Como provar seu valor como uma agência de SEO Link Building

Como uma agência de SEO, você passa muito tempo pensando na aquisição e retenção de clientes. Você tem designers, escritores, estrategistas e gerentes de contas - alguns dos melhores no negócio - mas precisa mantê-los ocupados com um fluxo constante de trabalho para o cliente se quiser que a organização sobreviva.

Embora a aquisição de clientes e novos negócios sejam importantes, a retenção de clientes é ainda mais importante e, se você estiver em contato com a maioria de seus clientes, é fácil entender por quê. Os clientes que ficam com você se tornam uma fonte confiável de receita recorrente - e com o suficiente deles, você não precisa se preocupar em perseguir novos leads.

Só existe uma maneira confiável de aumentar a retenção de clientes em uma agência de marketing digital: provando seu valor. Os serviços de marketing nem sempre são vistos como “necessários” da mesma forma que o espaço de escritório ou a força de trabalho e, mesmo que fossem, existem centenas a milhares de empresas concorrentes prontas para atacar e tirar seus clientes de você. O problema é que, com tantas estratégias de marketing digital com métricas difíceis de comprovar e públicos cada vez mais céticos, é mais difícil do que nunca provar que vale cada dólar que um cliente gasta com você.

Felizmente, existem maneiras de contornar essas armadilhas. Como uma agência de marketing que fornece suporte de link building como nós, você precisa entregar resultados que valham mais do que o dinheiro que seus clientes estão dando, se você quiser que eles continuem. É assim que se faz.

Conselho Geral

Primeiras coisas primeiro. Existem algumas regras gerais que você precisará seguir se quiser ser percebido como uma agência “valiosa”. Lembre-se de que o valor percebido nem sempre é o mesmo que o valor tangível - e o valor tangível não tem valor se não for demonstrado de forma eficaz. Como e quando você interage com seu cliente pode fazer toda a diferença na eficácia da sua “prova de valor”.

Veja como você pode fazer isso:

• Comunicar! Eu uso um ponto de exclamação aqui e coloco esta entrada primeiro porque é facilmente o fator mais importante nesta lista (e talvez o melhor conselho em todo o guia). Se você quer mostrar o seu valor ao seu cliente, você tem que se comunicar, o tempo todo. Fale sobre o que você está fazendo, como está fazendo, como foi, o que aconteceu depois, por que aconteceu e o que vai fazer a seguir. Se o seu cliente solicitar menos comunicação (improvável), tudo bem, mas se esforce para ser o mais completo e coerente possível desde o início. Isso inclui enviar relatórios regularmente, fazer o acompanhamento sempre que algo der errado e, geralmente, ser o mais transparente possível.
• Seja pro ativo. Todos nós cometemos erros. Só porque você é um especialista, não significa que está isento disso. Inevitavelmente, uma de suas estratégias vai sair pela culatra e seu cliente vai perder a tração. Considere como a ideia relativamente inocente do Rap Genius foi interpretada como um esquema de links pelo Google (o que acabou fazendo com que eles fossem severamente penalizados):

(Fonte da imagem: Rap Genius)

