Jak udowodnić swoją wartość jako agencja SEO Link Building?

Jako agencja SEO link building spędzasz dużo czasu na myśleniu o pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów. Mamy projektantów, pisarzy, strategów i menedżerów ds. klientów — jednych z najlepszych w branży — ale jeśli chcesz, aby organizacja przetrwała, musisz zajmować ich stałym przepływem pracy z klientami.

Podczas gdy pozyskiwanie klientów i nowy biznes są ważne, utrzymanie klientów jest jeszcze ważniejsze, a jeśli jesteś na utrzymaniu większości swoich klientów, jasne jest, dlaczego. Klienci, którzy pozostaną z Tobą, stają się niezawodnym źródłem powtarzających się przychodów – a mając ich wystarczającą liczbę, nie musisz się martwić o zdobywanie nowych leadów.

Jest tylko jeden niezawodny sposób na zwiększenie retencji klientów w agencji marketingu cyfrowego, a jest nim udowodnienie swojej wartości. Usługi marketingowe nie są często postrzegane jako „niezbędne” w taki sposób, jak przestrzeń biurowa lub siła robocza, a nawet gdyby były, istnieją setki, a nawet tysiące konkurencyjnych firm gotowych wkroczyć i zabrać Twoich klientów. Problem polega na tym, że przy tak wielu strategiach marketingu cyfrowego z trudnymi do udowodnienia danymi i coraz bardziej sceptycznymi odbiorcami udowodnienie, że jesteś wart każdego dolara wydanego na Ciebie przez klienta, jest trudniejsze niż kiedykolwiek.

Na szczęście istnieją sposoby na obejście tych pułapek. Jako agencja marketingowa, która zapewnia wsparcie w zakresie budowania linków, tak jak my, musisz dostarczać wyniki warte więcej niż pieniądze, które dają ci klienci, jeśli chcesz, aby zostali. Tak to się robi.

Ogólna rada

Najpierw najważniejsze. Istnieje kilka ogólnych zasad, których musisz przestrzegać, jeśli chcesz być postrzegany jako „wartościowa” agencja. Pamiętaj, że postrzegana wartość nie zawsze jest tym samym, co wartość materialna — a wartość materialna jest bezwartościowa, jeśli nie jest skutecznie demonstrowana. To, jak i kiedy wchodzisz w interakcję z klientem, może mieć wpływ na to, czy Twój „dowód wartości” jest skuteczny.

Oto jak możesz to zrobić:

• Porozumieć się! Używam tutaj wykrzyknika i umieszczam ten wpis na pierwszym miejscu, ponieważ jest to z pewnością najważniejszy czynnik na tej liście (i być może najlepsza rada w całym przewodniku). Jeśli chcesz pokazać swoją wartość klientowi, musisz cały czas się komunikować. Porozmawiaj o tym, co robisz, jak to robisz, jak poszło, co się stało później, dlaczego to się stało i co zamierzasz zrobić dalej. Jeśli twój klient prosi o mniej komunikacji (mało prawdopodobne), w porządku, ale staraj się od samego początku być tak kompletny i spójny, jak to tylko możliwe. Obejmuje to regularne wysyłanie raportów, monitorowanie sytuacji, gdy coś pójdzie nie tak, i ogólnie zachowanie jak największej przejrzystości.
• Bądź proaktywny. Wszyscy popełniamy błędy. To, że jesteś ekspertem, nie oznacza, że ​​jesteś z tego zwolniony. Nieuchronnie jedna z twoich strategii odniesie skutek, a klient straci trakcję. Zastanów się, jak stosunkowo niewinny pomysł Rap Geniusa został zinterpretowany przez Google jako schemat linków (co zakończyło się surową karą):

(Źródło obrazu: Rap Genius)

