إنشاء نماذج تدريب وعقلية: ممثلو المدرب مثل المحترفين!

فيما يلي خمس خطوات لإنشاء نموذج التدريب

في الماضي ، كل ما كان عليك فعله هو مطاردة رقمك. في الوقت الحاضر ، لا يكفي القلق بشأن الحصول على بيع ؛ هناك العديد من الأشياء الأخرى التي تدخل حيز التنفيذ مثل٪ الوصول إلى الحصة النسبية أو وقت الدورة. دعنا نعرف المزيد عن كيفية إنشاء نموذج التدريب.

هناك الكثير من المسؤوليات الجديدة التي تأتي مع الترقيات. توقع القيام بالمزيد من الأعمال الإدارية ، وإعداد تقارير مجلس الإدارة والتنبؤ.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

4 خطوات للقيام بتدريب المبيعات بشكل تكتيكي:

عندما أقوم بتدريب مندوبي المبيعات ، أركز على تصورهم للدور.

إذا كنت مدرب مبيعات ، التزم بهذه الأشياء الأربعة.

1. استخدم تصور الدور لتحسين نموذج تدريب المبيعات الخاص بك.

2. الالتزام بالأربعة غير القابلة للتفاوض في التدريب على المبيعات.

3. الالتزام بأن تكون على صلة بالفريق بأكمله.

4. افهم أهداف مندوبك واعمل للخلف.

إذا كنت تريد أن يكون لديك مندوب مبيعات ناجح ، فمن المهم بالنسبة لهم أن يفهموا أهدافهم. بهذه الطريقة يمكنهم العمل للخلف من تلك النقاط حتى يعرفوا الخطوات التي يجب اتخاذها.

إذا اتبعت هذه الخطوات الأربع لإنشاء نموذج تدريب ، فسيساعد زملائك في العمل على النجاح.

مع انخفاض متوسط ​​فترة عمل نائب رئيس المبيعات ، ستمنحك سلسلة التدريب هذه ميزة وتساعد على فرصك في النجاح!

الخطوة 1: استخدم تصور الدور لتحسين نموذج تدريب المبيعات الخاص بك

تعتمد الطريقة الناجحة لإنشاء نموذج تدريب على أربع رافعات:

1) مهارات من تقوم بتعيينه.

الكفاءة مصطلح يشير إلى الهدايا الطبيعية للفرد.

عليك أن تسأل نفسك: هل تفضل توظيف أشخاص موهوبين بطبيعتهم في المبيعات أم مجرد توظيف أي شخص آخر؟

2) مستوى تحفيز أعضاء الرابطة.

الدافع هو الرغبة في فعل كل ما يتطلبه فريقك للفوز "لا توجد طرق مختصرة.

ضع في اعتبارك حقيقة أنك قد لا تحتاج إلى تنشيط فريقك كل يوم.

3) ماذا يمتلك أعضاء الفريق.

يجب أن تسأل نفسك: هل تريد فريقًا يتمتع بمستويات عالية من المهارة في المهام التي تدعم عمليتك ، أم تريد أن يستمر الأشخاص في اكتشاف الأشياء؟

4) معرفة واضحة بدور الشخص.

يُعرّف الدور بأنه فهم مسؤولية الشخص في موقعه في العمل.

أسأل نفسي دائمًا: هل أفضل أن يكون لدي فريق بوظائف محددة بوضوح أو عمل مرتبك باستمرار؟

أي مما يلي هو الأكثر أهمية لتحقيق أسرع المكاسب؟

أفضل طريقة للتأكد من أن شركتك متنوعة وشاملة ، مع التأثير الفوري والاستدامة ستكون من خلال تصور الدور.

يعتقد بعض أصحاب العمل أن الدافع أو المهارة يوفران المكاسب الفورية للنجاح على المدى القصير. لكن المنظمات الناجحة تحتاج إلى العناصر الأربعة لهذه الصفات من أجل تحقيق النجاح المستمر.