• Goste ou não, isso pode acontecer com você e seu cliente. Infelizmente, um erro grave pode ter precedência sobre todo o bem que você fez, e o choque da revelação inicial pode agravar esse efeito. No entanto, se você for proativo - deixando seu cliente saber o que está acontecendo com antecedência e com frequência - você pode reduzir os efeitos de tal explosão.
• Ser consistente. Consistência é uma demonstração de confiabilidade e pode se tornar um valor inerente em si mesma. Por exemplo, se você tiver atualizações semanais de e-mail e relatórios mensais, mantenha essas trocas o mais consistentes possível. Envie-os ao mesmo tempo, no mesmo formato, com o mesmo tipo de recapitulação para acompanhá-los. Isso cria um ritmo consistente no lado do cliente que se torna mais difícil de quebrar - tornando você um recurso mais seguro e valioso para a equipe.
• Conheça seus clientes. Clientes diferentes terão demandas diferentes, ideais diferentes e disposições diferentes. Você precisa estar intimamente familiarizado com eles se quiser provar efetivamente o seu valor para cada um deles. Por exemplo, você pode ter um pequeno empresário que não sabe nada sobre marketing online e está nervoso com as “novas” técnicas de marketing, como engajamento de mídia social ou SEO. Para esses clientes, você precisará gastar mais tempo comunicando e explicando a essência de suas iniciativas estratégicas. Por outro lado, você pode ter um empreendedor em série experiente executando uma plataforma de comércio eletrônico que se preocupa apenas com os resultados financeiros. Aqui, a melhor maneira de demonstrar valor é mostrar os maiores sinais de crescimento numericamente comprovável.
• Depois de aprender o que é mais eficaz e o que seus clientes mais desejam, você pode começar a priorizar seu trabalho. Por exemplo, se você está obtendo os melhores resultados de sua campanha de marketing de conteúdo, pode convencer seu cliente a permitir que você aumente os esforços lá (às custas de um departamento menos lucrativo). Isso o ajudará a maximizar os resultados que você deve mostrar no final de sua campanha.
• Comunicação cruzada. Não me culpe por usar outra variante de “comunicar” - esse deve ser um objetivo distinto. Para a maioria de seus clientes, você nem sempre se comunicará com o tomador de decisões. Por exemplo, você pode fornecer atualizações semanais a um contato de marketing designado, que então repassa essas informações a um CEO, que pode decidir encerrar seu relacionamento. Se essas informações forem maltratadas ou não retransmitidas de forma eficaz, todo o seu relacionamento pode ser comprometido. Faça o que puder para que todos estejam presentes para suas atualizações mais significativas e mantenha todos na mesma página.
• Comemore as vitórias. Assim como toda agência está fadada a cometer erros, toda agência está fadada a ter algumas vitórias incríveis. Dê uma olhada em quantas vezes as postagens de conteúdo de formato longo são compartilhadas nas redes sociais:

(Fonte da imagem: BuzzSumo)

• Seu cliente pode não estar inicialmente convencido de que um investimento tão grande em conteúdo de SEO vale o custo - mas se você conseguir obter 10.000 curtidas de tal peça, terá motivos para comemorar. Não deixe essas vitórias passarem por você - ligue para o seu cliente imediatamente com a boa notícia e considere um gesto ainda maior para as vitórias maiores, como comemorar com bebidas ou jantar. Isso ajudará a cimentar esses “pontos de ancoragem” de valor na mente de seus clientes.
• Estabeleça um cronograma. Você terá altos e baixos em todo o seu relacionamento com o cliente, não importa o que aconteça. Você está mais vulnerável quando atinge uma depressão ou um período de estagnação. É nesses momentos que seu cliente começará a questionar seu valor geral. Para mitigar esse efeito, se esforce para estabelecer um cronograma mais longo, identificando como você melhorou desde o início do relacionamento, em vez do mês anterior. Por exemplo, se você perdeu 300 visitantes orgânicos por mês desde o início do ano, pode lembrar a seu cliente que esse número “baixo” ainda é 1.000 visitantes a mais do que quando começou há poucos anos.

Com esse conselho introdutório fora do caminho, vamos avançar para maneiras mais tangíveis de provar o seu valor.

Fatos difíceis: Comprovando o ROI

Como agência de marketing, você deve amar os números. Os números são objetivos; eles não exigem manipulação, manipulação ou cobertura de doce para vender seu serviço. Se você puder provar objetivamente o valor do seu trabalho, nunca terá que se preocupar com a saída de um cliente.

A questão é: como você pode provar esse valor ?

Para a maioria das agências de marketing modernas, tudo se resume a um cálculo básico de ROI (retorno sobre o investimento). Para manter as coisas simples, vou supor que o sucesso da maioria de suas campanhas de marketing pode ser medido com base em conversões e / ou tráfego, mas você também pode substituir outras métricas aqui - é realmente uma questão de semântica.

Conheça os custos

Primeiro, você precisa saber quanto está realmente custando ao seu cliente. Você pode ou não saber disso, dependendo de quão próximos seus departamentos de vendas e estratégia trabalham juntos. Para agências com retenção, essa taxa é simples - ela se resume a uma taxa mensal consistente e imutável que você pode usar em todos os seus cálculos futuros.

Se sua taxa for variável, ou se seu cliente só pagar por serviços selecionados de forma irregular, você terá mais dificuldade em fazer uma equação precisa. Faça o seu melhor para calcular uma despesa média mensal (ou olhe para apenas um mês de cada vez) e reserve esse valor; iremos revisitá-lo em breve.

