عملية تدريب المبيعات للنجاح - الكل في المتابعة

إذا كانت عملية التدريب على المبيعات لا تتضمن عمليات متابعة ، فأنت تفعل ذلك كله بشكل خاطئ

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

نظرة عامة على عملية تدريب المبيعات:

• الالتزامات مقابل محادثات تدريب المبيعات
• التدريب مقابل المحادثات
• عند تعيين مندوبي مبيعات ، من المهم أن تجد من هم متحمسون لعملهم. لا يكفي مجرد التسامح معهم.
• من المهم استخدام اجتماعات المتابعة مع ممثليك لمعرفة ما يفعلونه بشكل أفضل وكيف يمكنك مساعدتهم على النمو.
• أرباع مبيعات التوافقية
• هناك 8 أنواع من مندوبي المبيعات في كل فريق B2B. كلهم لديهم نقاط القوة والضعف الخاصة بهم.
• إذا كانت عملية التدريب على المبيعات هي ما يدفع النتائج ، فمن المنطقي النظر في كيفية تحسين العملية.
• عندما تقوم بالتدريب ، ينبغي قضاء الوقت في المربعات بالترتيب التالي: التطوير الشخصي ، والتدريب التكتيكي ، والتخطيط الاستراتيجي.
• يتحدث المقال عن كيفية أن تكون مندوب مبيعات ناجحًا من خلال تطوير نموذجك الخاص.
• 1) سيتم إنفاق الكثير من الوقت والطاقة في عملية التدريب على المبيعات ، وليس فقط نتائجك. 2) سيكون هناك تركيز على مقاييس الأداء التي تؤثر على أهداف العمل 3) ستحصل على تعليقات من شخص شاهدها كلها من قبل 4)

1) الالتزامات مقابل محادثات تدريب المبيعات

وجدت إحدى الدراسات أن 48.2٪ من مندوبي المبيعات قالوا إنهم لا يتلقون تدريبًا ، على الرغم من أنها ممارسة شائعة للمديرين.

يزعم 82.1٪ من مديري المبيعات أنهم يقدمون التدريب لممثليهم ، وهو فرق كبير عن المعدل الذي يقومون به بالفعل.

يحدث التدريب عندما يتحرك القادة والمندوبون في المحادثات السابقة ويتعهدون بالتغيير. في كثير من الأحيان ، ما يعتقده القادة أنه تدريب رائع ، لا يعتبر الممثل أكثر من مجرد اقتراح.

لماذا يحتاج التدريب 1: 1 إلى تضمين الالتزامات

لا التزام ولا تغيير.

كنت أتحدث مع ممثل عالي الأداء لفريق بدأ مؤخرًا برنامج التدريب. قال إن التغيير الأكبر بالنسبة له هو وجود شخص يلجأ إليه عندما يكافح.

"من قبل ، كان لدينا واحد على حدة وسأكون قادرًا على التحدث مع قائدي. كانوا يقترحون أشياء عليّ أن أفعلها وأحيانًا كنت أفعلها أفضل من الآخرين. كانت المحادثات جيدة لكنها لم تحدث أي فرق في النهاية ".

لقد كنت متحمسًا حقًا لإجراء تغيير بعد أن قمت بالتسجيل للتدريب. لقد جعلني ذلك أشعر أن لدي المزيد من المسؤولية وأنه سيكون خطأي إذا لم تسر الأمور على ما يرام.

لقد أحدث الالتزام بالتنمية الشخصية كل الاختلاف. أعرف الآن ما تتوقعه مني في هذه الاجتماعات.

2) الاستفادة من التدريب على المبيعات مقابل المحادثات

تعلمنا الدراسة الكثير من الدروس.

• تزداد صعوبة توظيف مندوبي مبيعات جدد. يريد الجيل القادم من موظفي المبيعات التدريب حقًا.
• لا يفهم معظم مندوبي المبيعات متى يعطيهم رئيسهم ملاحظاتهم ، لذلك يعتقدون غالبًا أنه توبيخ.
• 80٪ من الوقت ، عندما يعتقد الناس أنهم يتلقون التدريب مني ، فإنهم في الواقع يأخذون نصيحتي ويتابعون التزاماتهم.

يحتاج المندوبون إلى معرفة متى تبدأ عملية التدريب على المبيعات وتنتهي محادثات التدريب على المبيعات عالية المستوى

يحتاج كل مندوب مبيعات إلى فهم التزامهم بالتغيير.

