4 formas de ayudar a los compradores de software a superar un proceso de compra desafiante

Publicado: 2023-05-25

Cocinar una comida gourmet y comprar software tienen mucho en común. Ambos son más complejos de lo que pueden parecer.

Supongamos que tiene una receta completa y detallada para preparar su propio Beef Wellington en casa. Es posible que tenga todos los ingredientes y una receta paso a paso para guiarlo, pero esto no significa que tenga el equipo o las habilidades culinarias necesarias para hacer un buen plato.

La compra de software en papel parece sencilla. La realidad es que es un proceso complejo y matizado para los compradores modernos. Considere que los compradores también deben ser más cautelosos con el gasto en un mercado con presupuestos más ajustados.

La buena noticia es que las empresas aún necesitan software. Aunque el proceso de compra ya no es lo que era, es fundamental comprender qué esperan y qué desafíos se interponen en el camino.

Por qué los compradores experimentan parálisis de elección

No hay duda de que el panorama del software B2B es drásticamente diferente de lo que era. Además de eso, está en constante evolución y cambio.

Pero tómese un momento para considerar cómo era comprar software durante la década de 1990. Si ha estado en esta industria durante tanto tiempo como yo, recordará que las revistas fueron uno de sus mejores recursos para buscar proveedores. De hecho, había algunas otras diferencias claras en la compra de software en aquel entonces:

  • Muy poca variedad de proveedores
  • Sin formularios de solicitud de demostración (o sitios web excepcionalmente diseñados)
  • Tuviste que esperar una demostración de CD físico en el correo
  • Cuando realizó una compra, nuevamente tuvo que esperar una copia física

Avance rápido hasta hoy, y es obvio que la compra de software no se ve como antes. El problema se ha convertido en la libertad de elección. Cuando tiene tantas opciones, elegir un software significa que es necesario preseleccionar las ofertas que mejor se adapten a sus necesidades.

Supongamos que está buscando obtener un nuevo CRM. ¿Sabía que G2 actualmente enumera más de 845 productos y servicios de software diferentes en esta categoría? Reducir sus opciones es un desafío en sí mismo.

Las dificultades de investigar proveedores de software

Los desafíos de la compra de software se extienden más allá de la elección. Lo siguiente proporciona solo algunos obstáculos que los compradores deben superar para dar luz verde.

Obtener el contenido adecuado

Asumiendo que un comprador tiene una lista inicial de proveedores para investigar, muchos sienten que encontrar el contenido correcto puede ser difícil. Claro, G2 es donde muchos compradores realizarán una investigación significativa, pero es más probable que también usen otro contenido en su exploración.

¿Qué está retrasando a los compradores? - Liderazgo intelectual de Chris Perrine
Todos dicen que son los mejores. Cada sitio web tiene una demostración interactiva e historias de su trabajo. Pero los compradores sin contenido creíble se preguntan cómo saben en quién confiar y cómo obtener más información antes de tomar una decisión.

Más partes interesadas internas

La compra de software abarca más partes interesadas que nunca. Esto puede complicar las cosas tanto para los vendedores como para los compradores.

Hallazgos sobre las partes interesadas del Informe de comportamiento del comprador G2 de 2022
Además de las conversaciones entre los tomadores de decisiones, agregue a los innumerables otros que se verán afectados y cómo sus opiniones y necesidades influyen en la evaluación del software. Agregar nuevas partes interesadas a lo largo del proceso de compra aumenta la complejidad a medida que cada parte interesada se une con sus expectativas individuales.

Cambio de tomadores de decisiones

No solo se incluyen más partes interesadas en la evaluación, sino que también es más probable que los tomadores de decisiones cambien a lo largo del proceso.

Datos de los tomadores de decisiones del Informe de comportamiento del comprador G2 de 2022
Los compradores también necesitan convencer a la persona que toma la decisión final sobre su proyecto. Pero si existe una gran probabilidad de que esta persona cambie en el futuro cercano, eso puede agregar una capa adicional de incertidumbre y dificultad.

Reducir el riesgo con plazos más cortos

El software es a menudo una gran decisión que afecta a numerosas partes interesadas. Además de eso, el costo es otra consideración que los compradores deben tener en cuenta. Muchos equipos de gestión están presionando por contratos más cortos para ayudar a minimizar el riesgo si el proyecto no funciona.

Duración promedio del contrato para SaaS 6 meses o menos
Más de la mitad de los contratos de software son de seis meses o menos. Solo en India, ese porcentaje salta al 69%.

Dónde hacer la compra

Por lo general, las empresas prefieren comprar directamente a los proveedores, pero ahora están explorando la posibilidad de comprar en mercados de terceros. Sin embargo, ahora estamos viendo el surgimiento de mercados de terceros como AWS Marketplace y Azure Marketplace. Estos mercados brindan a los compradores más opciones y, en algunos casos, una experiencia más similar a B2C.

Los revendedores de valor agregado (VAR) también están creciendo, pero se ven diferentes a los VAR del pasado. En lugar de solo implementar software, muchos VAR ahora se enfocan en brindar servicios junto con aplicaciones SaaS para servir mejor a sus clientes.

Principales consideraciones para los compradores de software

A medida que el mercado se expande, el comportamiento del comprador continúa cambiando con él. Desde ciclos de ventas más largos hasta la prevalencia de los comités de compras, los proveedores deben evaluar constantemente el proceso de compra y comprender cómo ganar más acuerdos.

