入站營銷機構應該擔心的主要來源）。

這裡：

• 直接流量是指輸入到 URL 欄中或通過書籤訪問的任何流量。 很難將這些流量歸功於任何一種，儘管您的努力可能已經提高了足以影響它的品牌知名度。
• 推薦流量是指來自外部來源的任何流量。 如果您正在為 SEO 構建鏈接（正如您應該的那樣），您生成的任何基於鏈接的流量都將在此處報告，您的內容獲得的任何鏈接的任何流量也將在此處報告。
• 自然流量是指在搜索引擎中找到客戶網站後到達的任何流量。 這是衡量 SEO 活動整體成功的唯一最佳指標。 儘管您無法控制的一些因素可能會影響這個數字，但它幾乎完全是您的優化技術的產物。
• 社交媒體流量是來自社交媒體平台的任何流量。 如果您從事社交媒體營銷服務，這是您可以完全信賴的另一個細分市場。

在每個流量細分中，您都可以訪問“更深入”、更詳細的報告，該報告將告訴您您收到的訪問者類型、他們來自哪裡、他們在網站上做了什麼以及他們是否進行了轉換。 例如，推薦流量圖表將向您顯示反向鏈接配置文件中最大的推薦來源，而您的社交媒體流量圖表將向您顯示您使用的最受歡迎的平台：

這些報告並不完美，因為您無法證明進入客戶網站的每個用戶的心理，但總的來說，它們可以說明您當前策略的力量。

把這一切放在一起

現在，您需要將所有這些數字組合在一起。 將個性化的流量報告與您的總目標數據結合使用，您可以大致計算出您的努力為您的客戶帶來了多少轉化。 結合您的“平均轉化”價值，您可以得出貴公司負責產生的特定收入金額。 將此與您的每月總成本進行比較，希望您新產生的收入會超過它。 如果是這樣，則意味著您的價值幾乎得到了最終證明。 這裡只有一點可能存在爭議； 您的營銷公司可能會為您的客戶帶來利潤，但如果另一家營銷公司可以產生更大的利潤呢？ 我將在下一節詳細說明這一點。

如果您的成本超過了此處的目標值，請不要擔心。 這不是證明自己價值的唯一方法； 您還有兩個可能的價值領域可以為您的客戶證明和/或展示。

比較成本：說明競爭優勢

您想要描述自己的競爭價值有兩個原因，我在上面提到過； 首先，它可以讓你證明你的客戶不會從其他人那裡找到更高的投資回報率，其次，它增加了你作為一家公司的總價值。 這裡的目標是表明您的價值不僅僅在於您增加銷售額的客觀能力，因為您的整體服務水平更高，或者因為您擁有某些競爭對手所沒有的方法、性格或能力，或無法與您的價格水平匹配。

話雖如此，您可以通過三種主要方式證明自己的競爭價值。

了解你的競爭對手

首先，感受一下你的競爭對手是什麼樣的。 這是一個簡單的步驟，但太多的營銷公司忽略了它。 試著找出他們提供什麼服務，他們如何完成這些服務，他們的成本是多少，以及他們提供什麼樣的結果。

首先，確定與您類似的營銷公司。 您可以在 Google 上進行快速搜索以查看您所在地區的其他人，或者通過找出國家競爭對手來擴大網絡範圍。 例如，您可以瀏覽基於營銷的 LinkedIn 群組以查找行業中的影響者，或可能構成某種威脅的個人顧問——粗略一看，我發現了 45,000 個這樣的群組，所以不要覺得您需要仔細閱讀所有這些：

Inc.com 還表示，他們的前 5,000 家成長型公司中有近 500 家與營銷相關。

（圖片來源：Inc）

一旦您更多地了解您的競爭對手是誰以及他們在做什麼，您就可以更好地定位自己以展示價值。 例如，如果您發現您的競爭對手僅提供月度報告而不是每週報告，並且沒有社交媒體營銷服務，您可以讓您的客戶知道他們與您達成了更好的交易。

你也可以在這裡更抽像一點，用你能夠提供的資源來展示價值。 例如，您可以聲稱您的專家比競爭對手更有經驗，或者您可以使用更複雜的跟踪技術。 只要確保你的主張是合理的——不誠實可能會破壞原本穩固的聲譽。

讓你的客戶愛你

為您的服務添加個人風格並不需要太多； 不要忘記，這種關係的另一邊不是“公司”——而是另一個人，或者可能是其他幾個人，他們都欣賞你們關係中的人性因素。

加倍努力可以給您的客戶帶來那些“溫暖模糊”的感覺，並幫助他們將您的伙伴關係視為真正的伙伴關係，而不僅僅是用於他們自己進步的工具。 這將使您從競爭中脫穎而出，增加您的代理機構帶來的感知價值，並使客戶更難在短暫的業績不佳期間離開。

希望您可以直觀地掌握這種方法； 你所要做的就是變得更友好。 選擇通過電子郵件或短信進行面對面的會議和電話。 在您的定期更新中註入幽默和個人對話。 了解您的客戶，對他們坦誠相待。 每隔一段時間給他們發送一封手寫的郵件，比如感謝信或祝賀——他們不會忘記的。

（圖片來源：馬克·桑伯恩）

盡量少考慮這個策略。 如果你想得太多了，你的努力可能會被誤解為不真誠或操縱。 相反，請像對待朋友一樣對待您的客戶，並真​​正努力幫助他們取得成功。

適應

數字營銷是一個快節奏的行業，對新技術和新趨勢的反應有時會很激烈。 很容易在這里或那裡錯過更新，但後果很少，但是如果您始終如一地執行此操作，則整個方法將過時僅需要幾年時間。 解決方案是適應新策略，並儘可能為您的客戶提出新建議。