لماذا يعتبر تصور الدور رافعة رئيسية؟

وقت.

المورد الأكثر قيمة في أي شركة هو وقت كل عضو ، بما في ذلك قائد المبيعات.

عندما يتعلق الأمر بالأداء ، فإن الإدراك هو كل شيء. يمكن أن تملي كيف يقضي شخص ما وقته والأدوات التي يستخدمها.

من الشائع أن يكون لمندوبي المبيعات سبعة أو عشرة أدوار مختلفة. هذا بسبب عدم وضوح ما يتوقع منهم القيام به.

غالبًا ما يصرف مندوبو المبيعات بسبب مهام أخرى ، لذلك يقضون وقتًا أقل في البيع. تتناول المقالة كيفية تعيين مندوب مبيعات مناسب لشركتك. تلخص إعادة الصياغة هذه الفكرة وتؤكد أنه من المهم أن يكون لديك فهم لما تبحث عنه في موظف محتمل قبل تعيينه لأنه إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تكون هناك بعض الصعوبات عند محاولة العثور على شخص يناسب هذه المؤهلات بينما تكون قادرًا أيضًا - البدن الكافي للقيام بالمهمة بشكل جيد.

كيف يؤثر ذلك عند إنشاء نموذج التدريب؟

يقضي قادة المبيعات معظم وقتهم في التنبؤ بالمبيعات والتنقيب والواجبات الإدارية الأخرى. المبلغ الذي يخصصونه للتدريب أقل بكثير مما ينبغي.

الدور التقليدي لمندوب المبيعات هو الإنتاج.

إذا كنت مندوب مبيعات ، فقد يعني هذا إجراء المزيد من المكالمات أو الذهاب إلى المزيد من الاجتماعات. إذا كنت تعمل في مجال التسويق والإعلان ، فقد يشمل ذلك ابتكار إبداعات جديدة للمنصات الرقمية.

• يؤدي.
• عملاء.
• مبيعات.
• التجديدات.
• التوسعات.

كقائد مبيعات ، تحتاج إلى العمل باستمرار على تدريب موظفيك وتطوير مهاراتهم. سيساعدهم هذا على تطوير السمات اللازمة للنجاح في هذا الدور.

يتمثل دور مندوب المبيعات في الإنتاج ، ويحتاج قائدهم إلى إعادة إنتاج المهارات التي ستقودهم إلى هناك. يحتاجون إلى المساعدة في تطوير هذه المهارات من خلال إظهار كيف يمكن القيام بها.

ستساعدك هذه العقلية على إنشاء نموذج تدريب لفريقك يساعدهم على اكتشاف النشاط عالي القيمة أو منخفض القيمة.

[ملخص] نقاط العمل حول كيفية الاستفادة من دور الوضوح في تدريب المبيعات:

• تأكد من معرفة ما يريده كل مندوب مبيعات من عمله.
• عندما تضع أهدافًا ، ساعدهم في تصور كيف يبدو النجاح.
• التزم ببذل قصارى جهدك لمساعدة كل مندوبي المبيعات الذين توظفهم على تحقيق أهدافهم.

الخطوة 2: التزم باستخدام العناصر الأربعة غير القابلة للتفاوض في تدريب المبيعات

1. يجب أن يمتلك المدرب استثمارًا شخصيًا في نجاح أولئك الذين يتم تدريبهم.

2. أفضل المدربين هم على استعداد لبذل قصارى جهدهم ، حتى لو كان هذا يعني أنهم لن ينجحوا كمندوبي مبيعات بأنفسهم.

3. يدرك محترفو التدريب على المبيعات أنه من المهم استثمار الوقت باستمرار في مهارات التدريب وقاعدة المعرفة الخاصة بهم

4. يحتاج المدربون إلى مهارات جيدة في التعامل مع الأشخاص حتى يتمكنوا من بناء الثقة مع عملائهم بسرعة

1) الاتساق

السبب الأول للفشل في أي عمل هو عدم الاتساق.