Lo que más quieren los compradores de hoy

Cada comprador es único en lo que quiere, pero es esencial darse cuenta de qué factores se están volviendo más críticos en su toma de decisiones. Según los datos del Informe de comportamiento del comprador G2 de 2022, exploremos las tres cosas más comunes que buscan los compradores de software.

  • Facilidad de implementación: el 93% de los compradores indican que la calidad del proceso de implementación es importante o muy importante a la hora de decidir renovar un producto de software. Esto tiene sentido porque los compradores buscan la menor fricción posible al agregar una solución a su pila de tecnología.
  • Tiempo de retorno de la inversión en seis meses: no es ningún misterio por qué los compradores quieren lograr el retorno de la inversión rápidamente, y un buen proceso de implementación y un producto fácil de usar los ayudarán a lograrlo.
  • Facilidad de uso: como el tercer factor más importante para los compradores de software en este estudio, los compradores ven cada vez más la facilidad de uso como parte de su toma de decisiones.

4 formas en que los proveedores de software pueden ayudar en el proceso de compra

Los compradores aún necesitan software, por lo que es vital procesar lo que entendemos sobre su viaje y tomar las medidas adecuadas para mitigar estos desafíos. Su objetivo es brindar asistencia y ayudar a que su decisión sea mucho más sencilla.

1. Destaca con gran contenido

El gran contenido lo ayuda a sobresalir, comunica su valor y transmite por qué es único. Los desafíos que enfrentan los compradores casi siempre se relacionan con el contenido. Es difícil de encontrar, no responde a sus preguntas o no profundiza lo suficiente en sus necesidades.

Es importante tener en cuenta que una parte significativa de este contenido no se encontrará en su sitio web, pero puede ser igualmente fundamental para ayudar a los compradores a tomar decisiones informadas. Esto puede incluir contenido experto de analistas y líderes de opinión, y contenido de clientes de plataformas de revisión y redes sociales.

Para superar estos desafíos, debe comprender profundamente los puntos débiles de los clientes y tener una estrategia de contenido que los aborde. Considere aprovechar una combinación de contenido para cada etapa del embudo y tómese el tiempo para obtener información sobre cómo sus compradores consumen contenido en su viaje de compra.

2. Ofrezca facilidad y rapidez

Como se mencionó anteriormente, la facilidad de implementación y uso son cruciales. Sin embargo, existe una tendencia creciente en la importancia del ROI, y los compradores buscan cada vez más lograr el ROI en seis meses o menos. Desafortunadamente, este paso a menudo se descuida. Para garantizar el éxito, es crucial medir el ROI y comunicar su valor de manera efectiva a los prospectos.

3. Explore la flexibilidad financiera y la optimización de procesos

A medida que las empresas buscan formas de mantenerse competitivas, su equipo de finanzas puede desempeñar un papel clave para impulsar el crecimiento al explorar nuevas formas de aumentar la adquisición de clientes. Un área en la que las finanzas pueden tener un impacto significativo es al ofrecer contratos flexibles que satisfagan las necesidades de los compradores actuales.

Otra forma en que las finanzas pueden ayudar a impulsar el crecimiento es simplificando el proceso de compra. Al agilizar el proceso de contratación y ofrecer más opciones de pago, los proveedores pueden facilitar que los clientes hagan negocios con ellos.

Los compradores de hoy exigen más flexibilidad en sus decisiones de compra, pero es importante equilibrar esto con sus objetivos financieros. Para maximizar su éxito, considere adoptar un enfoque a largo plazo. Utilice los beneficios de la flexibilidad para aumentar la adquisición, generar confianza en los clientes y, finalmente, convertirlos en contratos a más largo plazo.

4. Aprovechar los mercados globales

Estamos viendo una tendencia creciente de compradores que realizan compras de SaaS a través de mercados globales. Si bien la mayoría de los proveedores se han centrado principalmente en las ventas directas, cada vez es más claro que asociarse para acceder a nuevos clientes puede ayudar a los proveedores a crecer más rápido. La exploración de canales alternativos permite a los proveedores de SaaS acceder a mercados previamente sin explotar y desbloquear nuevas fuentes de ingresos.

Al considerar su estrategia de distribución de SaaS, es importante evaluar si estos mercados de terceros son los adecuados para sus productos. Además, vale la pena señalar que los VAR están regresando y ofrecen servicios de valor agregado junto con su solución.

Mantenerse al tanto de las tendencias de comportamiento del comprador

Si bien no hay ninguna posibilidad de que volvamos a los CD de demostración físicos o las revistas comerciales para investigar, los compradores de software enfrentan un desafío cuesta arriba para obtener el software adecuado. La buena noticia es que puede tomar las medidas adecuadas para ayudar en su proceso de compra.

Puntos clave de este artículo

Comprenda los desafíos que sus compradores deben superar para su beneficio para generar confianza, brindar información valiosa y ganar más negocios.

  • SaaS sigue proliferando. Sin embargo, el mercado es increíblemente competitivo.
  • La mayoría de los compradores no pueden encontrar el contenido correcto. Da un paso adelante para llenar ese vacío y generar confianza.
  • Enfócate en medir el ROI. Suena simple, pero la mayoría de los proveedores no lo hacen.
  • Los compradores quieren menos fricción. Explore formas de reducir la fricción en el proceso de compra.

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