Conversões

As conversões podem assumir várias formas; para esses fins, definirei uma conversão como uma instância de um usuário realizando uma ação significativa, que pode então ser traduzida em um benefício financeiro. Esta é uma definição complicada, então vamos usar alguns exemplos para ilustrar isso:

• Um cliente compra um produto da plataforma de comércio eletrônico do seu cliente. Seu cliente recebe $ 50 em novas receitas.
• Um cliente assiste a um vídeo pedindo uma doação para a organização de seu cliente. O visualizador agora tem 50 por cento de chance de doar US $ 10 ou mais, o que significa um valor de pelo menos US $ 5.
• Um lead preenche um formulário de informações no site de seu cliente B2B. De acordo com os dados do seu cliente, o valor vitalício de um cliente é de US $ 10.000 e cada lead tem 10 por cento de chance de eventualmente se tornar um cliente. Isso faz com que a conversão valha $ 1.000.

Seu cliente pode ter vários tipos de conversão em uma única presença na web; isso tornará mais difícil, mas não impossível, calcular o valor total de conversão. Sua melhor aposta é reduzir o campo a números mais gerenciáveis, rastreando as conversões que são mais importantes ou rastreando todas as conversões juntas para determinar um valor “médio”.

Em última análise, sua meta aqui é chegar ao valor “médio” de uma conversão . Para isso, pode ser necessário calcular coisas como taxas de fechamento, valores de vida do cliente e valor médio do carrinho.

Assim que tiver isso, podemos prosseguir para o rastreamento real das conversões.

Existem várias maneiras de fazer isso, mas uma das mais fáceis é por meio do Google Analytics. Nesse sistema, você poderá criar um item denominado “Meta” para cada oportunidade de conversão em seu site e, então, acompanhar seu crescimento ao longo do tempo. Para começar, vá até o painel de administração e procure o botão Metas na terceira coluna em:

Em seguida, você será solicitado a criar uma nova meta. Se você estiver executando uma configuração básica, como preencher um formulário de informações ou fazer uma compra, isso será bom e fácil para você. Na verdade, o Google oferece vários modelos com base nas metas mais comuns criadas. Para começar, você selecionará um desses tipos de meta.

A partir daí, você terá a oportunidade de definir outros parâmetros. Por exemplo, se sua conversão de meta é o ato de “Criar uma conta”, você pode escolher a instância exata em que essa conversão é contada como concluída, como chegar a uma página de “obrigado”:

Depois disso, você só precisa preencher mais alguns detalhes (que variam dependendo de sua configuração até agora). Você também pode atribuir um valor (que você já calculou acima) ou configurar um funil para rastrear apenas alguns tipos de tráfego que convertem.

Depois de criadas, suas metas (e relatórios subsequentes) serão as melhores ferramentas que você tem para mostrar o valor que o site de seu cliente está trazendo. Você poderá ver não apenas quantas vezes a meta foi alcançada, mas demonstrar o valor monetário real valor dessas trocas.

Agora, há uma falha nisso, e é o fato de que nem todas as conclusões de metas serão feitas por você. Para resolver isso, precisamos examinar os tipos de estratégias que você está usando, os tipos de tráfego que está obtendo e os tipos de tráfego que estão concluindo suas metas.

Uma coisa de cada vez.

Tráfego

Como estamos falando sobre como provar o valor de seu objetivo, a maior parte desta seção será dedicada a encontrar o tráfego que você foi responsável por gerar e vincular esses números de tráfego às realizações de metas monetárias. No entanto, esteja ciente de que o tráfego de entrada sozinho pode ser considerado como tendo valor . Por exemplo, cada usuário que chega ao site do seu cliente e não converte, pelo menos sai com um maior conhecimento da marca do seu cliente. Falarei mais sobre esses valores “difíceis de medir” na próxima seção.

Vamos dar uma olhada nos principais tipos de tráfego que você deseja medir. Depois de fazer login no Analytics, verifique a guia Aquisição e vá para a seção Visão geral.

Aqui, você verá um gráfico de pizza que ilustra as principais fontes de tráfego que o site do seu cliente recebe (você pode ver mais do que isso, incluindo o tráfego de publicidade, mas esses quatro são os principais com os quais uma agência de marketing de entrada deve se preocupar).