بمجرد الالتزام ، سيحتفظ به الأشخاص في 80٪ من الوقت.

إذن ما هو الالتزام؟

فيما يلي الالتزامات التي قطعناها على أنفسنا:

• ما الذي سيتغير في عملية التدريب على المبيعات.
• كيف سيتم قياسه.
• متى سيتم مراجعتها واستكمالها.

يجب أن يخلق الاجتماع الفردي تلك اللحظة التي يرى فيها الشخص مفترقًا في الطريق ، ويختار أن يأخذها.

من المهم إجراء مناقشة حول موعد مراجعة هذا الالتزام وقياسه.

أهداف المبيعات مقابل أهداف التدريب

أحد الاختلافات الرئيسية بين هدف التدريب وأهداف المبيعات هو أن الشخص الذي يجب أن يقول "نعم" فقط هو من يمكنه المشاركة في منح الموافقة. يختلف هذا عما تفعله عندما يكون لديك أشخاص آخرون ، مثل رئيسك في العمل أو زملائك في العمل ، يوافقون على ما تفعله.

تتطلب أهداف المبيعات أن يتخذ العميل القرار. عليهم الشراء.

حدد المدرب ومندوب المبيعات الأهداف معًا. الممثل مسؤول عن ضمان نجاح هذه الأهداف ، لكن لا يزال مدربهم يوجههم.

يجب أن يكون الجزء الأول من كل جلسة تدريب هو مراجعة الأهداف التي تم وضعها.

يبدو أن دورة التغيير هي: الالتزام والتنفيذ والمتابعة والتكرار.

3) يبقى مندوبو المبيعات حيث لا يتم التسامح معهم ، ولكن يتم الاحتفال بهم

يستخدم القادة العظماء الاجتماعات كطريقة للاحتفال بموظفيهم وشكرهم.

قبل مقابلة مندوب المبيعات ، اكتشف ما إذا كان قد حقق هدفه. إذا كان الأمر كذلك ، افهم ما استغرقه إجراء هذا التغيير واستمع إلى مدى صعوبة ذلك بالنسبة لهم.

من أفضل الطرق لتحفيز مندوب المبيعات الحصول على مكافآت غير متوقعة. كلما زادت مكافأتك للممثلين الذين يحققون أهدافهم في التدريب ، كان أداؤهم أفضل.

طرق بسيطة لتحفيز المندوبين هي من خلال الصيحات ، والثناء ، والجوائز التقديرية ، والخيوط الأولية.

لكن لا تكتفي بتحديد المربع وشكرهم. تأكد من أنك تقدر جهودهم لإحداث فرق.

4) الاستفادة من اجتماعات المتابعة لتقييم نقاط القوة لدى ممثلك

اجتماع المتابعة الخاص بك مع مندوب المبيعات مهم للغاية. هذا هو الوقت الذي ستكتشف فيه كيفية تفاعلهم مع ملاحظاتك وما إذا كانوا ملتزمين بالتغيير أم لا.

معايرة التأثير

من المهم تحديد هدف للممثلين الذين يمكنهم قياسه. يجب أن يؤدي التغيير إلى شيء يمكن قياسه في مرحلة ما أثناء عملية التدريب على المبيعات.

هناك أربع نقاط رئيسية في عملية التدريب على المبيعات يمكن استخدامها لتوليد المزيد من الأعمال.

هذه الأشياء الأربعة هي مفتاح النمو: 1. الابتكار ، 2. المشاركة في الأسواق ذات الإمكانات العالية لتحقيق عوائد مربحة 3. إنشاء منتجات جديدة 4.

• عدد الفرص الجديدة
• الإيرادات لكل عميل
• معدل الفوز
• وقت دورة المبيعات

إذا كان المدرب يحقق هدفه ، فمن المهم تقييم ما إذا كان هذا التغيير قد أدى إلى تحسن في عملية التدريب على المبيعات.

إذا لم أجد أي تغيير في أحد هذه المقاييس ، فهذا يعني أن التدريب لم ينجح.

معايرة التعايش

كلما كان هدف التدريب أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل. إذا لم يرغب أحد الممثلين في التحسين ولم يحقق أهدافه ، فأنت تعلم أن الأمر لم يكن يستحق وقتك.

