4 Cara Membantu Pembeli Perangkat Lunak Mengatasi Proses Pembelian yang Menantang

Memasak hidangan gourmet dan membeli perangkat lunak memiliki banyak kesamaan. Keduanya lebih kompleks daripada yang terlihat.

Katakanlah Anda memiliki resep yang lengkap dan terperinci untuk menyiapkan Beef Wellington Anda sendiri di rumah. Anda mungkin memiliki semua bahan dan resep langkah demi langkah untuk memandu Anda, tetapi ini tidak berarti Anda memiliki peralatan atau keterampilan memasak yang diperlukan untuk membuat hidangan yang enak.

Pembelian perangkat lunak di atas kertas tampaknya mudah. Kenyataannya adalah bahwa ini adalah proses yang rumit dan bernuansa untuk pembeli modern. Pertimbangkan bahwa pembeli juga harus lebih berhati-hati dalam berbelanja di pasar dengan anggaran yang lebih ketat.

Kabar baiknya adalah perusahaan masih membutuhkan perangkat lunak. Meskipun perjalanan pembelian tidak seperti dulu, sangat penting untuk memahami apa yang mereka harapkan dan tantangan apa yang menghadang.

Mengapa pembeli mengalami kelumpuhan pilihan

Tidak ada keraguan bahwa lanskap perangkat lunak B2B sangat berbeda dari sebelumnya. Selain itu, itu terus berkembang dan bergeser.

Tetapi luangkan waktu sejenak untuk mempertimbangkan bagaimana rasanya membeli perangkat lunak selama tahun 1990-an. Jika Anda sudah berkecimpung di industri ini selama saya, Anda akan ingat bahwa majalah adalah salah satu sumber daya terbaik Anda untuk meneliti vendor. Faktanya, ada beberapa perbedaan mencolok lainnya dalam membeli perangkat lunak saat itu:

• Sangat sedikit pilihan di vendor
• Tidak ada formulir permintaan demo (atau situs web yang dirancang khusus)
• Anda harus menunggu demo CD fisik melalui pos
• Saat Anda melakukan pembelian, Anda kembali harus menunggu salinan fisiknya

Maju cepat ke hari ini, dan jelas bahwa pembelian perangkat lunak tidak terlihat seperti dulu. Masalahnya telah menjadi kebebasan memilih. Ketika Anda memiliki begitu banyak pilihan, memilih perangkat lunak berarti memilih penawaran yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda menjadi perlu.

Katakanlah Anda mencari sumber CRM baru. Tahukah Anda bahwa G2 saat ini mencantumkan lebih dari 845 produk dan layanan perangkat lunak yang berbeda dalam kategori ini? Mengurangi pilihan Anda merupakan tantangan tersendiri.

Perjuangan meneliti vendor perangkat lunak

Tantangan pembelian perangkat lunak melampaui pilihan. Berikut ini hanya beberapa rintangan yang harus diatasi pembeli untuk memberi lampu hijau.

Sumber konten yang tepat

Dengan asumsi pembeli memiliki daftar awal vendor untuk diteliti, banyak yang merasa bahwa menemukan konten yang tepat bisa jadi sulit. Tentu, G2 adalah tempat banyak pembeli akan melakukan penelitian yang berarti, tetapi kemungkinan besar mereka juga menggunakan konten lain dalam eksplorasi mereka.

Semua orang mengklaim mereka adalah yang terbaik. Setiap situs web memiliki demo dan cerita interaktif tentang pekerjaan mereka. Tetapi pembeli tanpa konten yang kredibel dibiarkan bertanya pada diri sendiri bagaimana mereka tahu siapa yang harus dipercaya dan bagaimana mempelajari lebih lanjut sebelum membuat keputusan.

Lebih banyak pemangku kepentingan internal

Membeli perangkat lunak mencakup lebih banyak pemangku kepentingan daripada sebelumnya. Ini dapat memperumit masalah bagi vendor dan pembeli.

Di atas percakapan antara pembuat keputusan, tambahkan banyak orang lain yang akan terpengaruh dan bagaimana pendapat dan kebutuhan mereka menjadi faktor dalam mengevaluasi perangkat lunak. Menambahkan pemangku kepentingan baru selama proses pembelian meningkatkan kompleksitas karena setiap pemangku kepentingan bergabung dengan harapan masing-masing.

Mengubah pembuat keputusan

Tidak hanya lebih banyak pemangku kepentingan yang disertakan dalam evaluasi, pembuat keputusan juga cenderung berubah selama proses berlangsung.

Pembeli juga perlu meyakinkan orang yang membuat keputusan akhir tentang proyek mereka. Tetapi jika ada kemungkinan besar bahwa orang ini akan berubah dalam waktu dekat, itu dapat menambah lapisan ketidakpastian dan kesulitan tambahan.

Mengurangi risiko dengan jangka waktu yang lebih pendek

Perangkat lunak seringkali merupakan keputusan besar yang memengaruhi banyak pemangku kepentingan. Selain itu, biaya adalah pertimbangan lain yang harus diperhatikan pembeli. Banyak tim manajemen mendorong kontrak yang lebih pendek untuk membantu meminimalkan risiko jika proyek tidak berhasil.

Lebih dari separuh kontrak perangkat lunak adalah enam bulan atau lebih pendek. Di India saja, persentase itu melonjak hingga 69%.

Tempat melakukan pembelian

Biasanya, perusahaan lebih suka membeli langsung dari vendor tetapi sekarang menjajaki membeli dari pasar pihak ketiga. Namun, kami sekarang melihat munculnya marketplace pihak ketiga seperti AWS Marketplace dan Azure Marketplace. Pasar ini memberi pembeli lebih banyak opsi dan pengalaman yang lebih mirip B2C dalam beberapa kasus.

