ما هي مهارات حقوق السحب الخاصة الرائعة: آراء 9 خبراء مبيعات

ما هي الصفات التي تجعل مهارات حقوق السحب الخاصة جيدة؟

هناك الكثير من المنافسة في صناعة تطوير المبيعات ، والشركات توظف بجنون. تكمن المشكلة في أن هذا الدور لا يزال جديدًا نسبيًا ، لذا يتساءل العديد من قادة حقوق السحب الخاصة عن مهارات حقوق السحب الخاصة التي تجعل مقدم الطلب جيدًا للوظيفة.

هناك العديد من مقاطع الفيديو على YouTube تم تحميلها من قبل أشخاص يريدون التعبير عن آرائهم حول مواضيع التنوع والشمول.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

تم نشر السؤال في الأصل في مجموعة Sales Hackers LinkedIn بواسطة جاستن دينيس ، نائب رئيس النمو في Breezy HR | تضمين التغريدة

أنا أوظف أول وحدة حقوق سحب خاصة لشركة ناشئة ممولة في مجال الموارد البشرية ، وأريد أن أعرف الصفات التي تبحث عنها عند إجراء المقابلات معهم. ما الذي يميز أفضل حقوق السحب الخاصة؟ وكيف يمكنني معرفة ذلك أثناء عملية المقابلة؟

الرد رقم 1 جوش أوبراين ، رئيس فريق حقوق السحب الخاصة في Datanyze | تضمين التغريدة

أنا شخصياً أبحث عن أشخاص قادمين من دور التعامل مع العملاء (مطعم ، بيع بالتجزئة ، خدمة عملاء) تعاملوا معهم وتغلبوا على هراء على أساس يومي. تذكر أن هؤلاء الرجال سيكونون أول من يتم قطع الاتصال بهم ، والسب ، والتوبيخ. سترغب في البحث عن الأشخاص الذين يفكرون خارج الصندوق ولديهم إبداع عندما يتعلق الأمر بحصاد حسابات جديدة. أنت تريد أن يكون هؤلاء الأشخاص تابعين ، ولكن عليك أيضًا تحدي طريقة تفكيرك أثناء البحث عن طرق أفضل / أكثر فعالية لملء الأنبوب. في Datanyze ، نقوم بتأهيل المرشحين لدينا مسبقًا باستبيان يتضمن ثلاثة أسئلة بناءً على: الثقافة ، هل تعرف مساحتنا ، وهل أنت قادر على القيام بالمهمة. بعد اجتياز هذا الاختبار ، امنحهم مهمة أكثر شمولاً تستغرق عادةً حوالي ساعة. بهذه الطريقة ، ستستبعد المرشحين الذين ليسوا ملتزمين بنسبة 100٪ بشركتك. عملية المقابلة هي المكان الذي ستطرح فيه أسئلة تتحدىهم ليقولوا أشياء سلبية (أنت فقط تريد أشخاصًا إيجابيين) ، ما هي أهدافهم ، أكبر إنجازاتهم ، ما الذي أخبرك رئيسه أنك تتفوق فيه ، إلخ.

أنت تريد مندوبي مبيعات مبدعين وسيفكرون خارج الصندوق. يجب أن يكونوا تابعين ولكنهم يتحدونك أيضًا لإيجاد طرق جديدة لتوليد المزيد من الإيرادات لشركتك.

تقوم Datanyze بتأهيل مرشحيها مسبقًا باستبيان قصير يتضمن ثلاثة أسئلة: هل لديك الملاءمة الثقافية ، وهل تعرف صناعتنا ، وهل يمكنك أداء هذه الوظيفة بشكل جيد.

يمكنك استبعاد المرشحين غير الملتزمين بشركتك من خلال منحهم مهمة اختبار. يستغرق هذا عادة حوالي ساعة.

عندما تطرح أسئلة أثناء مقابلة ، فأنت تريد أن تسأل عن أهدافهم وما أنجزوه. تريد أيضًا أن تطلب منهم أسماء الرؤساء السابقين حتى تتمكن من الاتصال بهم لاحقًا في هذه العملية.