بهذه الطريقة ، يمكن أن يساعدك كل هدف من أهداف التدريب في قياس ما إذا كان المندوب قد استجاب لتعليقاتك. إذا حافظوا على التزامهم بعد القيام بذلك ، فسيحصلون على درجة إيجابية. ولكن إذا لم يتم الوفاء بالتزامهم من قبلهم ، فسيكون ذلك سلبيًا.

5) أرباع مبيعات التعايش

في الجزء 3 من هذه السلسلة ، سنتحدث عن كيفية قياس قوة عملية التدريب على المبيعات. يمكننا أيضًا استخدام التاريخ والتقييم لمعرفة ما إذا كان هناك من يرغب في التغيير أم لا.

يساعدك نظام + - على معرفة مدى قابلية المندوب بسرعة.

كما في الربع السابق ، يوضح هذا الرسم البياني التقدم الذي أحرزه كل ممثل على مدار العام حتى تاريخه نحو هدفه. إذا كانوا فوق الخط ، فهذا يعني أنهم هزموا هدفهم وإذا كنت أقل من هدفك ، فهذا يعني أنك قد فاتتك حصتك.

يتم قياس قابلية التواجد للممثل على محور أيمن. إذا كانوا في منتصف الاثنين ، فهذا يعني أنهم سيكونون محايدين ولن يحاولوا أو يعملون لتحقيق أهداف التدريب.

هناك أربعة أنواع أو أرباع جديدة:

النواتج ضعيفة ، التعايش ضعيف: سام

هؤلاء المندوبون لا يحققون هدفهم ولا يريدون تغيير أي شيء عما يجري.

يجب أن تكون التوقعات واضحة ، ولا يمكنك الاعتماد على اجتماع واحد فقط.

بعض المندوبين ضارون بالفريق لدرجة أنهم يمكن أن يتسببوا في مشاكل أكبر من مجرد فقدان أرقامهم.

النواتج ضعيفة ، التعايش القوي: نجم المستقبل

هؤلاء المندوبون لا يحققون أهدافهم ، لكنهم يستجيبون جيدًا للتدريب. يجب أن تركز 1: 1s مع هؤلاء المندوبين على الخطأ الذي يحدث وكيف يمكن إصلاحه.

بشكل عام ، هذا يعني إما إنشاء المزيد من خطوط الأنابيب أو الحصول على فرصة لإغلاق الصفقات بشكل أسرع.

ابق على اتصال مع هؤلاء المندوبين لأنهم على استعداد للعمل على مهاراتهم وتقدير التعليقات.

النتائج قوية ، التعايش ضعيف: مستقل

المندوبون في هذا الربع يقومون بعمل جيد لكنهم لا يريدون تغيير نهجهم.

من المهم معرفة الفئة التي يقعون فيها ، محظوظون أو مكتسبون. إذا كان الممثل في فئة "محظوظ" وتم منحه ترقية دون بذل أي جهد من جانبه ، فقد يكون من الصعب عليه النجاح.

عندما أتحدث إلى المندوبين في هذه الفئة ، فإنهم يستجيبون جيدًا عندما يكون هدفي هو أن يعملوا بجد وأن يكونوا أفضل ما في وسعهم.

يمكن أن يكون لإجراء تغييرات على الأشياء الصغيرة تأثير كبير. من المهم التفكير فيما يطمح إليه الناس والاستفادة منه.

تحتاج إلى التحدث مع هؤلاء المندوبين حول ما يريدون والتأكد من أنك تلبي احتياجاتهم. هذا شيء سأناقشه بمزيد من التفصيل لاحقًا.

مخرجات قوية ، تعايش قوي: نجم

يحقق هؤلاء المندوبون أهدافهم ويحبون تغيير الأمور.

لكي تكون أفضل مندوبي مبيعات ومديرين ، يجب أن تكون دائمًا على استعداد للتغيير.

إنهم يرون محادثة "ماذا لو" على أنها طريقة للحلم والتفكير في مستقبلهم. زودهم بالسياق والبصيرة حتى يتمكنوا من تحديد مسار العمل الأفضل لهم.

يساعد هذا المخطط الممثلين على فهم كيفية استجابتهم للتدريب.

6) الأنواع الثمانية المختلفة للمبيعات في كل فريق B2B

عندما يكون لدى القائد عملية التدريب على المبيعات وأرباع التعايش جنبًا إلى جنب ، يمكنه رؤية أداء كل موظف وفقًا للمقاييس الأربعة.