Reseller nilai tambah (VAR) juga tumbuh, tetapi mereka terlihat berbeda dari VAR sebelumnya. Alih-alih hanya mengimplementasikan perangkat lunak, banyak VAR sekarang berfokus untuk memberikan layanan bersama dengan aplikasi SaaS untuk melayani pelanggan mereka dengan lebih baik.

Pertimbangan teratas untuk pembeli perangkat lunak

Saat pasar berkembang, perilaku pembeli terus berubah bersamanya. Dari siklus penjualan yang lebih panjang hingga prevalensi komite pembelian, vendor harus terus-menerus menilai perjalanan pembelian dan memahami cara memenangkan lebih banyak kesepakatan.

4 cara vendor perangkat lunak dapat membantu perjalanan pembelian

Pembeli masih memerlukan perangkat lunak, jadi sangat penting untuk memproses apa yang kami pahami tentang perjalanan mereka dan mengambil langkah yang tepat untuk memitigasi tantangan ini. Tujuan Anda adalah memberikan bantuan dan membantu membuat keputusan mereka jauh lebih mudah.

1. Tampil menonjol dengan konten yang bagus

Konten hebat membantu Anda menonjol, mengkomunikasikan nilai Anda, dan menyampaikan mengapa Anda unik. Tantangan yang dihadapi pembeli hampir selalu kembali ke konten. Entah sulit ditemukan, tidak menjawab pertanyaan mereka, atau tidak mendalami kebutuhan mereka.

Penting untuk diperhatikan bahwa sebagian besar konten ini tidak akan ditemukan di situs web Anda, tetapi dapat sama pentingnya dalam membantu pembeli membuat keputusan yang tepat. Ini dapat mencakup konten ahli dari analis dan pemimpin pemikiran, dan konten pelanggan dari platform ulasan dan media sosial.

Untuk mengatasi tantangan ini, Anda harus memahami secara mendalam titik-titik nyeri pelanggan dan memiliki strategi konten yang mengatasinya. Pertimbangkan untuk memanfaatkan kombinasi konten untuk setiap tahap corong dan luangkan waktu untuk mendapatkan wawasan tentang bagaimana pembeli Anda mengonsumsi konten dalam perjalanan pembelian mereka.

2. Memberikan kemudahan dan kecepatan

Seperti disebutkan sebelumnya, kemudahan implementasi dan penggunaan sangat penting. Namun, ada tren peningkatan signifikansi ROI, dan pembeli semakin ingin mencapai ROI dalam waktu enam bulan atau kurang. Sayangnya, langkah ini sering diabaikan. Untuk memastikan kesuksesan, mengukur ROI dan mengkomunikasikan nilainya secara efektif kepada prospek sangatlah penting.

3. Jelajahi fleksibilitas keuangan dan optimalisasi proses

Saat bisnis mencari cara untuk tetap kompetitif, tim keuangan Anda dapat memainkan peran penting dalam mendorong pertumbuhan dengan mengeksplorasi cara baru untuk meningkatkan akuisisi pelanggan. Salah satu bidang di mana keuangan dapat memberikan dampak yang signifikan adalah dengan menawarkan kontrak fleksibel yang memenuhi kebutuhan pembeli saat ini.

Cara lain keuangan dapat membantu mendorong pertumbuhan adalah dengan menyederhanakan proses pembelian. Dengan merampingkan proses kontrak dan menawarkan lebih banyak opsi pembayaran, vendor dapat mempermudah pelanggan untuk berbisnis dengan mereka.

Pembeli saat ini menuntut lebih banyak fleksibilitas dalam keputusan pembelian mereka, tetapi penting untuk menyeimbangkannya dengan tujuan keuangan Anda. Untuk memaksimalkan kesuksesan Anda, pertimbangkan untuk mengambil pendekatan jangka panjang. Manfaatkan manfaat fleksibilitas untuk meningkatkan akuisisi, membangun kepercayaan pelanggan, dan akhirnya mengubahnya menjadi kontrak jangka panjang.

4. Memanfaatkan pasar global

Kami melihat tren yang berkembang dari pembeli yang melakukan pembelian SaaS melalui pasar global. Sementara sebagian besar vendor terutama berfokus pada penjualan langsung, menjadi semakin jelas bahwa bermitra untuk mengakses pelanggan baru dapat membantu vendor tumbuh lebih cepat. Menjelajahi saluran alternatif memungkinkan penyedia SaaS untuk memasuki pasar yang sebelumnya belum dimanfaatkan dan membuka aliran pendapatan baru.

Saat Anda mempertimbangkan strategi distribusi SaaS Anda, penting untuk mengevaluasi apakah pasar pihak ketiga ini cocok untuk produk Anda. Selain itu, perlu dicatat bahwa VAR kembali lagi, menawarkan layanan bernilai tambah di samping solusi Anda.

Mengawasi tren perilaku pembeli

Meskipun tidak ada kesempatan bagi kita untuk kembali ke CD demo fisik atau majalah perdagangan untuk penelitian, pembeli perangkat lunak menghadapi tantangan berat dalam mencari perangkat lunak yang tepat. Kabar baiknya adalah Anda dapat mengambil langkah yang tepat untuk membantu perjalanan pembelian mereka.

Ingin memamerkan Lencana G2 Anda dengan bangga? Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Langganan Pemasaran Konten G2 dapat membantu Anda memanfaatkan pendapat pelanggan untuk membangun kepercayaan dan memenangkan lebih banyak kesepakatan.