• Czy ci się to podoba, czy nie, może się to przydarzyć Tobie i Twojemu klientowi. Niestety, jeden zły błąd może mieć pierwszeństwo przed całym dobrem, które zrobiłeś, a szok wywołany pierwszym ujawnieniem może spotęgować ten efekt. Jeśli jednak działasz proaktywnie — wcześnie i często informujesz klienta o tym, co się dzieje — możesz zmniejszyć skutki takiego wybuchu.
• Bądź konsekwentny. Spójność jest dowodem niezawodności i może stać się nieodłączną wartością samą w sobie. Na przykład, jeśli masz cotygodniowe aktualizacje e-mail i miesięczne raporty, utrzymuj te wymiany tak spójne, jak to możliwe. Wysyłaj je w tym samym czasie, w tym samym formacie, z tym samym rodzajem podsumowań, które będą do nich pasować. Tworzy to spójny rytm po stronie klienta, który staje się trudniejszy do wyłamania – co z natury rzeczy sprawia, że ​​stajesz się bezpieczniejszym i cenniejszym zasobem dla zespołu.
• Poznaj swoich klientów. Różni klienci będą mieli różne wymagania, różne ideały i różne predyspozycje. Musisz być z nimi dokładnie zaznajomiony, jeśli chcesz skutecznie udowodnić swoją wartość każdemu z nich. Na przykład możesz mieć właściciela małej firmy, który nic nie wie o marketingu online i denerwuje się „nowymi” technikami marketingowymi, takimi jak zaangażowanie w media społecznościowe lub SEO. W przypadku tych klientów będziesz musiał poświęcić dodatkowy czas na komunikowanie się i wyjaśnianie istoty swoich strategicznych inicjatyw. Z drugiej strony możesz mieć doświadczonego, seryjnego przedsiębiorcę prowadzącego platformę eCommerce, który dba tylko o wyniki finansowe. Tutaj lepszym sposobem zademonstrowania wartości jest pokazanie największych oznak wzrostu, który można udowodnić liczbowo.
• Gdy dowiesz się, co jest najbardziej efektywne i czego najbardziej oczekują Twoi klienci, możesz zacząć priorytetyzować swoją pracę. Na przykład, jeśli widzisz najlepsze wyniki swojej kampanii content marketingowej, możesz przekonać klienta, aby pozwolił na zwiększenie wysiłków (możliwym kosztem mniej dochodowego działu). Pomoże Ci to zmaksymalizować wyniki, które musisz pokazać na końcu kampanii.
• Wzajemna komunikacja. Nie obwiniaj mnie za użycie innego wariantu „komunikowania się” — powinien to być odrębny cel. W przypadku większości klientów nie zawsze będziesz komunikować się z decydentem. Na przykład, możesz przekazywać cotygodniowe aktualizacje wyznaczonemu kontaktowi marketingowemu, który następnie przekazuje te informacje dyrektorowi generalnemu, który może ostatecznie zdecydować się na zerwanie relacji. Jeśli te informacje są niewłaściwie przetwarzane lub nie są skutecznie przekazywane, cały twój związek może zostać naruszony. Zrób, co możesz, aby wszyscy byli w pokoju na najważniejsze aktualizacje i trzymaj wszystkich na tej samej stronie.
• Świętuj zwycięstwa. Tak jak każda agencja popełnia błędy, tak każda agencja ma niesamowite wygrane. Zobacz, jak często posty z długimi treściami są udostępniane w mediach społecznościowych:

(Źródło obrazu: BuzzSumo)

• Twój klient może początkowo nie być przekonany, że tak duża inwestycja w treści SEO jest warta poniesionych kosztów – ale jeśli uda Ci się z powodzeniem zdobyć 10 000 polubień z takiego elementu, będziesz miał powód do świętowania. Nie pozwól, by te wygrane Cię ominęły — natychmiast zadzwoń do klienta z dobrą wiadomością i rozważ jeszcze większy gest dla większych wygranych, na przykład świętowanie przy drinku lub kolacji. Pomoże to utrwalić te wartościowe „punkty zakotwiczenia” w umysłach Twoich klientów.
• Ustal harmonogram. Będziesz mieć wzloty i upadki przez całą relację z klientem, bez względu na wszystko. Jesteś najbardziej podatny na zranienie, gdy wpadasz w załamanie lub okres stagnacji. To w tych czasach twój klient zacznie kwestionować twoją ogólną wartość. Aby złagodzić ten efekt, postaraj się ustalić dłuższą oś czasu, określając, jak poprawiłeś się od początku relacji, a nie od ostatniego miesiąca. Na przykład, jeśli od początku roku utraciłeś 300 odwiedzających miesięcznie, możesz przypomnieć klientowi, że ta „niska” liczba jest wciąż o 1000 użytkowników wyższa niż ta, w której zaczynali zaledwie kilka lat temu.

