كيف تثبت قيمتك بصفتك وكالة بناء روابط SEO

بصفتك وكالة لبناء روابط تحسين محركات البحث (SEO) ، فإنك تقضي الكثير من الوقت في التفكير في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. لديك مصممين وكتاب واستراتيجيين ومديري حسابات - بعض من الأفضل في مجال الأعمال - ولكن عليك أن تبقيهم مشغولين بتدفق مستمر لعمل العميل إذا كنت تريد أن تستمر المنظمة.

على الرغم من أهمية اكتساب العملاء والعمل التجاري الجديد ، إلا أن الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية ، وإذا كنت تعمل مع غالبية عملائك ، فمن الواضح أن تعرف السبب. يصبح العملاء الذين يبقون معك مصدرًا موثوقًا به للإيرادات المتكررة - ومع وجود عدد كافٍ منهم ، لا داعي للقلق بشأن ملاحقة العملاء المحتملين الجدد.

هناك طريقة واحدة يمكن الاعتماد عليها لزيادة الاحتفاظ بالعملاء في وكالة التسويق الرقمي ، وذلك من خلال إثبات القيمة الخاصة بك. غالبًا ما لا يُنظر إلى خدمات التسويق على أنها "ضرورية" كما هو الحال في المكاتب أو القوى العاملة ، وحتى لو كانت كذلك ، فهناك مئات إلى آلاف الشركات المتنافسة على استعداد للانقضاض على عملائك وإبعادهم عنك. تكمن المشكلة في وجود العديد من استراتيجيات التسويق الرقمي ذات المقاييس التي يصعب إثباتها والجمهور المتشكك بشكل متزايد ، فإنه من الصعب أكثر من أي وقت مضى إثبات أنك تستحق كل دولار ينفقه العميل معك.

لحسن الحظ ، هناك طرق للتغلب على هذه المزالق. بصفتك وكالة تسويق تقدم دعمًا لبناء الروابط مثلنا ، فأنت بحاجة إلى تقديم نتائج تساوي أكثر من الأموال التي يمنحها عملاؤك لك إذا كنت تريد منهم الاستمرار. هذا هو كيف نفعل ذلك.

نصيحة عامة

اهم الاشياء اولا. هناك عدد قليل من القواعد العامة التي ستحتاج إلى اتباعها إذا كنت تريد أن يُنظر إليك على أنك وكالة "قيّمة". تذكر أن القيمة المتصورة ليست دائمًا نفس القيمة الملموسة - والقيمة الملموسة لا قيمة لها إذا لم يتم إظهارها بشكل فعال. كيف ومتى تتفاعل مع عميلك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في ما إذا كان "إثبات القيمة" الخاص بك فعالاً.

إليك كيف يمكنك القيام بذلك:

• نقل! أستخدم علامة تعجب هنا وأضع هذا الإدخال أولاً لأنه من السهل أن يكون العامل الأكثر أهمية في هذه القائمة (وربما أفضل نصيحة في الدليل بأكمله). إذا كنت تريد إظهار قيمتك لعميلك ، فعليك التواصل طوال الوقت. تحدث عن ما تفعله ، وكيف تفعله ، وكيف سارت الأمور ، وما حدث بعد ذلك ، ولماذا حدث ، وما الذي ستفعله بعد ذلك. إذا طلب عميلك قدرًا أقل من التواصل (غير مرجح) ، فلا بأس بذلك ، ولكن حاول أن تكون كاملًا ومتماسكًا قدر الإمكان منذ البداية. يتضمن ذلك إرسال التقارير بانتظام ، ومتابعتها كلما ساءت الأمور ، والشفافية بشكل عام قدر الإمكان.
• كن استباقيًا. كلنا نرتكب الأخطاء. فقط لأنك خبير لا يعني أنك مستثنى من هذا. حتمًا ، ستؤدي إحدى استراتيجياتك إلى نتائج عكسية ، وسيفقد عميلك قوته. ضع في اعتبارك كيف تم تفسير فكرة Rap Genius البريئة نسبيًا على أنها مخطط ارتباط بواسطة Google (والذي انتهى به الأمر إلى معاقبتهم بشدة):

(مصدر الصورة: Rap Genius)

