4 sposoby, aby pomóc nabywcom oprogramowania przezwyciężyć trudny proces zakupu

Gotowanie wykwintnego posiłku i kupowanie oprogramowania mają ze sobą wiele wspólnego. Oba są bardziej złożone, niż mogłoby się wydawać.

Załóżmy, że masz dokładny i szczegółowy przepis na przygotowanie własnej wołowiny Wellington w domu. Możesz mieć wszystkie składniki i przepis krok po kroku, ale to nie znaczy, że masz sprzęt lub umiejętności gotowania wymagane do przygotowania dobrego dania.

Kupowanie oprogramowania na papierze wydaje się proste. Rzeczywistość jest taka, że ​​dla nowoczesnych nabywców jest to złożony i pełen niuansów proces. Weź pod uwagę, że kupujący muszą być bardziej ostrożni w wydawaniu pieniędzy na rynku o ograniczonych budżetach.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​firmy wciąż potrzebują oprogramowania. Chociaż proces zakupowy nie jest już tym, czym był kiedyś, ważne jest, aby zrozumieć, czego oczekują i jakie wyzwania stoją na ich drodze.

Dlaczego kupujący doświadczają paraliżu wyboru

Nie ma wątpliwości, że krajobraz oprogramowania B2B drastycznie różni się od tego, czym był wcześniej. Co więcej, stale ewoluuje i zmienia się.

Poświęć jednak chwilę na zastanowienie się, jak to było kupować oprogramowanie w latach 90. Jeśli jesteś w tej branży tak długo jak ja, pamiętasz, że magazyny były jednym z najlepszych źródeł wyszukiwania dostawców. W rzeczywistości istniało kilka innych wyraźnych różnic w kupowaniu oprogramowania od tamtego czasu:

• Bardzo mały wybór wśród sprzedawców
• Brak formularzy próśb o demo (lub wyjątkowo zaprojektowanych stron internetowych)
• Trzeba było czekać na fizyczne demo CD w poczcie
• Kiedy dokonałeś zakupu, ponownie musiałeś czekać na fizyczną kopię

Szybko do przodu i oczywiste jest, że kupowanie oprogramowania nie wygląda tak jak kiedyś. Problemem stała się wolność wyboru. Gdy masz tak wiele opcji, wybór oprogramowania oznacza konieczność sporządzenia krótkiej listy ofert, które najlepiej odpowiadają Twoim potrzebom.

Załóżmy, że szukasz źródła nowego CRM. Czy wiesz, że G2 obecnie zawiera ponad 845 różnych produktów oprogramowania i usług w tej kategorii? Ograniczenie opcji jest wyzwaniem samym w sobie.

Zmagania badaczy dostawców oprogramowania

Wyzwania związane z zakupem oprogramowania wykraczają poza wybór. Poniżej przedstawiono tylko kilka przeszkód, które kupujący muszą pokonać, aby dać zielone światło.

Pozyskiwanie odpowiednich treści

Zakładając, że kupujący ma wstępną listę dostawców do zbadania, wielu uważa, że ​​znalezienie odpowiedniej treści może być trudne. Jasne, G2 to miejsce, w którym wielu kupujących przeprowadzi sensowne badania, ale bardziej prawdopodobne jest, że podczas eksploracji będą korzystać z innych treści.

Wszyscy twierdzą, że są najlepsi. Każda witryna ma interaktywne demo i historie ich pracy. Ale kupujący bez wiarygodnych treści zadają sobie pytanie, skąd wiedzą, komu ufać i jak dowiedzieć się więcej przed podjęciem decyzji.

Więcej interesariuszy wewnętrznych

Kupowanie oprogramowania obejmuje więcej interesariuszy niż kiedykolwiek. Może to skomplikować sprawy zarówno dla sprzedawców, jak i kupujących.

Oprócz rozmów między decydentami dodaj niezliczone inne osoby, na które będzie to miało wpływ, oraz sposób, w jaki ich opinie i potrzeby wpływają na ocenę oprogramowania. Dodawanie nowych interesariuszy w trakcie procesu zakupu zwiększa złożoność, ponieważ każdy interesariusz dołącza do swoich indywidualnych oczekiwań.

Zmiana decydentów

Nie tylko więcej zainteresowanych stron jest objętych oceną, ale decydenci są również bardziej skłonni do zmiany w trakcie całego procesu.

Kupujący muszą również przekonać osobę, która podejmuje ostateczną decyzję o ich projekcie. Ale jeśli istnieje duże prawdopodobieństwo, że ta osoba może się zmienić w najbliższej przyszłości, może to dodać dodatkową warstwę niepewności i trudności.

Zmniejszenie ryzyka dzięki krótszym terminom

Oprogramowanie to często poważna decyzja, która ma wpływ na wielu interesariuszy. Co więcej, koszt to kolejna kwestia, o której kupujący muszą pamiętać. Wiele zespołów zarządzających naciska na krótsze kontrakty, aby zminimalizować ryzyko, jeśli projekt się nie powiedzie.

Ponad połowa umów na oprogramowanie zawierana jest na sześć miesięcy lub krócej. W samych Indiach odsetek ten wzrasta do 69%.

Gdzie dokonać zakupu

Zazwyczaj firmy wolą kupować bezpośrednio od dostawców, ale teraz badają kupowanie na zewnętrznych platformach handlowych. Obecnie obserwujemy jednak wzrost liczby zewnętrznych platform handlowych, takich jak AWS Marketplace i Azure Marketplace. Te rynki zapewniają kupującym więcej opcji iw niektórych przypadkach doświadczenie bardziej zbliżone do B2C.