إذا كنت تريد أن تكون مدربًا جيدًا ، فإن الاتساق هو المفتاح. الاتساق يأخذ شكلين:

تكرر:

الرد المشترك من الفريق عندما تبدأ منظمة ما ببرنامج التدريب هو "هذا أيضًا يجب أن يمر".

يرجع السبب الرئيسي لعدم الاتساق في الاجتماعات الفردية مع المندوبين إلى تصور الدور الذي يجب أن يكون عليه قائد المبيعات.

1: 1 مهمة ، ولكن في كثير من الأحيان يجد المديرون أنه ليس لديهم وقت لهم. هذا يرسل رسالة إلى الموظفين مفادها أن المدير ليس من أولوياتهم.

جدول أعمال:

يجب أن يعرف مندوبو المبيعات دائمًا ما الذي سيتحدثون عنه في 1: 1.

لا تعرف الكثير من المنظمات الفرق بين التدريب وإجراء محادثة. يعتقدون أنه لمجرد أنهم تحدثوا إلى شخص ما ، فإن ذلك يعد بمثابة تدريب.

يدور فن التدريب حول لحظات الالتزام الهندسية. إليك بعض الأسئلة التي يجب طرحها عند جلوسك مع زميلك في العمل: - ماذا أريد من هذه المحادثة؟ - كيف نضع خطة للالتزام بها والالتزام بها؟ - ماذا ستكون المكافآت إذا التزمنا ، وماذا يمكن أن يحدث إذا لم نتبع ذلك؟ "

• ما هي أهداف مندوب؟
• ما مدى استعدادهم للالتزام والمتابعة؟
• ما هي الالتزامات التي ستلتزم بها الشركات للتغيير والوصول إلى أهدافها؟
• كيف يمكنك مساعدة الأشخاص الذين يواجهون صعوبة في إجراء هذه التغييرات؟ اللغة الإنجليزية لغة يصعب إتقانها. هناك العديد من الفروق الدقيقة التي تضيع أحيانًا في الترجمة ، ولكن مع مهارات إعادة الصياغة الجيدة ، من الممكن التقاط جوهر الفكرة دون أن تكون حرفية للغاية بشأنها.
• كيف سيتم قياسها؟

عندما يأتي ممثلوك إلى فريق واحد على واحد ، يجب أن يكونوا قادرين على تقييم أنفسهم ومعرفة خطة لعبهم. يحتاجون أيضًا إلى توجيه عالي المستوى للتوجيه.

2) القدرة على التنبؤ

عندما بدأت التوظيف لأول مرة ، لم أكن أعرف الفرق بين التدريب ومطاردة الصفقات. اعتقدت أن تقنيات البيع الأكثر قوة ستكون كافية لتحفيزهم.

إذا كنت تريد أن تكون قادرًا على التنبؤ بما سيحدث عندما يكون الأشخاص في عملية البيع ، فما عليك سوى تدريبهم على كيفية القيام بذلك. سيكون من الأفضل إنشاء نموذج تدريب. إذا كان تدريبك قويًا بما يكفي ، فسيأتي النجاح بسهولة.

من أهم الأشياء التي يجب عليك القيام بها كمدرب هو التأكد من فهمهم للعملية والتركيز عليها.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى الثقة في أنفسهم ، لذا فأنت تريدهم أن يشعروا بالضغط ولكن ليس كثيرًا. يجب أن تخلق العملية إمكانية التنبؤ لمندوب المبيعات ، مما يجعله أكثر ثقة.

3) عقلية المستوى الأعلى

التدريب للجميع.

يحتاج كل مندوب مبيعات إلى المساعدة ، حتى أولئك الذين يحققون أرقامهم. بصفتك مديرًا أو قائدًا في الشركة ، عليك التفكير في الهدف التالي لكل شخص.