• شئنا أم أبينا ، يمكن أن يحدث هذا لك ولعميلك. لسوء الحظ ، يمكن لخطأ سيء واحد أن يكون له الأسبقية على كل الخير الذي فعلته ، ويمكن لصدمة الكشف الأولي أن تزيد من هذا التأثير. ومع ذلك ، إذا كنت استباقيًا - السماح لعميلك بمعرفة ما يحدث مبكرًا وفي كثير من الأحيان - يمكنك تقليل آثار مثل هذا التفجير.
• كن متسقا. الاتساق هو دليل على الموثوقية ، ويمكن أن يصبح قيمة متأصلة في حد ذاته. على سبيل المثال ، إذا كان لديك تحديثات أسبوعية عبر البريد الإلكتروني وتقارير شهرية ، فحافظ على اتساق هذه التبادلات قدر الإمكان. أرسلها في نفس الوقت ، وبنفس التنسيق ، وبنفس نوع الملخصات لتتماشى معها. هذا يخلق إيقاعًا ثابتًا من جانب العميل ويصبح من الصعب كسره - مما يجعلك بطبيعته موردًا أكثر أمانًا وقيمة للفريق.
• تعرف على عملائك. سيكون للعملاء المختلفين مطالب مختلفة ومثل مختلفة وتصرفات مختلفة. يجب أن تكون على دراية وثيقة بهذه الأشياء إذا كنت تريد إثبات قيمتك بشكل فعال لكل منها. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مالك شركة صغيرة لا يعرف شيئًا عن التسويق عبر الإنترنت ويكون قلقًا بشأن تقنيات التسويق "الجديدة" مثل المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي أو تحسين محركات البحث. بالنسبة لهؤلاء العملاء ، ستحتاج إلى قضاء وقت إضافي في التواصل وشرح جوهر مبادراتك الإستراتيجية. من ناحية أخرى ، قد يكون لديك رجل أعمال متسلسل مخضرم يدير منصة تجارة إلكترونية يهتم فقط بالنتائج النهائية. هنا ، تتمثل أفضل طريقة لإثبات القيمة في إظهار أكبر علامات النمو الممكن إثباته رقميًا.
• بمجرد أن تتعرف على ما هو أكثر فاعلية وما يريده عملاؤك أكثر ، يمكنك البدء في تحديد أولويات عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت ترى أفضل النتائج من حملة تسويق المحتوى الخاصة بك ، فيمكنك إقناع عميلك بالسماح لك بزيادة الجهود هناك (على حساب محتمل لقسم أقل ربحية). سيساعدك هذا على تحقيق أقصى قدر من النتائج التي يجب أن تظهر في نهاية حملتك.
• عبر التواصل. لا تلومني لاستخدام نوع آخر من "التواصل" - يجب أن يكون هذا هدفًا مميزًا. بالنسبة لمعظم عملائك ، لن تكون دائمًا على اتصال بصانع القرار. على سبيل المثال ، قد تقدم تحديثات أسبوعية لجهة اتصال تسويق معينة ، والتي تقوم بعد ذلك بنقل هذه المعلومات إلى الرئيس التنفيذي ، الذي قد يقرر في النهاية سحب القابس على علاقتك. إذا تم التعامل مع هذه المعلومات بشكل خاطئ أو لم يتم نقلها بشكل فعال ، فقد تتعرض علاقتك بالكامل للخطر. افعل ما في وسعك لإشراك الجميع في الغرفة للحصول على التحديثات الأكثر أهمية ، واحتفظ بالجميع في نفس الصفحة.
• احتفل بالفوز. تمامًا مثل كل وكالة ملزمة بارتكاب الأخطاء ، لا بد أن تحقق كل وكالة بعض المكاسب الرائعة. ألق نظرة على عدد المرات التي يتم فيها مشاركة منشورات المحتوى الطويلة على وسائل التواصل الاجتماعي:

(مصدر الصورة: BuzzSumo)

• قد لا يكون عميلك مقتنعًا في البداية بأن مثل هذا الاستثمار الكبير في محتوى تحسين محركات البحث يستحق التكلفة - ولكن إذا تمكنت من الحصول على 10000 إعجاب بنجاح من هذه القطعة ، فسيكون لديك سبب للاحتفال. لا تدع هذه المكاسب تمر عليك - اتصل بعميلك على الفور بالأخبار السارة ، وفكر في لفتة أكبر لتحقيق المكاسب الأكبر ، مثل الاحتفال على تناول المشروبات أو العشاء. سيساعد هذا في ترسيخ "نقاط الارتكاز" ذات القيمة في أذهان عملائك.
• ضع جدولًا زمنيًا. ستشهد تقلبات في مجمل علاقتك بالعميل ، بغض النظر عن السبب. تكون في أضعف حالاتك عندما تتعرض لركود أو فترة ركود. في هذه الأوقات ، سيبدأ عميلك في التشكيك في القيمة الإجمالية. للتخفيف من هذا التأثير ، حاول أن تضع جدولًا زمنيًا أطول ، مع تحديد كيف تحسنت منذ بداية العلاقة بدلاً من الشهر الماضي. على سبيل المثال ، إذا فقدت 300 زائر عضوي شهريًا منذ بداية العام ، فيمكنك تذكير عميلك بأن هذا الرقم "المنخفض" لا يزال أعلى بمقدار 1000 زائر عما بدأوه قبل بضع سنوات فقط.

