4 moduri de a ajuta cumpărătorii de software să depășească un proces de cumpărare dificil

Gătitul unei mese gourmet și cumpărarea de software au multe în comun. Ambele sunt mai complexe decât ar putea părea.

Să presupunem că aveți o rețetă amănunțită și detaliată pentru a vă pregăti propriul Wellington de vită acasă. S-ar putea să aveți toate ingredientele și o rețetă pas cu pas prin care să vă ghidați, dar asta nu înseamnă că aveți echipamentul sau abilitățile de gătit necesare pentru a face un fel de mâncare bun.

Cumpărarea de software pe hârtie pare simplă. Realitatea este că este un proces complex și nuanțat pentru cumpărătorii moderni. Luați în considerare că, de asemenea, cumpărătorii trebuie să fie mai precauți în ceea ce privește cheltuielile pe o piață cu bugete mai strânse.

Vestea bună este că companiile încă mai au nevoie de software. Deși călătoria de cumpărare nu este ceea ce a fost cândva, este esențial să înțelegeți la ce se așteaptă aceștia și ce provocări le stau în cale.

De ce cumpărătorii se confruntă cu paralizia alegerii

Nu există nicio îndoială că peisajul software B2B este drastic diferit de ceea ce era. În plus, este în continuă evoluție și schimbare.

Dar luați un moment pentru a vă gândi cum a fost să cumpărați software în anii 1990. Dacă sunteți în această industrie de atâta timp cât am, vă veți aminti că revistele erau una dintre cele mai bune resurse pentru a căuta furnizori. De fapt, au existat alte câteva diferențe distincte în cumpărarea de software de atunci:

• Foarte puțină alegere la vânzători
• Fără formulare de solicitare demonstrativă (sau site-uri web cu design excepțional)
• A trebuit să așteptați un CD demo fizic prin poștă
• Când ați făcut o achiziție, a trebuit din nou să așteptați o copie fizică

Înainte rapid până astăzi și este evident că cumpărarea de software nu arată ca cândva. Problema a devenit libertatea de alegere. Atunci când aveți atât de multe opțiuni, alegerea unui software înseamnă că devine necesară selectarea ofertelor care se potrivesc cel mai bine nevoilor dvs.

Să presupunem că doriți să obțineți un nou CRM. Știați că G2 listează în prezent peste 845 de produse și servicii software diferite în această categorie? Reducerea opțiunilor este o provocare în sine.

Luptele cercetării furnizorilor de software

Provocările achiziționării de software se extind dincolo de alegere. Următoarele oferă doar câteva obstacole pe care cumpărătorii trebuie să le depășească pentru a da undă verde.

Aprovizionarea conținutului potrivit

Presupunând că un cumpărător are o listă inițială de furnizori de cercetat, mulți consideră că găsirea conținutului potrivit poate fi dificilă. Sigur, G2 este locul în care mulți cumpărători vor efectua cercetări semnificative, dar este mai probabil să folosească și alt conținut în explorarea lor.

Toată lumea susține că sunt cei mai buni. Fiecare site web are o demonstrație interactivă și povești despre munca lor. Dar cumpărătorii fără conținut credibil rămân să se întrebe cum știu în cine să aibă încredere și cum să învețe mai multe înainte de a lua o decizie.

Mai mulți factori interesați interni

Cumpărarea de software cuprinde mai mulți factori interesați decât oricând. Acest lucru poate complica lucrurile atât pentru vânzători, cât și pentru cumpărători.

Pe lângă conversațiile dintre factorii de decizie, adăugați nenumărații alții care vor fi afectați și modul în care opiniile și nevoile lor influențează evaluarea software-ului. Adăugarea de noi părți interesate pe parcursul procesului de cumpărare crește complexitatea pe măsură ce fiecare parte interesată se alătură așteptărilor lor individuale.

Schimbarea factorilor de decizie

Nu numai că sunt incluse mai multe părți interesate în evaluare, dar și factorii de decizie sunt mai probabil să se schimbe pe parcursul procesului.

Cumpărătorii trebuie, de asemenea, să convingă persoana care ia decizia finală cu privire la proiectul lor. Dar dacă există o probabilitate mare ca această persoană să se schimbe în viitorul apropiat, aceasta poate adăuga un strat suplimentar de incertitudine și dificultate.

Reducerea riscului cu termene mai scurte

Software-ul este adesea o decizie importantă care afectează numeroase părți interesate. În plus, costul este un alt aspect pe care cumpărătorii trebuie să țină cont. Multe echipe de management fac presiuni pentru contracte mai scurte pentru a ajuta la minimizarea riscurilor în cazul în care proiectul nu funcționează.

Mai mult de jumătate dintre contractele software sunt de șase luni sau mai scurte. Numai în India, acest procent ajunge la 69%.

Unde se face achiziția

De obicei, companiile preferă să cumpere direct de la furnizori, dar acum explorează să cumpere de pe piețele terțe. Cu toate acestea, asistăm acum la creșterea piețelor terțe, cum ar fi Piața AWS și Piața Azure. Aceste piețe oferă cumpărătorilor mai multe opțiuni și o experiență mai asemănătoare B2C în unele cazuri.

Revânzătorii cu valoare adăugată (VAR) sunt, de asemenea, în creștere, dar arată diferit față de VAR-urile din trecut. Mai degrabă decât doar implementarea software-ului, multe VAR se concentrează acum pe furnizarea de servicii împreună cu aplicațiile SaaS pentru a-și servi mai bine clienții.