الرد رقم 2 دبليو أليكس تورنر ، رئيس المبيعات في PeopleLinx | تضمين التغريدة

بالنسبة لي ، يبدأ وينتهي بشغف. عندما أتيحت لي الفرصة الأولى لبناء فريق ، أمضيت بسذاجة جولات التوظيف القليلة الأولى في إدارة عجلاتي بحثًا عن مرشحين يناسبون ملفًا شخصيًا معينًا ، وهم في الأساس إصدارات أصغر مني وأصدقائي ذوي الأداء العالي (الرياضيون السابقون ، من النوع أ ، على استعداد لذلك تحمل المخاطر ، المنافسة ، بصوت عال ، الرياضات المتطرفة ، إلخ). ثم اضطررت إلى توظيف شخص بعيد جدًا عن هذا الملف الشخصي ، بناءً على قدرته على التحدث بلغة أخرى كانت إلزامية لإرضاء العميل. لقد غير هذا إلى الأبد نهجي في التجنيد. بدلاً من ألواح التزلج وكرات القدم ، كان هذا الرجل هو السحالي والأزياء والحيوانات الأليفة ، لكن الرجل كان شغوفًا بمعداته وتلك الأبراص. علمت بنهاية الأسبوع الأول أن هذا الممثل سيكون على رأس قائمة المتصدرين شهرًا وشهرًا. لقد كنت محظوظًا جدًا خلال هذه الرحلة للعمل مع العديد من BDRs الرائعة ، وكان الثابت الوحيد من خلال كل منهم هو شغف عميق بما يفعلونه. لقد سمعت مجموعة كبيرة من المشاعر على طول الطريق: التزلج على الجليد ، والسيارات ، والسحالي ، والأحذية ، وبرودواي ، والكلاب ، ومنازل الشاطئ ، والأزياء ، وإلفيس ، والنسور !!!! ، والأوبرا ، والاتحاد العالمي للمصارعة. بغض النظر عما هو عليه ، أحب أن أسمع كل شيء. اجعلهم يتحدثون ، واجعل من السهل البدء. عندما يأتي الشغف إلى صوتهم ويبدأون في الشعور بالشحن لإخباري بذلك ، فهذه هي اللحظة التي أعرف أنني أريدهم في فريقي. على العكس من ذلك ، إذا لم يتمكنوا من بيع شيء ما يحبونه ، فكيف يمكنهم بيع احتمال في عرضك؟

في المرة الأولى التي رأيته فيها ، كان يركز على معداته وتلك الأبراص. تحدث عنهم لمدة 15 دقيقة جيدة قبل أن نصل إلى سبب رغبته في هذه الوظيفة.

لقد كنت محظوظًا للعمل مع العديد من BDRs الرائعة ، والشيء الوحيد المتسق هو شغفهم. لديهم جميعًا شغفًا مختلفًا: التزلج على الجليد أو السيارات أو السحالي أو الأحذية أو برودواي أو الكلاب أو منازل الشاطئ أو الموضة (إلفيس) - كلهم ​​متحمسون لشيء ما.

أريد إجراء محادثة معهم حول ما هم متحمسون له. عندما أستطيع أن أقول أن هذا الشخص متحمس ، فعادة ما أعلم أن التوظيف المحتمل سيكون جيدًا لشركتي.

الرد رقم 3 شون كيستر ، مدير تطوير المبيعات في SalesLoft | تضمين التغريدة

سؤال رائع ورؤى! لست متأكدًا من أنني سأتمكن من إضافة المزيد إلى التعليقات السابقة بخلاف تعيين أولئك الذين يناسبون ثقافتك الحالية. يبدو أن هذا هو الوقت المناسب لمشاركة اقتباسي المفضل حول التوظيف: التوظيف والترقية أولاً على أساس النزاهة ؛ الثاني: الدافع. الثالثة ، القدرة الرابع ، الفهم ؛ الخامس ، المعرفة ؛ وأخيراً وأقل خبرة. بدون نزاهة ، يكون الدافع أمرًا خطيرًا ؛ بدون دافع ، القدرة عاجزة ؛ بدون القدرة ، يكون الفهم محدودًا ؛ بدون فهم المعرفة لا معنى لها. بدون معرفة الخبرة عمياء. دي هوك ، مؤسس Visa.

سؤال رائع ورؤى!

أفضل طريقة لتوظيف موظفين متنوعين هي توظيف أشخاص لديهم مهارات حقوق السحب الخاصة التي تتناسب بالفعل مع ثقافة شركتك.

"لا يهم كم مرة يتم رفضك. ما يهم هو تلك المرة عندما يقول أحدهم نعم ".

قال Dee Hock ، مؤسس Visa ، إنه عند تعيين الأشخاص وترقيتهم لشغل منصب وظيفي: أول توظيف على أساس النزاهة ؛ الثاني مع الدافع. القدرة الثالثة (القدرة على القيام بالعمل) ؛ الفهم الرابع (معرفة ما هو متوقع في هذا الدور) المعرفة الخامسة (امتلاك مهارات خاصة بشركتك أو صناعتك) ، وأخيراً الخبرة.

الرد رقم 4 تريش بيرتوزي ، رئيس The Bridge Group | تضمين التغريدة

اتفق مع جميع التعليقات وأحب هذا الاقتباس ، شون كيستر! أود أن أضيف فضول آخر. أنت تريد أن تكون حقوق السحب الخاصة بك فضوليًا بشأن الصناعات التي تبيعها ، والمشترين الذين سيتحدثون معهم ، وجميع جوانب كيف يمكن أن تساعدهم في بناء أعمال أفضل. ما لا تريده هو ممثل إما يشعر بالملل من المشترين أو مجرد غير مهتم بهم كأشخاص أو محترفين. إذا لم يستطع ممثلوك التعلم من المشترين ، فلن يتحسنوا أبدًا ، ولكي يتحسنوا فعليهم أن يكونوا فضوليين.

تريد ممثلين لديهم فضول بشأن المشترين. إذا لم يتمكنوا من التعلم منهم ، فلن يتحسنوا أبدًا.

الرد رقم 5 جيم ماكدونو ، نائب الرئيس للمبيعات في موقع Attend.com | ههههههههههه

الشيء الوحيد الذي سأضيفه هو التأكد من أنهم مستمعون نشطون. هذا ليس فقط لتأهيل العملاء المحتملين. كشركة ناشئة في مرحلة مبكرة ، فكر في حقوق السحب الخاصة الخاصة بك على أنها عينك وأذنيك في السوق. أنت بحاجة إلى هؤلاء المرشحين لإثبات قدرتهم على معالجة المعلومات وإعادتها بوضوح إلى بقية مؤسستك. يجب أن تكون مفيدة للغاية لفرق المنتج والتسويق.

الرد رقم 6 David Lyon ، CRO في RoungPegg | تضمين التغريدة

المرونة تتصدر قائمتي. بدونها ، تصبح الصفات الأخرى غير ذات صلة بسرعة ونعلم جميعًا أن أفضل مطوري المبيعات / المبيعات لن يسمعوا أكثر من نعم. عادةً ما يكون أفضل حقوق السحب الخاصة التي عملت معهم هم الأشخاص المتفائلون الذين يمكنهم بسرعة فهم أهمية حقيقة أنهم جزء من فريق البيع. إنهم منافسون ، لكن ضد أنفسهم أكثر من الآخرين. يفهمون العطاء والأخذ الطبيعي للتواصل الفعال. إنهم يعلمون أن توليد الاهتمام والحصول على معلومات محددة هو اسم اللعبة وليس البيع. يبدأ الركود في السنة الثانية من وحدة حقوق السحب الخاصة (SDR) عندما يكتسب الناس معرفة بالمنتج ويلتقطون المصطلحات الخاصة بالناس على الطرف الآخر من الهاتف. يمكن أن تتكيف أفضل حقوق السحب الخاصة مع معظم المواقف والأشخاص ، ولكن لن يكون الجميع لاعبًا. في هذه الحالة ، فإن مطابقة بعض سمات المشترين لديك مع تعيينات حقوق السحب الخاصة لديك تذهب إلى أبعد مما قد تعتقد. من واقع خبرتي ، فإن سؤالك الأخير هو أين يفشل معظم قادة المبيعات. بمجرد إنشاء ملف التوظيف ، فإنهم يتجاهلون قيمة إنشاء عملية فعالة للعثور على ما يبحثون عنه الآن بحماس شديد. عندما تنجح شركتك ، سيكون من دواعي سرورك أنك استثمرت في عملية عندما تدرك أنك بحاجة إلى استئجار 10 حقوق سحب خاصة في الشهر المقبل و 10 حقوق سحب خاصة أخرى في الشهر التالي. يوجد أدناه مخطط تفصيلي للعملية التي نجحت معي. ينتهي بك الأمر بقضاء أقل من 1.5 ساعة مع كل مرشح مؤهل مسبقًا وتحصل على الكثير من المعلومات لاتخاذ قرارات مستنيرة. استأنف غربلة وشاشة الهاتف (مع مجموعة محددة من الأسئلة) من قبل شخص آخر غيرك ، ربما الموارد البشرية أو حقوق السحب الخاصة الحالية أو أحد متوسطات الكفاءات الخاصة بك. لعب دور فشل التمريرة معك ، عبر الهاتف بالطبع وبعد تزويدهم بالتعليمات الكافية حول كيفية الاستعداد جنبًا إلى جنب مع القواعد الخاصة بالمكالمة التي تستغرق 3-5 دقائق. 30 دقيقة مقابلة هاتفية معك. 30-45 دقيقة مقابلة معك وجهاً لوجه.

عندما يكتسب الناس معرفة بالمنتج ويتعلمون المصطلحات المستخدمة في الطرف الآخر ، فسيكون لديهم تراجع في مهارات حقوق السحب الخاصة لديهم. هناك البعض ممن يمكنهم التكيف مع معظم المواقف ، لكن ليس كل شخص لاعبًا. مع ما يقال ، فإن مطابقة سمات المشتري مع مندوب المبيعات الخاص بك تذهب إلى أبعد مما تعتقد.

لا يفهم معظم قادة المبيعات قيمة التوظيف. إنهم ينشئون ملفًا شخصيًا ، لكنهم يفشلون في العثور على عملية فعالة للعثور على مهارات حقوق السحب الخاصة التي يحتاجون إليها.

مع نمو شركتك ، ستكون ممتنًا لأنك استثمرت في عملية تعيين موظفين جدد. فيما يلي الخطوات التي أستخدمها للتأكد من أنها تسير بسلاسة.

• لكل سيرة ذاتية ، اجعل شخصًا آخر غيرك ينظر إليها. ربما يكون قسم الموارد البشرية أو أحد مندوبي المبيعات العاديين.
• سأقدم لهم تعليمات ونصوصًا لاستخدامها ، وسنجري المكالمة عبر الهاتف.
• لقد أجريت مقابلة معك لمدة 30 دقيقة على الهاتف.
• لقاء معك لمدة 30-45 دقيقة.

الرد رقم 7 هنري شوك ، الرئيس التنفيذي في DiscoverOrg | تضمين التغريدة

إن تعيين فريق من حقوق السحب الخاصة هو أمر ستحتاج إلى القيام به بشكل استراتيجي للغاية. كنا فخورون حقًا بفريق المبيعات الذي تم بناؤه في DiscoverOrg ، ويمكننا بثقة أن نعلن أنه أحد أفضل فرق مبيعات SaaS في العالم. إليكم بعض الصفات التي نبحث عنها في حقوق السحب الخاصة: الفضول الفكري الذي يجب أن يطرحه حقوق السحب الخاصة بك دائمًا أسئلة. يجب أن يكونوا مهتمين بصدق بتطوير مهاراتهم. قابلية التعايش يمكن تقسيمها إلى جزأين: القدرة والرغبة. يجب أن يكون ممثلو حقوق السحب الخاصة راغبين وقادرون على التدريب. المجتهد أو علاوة على ذلك ، أصعب العمل. أوضح أنهم يمثلون شركتك ، بعد كل شيء. أفضل كلب تنافسي هو مكان جيد للتواجد فيه. يجب أن ترغب جميع حقوق السحب الخاصة بك في التواجد هناك. آخر شيء تريد التأكد منه هو أن مرشح حقوق السحب الخاصة مناسب للثقافة. نحن نحب حقًا اختبار Canoe الذي قدمه لنا نائب الرئيس للمبيعات في باردو. تخيل أنك عالق في زورق مع مرشح حقوق السحب الخاصة. هل يمكنك الوثوق بهم لرفع وزنهم؟ علاوة على ذلك ، هل ستستمتع بالوقت الذي تقضيه في الزورق معهم؟ إذا كنت لن تستمتع بقضاء بضع ساعات في التجديف في زورق معهم ، فلن تستمتع بالتأكيد بالعمل معهم.

• ميزة جيدة لحقوق السحب الخاصة هي أنه يجب عليهم دائمًا طرح الأسئلة. هم في مهنة المبيعات ، لذلك يجب أن يكونوا مهتمين بتطوير مهاراتهم.
• يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة قابلة للتكيف ، مما يعني أنها بحاجة إلى كل من الرغبة والقدرة. يجب أن يكون لديهم موقف جيد بالإضافة إلى عقل متفتح.
• العمل الدؤوب ، أو بشكل أكثر تحديدًا ، العمل الشاق.
• من أهم الأشياء في أي مندوب مبيعات أنها واضحة المعالم. يجب أن يكونوا قادرين على تمثيل شركتك بشكل جيد أثناء محادثاتهم مع العملاء المحتملين.
• إذا كنت من أفضل اللاعبين ، فيجب أن يرغب جميع مندوبي تطوير المبيعات في التواجد هناك.

أحد الأشياء الأخيرة التي تريد التأكد منها هو أن مرشح حقوق السحب الخاصة سيكون مناسبًا للثقافة. نحن نحب حقًا اختبار Canoe الذي قدمه لنا نائب الرئيس. تخيل أنك عالق في زورق معهم لساعات طويلة. هل سيسحبون وزنهم؟ علاوة على ذلك ، هل ستستمتع بقضاء الوقت من حولهم أثناء التجديف في الزورق معًا؟ إذا لم يكن قضاء عدة ساعات في التجديف في الماء مع هذا الشخص أمرًا ممتعًا ، فمن المؤكد أنه لن يكون من الجيد العمل معه أو معها.

الرد رقم 8 جوردون جين ، المدير الإقليمي ، تطوير المبيعات في AgilOne

لإبقائها قصيرة نسبيًا ، أبحث عن مهارات حقوق السحب الخاصة التالية: المساءلة ، المرونة ، الشغف ، الإبداع ، الفضول في السوق الصاخبة اليوم ، تحتاج حقوق السحب الخاصة حقًا إلى التعمق في البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية القياسية.

• مسئولية
• المرونة
• شغف
• إِبداع
• فضول

في سوق اليوم المزدحم ، يحتاج ممثلو تطوير المبيعات إلى القيام بأكثر من مجرد البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية.

الرد رقم 9 جيمس ماكدونالد ، مدير حسابات في SYNETY

من حيث السمة الوحيدة التي لم أجدها هنا والتي أعتقد أنها يجب أن تكون هي القدرة القوية على التواصل ، ولكن أيضًا التواصل بإيجاز. مبيعاتها بعد كل شيء. كيف حالهم في الملعب المصعد؟ بطريقة ما ، تطرق كلارك إلى هذا الأمر بشكل صحيح تمامًا. بالإضافة إلى ذلك ، هل هم شبكة؟ من الواضح أن البريد الإلكتروني والمكالمة لن يفعلا ذلك بعد الآن. يمكن أن يكون إنشاء قاعدة والاستفادة من العملاء السعداء وأولئك الموجودين في شبكاتهم هو العامل المحدد في نجاحهم أو أدائهم المتوسط.

بالإضافة إلى ذلك ، هل الشبكة المرشحة؟ من الواضح أنه لن يكون كافيًا مجرد إرسال بريد إلكتروني والاتصال. إنهم بحاجة إلى تكوين قاعدة من العملاء والاستفادة من شبكاتهم.

الماخذ الرئيسية

عند التوظيف ، يجب أن تبحث عن مهارات وخصائص حقوق السحب الخاصة

• لقد كان لدي تجربة خدمة العملاء في الماضي.
• الإبداع هو القدرة على التفكير خارج الصندوق والتوصل إلى أفكار جديدة.
• شغوف
• متحفز، مندفع
• التكامل
• سعة
• فهم
• يختبر
• فضول
• المستمعون النشطون
• صمود
• التعايش
• العمل الجاد
• يتكلم بوضوح
• تنافسي
• تناسب الثقافة
• مسئولية

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.