بعد هذه النصيحة التمهيدية بعيدًا ، دعنا ننتقل إلى طرق أكثر واقعية لإثبات قيمتك.

حقائق صعبة: إثبات عائد الاستثمار

بصفتك وكالة تسويق ، عليك أن تحب الأرقام. الأرقام موضوعية. أنها لا تتطلب التبذير أو التلاعب أو طلاء الحلوى لبيع خدمتك. إذا تمكنت من إثبات قيمة عملك بموضوعية ، فلن تقلق أبدًا بشأن مغادرة العميل.

السؤال هو كيف يمكنك إثبات هذه القيمة ؟

بالنسبة لمعظم وكالات التسويق الحديثة ، يتعلق الأمر بالحساب الأساسي لعائد الاستثمار (عائد الاستثمار). لتبسيط الأمور ، سأفترض أنه يمكن قياس نجاح غالبية حملاتك التسويقية بناءً على التحويلات و / أو حركة المرور ، ولكن يمكنك استبدال المقاييس الأخرى هنا أيضًا - إنها حقًا مسألة دلالات.

تعرف على التكاليف

أولاً ، عليك أن تعرف مقدار التكلفة الفعلية لعميلك. قد تعرف هذا أو لا تعرفه ، اعتمادًا على مدى قرب عمل أقسام المبيعات والاستراتيجية معًا. بالنسبة للوكالات التي تستخدم التجنيب ، فإن هذا المعدل بسيط - فهو يتلخص في رسم شهري ثابت وغير متغير يمكنك استخدامه في جميع حساباتك المستقبلية.

إذا كان السعر الخاص بك متغيرًا ، أو إذا كان عميلك يدفع فقط مقابل خدمات محددة على أساس غير منتظم ، فستجد صعوبة في عمل معادلة دقيقة. بذل قصارى جهدك لحساب متوسط ​​الإنفاق الشهري (أو انظر إلى شهر واحد فقط في كل مرة) ، وقم بوضع هذا الرقم جانبًا ؛ سنعيد النظر فيه قريبًا.

التحويلات

يمكن أن تتخذ التحويلات أشكالًا عديدة ؛ لهذه الأغراض ، سأعرّف التحويل على أنه مثال على قيام المستخدم بإجراء ذي مغزى ، والذي يمكن ترجمته بعد ذلك إلى فائدة مالية. هذا تعريف معقد ، لذلك دعونا نستخدم بعض الأمثلة لتوضيح ذلك:

• يشتري العميل منتجًا من منصة التجارة الإلكترونية لعميلك. يتلقى عميلك 50 دولارًا أمريكيًا في الإيرادات الجديدة.
• يشاهد أحد العملاء مقطع فيديو يطلب تبرعًا لمؤسسة العميل. لدى المشاهد الآن فرصة بنسبة 50٪ للتبرع بمبلغ 10 دولارات أمريكية أو أكثر ، أي ما يقرب من 5 دولارات أمريكية على الأقل.
• يملأ العميل المحتمل نموذج معلومات على موقع عميل B2B الخاص بك. وفقًا لبيانات عميلك ، تبلغ القيمة الدائمة للعميل 10000 دولار ، ولكل عميل متوقع فرصة بنسبة 10 في المائة ليصبح عميلاً في النهاية. هذا يجعل التحويل بقيمة 1000 دولار.

قد يكون لعميلك أنواع متعددة من التحويل على وجود واحد على شبكة الإنترنت ؛ سيجعل هذا الأمر أكثر صعوبة ، ولكن ليس من المستحيل حساب إجمالي قيمة التحويل. أفضل رهان لك هو تقليص الحقل إلى أرقام أكثر قابلية للإدارة ، أو تتبع التحويلات الأكثر أهمية ، أو تتبع جميع التحويلات معًا لتحديد القيمة "المتوسطة".