Aqui:

• Tráfego direto refere-se a qualquer tráfego digitado em uma barra de URL ou acessado por meio de um marcador. É difícil receber crédito por qualquer parte desse tráfego, embora seja possível que seus esforços tenham aumentado o conhecimento da marca o suficiente para influenciá-la.
• O tráfego de referência refere-se a qualquer tráfego proveniente de uma fonte externa. Se você estiver construindo links para SEO (como deveria), qualquer tráfego baseado em link que você gerar será relatado aqui, assim como qualquer tráfego de qualquer link que seu conteúdo tenha obtido.
• Tráfego orgânico é qualquer tráfego que chega ao site do seu cliente depois de encontrá-lo em um mecanismo de pesquisa. É o melhor indicador que você tem para o sucesso geral de sua campanha de SEO. Embora alguns fatores além do seu controle possam influenciar esse número, é quase exclusivamente um produto de suas técnicas de otimização.
• Tráfego de mídia social é qualquer tráfego proveniente de uma plataforma de mídia social. Se você está engajado em serviços de marketing de mídia social, este é outro segmento pelo qual você pode assumir todo o crédito.

Em cada um desses segmentos de tráfego, você pode acessar um relatório “mais profundo” e mais detalhado que informará sobre os tipos de visitantes recebidos, de onde vieram, o que fizeram no site e se realizaram ou não conversões. Por exemplo, o gráfico de tráfego de referência mostrará as maiores fontes de referências em seu perfil de backlink, e seu gráfico de tráfego de mídia social mostrará as plataformas mais populares que você usa:

Esses relatórios não são perfeitos porque você não pode provar a psicologia de cada usuário que entra no site do seu cliente, mas, coletivamente, eles podem ilustrar o poder de suas estratégias atuais.

Juntando tudo

Agora, você precisa reunir todas essas figuras. Usando os relatórios de tráfego individualizados em combinação com seus números totais de metas, você pode calcular aproximadamente quantas conversões seus esforços geraram para o seu cliente. Combinado com seu valor de “conversão média”, você pode chegar a um valor específico em dólares de receita que sua empresa é responsável por gerar. Compare isso com seu custo mensal total e, com sorte, sua receita recém-gerada será superior a esse valor . Em caso afirmativo, significa que seu valor foi quase conclusivamente comprovado. Há apenas um ponto de controvérsia possível aqui; sua empresa de marketing pode estar gerando lucro para seu cliente, mas e se outra empresa de marketing puder gerar um lucro maior? Vou elaborar isso na minha próxima seção.

Se seus custos excederem seu valor objetivo aqui , não se preocupe. Essa não é a única maneira de provar seu valor; você ainda tem mais dois domínios de valor possível que pode provar e / ou demonstrar para o seu cliente.

Custos comparativos: ilustrando a vantagem competitiva

Há dois motivos pelos quais você deseja descrever seu valor competitivo, que mencionei acima; primeiro, permite que você demonstre que seus clientes não encontrarão um ROI maior de outra pessoa e, segundo, aumenta seu valor total como empresa. O objetivo aqui é mostrar que você vale mais do que apenas sua capacidade objetiva de aumentar as vendas, seja porque seu nível de serviço geral é mais alto, ou porque você tem alguma abordagem, disposição ou habilidade que seus concorrentes não têm ou não pode corresponder ao seu nível de preço.

Dito isso, existem três maneiras principais de provar seu valor competitivo.

Conheça seus concorrentes

Primeiro, tenha uma ideia de como é sua concorrência. É um passo simples, mas muitas empresas de marketing o ignoram. Tente descobrir quais serviços eles oferecem, como os completam, quanto custam e que tipo de resultados oferecem.

Para começar, identifique empresas de marketing semelhantes à sua. Você pode fazer uma rápida pesquisa no Google para ver quem mais está em sua área ou lançar uma rede mais ampla, identificando os concorrentes nacionais. Por exemplo, você pode navegar por Grupos do LinkedIn baseados em marketing para encontrar influenciadores no setor ou consultores individuais que possam representar algum tipo de ameaça - em meu olhar superficial, encontrei 45.000 desses grupos, então não sinta que precisa examine todos eles:

A Inc.com também sugere que quase 500 de suas 5.000 empresas em crescimento estão relacionadas ao marketing.

(Fonte da imagem: Inc)

Depois de descobrir mais sobre quem são seus concorrentes e o que estão fazendo, você pode se posicionar melhor para demonstrar valor. Por exemplo, se você descobrir que um concorrente próximo seu oferece apenas relatórios mensais em vez de semanais e não tem serviços de marketing de mídia social, você pode informar ao seu cliente que negócio melhor está fazendo com você.