Pomijając tę ​​wstępną radę, przejdźmy do bardziej namacalnych sposobów udowodnienia swojej wartości.

Niepodważalne fakty: udowodnienie zwrotu z inwestycji

Jako agencja marketingowa musisz kochać liczby. Liczby są obiektywne; nie wymagają oszustw, manipulacji ani powlekania cukierkami, aby sprzedać twoją usługę. Jeśli możesz obiektywnie udowodnić wartość swojej pracy, nigdy nie będziesz musiał się martwić, że klient odejdzie.

Pytanie brzmi, jak możesz udowodnić tę wartość ?

W przypadku większości nowoczesnych agencji marketingowych sprowadza się to do podstawowego wyliczenia ROI (zwrotu z inwestycji). Aby uprościć sprawę, założę, że większość Twoich kampanii marketingowych można mierzyć pod kątem sukcesu na podstawie konwersji i/lub ruchu, ale możesz tutaj również zastąpić inne wskaźniki — to naprawdę kwestia semantyki.

Poznaj koszty

Po pierwsze, musisz wiedzieć, ile faktycznie kosztujesz swojego klienta. Możesz o tym wiedzieć lub nie, w zależności od tego, jak blisko współpracują ze sobą działy sprzedaży i strategii. W przypadku agencji zaliczkowych ta stawka jest prosta — sprowadza się do stałej, niezmiennej opłaty miesięcznej, którą możesz wykorzystać we wszystkich przyszłych obliczeniach.

Jeśli Twoja stawka jest zmienna lub jeśli Twój klient płaci nieregularnie tylko za wybrane usługi, trudniej będzie Ci wykonać dokładne równanie. Postaraj się obliczyć średnie miesięczne wydatki (lub spójrz tylko na jeden miesiąc na raz) i odłóż tę liczbę na bok; wkrótce powrócimy do niego.

Konwersje

Konwersje mogą przybierać różne formy; w tym celu zdefiniuję konwersję jako przypadek podjęcia przez użytkownika sensownego działania, które można następnie przełożyć na korzyść finansową. To skomplikowana definicja, więc użyjmy kilku przykładów, aby to zilustrować:

• Klient kupuje produkt z platformy eCommerce klienta. Twój klient otrzyma 50 USD nowego przychodu.
• Klient ogląda film z prośbą o darowiznę dla organizacji klienta. Widz ma teraz 50 procent szans na przekazanie 10 dolarów lub więcej, co z grubsza przekłada się na wartość co najmniej 5 dolarów.
• Lead wypełnia formularz informacyjny na stronie Twojego klienta B2B. Według danych Twojego klienta, życiowa wartość klienta wynosi 10 000 USD, a każdy potencjalny klient ma 10 procent szans na zostanie klientem. To sprawia, że ​​konwersja jest warta 1000 USD.

Twój klient może mieć wiele typów konwersji w jednej witrynie internetowej; utrudni to, ale nie uniemożliwi obliczenie całkowitej wartości konwersji. Najlepszym rozwiązaniem jest ograniczenie pola do łatwiejszych do opanowania wartości, śledzenie najważniejszych konwersji lub śledzenie wszystkich konwersji razem w celu określenia „średniej” wartości.

Twoim celem jest określenie „średniej” wartości konwersji . W tym celu może być konieczne obliczenie takich rzeczy, jak zbliżone wskaźniki, wartości klientów od początku życia i średnia wartość koszyka.