في النهاية ، هدفك هنا هو التوصل إلى "متوسط" قيمة التحويل . لذلك ، قد تحتاج إلى حساب أشياء مثل النسب القريبة ، وقيم العملاء مدى الحياة ، ومتوسط ​​قيمة سلة التسوق.

بمجرد حصولك على ذلك ، يمكننا الانتقال إلى تتبع التحويلات فعليًا.

هناك عدة طرق للقيام بذلك ، ولكن من أسهلها استخدام Google Analytics. في هذا النظام ، ستتمكن من إنشاء عنصر يسمى "الهدف" لكل فرصة تحويل على موقعك ، ثم تتبع نموه بمرور الوقت. للبدء ، توجه إلى لوحة الإدارة الخاصة بك وابحث عن زر الأهداف في العمود الثالث فوق:

بعد ذلك ، سيُطلب منك إنشاء هدف جديد. إذا كنت تعمل باستخدام إعداد أساسي ، مثل ملء نموذج معلومات أو إجراء عملية شراء ، فسيكون هذا أمرًا رائعًا وسهلاً بالنسبة لك. تقدم Google بالفعل العديد من القوالب بناءً على الأهداف الأكثر شيوعًا التي تم إنشاؤها. للبدء ، عليك تحديد أحد أنواع الأهداف هذه.

من هناك ، ستتاح لك الفرصة لتعيين مزيد من المعلمات. على سبيل المثال ، إذا كان التحويل إلى الهدف هو إجراء "إنشاء حساب" ، فيمكنك اختيار المثال الدقيق الذي يتم فيه احتساب هذا التحويل على أنه مكتمل ، مثل الوصول إلى صفحة "شكرًا لك":

بعد ذلك ، ما عليك سوى ملء بعض التفاصيل الإضافية (والتي تختلف اعتمادًا على الإعداد الخاص بك حتى الآن). يمكنك أيضًا تعيين قيمة (التي حسبتها بالفعل أعلاه) أو إعداد مسار لتتبع أنواع معينة فقط من حركة المرور التي تقوم بالتحويل.

بمجرد إنشائها ، ستكون أهدافك (والتقارير اللاحقة) هي أفضل الأدوات التي لديك لعرض القيمة التي يجلبها موقع العميل الخاص بك. وستكون قادرًا ليس فقط على عرض عدد المرات التي تم فيها الوصول إلى الهدف ، ولكن إظهار القيمة المالية الفعلية قيمة تلك التبادلات.

الآن ، هناك عيب واحد في هذا ، وهو حقيقة أنه ليس كل الأهداف المكتملة ستكون من صنعك. لمعالجة ذلك ، نحتاج إلى إلقاء نظرة على أنواع الاستراتيجيات التي تستخدمها ، وأنواع حركة المرور التي تحصل عليها ، وأنواع الزيارات التي تُكمل أهدافك.

شيء واحد في وقت واحد.

مرور

نظرًا لأننا نتحدث عن إثبات القيمة الموضوعية الخاصة بك ، فسيتم تخصيص معظم هذا القسم للعثور على حركة المرور التي كنت مسؤولاً عن توليدها ، وربط هذه الأرقام المرورية بإنجازات الهدف النقدية. ومع ذلك ، يجب أن تدرك أنه يمكن اعتبار حركة المرور الواردة وحدها ذات قيمة . على سبيل المثال ، كل مستخدم يصل إلى موقع العميل ولا يقوم بالتحويل سوف يبتعد على الأقل مع زيادة الوعي بالعلامة التجارية لعميلك. سأتحدث أكثر عن هذه القيم "التي يصعب قياسها" في القسم التالي.

دعنا نلقي نظرة على الأنواع الرئيسية لحركة المرور التي تريد قياسها. بمجرد تسجيل الدخول إلى Analytics ، تحقق من علامة التبويب الاستحواذ ، وتوجه إلى قسم نظرة عامة.

هنا ، سترى مخططًا دائريًا يوضح المصادر الرئيسية للزيارات التي يتلقاها موقع العميل (قد ترى أكثر من هذه ، بما في ذلك حركة الإعلانات ، ولكن هذه الأربعة هي المصادر الأساسية التي يجب أن تقلق عليها وكالة التسويق الداخلي).