هناك حاجة إلى أنواع مختلفة من مندوبي المبيعات في كل مؤسسة.

• عندما تكون عملية التدريب على المبيعات سيئة ولا ترغب في تغييرها. ستكون النتيجة دائما سيئة.
• من الصعب أن تتحسن عندما لا تعرف ما الذي يحتاج إلى تحسين.
• حتى مع العمليات القوية ، فهذه بيئة عمل سامة. لديها معدلات دوران عالية ونتائج سيئة.
• إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، فمن المهم التركيز على عملية التدريب على المبيعات وليس النتائج فقط.
• لقد نجحت الشركة ، لكنها تكافح الآن لمواكبة العصر المتغير.
• حقق Lucky and Star نتائج جيدة ، لكن لم يكن لديهما عملية تدريب واضحة على المبيعات. كانوا يتكيفون باستمرار مع التغيير.
• كانت العملية قوية ولكنها لم تستجيب للسوق المتغير.
• الجزء الأول من المعادلة هو مقياس للأداء ، والجزء الثاني عبارة عن عمليتين للمساعدة في ضمان النجاح.

ستكون 1: 1 لكل من هؤلاء الممثلين مختلفة. سيتعين عليك تعديل استراتيجيتك بناءً على احتياجات وأهداف هذا الفرد.

هناك أهداف تدريب مختلفة يمكن تكييفها وفقًا لتوقعاتك.

سيتم تحفيز بعض المندوبين من خلال أهداف محددة موجهة نحو النشاط. يدفع آخرون للعمل من أجل الصورة الأكبر.

7) إذا كانت العملية هي محرك النتائج ، فما هو محرك العملية؟

الكثير من المدراء لا يدركون أهمية التدريب. إنها عملية تدريب على المبيعات تؤدي إلى النتائج ، وهي مفهومة جيدًا.

إذا كانت العملية بحاجة إلى التغيير ، فيجب أن يكون الممثل قادرًا على التعلم والتكيف. تتغير الأسواق والعملاء والشركات والمنتجات بمرور الوقت.

النتائج مدفوعة بالعملية ، العملية مدفوعة بالتعايش.

قلة من قادة المبيعات يقيسون مدى قابلية موظفيهم للتواصل.

من المهم قياس مندوبي المبيعات لديك حتى تعرف ما يفعلونه. إنها واحدة من أكثر الأدوات قيمة التي لا يستخدمها العديد من القادة على الإطلاق.

8) كيفية جدولة الوقت وفقًا لأرباع التدريب

إذا كنت ترغب في تجنب "فخ الوقت" والتأكد من تدريب كل مندوب مبيعات على قدم المساواة ، فقم بقياس قابلية التعايش.

مع من يجب أن أقضي وقتي؟ من هم أفضل مندوبي المبيعات في فريقنا؟

الجواب الواضح: المستقبل.

يتم قضاء معظم الوقت في تدريب الممثلين الذين يفقدون أهدافهم. القدر التالي من الوقت يذهب إلى النجوم.

يعطي الكثيرون عن طريق الخطأ الأولوية للفئة السامة لمجرد أنهم يعانون من ضعف الأداء. من خلال قياس التعايش ، يمكنك رؤية الممثلين الذين يقدرون وقتك كمدرب. يجب أن تحقق أقصى قدر من كل دقيقة ممكنة مع الممثلين الذين يقدرونهم ويستجيبون للتدريب.

يحصل الأشخاص السامون على تدريب واحد لواحد وليس أكثر من ذلك بكثير.

بمجرد أن يبدأ أحد أعضاء فريق Toxic في تحقيق أهدافه ، فسيكون لديهم مشكلة أقل. يمكنك بعد ذلك منحهم مزيدًا من الاهتمام.

تريد تصنيف الممثلين على أنهم "سامون" عندما لا يكون أداؤهم جيدًا ولن يغيروا طرقهم. لا تريد أن يكون الأمر صحيحًا من الناحية السياسية أو سينتهي بك الأمر مع شخص يعاني من ضعف الأداء وغير راغب في التغيير.

9) تدريب المبيعات: إنشاء النموذج الخاص بك

هناك 5 عوامل رئيسية تجعل التدريب ناجحًا: فهم العميل ، وتحديد ما يحتاج إلى القيام به وأفضل السبل للوصول إليه ، ومعرفة معتقداتهم حول التغيير (المقاومة) ، وإقامة علاقة تعاونية مع عميلك ؛ توضيح التوقعات وتقديم الملاحظات.

