4 maneiras de ajudar os compradores de software a superar um processo de compra desafiador

Cozinhar uma refeição gourmet e comprar um software têm muito em comum. Ambos são mais complexos do que parecem.

Digamos que você tenha uma receita completa e detalhada para preparar seu próprio Beef Wellington em casa. Você pode ter todos os ingredientes e uma receita passo a passo para orientá-lo, mas isso não significa que você tenha o equipamento ou as habilidades culinárias necessárias para fazer um bom prato.

A compra de software no papel parece simples. A realidade é que é um processo complexo e cheio de nuances para os compradores modernos. Considere que os compradores também devem ser mais cautelosos com os gastos em um mercado com orçamentos mais apertados.

A boa notícia é que as empresas ainda precisam de software. Embora a jornada de compra não seja mais o que era antes, é crucial entender o que eles esperam e quais desafios estão no caminho.

Por que os compradores experimentam paralisia de escolha

Não há dúvida de que o cenário de software B2B é drasticamente diferente do que era. Além disso, está em constante evolução e mudança.

Mas reserve um momento para considerar como era comprar software durante a década de 1990. Se você está neste setor há tanto tempo quanto eu, deve se lembrar de que as revistas eram um de seus melhores recursos para pesquisar fornecedores. Na verdade, havia algumas outras diferenças distintas na compra de software naquela época:

• Pouca escolha de fornecedores
• Sem formulários de solicitação de demonstração (ou sites com design excepcional)
• Você teve que esperar por um CD demo físico no correio
• Quando você fez uma compra, novamente teve que esperar por uma cópia física

Avanço rápido para hoje, e é óbvio que a compra de software não parece como antes. O problema tornou-se a liberdade de escolha. Quando você tem tantas opções, escolher o software significa selecionar as ofertas que melhor atendem às suas necessidades.

Digamos que você esteja procurando um novo CRM. Você sabia que a G2 atualmente lista mais de 845 produtos e serviços de software diferentes nesta categoria? Reduzir suas opções é um desafio em si.

As dificuldades de pesquisar fornecedores de software

Os desafios da compra de software vão além da escolha. O seguinte fornece apenas alguns obstáculos que os compradores devem superar para dar luz verde.

Obtendo o conteúdo certo

Supondo que um comprador tenha uma lista inicial de fornecedores para pesquisar, muitos acham que pode ser difícil encontrar o conteúdo certo. Claro, G2 é onde muitos compradores realizarão pesquisas significativas, mas é mais provável que eles também usem outro conteúdo em sua exploração.

Todos afirmam que são os melhores. Cada site tem uma demonstração interativa e histórias de seu trabalho. Mas os compradores sem conteúdo confiável ficam se perguntando como eles sabem em quem confiar e como aprender mais antes de tomar uma decisão.

Mais partes interessadas internas

A compra de software abrange mais partes interessadas do que nunca. Isso pode complicar as coisas para fornecedores e compradores.

Além das conversas entre os tomadores de decisão, acrescente as inúmeras outras pessoas que serão impactadas e como suas opiniões e necessidades são consideradas na avaliação do software. Adicionar novas partes interessadas ao longo do processo de compra aumenta a complexidade à medida que cada parte interessada se junta às suas expectativas individuais.

Mudança de tomadores de decisão

Não apenas mais partes interessadas são incluídas na avaliação, como os tomadores de decisão também têm maior probabilidade de mudar ao longo do processo.

Os compradores também precisam convencer a pessoa que toma a decisão final sobre seu projeto. Mas se houver uma forte probabilidade de que essa pessoa mude em um futuro próximo, isso pode adicionar uma camada extra de incerteza e dificuldade.

Reduzindo o risco com prazos mais curtos

O software costuma ser uma grande decisão que afeta várias partes interessadas. Além disso, o custo é outra consideração que os compradores devem ter em mente. Muitas equipes de gerenciamento estão pressionando por contratos mais curtos para ajudar a minimizar os riscos se o projeto não der certo.

Mais da metade dos contratos de software são de seis meses ou menos. Só na Índia, esse percentual salta para 69%.

onde fazer a compra

Normalmente, as empresas preferem comprar diretamente de fornecedores, mas agora estão explorando a compra de mercados de terceiros. No entanto, agora estamos vendo o surgimento de mercados de terceiros, como o AWS Marketplace e o Azure Marketplace. Esses mercados fornecem aos compradores mais opções e uma experiência mais semelhante à do B2C em alguns casos.