Você também pode ser um pouco mais abstrato aqui e demonstrar valor com os recursos que você pode fornecer. Por exemplo, você pode alegar que seus especialistas têm mais experiência do que os de seus concorrentes ou que você tem acesso a uma tecnologia de rastreamento mais sofisticada. Apenas certifique-se de que suas afirmações sejam justificadas - a desonestidade pode arruinar uma reputação que, de outra forma, seria sólida.

Faça seus clientes amá-lo

Não é preciso muito para adicionar um toque pessoal ao seu serviço; não se esqueça de que do outro lado desse relacionamento não é uma “corporação” - é outra pessoa, ou talvez algumas outras pessoas, e todas elas apreciam o elemento humano de seu relacionamento.

Ir além pode dar ao seu cliente aqueles sentimentos “calorosos” e ajudá-los a ver sua parceria como uma parceria real, não apenas uma ferramenta a ser usada para seu próprio progresso. Isso o separará da concorrência, aumentará o valor percebido que sua agência traz para a mesa e tornará mais difícil para o cliente desistir durante breves períodos de resultados menos do que estelares.

Felizmente, você pode dominar essa abordagem intuitivamente; tudo que você precisa fazer é ser mais amigável. Opte por reuniões pessoais e telefonemas por e-mail ou mensagens de texto. Injete humor e conversa pessoal em suas atualizações regulares. Conheça seus clientes e seja franco e honesto com eles. Envie-lhes uma correspondência escrita à mão de vez em quando, como um bilhete de agradecimento ou parabéns - eles não vão esquecer.

(Fonte da imagem: Mark Sanborn)

Tente pensar sobre essa estratégia o menos possível. Se você pensar demais, seus esforços podem ser mal interpretados como falsos ou manipuladores. Em vez disso, apenas trate seus clientes como trataria um amigo, e realmente se esforce para ajudá-los a ter sucesso.

Adaptar

O marketing digital é uma indústria em ritmo acelerado que responde, às vezes com violência, a novas tecnologias e novas tendências. É fácil perder uma atualização aqui ou ali com poucas consequências, mas se você fizer isso de forma consistente, levará apenas alguns anos antes que toda a sua abordagem se torne obsoleta. A solução é se adaptar, incorporando novas estratégias e fazendo novas recomendações para seus clientes sempre que possível.

A “novidade” das suas ideias tem um valor, que você pode demonstrar ao seu cliente (embora não de uma forma tão concreta quanto o ROI). Se seus resultados estão caindo, pode ser apenas porque você está na vanguarda das últimas tendências de marketing e ainda não solucionou todos os problemas. Se seu padrão de crescimento foi interrompido, é porque você está tentando ficar à frente da concorrência.

Adaptabilidade significa assumir um risco de curto prazo para evitar uma falha de longo prazo, e é importante que seus clientes estejam cientes disso. Algumas empresas de marketing sobrevivem aderindo a práticas agora obsoletas e nunca mudando-as - marque-se como um diferenciador.

Benefícios secundários e métricas imensuráveis

Por fim, não nos esqueçamos dos benefícios secundários de todos os seus esforços para os resultados financeiros do seu cliente. Esses efeitos são terrivelmente difíceis de identificar e ainda mais difíceis de quantificar, mas eles existem e fornecem uma camada extra de valor para seus esforços gerais de marketing.

Visibilidade e reputação da marca

Cada vez que você faz algo que coloca a marca do seu cliente na frente de um usuário desconhecido, você está gerando valor para essa marca. Imagine alguns dos seguintes cenários:

• Um usuário de mídia social compartilha seu artigo distribuído socialmente. Um amigo dele pesquisa seu cliente, visita o site diretamente e acaba comprando dele.
• Um visitante frequente de uma publicação de alto nível lê o artigo de seu cliente (escrito por você). Intrigados, eles seguem o link, mas não tomam nenhuma providência. Dois meses depois, eles voltam por meio de uma visita direta e compram algo.
• Um visitante orgânico que encontrou seu cliente por meio de pesquisa saiu antes de comprar qualquer coisa. No entanto, eles ficaram impressionados e recomendaram seu cliente pessoalmente a três de seus amigos mais próximos.

Em todos esses casos, seus esforços de marketing resultaram em vendas para seu cliente devido ao aumento de visibilidade e reputação da marca que você gerou. Eles não aparecerão em seu relatório de metas no Google Analytics e, a menos que você faça com que cada usuário responda a uma pesquisa sobre o que os levou ao seu site, não será capaz de concluir definitivamente quantas instâncias como essas você solicitou.