Gdy już to zrobisz, możemy przejść do faktycznego śledzenia konwersji.

Można to zrobić na kilka sposobów, ale jednym z najprostszych jest Google Analytics. W tym systemie możesz utworzyć element o nazwie „Cel” dla każdej możliwości konwersji w swojej witrynie, a następnie śledzić jej wzrost w czasie. Aby rozpocząć, przejdź do panelu administracyjnego i poszukaj przycisku Cele w trzeciej kolumnie powyżej:

Następnie zostaniesz poproszony o utworzenie nowego celu. Jeśli korzystasz z podstawowej konfiguracji, takiej jak wypełnienie formularza informacyjnego lub dokonanie zakupu, będzie to dla Ciebie łatwe i przyjemne. Google faktycznie oferuje kilka szablonów opartych na najczęściej tworzonych Celach. Na początek wybierz jeden z tych typów celów.

Stamtąd będziesz miał możliwość ustawienia dalszych parametrów. Na przykład, jeśli konwersja celu polega na „utworzeniu konta”, możesz wybrać dokładny przypadek, w którym ta konwersja zostanie uznana za ukończoną, np. dotarcie do strony z podziękowaniami:

Następnie wystarczy podać kilka dodatkowych szczegółów (które różnią się w zależności od dotychczasowej konfiguracji). Możesz też przypisać wartość (którą już obliczyłeś powyżej) lub skonfigurować ścieżkę, aby śledzić tylko określone rodzaje ruchu, który prowadzi do konwersji.

Po utworzeniu Twoje Cele (i późniejsze raportowanie) będą najlepszymi narzędziami do zaprezentowania wartości, jaką przynosi witryna Twojego klienta. Będziesz mógł zobaczyć nie tylko, ile razy cel został osiągnięty, ale także pokazać rzeczywistą wartość pieniężną wartość tych wymian.

Jest w tym jedna wada, a jest nią fakt, że nie wszystkie realizacje celów będą twoją pracą. Aby temu zaradzić, musimy przyjrzeć się rodzajom stosowanych strategii, rodzajom uzyskiwanego ruchu oraz rodzajom ruchu, który realizuje Twoje cele.

Jedna rzecz na raz.

Ruch drogowy

Ponieważ mówimy o udowadnianiu swojej obiektywnej wartości, większość tej sekcji będzie poświęcona znajdowaniu ruchu, za którego wygenerowanie jesteś odpowiedzialny, i powiązaniu tych danych liczbowych o ruchu z osiągnięciami celów pieniężnych. Należy jednak pamiętać, że sam ruch przychodzący można uznać za wartościowy . Na przykład każdy użytkownik, który trafi do witryny Twojego klienta i nie dokona konwersji, przynajmniej odejdzie z większą świadomością marki Twojego klienta. O tych „trudnych do zmierzenia” wartościach powiem więcej w następnej sekcji.

Przyjrzyjmy się głównym rodzajom ruchu, które chcesz mierzyć. Po zalogowaniu się do Analytics przejdź do zakładki Pozyskiwanie i przejdź do sekcji Przegląd.

Tutaj zobaczysz wykres kołowy ilustrujący główne źródła ruchu w witrynie Twojego klienta (możesz zobaczyć więcej niż te, w tym ruch reklamowy, ale te cztery są głównymi źródłami, o które agencja marketingu przychodzącego powinna się martwić).

Tutaj:

• Ruch bezpośredni odnosi się do każdego ruchu wpisanego do paska adresu URL lub dostępnego za pośrednictwem zakładki. Trudno jest przypisać sobie zasługi w tym ruchu, chociaż możliwe, że Twoje wysiłki podniosły świadomość marki na tyle, by mieć na nią wpływ.
• Ruch z witryn odsyłających to każdy ruch pochodzący z zewnętrznego źródła. Jeśli tworzysz linki do SEO (tak jak powinieneś), w tym miejscu będzie raportowany każdy ruch oparty na linkach, podobnie jak każdy ruch z linków, które zdobyła Twoja treść.
• Ruch organiczny to każdy ruch, który dotarł do witryny Twojego klienta po znalezieniu go w wyszukiwarce. Jest to najlepszy wskaźnik, jaki masz dla ogólnego sukcesu Twojej kampanii SEO. Chociaż niektóre czynniki poza Twoją kontrolą mogą wpływać na tę wartość, jest to prawie wyłącznie efekt Twoich technik optymalizacji.
• Ruch w mediach społecznościowych to każdy ruch pochodzący z platformy mediów społecznościowych. Jeśli angażujesz się w usługi marketingowe w mediach społecznościowych, jest to kolejny segment, za który możesz w pełni przypisać sobie zasługi.