إذا لم تتمكن من مساعدة موظفيك في الوصول إلى أهدافهم بأسرع أو أسرع مما يمكنهم بمفردهم ، فما القيمة التي تضيفها؟

عندما تتواصل مع مندوبي المبيعات لديك ، سيصبحون أكثر التزامًا بالشركة.

4) التعاون

لا يملي القادة التعاونيون على موظفيهم ، بل يساعدونهم في القيام بأفضل عمل ممكن.

يمكنك مساعدة مندوب مبيعات على التعلم من خلال المشاركة في هذه العملية.

إذا كنت ترغب في إنشاء نموذج تدريب ، فمن المهم أن تتذكر أن وظيفتك لا تتعلق فقط بقراءة المقالات والكتب. عليك أن تذهب إلى هناك وتفعل ذلك!

يمكنك البقاء على اتصال مع ما يحدث في السوق الخاص بك من خلال التعرف على كل عضو في الفريق. سوف تتعلم المزيد عنهم وكيف يمكنك مساعدتهم في العثور على فرصتهم التالية.

الخطوة 3: التزم بأن تكون على صلة بالفريق بأكمله

في الماضي ، كان من المقبول تمامًا أن يكون لديك عدد قليل من كبار البائعين يشكلون 80٪ من أرباحك.

قاعدة 8020 بسيطة: 20٪ من فريقك يقوم بـ 80٪ من العمل. هذا يعني أن حوالي 10-15 شخصًا فقط يقومون بكل العمل!

ولكن ، أثبتت مطاردة مبادئ 8080 أنها صعبة لأن العديد من قادة المبيعات يقيّمون المكان الذي يجب أن يذهب إليه وقت التدريب.

تميل الشركات إلى النظر إلى الأداء بطريقة ثنائية ، إما أن يحقق شخص ما هدفه أو لم يفعل ذلك. الأمر كله يتعلق بالفوز.

إذا كنت تعمل على افتراض أن هناك نوعين فقط من المندوبين: أولئك الذين حققوا أهدافهم وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك ، فهذه عقلية خطيرة.

أشعر أنني لا أستطيع أن أتواصل بشكل كامل مع ما يمر به المندوبون.

مجزأة مقابل ثنائي

يتبنى أفضل مدربي المبيعات نهجًا مجزأًا لتدريب فريقهم. يقومون بإنشاء خمس شرائح ، على سبيل المثال: أولئك الذين يكافحون في بداية العام ويحتاجون إلى مزيد من التدريب ؛ أولئك الذين حققوا نجاحًا مستمرًا خلال النصف الأول من هذا العام ولكن يبدو الآن أنهم في طريقهم إلى تحقيق الاستقرار أو يواجهون عقبات لا يمكنهم التغلب عليها بمفردهم.

المؤدي الأساسي هو الشخص الذي يحقق الهدف. يمكنهم الانتقال إلى High Core أو Star ، ويمكنهم أيضًا الانزلاق إلى Low Core أو Poor.

من خلال تقسيم مستويات الأداء ، يمكنك إنشاء أداة لمساعدة مندوبي المبيعات على الالتزام في لحظات النجاح أو الفشل. يمكنك أيضًا استخدام هذه المعلومات كمثال لما يجب عليهم فعله.

الغوص بعمق مع الأمثلة

فاز أحد أنجح فرق المبيعات لمؤسسة مالية كبيرة على هدفه لعام 2017 بنسبة 20٪.

كان هذا العام محطمًا للأرقام القياسية ، وذلك لأن الفريق أكمل 247٪ من أنشطة عمليات المبيعات أكثر مما توقعه النموذج التنبئي. عندما حصلت EVP على هدفها الجديد للعام المقبل ، لم تحصل على ما توقعته.

استثمرت الشركة أكثر في مندوب المبيعات الجديد ، لكنهم حققوا 22٪ فقط من حصتهم.

لقد حققت هدفها لأن 8 من الأشخاص الذين وظفتهم كانوا صانعي المطر.