Os revendedores de valor agregado (VARs) também estão crescendo, mas parecem diferentes dos VARs do passado. Em vez de apenas implementar software, muitos VARs agora estão focados em fornecer serviços em conjunto com aplicativos SaaS para atender melhor seus clientes.

Principais considerações para compradores de software

À medida que o mercado se expande, o comportamento do comprador continua a mudar com ele. De ciclos de vendas mais longos à prevalência de comitês de compra, os fornecedores precisam avaliar constantemente a jornada de compra e entender como fechar mais negócios.

4 maneiras pelas quais os fornecedores de software podem ajudar na jornada de compra

Os compradores ainda precisam de software, por isso é vital processar o que entendemos sobre sua jornada e tomar as medidas certas para mitigar esses desafios. Seu objetivo é fornecer assistência e ajudar a tornar a decisão deles muito mais direta.

1. Destaque-se com um ótimo conteúdo

Um ótimo conteúdo ajuda você a se destacar, comunica seu valor e mostra por que você é único. Os desafios que os compradores enfrentam quase sempre voltam ao conteúdo. É difícil de encontrar, não responde às suas perguntas ou não se aprofunda o suficiente em suas necessidades.

É importante observar que uma parte significativa desse conteúdo não será encontrada em seu site, mas pode ser igualmente importante para ajudar os compradores a tomar decisões informadas. Isso pode incluir conteúdo especializado de analistas e líderes de pensamento e conteúdo de clientes de plataformas de avaliação e mídias sociais.

Para superar esses desafios, você deve entender profundamente os pontos problemáticos do cliente e ter uma estratégia de conteúdo que os resolva. Considere alavancar uma combinação de conteúdo para cada estágio do funil e reserve um tempo para obter informações sobre como seus compradores consomem conteúdo em sua jornada de compra.

2. Entregue facilidade e rapidez

Como mencionado anteriormente, a facilidade de implementação e uso são cruciais. No entanto, há uma tendência crescente na importância do ROI, e os compradores estão cada vez mais buscando atingir o ROI em seis meses ou menos. Infelizmente, esta etapa é muitas vezes negligenciada. Para garantir o sucesso, é crucial medir o ROI e comunicar seu valor de maneira eficaz aos clientes em potencial.

3. Explorar flexibilidade financeira e otimização de processos

À medida que as empresas buscam maneiras de se manterem competitivas, sua equipe financeira pode desempenhar um papel fundamental na promoção do crescimento, explorando novas maneiras de aumentar a aquisição de clientes. Uma área em que o financiamento pode causar um impacto significativo é oferecer contratos flexíveis que atendam às necessidades dos compradores atuais.

Outra maneira pela qual o financiamento pode ajudar a impulsionar o crescimento é simplificando o processo de compra. Ao simplificar o processo de contratação e oferecer mais opções de pagamento, os fornecedores podem tornar mais fácil para os clientes fazer negócios com eles.

Os compradores de hoje exigem mais flexibilidade em suas decisões de compra, mas é importante equilibrar isso com suas metas financeiras. Para maximizar seu sucesso, considere uma abordagem de longo prazo. Utilize os benefícios da flexibilidade para aumentar a aquisição, conquistar a confiança do cliente e, eventualmente, convertê-los em contratos de longo prazo.

4. Aproveite os mercados globais

Estamos vendo uma tendência crescente de compradores fazendo compras de SaaS por meio de mercados globais. Embora a maioria dos fornecedores tenha se concentrado principalmente nas vendas diretas, está ficando cada vez mais claro que a parceria para acessar novos clientes pode ajudar os fornecedores a crescer mais rapidamente. A exploração de canais alternativos permite que os provedores de SaaS explorem mercados anteriormente inexplorados e desbloqueiem novos fluxos de receita.

Ao considerar sua estratégia de distribuição de SaaS, é importante avaliar se esses mercados de terceiros são adequados para seus produtos. Além disso, vale a pena observar que os VARs estão voltando, oferecendo serviços de valor agregado juntamente com sua solução.

Acompanhar as tendências de comportamento do comprador

Embora não haja nenhuma chance de voltarmos a CDs de demonstração físicos ou revistas comerciais para pesquisar, os compradores de software enfrentam um desafio difícil de obter o software certo. A boa notícia é que você pode tomar as medidas adequadas para ajudar na jornada de compra.

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