W każdym z tych segmentów ruchu możesz uzyskać dostęp do „głębszego”, bardziej szczegółowego raportu, który powie Ci o typie odwiedzających, których otrzymujesz, skąd pochodzą, co zrobili w witrynie i czy dokonali konwersji. Na przykład wykres ruchu odesłań pokaże największe źródła odesłań w Twoim profilu linków zwrotnych, a wykres ruchu w mediach społecznościowych pokaże najpopularniejsze platformy, z których korzystasz:

Raporty te nie są doskonałe, ponieważ nie możesz udowodnić psychologii każdego użytkownika, który wchodzi na stronę Twojego klienta, ale łącznie mogą zilustrować siłę Twoich obecnych strategii.

Łącząc to wszystko razem

Teraz musisz zebrać wszystkie te liczby. Używając zindywidualizowanych raportów ruchu w połączeniu z całkowitymi wartościami celów, możesz obliczyć w przybliżeniu, ile konwersji wygenerowały Twoje wysiłki dla Twojego klienta. W połączeniu ze swoją „średnią wartością konwersji” możesz uzyskać określoną kwotę przychodów, za generowanie której odpowiada Twoja firma. Porównaj to z całkowitym miesięcznym kosztem i miejmy nadzieję, że Twoje nowo wygenerowane przychody przekroczą go . Jeśli tak, oznacza to, że Twoja wartość została prawie jednoznacznie udowodniona. Jest tylko jeden punkt możliwej niezgody; Twoja firma marketingowa może generować zysk Twojego klienta, ale co, jeśli inna firma marketingowa może generować większy zysk? Omówię to w następnej sekcji.

Jeśli twoje koszty przekraczają twoją obiektywną wartość tutaj , nie martw się. To nie jedyny sposób, w jaki możesz udowodnić swoją wartość; nadal masz jeszcze dwie możliwe wartości, które możesz udowodnić i/lub zademonstrować swojemu klientowi.

Koszty porównawcze: ilustrowanie przewagi konkurencyjnej

Istnieją dwa powody, dla których będziesz chciał opisać swoją konkurencyjną wartość, o której wspomniałem powyżej; po pierwsze, pozwala wykazać, że Twoi klienci nie znajdą wyższego ROI od kogoś innego, a po drugie, zwiększa całkowitą wartość firmy. Celem tutaj jest pokazanie, że jesteś wart czegoś więcej niż tylko obiektywna zdolność do zwiększania sprzedaży, albo dlatego, że masz wyższy poziom ogólnej obsługi, albo dlatego, że masz pewne podejście, usposobienie lub umiejętności, których nie mają konkurenci lub nie może się równać na Twoim poziomie cenowym.

Biorąc to pod uwagę, istnieją trzy główne sposoby udowodnienia swojej wartości konkurencyjnej.

Poznaj swoich konkurentów

Najpierw sprawdź, jaka jest twoja konkurencja. To prosty krok, ale zbyt wiele firm marketingowych go pomija. Spróbuj dowiedzieć się, jakie usługi oferują, w jaki sposób je realizują, ile kosztują i jakie oferują wyniki.