هنا:

• تشير حركة المرور المباشرة إلى أي حركة مرور تمت كتابتها في شريط عنوان URL أو الوصول إليها عبر إشارة مرجعية. من الصعب الحصول على الفضل في أي من هذه الزيارات ، على الرغم من أنه من الممكن أن تكون جهودك قد أدت إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية بما يكفي للتأثير عليها.
• تشير حركة الإحالة إلى أي زيارات قادمة من مصدر خارجي. إذا كنت تقوم بإنشاء روابط لـ SEO (كما ينبغي) ، فسيتم الإبلاغ عن أي حركة مرور قائمة على الارتباط تنشئها هنا ، وكذلك أي حركة مرور من أي روابط حصل عليها المحتوى الخاص بك.
• حركة المرور العضوية هي أي حركة مرور تصل إلى موقع العميل بعد العثور عليها في محرك بحث. إنه أفضل مؤشر لديك للنجاح الشامل لحملة تحسين محركات البحث الخاصة بك. على الرغم من أن بعض العوامل الخارجة عن إرادتك قد تؤثر على هذا الرقم ، إلا أنه تقريبًا حصريًا نتاج تقنيات التحسين الخاصة بك.
• حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي هي أي حركة مرور تأتي من منصة وسائط اجتماعية. إذا كنت منخرطًا في خدمات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فهذه شريحة أخرى يمكنك الحصول على ائتمان كامل لها.

في كل جزء من شرائح حركة المرور هذه ، يمكنك الوصول إلى تقرير "أعمق" وأكثر تفصيلاً يخبرك بنوع الزوار الذين تستقبلهم ، ومن أين أتوا ، وماذا فعلوا على الموقع ، وما إذا كانوا قد أجروا التحويل أم لا. على سبيل المثال ، سيُظهر لك مخطط زيارات الإحالة أكبر مصادر الإحالات في ملفك التعريفي للرابط الخلفي ، وسيُظهر لك مخطط حركة مرور الوسائط الاجتماعية أكثر الأنظمة الأساسية شيوعًا التي تستخدمها:

هذه التقارير ليست مثالية لأنك لا تستطيع إثبات نفسية كل مستخدم يدخل إلى موقع العميل الخاص بك ، ولكن بشكل جماعي ، يمكنهم توضيح قوة استراتيجياتك الحالية.

نجمعها معًا

الآن ، عليك أن تجمع كل هذه الأرقام معًا. باستخدام تقارير حركة المرور الفردية جنبًا إلى جنب مع إجمالي أرقام الأهداف ، يمكنك حساب عدد التحويلات التي حققتها جهودك لعميلك تقريبًا. بالاقتران مع قيمة "متوسط ​​التحويل" ، يمكنك الحصول على مبلغ محدد من العائدات بالدولار تكون شركتك مسؤولة عن تحقيقه. قارن هذا بالتكلفة الشهرية الإجمالية ، ونأمل أن تتجاوز عائدك الناتج حديثًا ذلك . إذا كان الأمر كذلك ، فهذا يعني أن قيمتك قد تم إثباتها بشكل قاطع تقريبًا. هناك نقطة خلافية محتملة هنا. قد تحقق شركة التسويق الخاصة بك ربحًا لعميلك ، ولكن ماذا لو تمكنت شركة تسويق أخرى من تحقيق ربح أكبر؟ سأشرح هذا في القسم التالي.

إذا تجاوزت تكاليفك القيمة الموضوعية هنا ، فلا داعي للقلق. هذه ليست الطريقة الوحيدة لإثبات قيمتك ؛ لا يزال لديك مجالان آخران للقيمة المحتملة يمكنك إثباتهما و / أو إظهارهما لعميلك.

التكاليف المقارنة: توضيح الميزة التنافسية

هناك سببان وراء رغبتك في وصف القيمة التنافسية الخاصة بك ، والتي أشرت إليها أعلاه ؛ أولاً ، يسمح لك بإثبات أنك لن يجد عملاؤك عائد استثمار أعلى من شخص آخر ، وثانيًا ، يزيد من القيمة الإجمالية الخاصة بك كشركة. الهدف هنا هو إظهار أنك تستحق أكثر من مجرد قدرتك الموضوعية على زيادة المبيعات ، إما لأن مستوى خدمتك الإجمالية أعلى ، أو لأن لديك نهجًا أو تصرفًا أو قدرة لا يمتلكها منافسوك أو لا يمكن أن تتطابق مع مستوى سعرك.

ومع ذلك ، هناك ثلاث طرق رئيسية يمكنك من خلالها إثبات قيمتك التنافسية.

تعرف على منافسيك

أولاً ، تعرف على شكل منافسيك. إنها خطوة بسيطة ، لكن الكثير من شركات التسويق تتجاهلها. حاول معرفة الخدمات التي يقدمونها ، وكيف يكملونها ، ومقدار تكلفتها ، ونوع النتائج التي يقدمونها.