Quando uma marca aparece em publicações como estas:

Isso definitivamente deixa uma impressão. Lembre-se de reiterar esse valor para seus clientes.

Leitores

O número de leitores do seu cliente é um segmento crescente de usuários que são clientes ou têm um alto potencial de eventualmente se tornarem clientes. Alguns deles se tornam evidentes ao seguir seu cliente nas redes sociais - o comportamento deles é relativamente fácil de rastrear. Alguns seguem seu cliente por meio de um feed RSS. Alguns podem simplesmente marcar seu cliente e voltar para ler regularmente - mas essas pessoas aparecem como visitantes diretos, que normalmente não são creditados a uma agência de marketing.

Também é difícil quantificar o valor de coisas como compartilhamentos sociais e engajamentos sociais, o primeiro dos quais é uma indicação de sucesso do conteúdo e maior alcance da marca, e o último dos quais geralmente é associado a um aumento positivo da fidelidade à marca. Novamente, é difícil quantificar esses benefícios, mas eles existem - portanto, não se esqueça de mencioná-los.

Permanência e juros compostos

As estratégias de inbound marketing geralmente carregam algum grau de permanência, ao contrário dos métodos tradicionais de publicidade. Quando você escreve uma postagem no blog para a Forbes, ela permanece no ar indefinidamente - compare isso com um outdoor que desce para sempre após um mês de visibilidade. Conseqüentemente, estratégias como marketing de conteúdo e SEO trazem um certo retorno composto; escrever 10 postagens de blog este mês dá a você 10 postagens de blog de valor. Escrever mais 10 postagens de blog no mês que vem dá a você 20 postagens de blog de valor e assim por diante. O que isto significa?

Isso significa que quando você está calculando seu valor objetivo atual (da seção ROI), você está apenas olhando para o valor presente de seus esforços. Você está ignorando completamente o valor futuro de seus esforços, que são significativos. Por exemplo, se você provar que sua postagem de $ 100 rendeu 100 novos visitantes no valor de $ 0,50 cada, você terá uma perda no papel de $ 50. No entanto, esse número não inclui o fato de que este artigo pode gerar 100 visitantes a mais no próximo mês e no mês seguinte.

Seu instantâneo atual leva em consideração o valor de composição de esforços anteriores que você fez, mas como essas estratégias geralmente trazem taxas de retorno exponenciais, você ainda não pode dar baixa no valor futuro de seus investimentos.

Preservação de Momentum

Leva muito tempo para criar impulso em uma campanha de marketing. Leva meses, às vezes até anos, para estabelecer uma pegada de liderança inovadora e desenvolver a base para uma estratégia de longo prazo. Parte do seu valor como agência é manter o curso - acompanhar a base estratégica que você já construiu. Se esse curso for desviado ou abandonado, os custos iniciais de sua instalação também serão abandonados e o cliente terá que reinvestir em uma nova fundação (a menos que outra pessoa venha para construir a sua). Conseqüentemente, você pode argumentar que é mais eficiente continuar com você do que buscar o arbítrio em outro lugar.

Esses benefícios secundários são apenas isso - secundários - portanto, não tente posicioná-los como sua declaração final de valor. Em vez disso, use-os para complementar ou aprimorar seus argumentos principais.

Principais vantagens

Este é um guia extenso para tentar resumir a alguns tópicos, então vou apenas recapitular o alto nível aqui:

• Saiba que a retenção de clientes é a única maneira de manter seu negócio vivo e próspero, e a forma de retenção de clientes é provar que você vale mais do que eles pagam .
• Certifique-se de que sua agência siga as melhores práticas quando se trata de engajamento, construção de relacionamento e disposição geral - a comunicação é a chave aqui.
• Prove o seu valor usando números, os quais não podem ser contestados, calculando seus custos e seu valor em termos de receita recém-gerada .
• Use pesquisas competitivas e valores comparativos para fortalecer seu valor para os clientes.
• Inclua benefícios secundários , mesmo que sejam difíceis de medir, para completar o quadro .

Se você puder fazer isso, e presumindo que está obtendo um ROI positivo, não deverá ter problemas para demonstrar que vale o que seus clientes estão pagando. Se você está lutando para fazer isso, significa que precisa de uma mudança em sua abordagem estratégica; os resultados financeiros do seu cliente são os seus resultados financeiros, portanto, aliste os melhores serviços para fornecer os melhores resultados.

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