Na początek zidentyfikuj firmy marketingowe podobne do Twojej. Możesz przeprowadzić szybkie wyszukiwanie w Google, aby zobaczyć, kto jeszcze jest w Twojej okolicy, lub zarzucić szerszą sieć, wyszukując krajowych konkurentów. Na przykład, możesz przeglądać oparte na marketingu Grupy LinkedIn, aby znaleźć osoby mające wpływ w branży lub indywidualnych konsultantów, którzy mogą stanowić jakieś zagrożenie — w moim pobieżnym spojrzeniu znalazłem 45 000 takich grup, więc nie czuję, że musisz przejrzyj je wszystkie:

Inc.com sugeruje również, że prawie 500 z 5000 rozwijających się firm jest związanych z marketingiem.

(Źródło obrazu: Inc)

Gdy dowiesz się więcej o tym, kim są twoi konkurenci i co robią, możesz lepiej ustawić się, aby zademonstrować wartość. Na przykład, jeśli dowiesz się, że twój bliski konkurent oferuje tylko raporty miesięczne, a nie tygodniowe i nie ma usług marketingowych w mediach społecznościowych, możesz poinformować swojego klienta, jaką lepszą ofertę ma z tobą.

Możesz również przejść nieco bardziej abstrakcyjnie i zademonstrować wartość dzięki zasobom, które możesz zapewnić. Na przykład możesz twierdzić, że Twoi eksperci mają większe doświadczenie niż konkurenci lub że masz dostęp do bardziej wyrafinowanej technologii śledzenia. Po prostu upewnij się, że twoje roszczenia są uzasadnione — nieuczciwość może zrujnować dobrą reputację.

Spraw, by Twoi klienci Cię pokochali

Nie trzeba wiele, aby dodać osobisty charakter do Twojej usługi; nie zapominaj, że po drugiej stronie tej relacji nie jest „korporacja” – to inna osoba, a może kilka innych osób i wszyscy doceniają ludzki element Twojej relacji.

Przejście o krok dalej może dać twojemu klientowi te „ciepłe, rozmyte” uczucia i pomóc mu zobaczyć twoje partnerstwo jako rzeczywiste partnerstwo, a nie tylko narzędzie do wykorzystania dla własnego rozwoju. To oddzieli Cię od konkurencji, zwiększy postrzeganą wartość, jaką Twoja agencja wnosi do stołu, i utrudni klientowi odejście w krótkich okresach nieosiągalnych wyników.

Mam nadzieję, że możesz intuicyjnie opanować to podejście; wszystko, co musisz zrobić, to być bardziej przyjaznym. Zdecyduj się na spotkania osobiste i rozmowy telefoniczne przez e-maile lub wiadomości tekstowe. Dodaj humor i osobistą rozmowę do swoich regularnych aktualizacji. Poznaj swoich klientów i bądź z nimi szczery i szczery. Od czasu do czasu wyślij im odręcznie napisaną wiadomość, na przykład podziękowanie lub gratulacje — nie zapomną tego.

(Źródło obrazu: Mark Sanborn)

Staraj się myśleć o tej strategii jak najmniej. Jeśli przemyślisz to, twoje wysiłki mogą zostać błędnie zinterpretowane jako nieszczere lub manipulacyjne. Zamiast tego traktuj swoich klientów tak, jak traktujesz przyjaciela i naprawdę staraj się pomóc im odnieść sukces.

Przystosować się

Marketing cyfrowy to szybko rozwijająca się branża, która czasami gwałtownie reaguje na nowe technologie i nowe trendy. Łatwo przeoczyć aktualizację tu czy tam z niewielkimi konsekwencjami, ale jeśli będziesz to robił konsekwentnie, minie tylko kilka lat, zanim całe twoje podejście stanie się przestarzałe. Rozwiązaniem jest dostosowanie się, poprzez wprowadzanie nowych strategii i tworzenie nowych rekomendacji dla swoich klientów, kiedy tylko jest to możliwe.

„Nowość” Twoich pomysłów niesie ze sobą wartość, którą możesz zademonstrować swojemu klientowi (choć nie w sposób tak konkretny jak ROI). Jeśli twoje wyniki są słabsze, może to być spowodowane tym, że jesteś w czołówce najnowszych trendów marketingowych i nie rozwiązałeś jeszcze wszystkich problemów. Jeśli twój wzorzec wzrostu został zakłócony, to dlatego, że starasz się wyprzedzić konkurencję.