للبدء ، حدد شركات التسويق المشابهة لشركتك. يمكنك إجراء بحث سريع على Google لمعرفة من هو الآخر في منطقتك ، أو إنشاء شبكة أوسع من خلال تحديد المنافسين الوطنيين. على سبيل المثال ، يمكنك تصفح مجموعات LinkedIn القائمة على التسويق للعثور على المؤثرين في الصناعة ، أو المستشارين الفرديين الذين قد يشكلون نوعًا من التهديد - في لمحة خاطفة ، وجدت 45000 من هذه المجموعات ، لذلك لا تشعر أنك بحاجة إلى اطلع عليها جميعًا:

يقترح موقع Inc.com أيضًا أن ما يقرب من 500 من أكبر 5000 شركة متنامية لها علاقة بالتسويق.

(مصدر الصورة: Inc)

بمجرد معرفة المزيد حول من هم منافسوك وماذا يفعلون ، يمكنك وضع نفسك بشكل أفضل لإظهار القيمة. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن أحد المنافسين المقربين لك يقدم تقارير شهرية فقط بدلاً من أسبوعيًا ، ولا تتوفر لديه خدمات تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك إخبار عميلك بالصفقة الأفضل التي سيحصل عليها معك.

يمكنك أيضًا أن تكون أكثر تجريدًا هنا وتوضح القيمة بالموارد التي يمكنك توفيرها. على سبيل المثال ، يمكنك الادعاء بأن خبرائك لديهم خبرة أكثر من تلك التي يتمتع بها منافسيك ، أو أن لديك إمكانية الوصول إلى تقنية تتبع أكثر تعقيدًا. فقط تأكد من أن ادعاءاتك مبررة - فالخداع يمكن أن يفسد السمعة القوية.

اجعل عملائك يحبونك

لا يتطلب الأمر الكثير لإضافة لمسة شخصية إلى خدمتك ؛ لا تنس أنه على الجانب الآخر من هذه العلاقة ليست "شركة" - إنها شخص آخر ، أو ربما بضعة أشخاص آخرين ، وكلهم يقدرون العنصر البشري في علاقتك.

يمكن أن يؤدي بذل جهد إضافي إلى منح عميلك تلك المشاعر "الغامضة الدافئة" ، ومساعدته على رؤية شراكتك كشراكة فعلية ، وليست مجرد أداة لاستخدامها في تقدمه. سيفصلك هذا عن المنافسة ، ويزيد من القيمة المتصورة التي تجلبها وكالتك إلى الطاولة ، ويجعل من الصعب على العميل الابتعاد خلال فترات وجيزة من النتائج الأقل من ممتاز.

نأمل أن تتمكن من إتقان هذا النهج بشكل حدسي ؛ كل ما عليك فعله هو أن تكون أكثر ودا. اختر الاجتماعات الشخصية والمكالمات الهاتفية عبر رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية. أضف الدعابة والمحادثات الشخصية إلى تحديثاتك المنتظمة. تعرف على عملائك وكن صريحًا وصريحًا معهم. أرسل لهم بريدًا مكتوبًا بخط اليد بين الحين والآخر ، مثل رسالة شكر أو تهنئة - لن ينسوها.

(مصدر الصورة: مارك سانبورن)

حاول التفكير في هذه الاستراتيجية بأقل قدر ممكن. إذا أفرطت في التفكير في الأمر ، فقد يُساء فهم جهودك على أنها غير صادقة أو متلاعبة. بدلاً من ذلك ، تعامل مع عملائك كما لو كنت تعامل صديقًا ، واجتهد حقًا لمساعدتهم على النجاح.

يتكيف

التسويق الرقمي هو صناعة سريعة الخطى تستجيب ، أحيانًا بعنف ، للتقنيات الجديدة والاتجاهات الجديدة. من السهل تفويت أي تحديث هنا أو هناك مع بعض العواقب ، ولكن إذا قمت بذلك باستمرار ، فلن يستغرق الأمر سوى بضع سنوات قبل أن يصبح نهجك بأكمله قديمًا. الحل هو التكيف ، من خلال دمج استراتيجيات جديدة وتقديم توصيات جديدة لعملائك كلما أمكن ذلك.