يريد الرئيس الحصول على عوائد أفضل من الـ 78٪ الأخرى من الشركة ، وتحديد هدف لـ 50٪. إنه ما يقرب من ضعف ما كان عليه العام الماضي.

كان قائد المبيعات قادرًا على توفير طريقة لكل مندوب لتحديد الأهداف والارتقاء في السلم.

بعد 60 يومًا ، تحسن إنجاز الفريق بنسبة 38٪ وكانوا أعلى بنسبة 240٪ عن الهدف.

يحتاج القادة إلى أن يكونوا على دراية بموظفيهم وما يريدون ، بدلاً من التركيز على أنفسهم.

مهمة مقنعة لتدريب الممثلين المحترفين

يعتقد بعض مديري المبيعات أن تدريب نجومهم يمثلون مضيعة للوقت.

يمكن استبدال كلمة "مدرب" بكلمة "ذات الصلة". على سبيل المثال ، "كيف يمكنني تدريب نجومي؟" يمكن أن يصبح "كيف أبقى وثيق الصلة بنجومي ؟."

إليك سبب أهمية قضاء الوقت في تدريب أفضل الأشخاص لديك:

• زيادة 5٪ مع النجوم أكبر بشكل عام من 15٪ زيادة في رواتب الموظفين الأساسيين. ستساعدك هذه الرياضيات في التعرف على نجوم الأداء ومقدار ما يستحقونه.
• أفضل طريقة للحفاظ على أفضل أداء لديك هي من خلال التدريب الرائع. إذا كنت تريد التأكد من أنهم سعداء ، فابق على صلة بحياتهم وساعدهم على تحقيق أهدافهم.

الخطوة 4: افهم أهداف مندوبك واعمل بشكل عكسي

التدريب هو مجرد التزام أكثر منه محادثة.

يمكن لمتخصصي تدريب المبيعات تنظيم لحظات من الالتزام من خلال تبني عقلية المرشد السياحي. يتضمن ذلك الاستعداد للمحادثة ، وتوجيهها في الاتجاه الذي تريده ، والتأكد من أن عميلك متوافق مع ما يقوله.

الدليل السياحي: يحتوي على معلومات مختلفة عما ستجده على الإنترنت ، ويجعل السفر مثيرًا.

وكيل السفر لديه عدد قليل من الكتيبات والقصص حول وجهات مختلفة.

للحصول على مندوب مبيعات للالتزام ، يجب أن تكون مرشدًا سياحيًا. تتمثل الخطوة الأولى في سؤالهم عن المكان الذي يريدون الهبوط فيه على مخطط التوزيع المقسم. بمجرد إخبارك بالهدف الذي يهم ، تعرف على السبب.

أول شيء عليك القيام به هو تحديد ما يريده مندوب المبيعات ولماذا يريد ذلك.

[ملخص] نقاط العمل حول كيفية تعيين خارطة طريق بناءً على أهداف ممثلك:

• لنقل المندوب إلى الحالة المستقبلية ، حدد ما يحتاج إلى القيام به بالترتيب.
• حدد النتائج المرجوة التي ستحفز الموظفين على تحقيق مستويات كفاءة معينة.
• إذا كنت تريد أن يحقق مندوب المبيعات هدفًا ، فتأكد من أن لديه الموارد اللازمة.

خاتمة

كانت هذه هي المقالة الأولى في سلسلة من خمسة أجزاء حول كيفية تطوير مهارات التدريب لمندوبي المبيعات. يقوم التدريب بأشياء كثيرة ، منها:

• 30٪ تحسن في الإنتاج.
• لقد لاحظت أن 20٪ من ممثليّ كانوا يحققون أهدافهم ، وأردت أن أعرف السبب.
• زاد استخدام CRM بنسبة 95٪.
• مع هذه التغييرات ، انخفض معدل دوراننا بنسبة 30٪.
• 25٪ تحسن في معدل الفوز.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.