Zdolność do adaptacji polega na podejmowaniu krótkoterminowego ryzyka, aby uniknąć długoterminowej porażki i ważne jest, aby Twoi klienci byli tego świadomi. Niektóre firmy marketingowe radzą sobie z przestrzeganiem przestarzałych praktyk i nigdy ich nie zmieniają – oznacz siebie jako wyróżnik.

Dodatkowe korzyści i niemierzalne wskaźniki

Wreszcie, nie zapominajmy o drugorzędnych korzyściach, jakie wszystkie Twoje wysiłki mają dla wyniku finansowego Twojego klienta. Te efekty są piekielnie trudne do zidentyfikowania, a jeszcze trudniejsze do określenia ilościowego, ale istnieją i zapewniają dodatkową warstwę wartości dla ogólnych działań marketingowych.

Widoczność i reputacja marki

Za każdym razem, gdy robisz coś, co stawia markę Twojego klienta przed nieznanym użytkownikiem, generujesz dla tej marki wartość. Wyobraź sobie niektóre z następujących scenariuszy:

• Użytkownik mediów społecznościowych udostępnia Twój artykuł udostępniany w mediach społecznościowych. Jeden z ich znajomych szuka Twojego klienta, bezpośrednio odwiedza witrynę i kupuje od niego.
• Częsty gość głośnej publikacji czyta artykuł Twojego klienta (napisany przez Ciebie). Zaintrygowani, podążają za linkiem, ale nie podejmują dalszych działań. Dwa miesiące później wracają z bezpośrednią wizytą i coś kupują.
• Użytkownik organiczny, który znalazł Twojego klienta w wyszukiwarce, opuścił go przed zakupem czegokolwiek. Byli jednak pod wrażeniem i osobiście skierowali twojego klienta do trzech swoich bliskich przyjaciół.

We wszystkich tych przypadkach Twoje działania marketingowe doprowadziły do ​​sprzedaży dla Twojego klienta ze względu na wzrost widoczności marki i reputacji, które wywołałeś. Nie pojawią się one w raporcie celów w Google Analytics, a jeśli nie zmusisz każdego użytkownika do wypełnienia ankiety na temat tego, co doprowadziło go do Twojej witryny, nie będziesz w stanie ostatecznie określić, ile takich wystąpień zostało zgłoszonych.

Gdy marka pojawia się w takich publikacjach:

Na pewno robi wrażenie. Pamiętaj, aby powtórzyć tę wartość swoim klientom.

Czytelnictwo

Pula czytelnictwa Twojego klienta to stopniowo rosnący segment użytkowników, którzy są klientami lub mają duży potencjał, by ostatecznie zostać klientami. Niektóre z nich uwidaczniają się, śledząc swojego klienta w mediach społecznościowych — ich zachowania są stosunkowo łatwe do wyśledzenia. Niektórzy śledzą Twojego klienta przez kanał RSS. Niektórzy mogą po prostu dodać klienta do zakładek i wrócić do regularnego czytania, ale ci ludzie pojawiają się jako bezpośredni użytkownicy, którzy zwykle nie są przypisani do agencji marketingowej.

Trudno też oszacować wartość rzeczy takich jak akcje społecznościowe i zaangażowanie społeczne, z których pierwsze jest wskaźnikiem sukcesu treści i zwiększonego zasięgu marki, a drugie zwykle wiąże się z pozytywnym wzrostem lojalności wobec marki. Ponownie, trudno jest oszacować te korzyści, ale są one dostępne, więc nie zapomnij o nich wspomnieć.

