دليل لقناة التسويق مقابل قمع المبيعات
نشرت: 2022-04-10قمع التسويق مقابل قمع المبيعات: الفرق
مسارات التسويق والمبيعات هي أدوات تتخذ أنظمة معقدة لتوليد العملاء لتبسيطها في استراتيجيات مرئية لإظهار من أين يأتي عملاؤنا المحتملون ، وكيف يتقدمون من خلال عمليات تسويق المحتوى ، وأيهم يتحول إلى عملاء يدفعون. ولكن هل هناك فرق بين مسار التسويق والمبيعات؟
يعتمد على من تسأله. دعنا نتعرف على الفرق بين قمع التسويق مقابل قمع المبيعات.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
قمع التسويق
قمع التسويق عبارة عن خطة تنتقل من أعلى السوق المحتمل إلى أسفله. الهدف هو أخذ التوقعات وإرشادهم عبر ثلاث مراحل: الوعي ، الاعتبار ، التحويل. بهذه الطريقة ، يمكنك تخصيص البيانات لكل عميل محتمل للتأكد من معرفتهم بعلامتك التجارية.
قمع المبيعات
ما هو مسار المبيعات في التسويق؟ قمع المبيعات في التسويق هو عملية إجراءات منسقة ومحددة. يتم تمرير العملاء المحتملين للتسويق من البداية إلى النهاية ، مما يعني أن جهة الاتصال هذه قد اختارت الاشتراك في رسالة بريد إلكتروني أو حضور حدث قبل شراء منتجك.
يُنظر إلى مسارات قمع التسويق مقابل قمع المبيعات تقليديًا على أنهما كيانان منفصلان ، ولكن الحقيقة هي أن أدوارهما متداخلة. من أجل تحسين الكفاءة في سياق الأعمال التجارية ، تتخلص بعض الشركات من هذا التمييز من خلال التركيز على مسار واحد فقط: تجربة العميل.
ظهر مصطلح التسويق في السنوات الأخيرة لوصف التشابه بين المبيعات والتسويق. يساعد هذا النهج الجديد في تحقيق المزيد من الإيرادات للشركات ، كما يقلل من التعارض بين الإدارات.
لفهم مفهوم التسويق ، من المهم أولاً التعرف على مراحل مسار التسويق مقابل مراحل قمع المبيعات.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
ما هي مراحل مسار التسويق؟
يتضمن مسار التسويق دائمًا ثلاث مراحل: أعلى قمع ، ووسط قمع ، وقاع قمع. هذه كلها طرق مختلفة للتواصل مع العملاء.
وعي قمع (ToFu)
الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي يدخل فيه كل شخص لديه اهتمام بالمحتوى الخاص بك في رحلته. الهدف في هذه المرحلة للمسوقين هو تثقيف القراء ، وخلق وعي بالعلامة التجارية ، وتمييز أنفسهم عن المنافسين ، وتقديم معلومات مفيدة دون طلب أي شيء.
من الممكن ألا تتضمن البيانات التي تم جمعها بواسطة هذه الأدوات اسم الفرد أو عنوان البريد الإلكتروني. إذا ملأوا نموذجًا ووافقوا على الاتصال بهم ، فإنهم ينتقلون إلى مرحلة أخرى من مسار التحويل.
اعتبار وسط القمع (MoFu)
الآن ، أنت تتحدث عن المشكلة التي يحلها منتجك. يمكن أن يشمل ذلك شهادات من شركات أخرى استخدمتها بنجاح أو مراجعات لمدى جودة منتجات شركتك.
مع انتقال العملاء المحتملين من أعلى القمع إلى منتصفه ، يتم تقديمهم إلى محتوى مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة. تشارك وحدة حقوق السحب الخاصة بنشاط في هذه المرحلة وتتولى المسؤولية الرئيسية عن الاتصال.
تحويل الجزء السفلي من القمع (BoFu)
بمجرد أن ينهي مندوب المبيعات واجباته المدرسية ، يجب أن يكون قادرًا على تقديم صفقة بثقة يمكن إغلاقها في هذه المرحلة. يتضمن هذا المحتوى العروض التوضيحية وشهادات العملاء.
مع العملاء المتوقعين الذين وصلوا إلى هذه المرحلة ، يمكن الآن لتسويق نظام القمع تحديد رحلة المشتري والرسائل الفعالة في جذب انتباههم. حتى أنهم ينشئون شخصيات لاستهداف العملاء ذوي الاهتمامات المتشابهة بشكل أفضل.
مراحل مسار المبيعات
تقوم مبيعات التسويق بتوجيه أحد مكونات مسار التسويق. من خلال النظر إلى الجزء السفلي ، يمكننا أن نرى أنه يتكون من العملاء المحتملين الذين قالوا بالفعل نعم لمعرفة المزيد عن شراء منتجنا.