تحمل "حداثة" أفكارك قيمة ، والتي يمكنك إظهارها لعميلك (ولكن ليس بطريقة ملموسة مثل عائد الاستثمار). إذا كانت نتائجك تتدهور ، فقد يكون ذلك فقط لأنك في طليعة أحدث اتجاهات التسويق ولم تحل جميع مكامن الخلل حتى الآن. إذا تعطل نمط نموك ، فذلك لأنك تحاول البقاء في صدارة المنافسة.

تتعلق القدرة على التكيف بالمخاطرة على المدى القصير لتجنب الفشل طويل المدى ، ومن المهم أن يدرك عملاؤك ذلك. تلتزم بعض شركات التسويق بالالتزام بالممارسات التي عفا عليها الزمن ولا تغيرها أبدًا - ضع علامة على نفسك كعامل تمييز.

الفوائد الثانوية والمقاييس غير القابلة للقياس

أخيرًا ، دعنا لا ننسى الفوائد الثانوية التي تتمتع بها كل جهودك فيما يتعلق بالنتائج النهائية لعميلك. يصعب تحديد هذه التأثيرات بشكل شيطاني ، ويصعب تحديدها كميًا ، لكنها موجودة بالفعل ، وتوفر طبقة إضافية من القيمة لجهودك التسويقية الإجمالية.

رؤية العلامة التجارية وسمعتها

في كل مرة تفعل فيها شيئًا يضع العلامة التجارية لعميلك أمام مستخدم غير مألوف ، فإنك تولد قيمة لتلك العلامة التجارية. تخيل بعض السيناريوهات التالية:

• يقوم أحد مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي بمشاركة مقالتك المنشورة اجتماعيًا. يقوم أحد أصدقائهم بالبحث عن عميلك ، ويزور الموقع مباشرة ، وينتهي الأمر بالشراء منهم.
• يقرأ الزائر المتكرر لمنشور رفيع المستوى مقالة عميلك (التي كتبتها أنت). لقد أثار اهتمامهم الارتباط ، لكنهم لم يتخذوا أي إجراء آخر. بعد شهرين ، عادوا من خلال زيارة مباشرة وشراء شيء ما.
• ترك زائر عضوي وجد عميلك من خلال البحث قبل شراء أي شيء. ومع ذلك ، فقد أعجبوا ، وقاموا بإحالة عميلك شخصيًا إلى ثلاثة من أصدقائهم المقربين.

في كل هذه الحالات ، أدت جهودك التسويقية إلى تحقيق مبيعات لعميلك نظرًا لزيادة وضوح العلامة التجارية والسمعة التي أحدثتها. لن تظهر هذه في تقرير الأهداف في Google Analytics ، وما لم تجبر كل مستخدم على إجراء استبيان حول ما أدى به إلى موقعك ، فلن تتمكن من تحديد عدد الحالات مثل هذه التي طلبتها.

عندما تظهر علامة تجارية في منشورات مثل هذه:

من المؤكد أنه يترك انطباعًا. تأكد من تكرار هذه القيمة لعملائك.

القراء

جمهور القراء الخاص بعميلك هو شريحة متزايدة تدريجيًا من المستخدمين سواء كانوا عملاء أو لديهم إمكانات عالية ليصبحوا عملاء في نهاية المطاف. بعض هذه الأشياء تجعل نفسها واضحة من خلال متابعة عميلك على وسائل التواصل الاجتماعي - من السهل نسبيًا تتبع سلوكيات هذه. يتابع البعض عميلك عبر تغذية RSS. قد يضع البعض إشارة مرجعية لعميلك ويعود للقراءة بانتظام - لكن هؤلاء الأشخاص يظهرون كزوار مباشرين ، ولا يُنسبون عادةً إلى وكالة تسويق.

من الصعب أيضًا تحديد قيمة أشياء مثل المشاركات الاجتماعية والتفاعلات الاجتماعية ، حيث يُعد الأول مؤشرًا على نجاح المحتوى وزيادة الوصول إلى العلامة التجارية ، ويرتبط الأخير عادةً بزيادة إيجابية في الولاء للعلامة التجارية. مرة أخرى ، من الصعب تحديد هذه الفوائد ، لكنها موجودة - لذا لا تهمل ذكرها.