Stałość i narastanie odsetek

Strategie marketingu przychodzącego mają na ogół pewien stopień trwałości, w przeciwieństwie do tradycyjnych metod reklamowych. Kiedy piszesz post na blogu Forbesa, pozostaje on w nieskończoność – porównaj to do billboardu, który znika na zawsze po miesiącu widoczności. W związku z tym strategie, takie jak marketing treści i SEO, niosą ze sobą pewien stopień zwrotu; pisanie 10 postów na blogu w tym miesiącu daje 10 wartościowych postów na blogu. Napisanie 10 kolejnych postów na blogu w przyszłym miesiącu daje 20 wartościowych postów na blogu i tak dalej. Co to znaczy?

Oznacza to, że kiedy obliczasz swoją obecną wartość celu (z sekcji ROI), patrzysz tylko na obecną wartość swoich wysiłków. Całkowicie ignorujesz przyszłą wartość swoich wysiłków, które są znaczące. Na przykład, jeśli udowodnisz, że Twój post na blogu o wartości 100 USD przyniósł 100 nowych użytkowników o wartości 0,50 USD każdy, stracisz 50 USD na papierze. Jednak liczba ta nie uwzględnia faktu, że ten artykuł może wygenerować o 100 więcej odwiedzających w przyszłym miesiącu i następnym miesiącu.

Twoja obecna migawka uwzględnia sumującą się wartość wcześniejszych wysiłków, które podjąłeś, ale ponieważ strategie te często przynoszą wykładnicze stopy zwrotu, nadal nie możesz odpisać przyszłej wartości swoich inwestycji.

Zachowanie pędu

Budowanie rozmachu w kampanii marketingowej zajmuje dużo czasu. Ustanowienie śladu przywództwa myślowego i stworzenie podstaw długoterminowej strategii zajmuje miesiące, a czasem nawet lata. Częścią Twojej wartości jako agencji jest utrzymanie kursu — kontynuacja strategicznego fundamentu, który już zbudowałeś. Jeśli ten kurs zostanie zboczony lub porzucony, początkowe koszty jego założenia również zostaną porzucone, a klient będzie musiał ponownie zainwestować w nową fundację (chyba że ktoś inny wejdzie, aby odbudować twoją). W związku z tym możesz argumentować, że kontynuacja z tobą jest bardziej efektywna niż szukanie agencji gdzie indziej.

Te drugorzędne korzyści są właśnie – drugorzędne – więc nie próbuj pozycjonować ich jako ostatecznej deklaracji wartości. Zamiast tego użyj ich, aby uzupełnić lub wzmocnić swoje główne argumenty.

Kluczowe dania na wynos

To jest ogromny przewodnik, który pozwala spróbować sprowadzić się do kilku dań na wynos, więc podsumuję tylko wysoki poziom tutaj:

• Wiedz, że utrzymanie klientów to jedyny sposób, aby Twoja firma działała i prosperowała, a sposobem na utrzymanie klientów jest udowodnienie, że jesteś wart więcej, niż oni płacą .
• Upewnij się, że Twoja agencja postępuje zgodnie z najlepszymi praktykami, jeśli chodzi o zaangażowanie, budowanie relacji i ogólne usposobienie — komunikacja jest tutaj kluczowa.
• Udowodnij swoją wartość, używając liczb, z którymi nie można się spierać, obliczając swoje koszty i wartość pod względem nowo generowanych przychodów .
• Wykorzystaj konkurencyjne badania i wartości porównawcze, aby wzmocnić swoją wartość dla klientów.
• Uwzględnij dodatkowe korzyści , nawet jeśli są one trudne do zmierzenia, aby uzupełnić obraz .

Jeśli możesz to zrobić i zakładając, że widzisz dodatni zwrot z inwestycji, nie powinieneś mieć problemu z zademonstrowaniem, że jesteś wart tego, co płacą ci klienci. Jeśli masz z tym trudności, oznacza to, że potrzebujesz zmiany w swoim podejściu strategicznym; Dolna granica Twojego klienta jest Twoim zyskiem, więc skorzystaj z najlepszych usług, aby zapewnić najlepsze wyniki.

Jeśli prowadzisz agencję SEO i szukasz usług agencji SEO w zakresie budowania linków i marek własnych, skontaktuj się z nami. Specjalizujemy się w SEO direct i white label .