يستخدم مصطلح خط أنابيب المبيعات أيضًا لوصف تدفق العملاء المحتملين من خلال عملية البيع. يمكن أن يمثل مسار التحويل عدد الأشخاص في فريقك الذين لديهم فرصة مفتوحة والنسبة المئوية التي تم تحويلها من مرحلة إلى أخرى.
ينقسم خط أنابيب المبيعات إلى مراحل تتميز بنوع الصفقة. قامت Salesforce ببناء أعمالها حول هذه الخطوات والإجراءات المحددة لنقل العميل خلال كل مرحلة.
تقوم جميع الشركات بتقسيم خط أنابيب مبيعاتها بشكل مختلف ، لكنها تتضمن دائمًا هذه المراحل الأربع: التنقيب ، والتقييم ، والالتزام (إذا كانت الشركة مهتمة بالبيع) ، والمغلقة المغلقة المفقودة. يوضح الرسم البياني أدناه كيف تستند الأنشطة التسويقية الناجحة إلى تلك المراحل المختلفة.
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)
يجب على العميل المحتمل تقديم معلومات الاتصال الخاصة به قبل اعتباره مؤهلاً. يمكنهم القيام بذلك عن طريق ملء نموذج أو تنزيل محتوى أو توفير طريقة أخرى للتواصل معهم.
العميل المحتمل المقبول (SAL)
هنا يأتي دور فريق المبيعات ويقرر ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً لمنتجهم. يتم استبعاد العديد من العملاء المحتملين في هذه المرحلة ، ولكن هذا لمجرد الحاجة إلى وجود اتصال أفضل بين التسويق والمبيعات.
العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)
هنا ، سيتحدث مندوب المبيعات مع العميل حول الملاءمة ، بما في ذلك حجم الصفقة والجدول الزمني والإلحاح. المندوبون الأكثر نجاحًا هم أولئك الذين يعملون بشكل وثيق مع عملائهم.
الوون المغلق أو الخسارة المغلقة
إذا لم يتم تحويل عميل متوقع إلى عميل ، فسيقوم فريق المبيعات إما بإغلاقه على أنه مفقود أو إعادته إلى التسويق. يمكن للعميل المحتمل اختيار الذهاب مع شركة أخرى ، وقضاء المزيد من الوقت في عملية اتخاذ القرار (إما لأنهم راضون أو غير راضين) ، والاعتراض على التسعير.
تطوير مسار التسويق مقابل قمع المبيعات
في عالم التسويق مقابل قمع المبيعات ، هناك معركة مستمرة حول من يتحمل مسؤولية ماذا. والنتيجة هي أن كل قسم يتتبع تقدمه الخاص ، لكن ليس لديهم دائمًا نفس الهدف في الاعتبار أو يستخدمون نظامًا واحدًا لقياس النجاح. يشير دانيال باربر إلى أن 80٪ من العمل المنجز لا يؤدي إلى أي مكان لأن كلا القسمين يسعدان بمعدل إغلاق قدره 20٪.
يتحدث المقال عن كيف أن 3 ٪ فقط من السوق يتطلعون بنشاط إلى الشراء ، وقد أدى ذلك إلى خلق مصيدة لفرق المبيعات. إنهم يركزون على العملاء المحتملين من أسفل المسار والذين يشملون 3٪ من العملاء المحتملين ، ولكن هناك فقط مرات عديدة لا يمكن للعملاء المحتملين رفضها.
بغض النظر عن كيفية هيكلة قمع المبيعات الخاص بك ، يجب أن يعمل فريق التسويق جنبًا إلى جنب مع المندوبين والأقسام الأخرى. يجب أن يتفقوا على ما هو مؤهل ليكون قائدًا جيدًا ، ولماذا يتم استبعاد العملاء المحتملين من التفكير في الاتصال بهم من قبل المندوبين ، ومعالجة المخاوف التي أثارها الأشخاص باستمرار حول منتجهم أو خدمتهم حتى يتمكنوا من فهمها بأنفسهم بشكل أفضل.
في الماضي ، كان البيع حدثًا لمرة واحدة. ستحصل على أول عملية بيع ثم تنتهي من ذلك. في الوقت الحاضر ، ينخرط التسويق بشكل أكبر في تثقيف العملاء بشيء جديد حتى يشتروا منك بدلاً من شخص آخر.
في نموذج DevOps ، يكون فريق العمليات للمبيعات والتسويق مركزيًا. يتم وضع إستراتيجيات لمساعدة هذه الفرق على العمل مع أهداف مختلفة في الاعتبار: تحقيق أهداف الإيرادات من خلال استراتيجيات مختلفة تمتد عبر كلا الإدارتين. وهذا كل شيء بالنسبة لمقالة مسار التسويق مقابل قمع المبيعات.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة