4 طرق لمساعدة مشتري البرامج في التغلب على عملية الشراء الصعبة

هناك الكثير من القواسم المشتركة بين طهي وجبة شهية وشراء البرامج. كلاهما أكثر تعقيدًا مما قد يبدو.

لنفترض أن لديك وصفة شاملة ومفصلة لتحضير لحم بيف ويلينجتون في المنزل. قد يكون لديك جميع المكونات ووصفة خطوة بخطوة لإرشادك إليها ، لكن هذا لا يعني أن لديك المعدات أو مهارات الطهي المطلوبة لإعداد طبق جيد.

يبدو شراء البرامج على الورق أمرًا سهلاً. الحقيقة هي أنها عملية معقدة ودقيقة للمشترين العصريين. ضع في اعتبارك أن المشترين يجب أن يكونوا أكثر حذراً في الإنفاق في سوق بميزانيات أكثر إحكامًا.

النبأ السار هو أن الشركات لا تزال بحاجة إلى برامج. على الرغم من أن رحلة الشراء لم تكن كما كانت من قبل ، إلا أنه من الضروري فهم ما يتوقعونه والتحديات التي تقف في طريقهم.

لماذا يعاني المشترون من شلل الاختيار

ليس هناك شك في أن مشهد برامج B2B يختلف اختلافًا جذريًا عما كان عليه. علاوة على ذلك ، فهي تتطور وتتحول باستمرار.

لكن خذ لحظة للتفكير في ما كان عليه شراء البرامج خلال التسعينيات. إذا كنت تعمل في هذه الصناعة طوال المدة التي أمضيتها ، فستتذكر أن المجلات كانت واحدة من أفضل مواردك للبحث عن البائعين. في الواقع ، كانت هناك بعض الاختلافات المميزة الأخرى في شراء البرامج منذ ذلك الوقت:

• القليل جدا من الاختيار في البائعين
• لا توجد نماذج طلب تجريبي (أو مواقع مصممة بشكل استثنائي)
• كان عليك انتظار عرض قرص مضغوط فعلي في البريد
• عند إجراء عملية شراء ، كان عليك الانتظار مرة أخرى للحصول على نسخة ورقية

تقدم سريعًا إلى اليوم ، ومن الواضح أن شراء البرامج لا يبدو كما كان من قبل. أصبحت المشكلة حرية الاختيار. عندما يكون لديك العديد من الخيارات ، فإن اختيار البرنامج يعني أن اختيار قائمة مختصرة للعروض التي تناسب احتياجاتك يصبح أمرًا ضروريًا.

لنفترض أنك تبحث عن مصدر CRM جديد. هل تعلم أن G2 يسرد حاليًا أكثر من 845 منتجًا وخدمة برمجية مختلفة في هذه الفئة؟ يعد التقليل من خياراتك تحديًا في حد ذاته.

صعوبات البحث عن بائعي البرامج

تمتد تحديات شراء البرامج إلى ما هو أبعد من الاختيار. فيما يلي بعض العقبات التي يجب على المشترين التغلب عليها لإعطاء الضوء الأخضر.

تحديد مصادر المحتوى الصحيح

بافتراض أن لدى المشتري قائمة أولية بالموردين للبحث ، يشعر الكثيرون أن العثور على المحتوى المناسب قد يكون صعبًا. بالتأكيد ، G2 هو المكان الذي سيجري فيه العديد من المشترين بحثًا مفيدًا ، ولكن من المرجح أنهم يستخدمون أيضًا محتوى آخر في استكشافهم.

الجميع يدعي أنهم الأفضل. يحتوي كل موقع على عرض توضيحي تفاعلي وقصص عن عملهم. لكن المشترين الذين ليس لديهم محتوى موثوق يُتركون يسألون أنفسهم كيف يعرفون بمن يثقون وكيف يتعلمون أكثر قبل اتخاذ القرار.

المزيد من أصحاب المصلحة الداخليين

يشمل شراء البرامج أصحاب المصلحة أكثر من أي وقت مضى. هذا يمكن أن يعقد الأمور لكل من البائعين والمشترين.

علاوة على المحادثات بين صانعي القرار ، أضف عددًا لا يحصى من الأشخاص الآخرين الذين سيتأثرون وكيف تؤثر آراءهم واحتياجاتهم في تقييم البرامج. تؤدي إضافة أصحاب مصلحة جدد خلال عملية الشراء إلى زيادة التعقيد حيث ينضم كل صاحب مصلحة إلى توقعاته الفردية.

تغيير متخذي القرار

لا يقتصر الأمر على إشراك المزيد من أصحاب المصلحة في التقييم ، بل من المرجح أيضًا أن يتغير صانعو القرار طوال العملية.

يحتاج المشترون أيضًا إلى إقناع الشخص الذي يتخذ القرار النهائي بشأن مشروعهم. ولكن إذا كان هناك احتمال قوي بأن يتغير هذا الشخص في المستقبل القريب ، فقد يضيف ذلك طبقة إضافية من عدم اليقين والصعوبة.

تقليل المخاطر بفترات أقصر

غالبًا ما يكون البرنامج قرارًا كبيرًا يؤثر على العديد من أصحاب المصلحة. علاوة على ذلك ، التكلفة هي اعتبار آخر يجب على المشترين مراعاته. تضغط العديد من فرق الإدارة من أجل عقود أقصر للمساعدة في تقليل المخاطر إذا لم ينجح المشروع.

أكثر من نصف عقود البرمجيات مدتها ستة أشهر أو أقل. في الهند وحدها ، تقفز هذه النسبة إلى 69٪.

مكان الشراء

عادة ، تفضل الشركات الشراء مباشرة من البائعين ولكنها الآن تستكشف الشراء من أسواق الطرف الثالث. ومع ذلك ، نشهد الآن ظهور أسواق تابعة لجهات خارجية مثل AWS Marketplace و Azure Marketplace. توفر هذه الأسواق للمشترين المزيد من الخيارات وتجربة تشبه B2C في بعض الحالات.

يتزايد أيضًا بائعو القيمة المضافة (VARs) ، لكنهم يبدون مختلفين عن VARs في الماضي. بدلاً من مجرد تنفيذ البرامج ، تركز العديد من VARs الآن على تقديم الخدمات جنبًا إلى جنب مع تطبيقات SaaS لخدمة عملائها بشكل أفضل.

أهم الاعتبارات لمشتري البرامج

مع توسع السوق ، يستمر سلوك المشتري في التغير معه. من دورات المبيعات الأطول إلى انتشار لجان الشراء ، يتعين على البائعين تقييم رحلة الشراء باستمرار وفهم كيفية كسب المزيد من الصفقات.

4 طرق يمكن لبائعي البرامج من خلالها المساعدة في رحلة الشراء

لا يزال المشترون بحاجة إلى البرامج ، لذلك من الضروري معالجة ما نفهمه حول رحلتهم واتخاذ الخطوات الصحيحة للتخفيف من هذه التحديات. هدفك هو تقديم المساعدة والمساعدة في جعل قرارهم أكثر وضوحًا.

1. تميز بمحتوى رائع

يساعدك المحتوى الرائع على التميز وإيصال قيمتك وإيصال سبب كونك فريدًا. دائمًا ما تعود التحديات التي يواجهها المشترون إلى المحتوى. إما أنه من الصعب العثور عليه ، أو لا يجيب على أسئلتهم ، أو لا يتعمق في احتياجاتهم.

من المهم ملاحظة أنه لن يتم العثور على جزء كبير من هذا المحتوى على موقع الويب الخاص بك ولكن يمكن أن يكون بنفس الأهمية في مساعدة المشترين على اتخاذ قرارات مستنيرة. يمكن أن يشمل ذلك محتوى الخبراء من المحللين وقادة الفكر ، ومحتوى العملاء من منصات المراجعة ووسائل التواصل الاجتماعي.

للتغلب على هذه التحديات ، يجب أن تفهم بعمق نقاط الألم لدى العملاء وأن يكون لديك استراتيجية محتوى تعالجها. ضع في اعتبارك الاستفادة من مزيج من المحتوى لكل مرحلة من مراحل القمع وخذ الوقت الكافي لاكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية استهلاك المشترين للمحتوى في رحلة الشراء الخاصة بهم.

2. تسليم سهولة وسرعة

كما ذكرنا سابقًا ، فإن سهولة التنفيذ والاستخدام أمر بالغ الأهمية. ومع ذلك ، هناك اتجاه متزايد في أهمية عائد الاستثمار ، ويتطلع المشترون بشكل متزايد إلى تحقيق عائد الاستثمار في غضون ستة أشهر أو أقل. لسوء الحظ ، غالبًا ما يتم إهمال هذه الخطوة. لضمان النجاح ، يعد قياس عائد الاستثمار وإيصال قيمته بشكل فعال إلى العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية.

3. اكتشف المرونة المالية والعملية المثلى

نظرًا لأن الشركات تبحث عن طرق للبقاء في المنافسة ، يمكن لفريقك المالي أن يلعب دورًا رئيسيًا في دفع عجلة النمو من خلال استكشاف طرق جديدة لزيادة اكتساب العملاء. أحد المجالات التي يمكن أن يكون للتمويل فيها تأثير كبير هو تقديم عقود مرنة تلبي احتياجات المشترين اليوم.

هناك طريقة أخرى يمكن أن يساعد بها التمويل في دفع عجلة النمو وهي تبسيط عملية الشراء. من خلال تبسيط عملية التعاقد وتقديم المزيد من خيارات الدفع ، يمكن للبائعين تسهيل عمل العملاء معهم.

يطالب المشترون اليوم بمزيد من المرونة في قرارات الشراء الخاصة بهم ، ولكن من المهم موازنة ذلك مع أهدافك المالية. لتحقيق أقصى قدر من النجاح ، فكر في اتباع نهج طويل المدى. استفد من مزايا المرونة لزيادة الاستحواذ وبناء ثقة العملاء وتحويلها في النهاية إلى عقود طويلة الأجل.

4. الاستفادة من الأسواق العالمية

نحن نشهد اتجاهًا متزايدًا للمشترين الذين يقومون بعمليات شراء SaaS من خلال الأسواق العالمية. بينما ركز معظم البائعين في المقام الأول على المبيعات المباشرة ، أصبح من الواضح بشكل متزايد أن الشراكة للوصول إلى عملاء جدد يمكن أن تساعد البائعين على النمو بشكل أسرع. يتيح استكشاف القنوات البديلة لمزودي SaaS الاستفادة من الأسواق غير المستغلة سابقًا وفتح مصادر دخل جديدة.

عندما تفكر في إستراتيجية توزيع SaaS الخاصة بك ، من المهم تقييم ما إذا كانت أسواق الطرف الثالث هذه هي المناسبة المناسبة لمنتجاتك. بالإضافة إلى ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن VARs عادت إلى الظهور ، حيث تقدم خدمات ذات قيمة مضافة جنبًا إلى جنب مع الحل الخاص بك.

مراقبة اتجاهات سلوك المشتري

على الرغم من عدم وجود فرصة للعودة إلى الأقراص المضغوطة التجريبية المادية أو المجلات التجارية للبحث ، يواجه مشترو البرامج تحديًا شاقًا في الحصول على البرنامج المناسب. والخبر السار هو أنه يمكنك اتخاذ الخطوات المناسبة للمساعدة في رحلة الشراء.

هل تريد التباهي بشارات G2 الخاصة بك بكل فخر؟ تعرف على المزيد حول كيف يمكن أن يساعدك اشتراك تسويق محتوى G2 في رفع صوت العميل لبناء الثقة وكسب المزيد من الصفقات.