الدوام ومضاعفة الفائدة

تحمل استراتيجيات التسويق الداخلي عمومًا درجة معينة من الدوام ، على عكس طرق الإعلان التقليدية. عندما تكتب منشور مدونة لـ Forbes ، فإنه يظل ثابتًا إلى أجل غير مسمى - قارن ذلك بلوحة إعلانية تنخفض إلى الأبد بعد شهر من الظهور. وفقًا لذلك ، تحمل استراتيجيات مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث درجة من العائد المركب ؛ تمنحك كتابة 10 منشورات مدونة هذا الشهر 10 تدوينات ذات قيمة. تمنحك كتابة 10 منشورات مدونة أخرى الشهر المقبل 20 تدوينة ذات قيمة ، وما إلى ذلك. ماذا يعني هذا؟

هذا يعني أنه عندما تقوم بحساب القيمة الهدف الحالية (من قسم عائد الاستثمار) ، فأنت تنظر فقط إلى القيمة الحالية لجهودك . أنت تتجاهل تمامًا القيمة المستقبلية لجهودك المهمة. على سبيل المثال ، إذا أثبتت أن منشور المدونة الذي تبلغ قيمته 100 دولار قد أسفر عن 100 زائر جديد بقيمة 0.50 دولار لكل منهم ، فستتعرض لخسارة على الورق قدرها 50 دولارًا. ومع ذلك ، لا يشمل هذا الرقم حقيقة أن هذه المقالة قد تجذب 100 زائر إضافي الشهر المقبل ، والشهر الذي يليه.

تأخذ لقطتك الحالية في الاعتبار القيمة المركبة للجهود السابقة التي اتخذتها ، ولكن نظرًا لأن هذه الاستراتيجيات غالبًا ما تحمل معدلات عائد أسية ، فلا يزال يتعذر عليك شطب القيمة المستقبلية لاستثماراتك.

الحفاظ على الزخم

يستغرق بناء الزخم في حملة تسويقية وقتًا طويلاً. يستغرق الأمر شهورًا ، وأحيانًا حتى سنوات ، لتأسيس بصمة للقيادة الفكرية وتطوير الأساس لاستراتيجية طويلة الأجل. جزء من قيمتك كوكالة هو الاستمرار في المسار - لمتابعة الأساس الاستراتيجي الذي قمت ببنائه بالفعل. إذا انحرفت هذه الدورة عن أو تم التخلي عنها ، فسيتم أيضًا التخلي عن التكاليف الأولية لإعدادها ، وسيتعين على العميل إعادة الاستثمار في مؤسسة جديدة (ما لم يأتي شخص آخر لبناء مؤسستك). وفقًا لذلك ، يمكنك القول إن الاستمرار معك أكثر كفاءة من البحث عن وكالة في مكان آخر.

هذه الفوائد الثانوية ليست سوى - ثانوية - لذلك لا تحاول أن تضعها على أنها بيان القيمة النهائي. بدلاً من ذلك ، استخدمها لتكمل أو تعزز حججك الأساسية.

الماخذ الرئيسية

هذا دليل هائل لمحاولة تلخيص بعض الوجبات السريعة ، لذلك سأقوم فقط بتلخيص المستوى العالي هنا:

• اعلم أن الاحتفاظ بالعملاء هو الطريقة الوحيدة للحفاظ على نشاطك التجاري وازدهاره ، والطريقة للاحتفاظ بالعملاء تثبت أنك تستحق أكثر مما تدفع .
• تأكد من أن وكالتك تتبع أفضل الممارسات عندما يتعلق الأمر بالمشاركة وبناء العلاقات والتصرف العام - فالتواصل هو المفتاح هنا.
• أثبت جدارتك باستخدام الأرقام ، التي لا يمكن المجادلة بها ، وحساب تكاليفك وقيمتك من حيث الإيرادات المتولدة حديثًا .
• استخدم البحث التنافسي والقيم المقارنة لتعزيز قيمتك لعملائك.
• قم بتضمين الفوائد الثانوية لإكمال الصورة ، على الرغم من صعوبة قياسها.

إذا كان بإمكانك القيام بذلك ، وبافتراض أنك ترى عائد استثمار إيجابيًا ، فلن تواجه مشكلة في إثبات أنك تستحق ما يدفعه عملاؤك لك. إذا كنت تكافح من أجل القيام بذلك ، فهذا يعني أنك بحاجة إلى تغيير نهجك الاستراتيجي ؛ المحصلة النهائية لعميلك هي المحصلة النهائية ، لذا استعن بأفضل الخدمات لتحقيق أفضل النتائج.

إذا كنت تدير وكالة تحسين محركات البحث (SEO) وتبحث عن خدمات بناء روابط ووكالات خاصة لتحسين محركات البحث ، يرجى التواصل معنا. نحن متخصصون في تحسين محركات البحث المباشر والعلامة البيضاء .