• التدريب هو عقلية ، ومن المهم أن يكون لديك العقلية الصحيحة.
• استخدام البيانات مثل المحترفين
• وظيفتي هي مساعدة مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم والتغلب على العقبات التي تمنعهم من تحقيق النجاح.
• من المهم تحديد أهداف المبيعات الصحيحة لممثليك. قد يكون من المفيد إنشاء نظام يعرفون فيه ما تريد وكيف سيساعدهم.
• في المقالات القليلة الماضية ، تحدثنا عن كيفية متابعة توقعات المبيعات. في هذه المقالة ، سأتحدث أكثر قليلاً عن إدارة الوقت وبعض الأشياء الأخرى التي يمكنك القيام بها خلال يومك للحصول على نتائج مستقبلية أفضل.

يمتلك مدربي المبيعات الأكثر نجاحًا مجموعة من الدوافع التي يطبقونها باستمرار ، وهذا يخلق تحسينًا مقصودًا مع كل مندوب يرغب في الالتزام.

استخدام نموذج تدريب المبيعات المثبت

كانت هذه المؤسسة المالية عالية الأداء بالفعل ، لكنهم أرادوا أن يأخذوها إلى أبعد من ذلك.

حقق الفريق هدفهم بنسبة 20٪ وهو إنجاز كبير لمعظم الشركات.

كان أداء الفريق أفضل مما أراد ؛ كان 22٪ فقط من مندوبي المبيعات هم من حققوا الهدف.

كان الفريق مكونًا من خمسة أشخاص.

كان هناك 8 ممثلين فقط وصلوا إلى حصتهم ومن بين هؤلاء ، 59٪ منهم يقعون في فئة "الفقراء".

ساعدنا نظام التدريب الذي طبقناه على إجراء تحول كامل في 90 يومًا.

في النهاية ، كان عشرة منهم من فئة الدخل المنخفض.

5 من النجوم أصبحوا 17.

20٪ قبل الهدف أصبح 191٪

بدأوا في تحقيق أهدافهم.

في 90 يومًا.

نحن لا نوظف مندوبين مبيعات جدد أو نقوم بأي تدريب ، فقط تدريب على أساس القطاعات.

لكن النجاح الحقيقي يكمن في تغيير الحياة. نعم ، هناك دراسة جدوى للاستثمار في التدريب لأنه قد يكون أحد أكثر القرارات إيجابية لعائد الاستثمار التي يمكن للقادة اتخاذها.

10) ما يمكن توقعه من تدريب المبيعات المتميز

مع التدريب الرائع ، وجدنا أن 5 نتائج متوقعة تحدث:

• شهدت الشركة زيادة بنسبة 30٪ في الإنتاج.
• تزداد إنتاجية الأشخاص الذين يعملون في طابق المبيعات بنسبة تزيد عن 20٪ بعد أن بدأوا في استخدام هذه الإستراتيجية الجديدة.
• تستخدم Salesforce (CRM) 95٪ من الشركات.
• عندما بدأت في تعيين مندوبي مبيعات ، انخفضت معدلات دوران عملي بأكثر من 20٪.
• ارتفعت معدلات الفوز بنسبة 25٪.

التدريب هو أهم أداة يجب على مؤسسة المبيعات أن تنمو وتتحسن.

يمكنك إرسال بريد إلكتروني إليّ أو الاتصال بي لمناقشة مبادئ التدريب وأفضل الممارسات.

أدلة أخرى في سلسلة عمليات تدريب المبيعات هذه

في هذه السلسلة ، سنتناول 5 موضوعات مختلفة حول التدريب على المبيعات. هم: الجزء 1 - أساسيات التدريب على المبيعات الجزء 2 أ € "كيفية تدريب عضو أو فرد في الفريق المتعثر

• العقلية الصحيحة
• تدريب المبيعات المستند إلى البيانات
• يمكن أن يساعد التدريب على أداء المبيعات في تحديد الأولويات مع مدير المبيعات.
• بمجرد تعيين وتدريب مندوبي المبيعات لديك ، حان الوقت لتحديد أهداف لهم. يجب عليك التأكد من أنهم يعرفون كيف يبدو النجاح.
• التدريب على نجاح المبيعات

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.