您的想法的“新穎性”具有價值，您可以向客戶展示這一價值（儘管不像投資回報率那樣具體）。 如果您的結果下降，那可能只是因為您處於最新營銷趨勢的前沿，而您還沒有解決所有問題。 如果你的增長模式被打亂了，那是因為你試圖在競爭中保持領先。

適應性就是承擔短期風險以避免長期失敗，讓您的客戶意識到這一點很重要。 一些營銷公司堅持遵循現已過時的做法並且從不改變它們——將自己標記為與眾不同的人。

次要優勢和無法衡量的指標

最後，讓我們不要忘記您的所有努力為客戶的底線帶來的次要好處。 這些影響非常難以確定，甚至更難量化，但它們確實存在，並且確實為您的整體營銷工作提供了額外的價值。

品牌知名度和聲譽

每次您將客戶的品牌置於陌生用戶面前時，您都在為該品牌創造價值。 想像一下以下一些場景：

• 社交媒體用戶分享您的社交聯合文章。 他們的一位朋友研究了您的客戶，直接訪問了該網站，並最終從他們那裡購買。
• 知名出版物的常客閱讀您客戶的文章（由您撰寫）。 出於好奇，他們點擊了鏈接，但沒有採取進一步行動。 兩個月後，他們通過直接訪問返回併購買一些東西。
• 通過搜索找到您的客戶的自然訪問者在購買任何東西之前就離開了。 然而，他們印象深刻，並親自將您的客戶推薦給了他們的三個親密朋友。

在所有這些情況下，由於您引發的品牌知名度和聲譽的提高，您的營銷工作為您的客戶帶來了銷售。 這些不會顯示在您的 Google Analytics（分析）目標報告中，除非您讓每個用戶參與一項調查，了解他們訪問您網站的原因，否則您將無法確定您提示了多少此類實例。

當一個品牌出現在這些出版物上時：

絕對給人留下深刻印象。 請務必向您的客戶重申此價值。

讀者

您客戶的讀者群是逐漸增加的用戶群，這些用戶要么是客戶，要么很有可能最終成為客戶。 其中一些通過在社交媒體上關注您的客戶而變得顯而易見——這些行為相對容易跟踪。 有些人通過 RSS 訂閱關注您的客戶。 有些人可能只是為您的客戶添加書籤並定期返回閱讀 - 但這些人以直接訪問者的身份出現，通常不會被記入營銷機構。

也很難量化社交分享和社交參與等事物的價值，前者表明內容成功和品牌影響力增加，而後者通常與品牌忠誠度的積極增長有關。 同樣，很難量化這些好處，但它們確實存在——所以不要忽略提及它們。

永久性和復利

與傳統的廣告方法不同，入站營銷策略通常具有一定程度的永久性。 當您為《福布斯》撰寫博客文章時，它會無限期地保持不變——將其比作一個在可見度一個月後永遠消失的廣告牌。 因此，內容營銷和 SEO 等策略會帶來一定程度的複合回報； 這個月寫 10 篇博文會給你 10 篇有價值的博文。 下個月再寫 10 篇博文會給你 20 篇有價值的博文，依此類推。 這是什麼意思？

這意味著當您計算當前的目標值（來自 ROI 部分）時，您只查看您的努力的現值。 你完全忽略了你努力的未來價值，這是很重要的。 例如，如果您證明您的 100 美元博客文章產生了 100 個新訪問者，每個訪問者價值 0.50 美元，那麼您的賬面損失為 50 美元。 但是，這個數字不包括這篇文章下個月和下個月可能會增加 100 名訪問者的事實。

您當前的快照確實考慮了您之前所做努力的複合價值，但由於這些策略通常具有指數回報率，您仍然無法註銷投資的未來價值。

保持動量

在營銷活動中建立勢頭需要很長時間。 建立思想領導力的足跡並為長期戰略奠定基礎需要數月，有時甚至數年。 作為代理機構，您的部分價值在於堅持到底——跟進您已經建立的戰略基礎。 如果該課程偏離或放棄，設置它的初始成本也將被放棄，客戶將不得不重新投資於一個新的基金會（除非其他人進來建立你的基金會）。 因此，您可以爭辯說，繼續與您在一起比在別處尋求代理更有效。

這些次要的好處只是——次要的——所以不要試圖將它們定位為你的最終價值陳述。 相反，使用它們來補充或增強您的主要論點。

關鍵要點

這是一個嘗試歸結為一些要點的大量指南，所以我只想在這裡回顧一下高層次：

• 要知道留住客戶是讓您的企業保持活力和繁榮的唯一途徑，而留住客戶的方式就是證明您的價值超過他們付出的代價。
• 確保您的機構在參與、建立關係和整體處置方面遵循最佳實踐——溝通是這裡的關鍵。
• 使用無可爭議的數字證明您的價值，根據新產生的收入計算您的成本和價值。
• 使用競爭性研究和比較價值來增強您對客戶的價值。
• 包括次要的好處，即使它們很難衡量，以完成整個畫面。

如果你能做到這一點，並假設你看到了積極的投資回報率，你應該可以毫不費力地證明你的客戶支付給你的東西是值得的。 如果你正在努力做到這一點，這意味著你需要改變你的戰略方法； 您的客戶的底線就是您的底線，因此請爭取最好的服務以提供最佳結果。

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