Sprzedawcy z wartością dodaną (VAR) również rosną, ale wyglądają inaczej niż sprzedawcy VAR z przeszłości. Zamiast tylko wdrażać oprogramowanie, wiele VAR koncentruje się obecnie na dostarczaniu usług w połączeniu z aplikacjami SaaS, aby lepiej służyć swoim klientom.

Najważniejsze uwagi dla kupujących oprogramowanie

Wraz z rozwojem rynku zmieniają się zachowania kupujących. Od dłuższych cykli sprzedaży po rozpowszechnienie komitetów zakupowych, dostawcy muszą stale oceniać podróż zakupową i rozumieć, jak wygrać więcej transakcji.

4 sposoby, w jakie dostawcy oprogramowania mogą pomóc w ścieżce zakupowej

Kupujący nadal potrzebują oprogramowania, dlatego ważne jest, aby przetworzyć to, co wiemy o ich podróży i podjąć odpowiednie kroki, aby złagodzić te wyzwania. Twoim celem jest zapewnienie pomocy i pomoc w podjęciu decyzji o wiele prostszej.

1. Wyróżnij się świetnymi treściami

Świetne treści pomagają Ci się wyróżnić, komunikują Twoją wartość i pokazują, dlaczego jesteś wyjątkowy. Wyzwania, przed którymi stoją kupujący, prawie zawsze sprowadzają się do treści. Jest to albo trudne do znalezienia, albo nie odpowiada na ich pytania, albo nie zagłębia się wystarczająco głęboko w ich potrzeby.

Należy pamiętać, że znacznej części tych treści nie można znaleźć w Twojej witrynie, ale mogą one być równie ważne, pomagając kupującym w podejmowaniu świadomych decyzji. Może to obejmować treści ekspertów od analityków i liderów opinii oraz treści klientów z platform recenzji i mediów społecznościowych.

Aby sprostać tym wyzwaniom, musisz dogłębnie zrozumieć problemy klientów i opracować strategię dotyczącą treści, która je rozwiązuje. Rozważ wykorzystanie kombinacji treści na każdym etapie ścieżki i poświęć trochę czasu, aby uzyskać wgląd w to, jak Twoi kupujący konsumują treści na swojej ścieżce zakupowej.

2. Zapewnij łatwość i szybkość

Jak wspomniano wcześniej, kluczowa jest łatwość wdrożenia i użytkowania. Istnieje jednak tendencja wzrostowa znaczenia zwrotu z inwestycji, a kupujący coraz częściej dążą do osiągnięcia zwrotu z inwestycji w ciągu sześciu miesięcy lub krócej. Niestety ten krok jest często zaniedbywany. Aby zapewnić sukces, kluczowe znaczenie ma mierzenie ROI i skuteczne komunikowanie jego wartości potencjalnym klientom.

3. Poznaj elastyczność finansową i optymalizację procesów

Gdy firmy szukają sposobów na zachowanie konkurencyjności, Twój zespół finansowy może odegrać kluczową rolę w napędzaniu wzrostu poprzez odkrywanie nowych sposobów zwiększania pozyskiwania klientów. Jednym z obszarów, w których finanse mogą wywrzeć znaczący wpływ, jest oferowanie elastycznych umów, które spełniają potrzeby dzisiejszych nabywców.

Innym sposobem, w jaki finanse mogą pomóc w napędzaniu wzrostu, jest uproszczenie procesu zakupu. Usprawniając proces zawierania umów i oferując więcej opcji płatności, dostawcy mogą ułatwić klientom prowadzenie z nimi interesów.

Dzisiejsi kupujący wymagają większej elastyczności w podejmowaniu decyzji o zakupie, ale ważne jest, aby zrównoważyć to z celami finansowymi. Aby zmaksymalizować swój sukces, rozważ podejście długoterminowe. Wykorzystaj korzyści płynące z elastyczności, aby zwiększyć pozyskiwanie, budować zaufanie klientów i ostatecznie przekształcić ich w umowy długoterminowe.

4. Wykorzystaj globalne rynki

Obserwujemy rosnącą tendencję kupujących dokonujących zakupów SaaS za pośrednictwem globalnych rynków. Podczas gdy większość dostawców koncentruje się głównie na sprzedaży bezpośredniej, staje się coraz bardziej oczywiste, że partnerstwo w celu dotarcia do nowych klientów może pomóc dostawcom w szybszym rozwoju. Eksploracja alternatywnych kanałów umożliwia dostawcom SaaS wejście na wcześniej niewykorzystane rynki i odblokowanie nowych źródeł przychodów.

Rozważając strategię dystrybucji SaaS, ważna jest ocena, czy te rynki innych firm są odpowiednie dla Twoich produktów. Ponadto warto zauważyć, że systemy VAR powracają, oferując usługi o wartości dodanej wraz z Twoim rozwiązaniem.

Monitorowanie trendów zachowań kupujących

Chociaż nie ma szans, abyśmy kiedykolwiek wrócili do fizycznych płyt demonstracyjnych lub magazynów branżowych w celu zbadania, nabywcy oprogramowania stają przed trudnym wyzwaniem, jakim jest pozyskanie odpowiedniego oprogramowania. Dobrą wiadomością jest to, że możesz podjąć odpowiednie kroki, aby wspomóc ich proces zakupowy.

Chcesz z dumą pochwalić się swoimi odznakami G2? Dowiedz się więcej o tym, jak Subskrypcja G2 Content Marketing może pomóc Ci wykorzystać głos klienta do budowania zaufania i zdobywania większej liczby transakcji.