Principalele considerații pentru cumpărătorii de software

Pe măsură ce piața se extinde, comportamentul cumpărătorului continuă să se schimbe odată cu ea. De la cicluri mai lungi de vânzări până la prevalența comitetelor de cumpărare, vânzătorii trebuie să evalueze constant călătoria de cumpărare și să înțeleagă cum să câștige mai multe oferte.

Ceea ce își doresc cel mai mult cumpărătorii de astăzi

Fiecare cumpărător este unic în ceea ce își dorește, dar este esențial să realizeze care sunt factorii care devin mai critici în luarea deciziilor. Conform datelor din Raportul privind comportamentul cumpărătorului G2 2022, haideți să explorăm cele mai frecvente trei lucruri pe care le caută cumpărătorii de software.

• Ușurință de implementare: 93% dintre cumpărători indică faptul că calitatea procesului de implementare este importantă sau foarte importantă atunci când se decide să reînnoiască un produs software. Acest lucru are sens, deoarece cumpărătorii caută cea mai mică frecare posibilă atunci când adaugă o soluție la tehnologia lor.
• Timpul pentru rentabilitatea investiției în șase luni: nu este un mister de ce cumpărătorii doresc să obțină rapid rentabilitatea investiției, iar un proces bun de implementare și un produs ușor de utilizat îi vor ajuta să ajungă acolo.
• Ușurință de utilizare: Venind ca al treilea factor cel mai important pentru cumpărătorii de software din acest studiu, cumpărătorii văd din ce în ce mai mult ușurința de utilizare ca parte a procesului decizional.

4 moduri în care furnizorii de software pot ajuta în călătoria de cumpărare

Cumpărătorii mai au nevoie de software, așa că este vital să procesăm ceea ce înțelegem despre călătoria lor și să luăm măsurile potrivite pentru a atenua aceste provocări. Scopul tău este să oferi asistență și să le ajuți să facă decizia mult mai simplă.

1. Ieși în evidență cu conținut grozav

Conținutul excelent vă ajută să vă evidențiați, să vă comunice valoarea și să vă transmite de ce sunteți unic. Provocările cu care se confruntă cumpărătorii revin aproape întotdeauna la conținut. Fie este greu de găsit, nu răspunde la întrebările lor, fie nu se scufundă suficient de adânc în nevoile lor.

Este important să rețineți că o parte semnificativă a acestui conținut nu va fi găsită pe site-ul dvs. web, dar poate fi la fel de esențială pentru a ajuta cumpărătorii să ia decizii informate. Acesta poate include conținut de experți de la analiști și lideri de gândire și conținut pentru clienți de la platformele de recenzii și rețelele sociale.

Pentru a depăși aceste provocări, trebuie să înțelegeți în profunzime punctele dureroase ale clienților și să aveți o strategie de conținut care să le abordeze. Luați în considerare utilizarea unei combinații de conținut pentru fiecare etapă a canalului și alocați-vă timp pentru a obține informații despre modul în care cumpărătorii dvs. consumă conținut în călătoria lor de cumpărare.

2. Oferiți ușurință și viteză

După cum am menționat mai devreme, ușurința de implementare și utilizare este crucială. Cu toate acestea, există o tendință de creștere a importanței rentabilității investiției, iar cumpărătorii caută din ce în ce mai mult să obțină rentabilitatea investiției în termen de șase luni sau mai puțin. Din păcate, acest pas este adesea neglijat. Pentru a asigura succesul, măsurarea rentabilității investiției și comunicarea eficientă a valorii acesteia către potențiali este crucială.

3. Explorați flexibilitatea financiară și optimizarea proceselor

Pe măsură ce companiile caută modalități de a rămâne competitive, echipa dvs. financiară poate juca un rol cheie în stimularea creșterii prin explorarea unor noi modalități de a crește achiziția de clienți. Un domeniu în care finanțarea poate avea un impact semnificativ este oferirea de contracte flexibile care să răspundă nevoilor cumpărătorilor de astăzi.

Un alt mod în care finanțarea poate ajuta la stimularea creșterii este prin simplificarea procesului de cumpărare. Prin eficientizarea procesului de contractare și oferind mai multe opțiuni de plată, furnizorii pot facilita clienților să facă afaceri cu ei.

Cumpărătorii de astăzi cer mai multă flexibilitate în deciziile lor de cumpărare, dar este important să echilibrați acest lucru cu obiectivele dvs. financiare. Pentru a vă maximiza succesul, luați în considerare o abordare pe termen lung. Utilizați beneficiile flexibilității pentru a crește achizițiile, pentru a construi încrederea clienților și, în cele din urmă, pentru a le converti în contracte pe termen mai lung.

4. Valorificați piețele globale

Observăm o tendință în creștere a cumpărătorilor care fac achiziții SaaS prin piețele globale. În timp ce majoritatea vânzătorilor s-au concentrat în primul rând pe vânzările directe, devine din ce în ce mai clar că parteneriatul pentru a accesa clienți noi îi poate ajuta pe furnizori să crească mai rapid. Explorarea canalelor alternative permite furnizorilor SaaS să acceseze piețele neexploatate anterior și să deblocheze noi fluxuri de venituri.

Pe măsură ce vă gândiți la strategia dvs. de distribuție SaaS, este important să evaluați dacă aceste piețe terțe sunt potrivite pentru produsele dvs. În plus, merită remarcat faptul că VAR-urile revin, oferind servicii cu valoare adăugată alături de soluția dvs.

Urmărirea tendințelor de comportament ale cumpărătorilor

Deși nu există nicio șansă în care să ne întoarcem vreodată la CD-uri demonstrative fizice sau la reviste comerciale pentru a cerceta, cumpărătorii de software se confruntă cu o provocare dificilă în aprovizionarea software-ului potrivit. Vestea bună este că puteți lua pașii corespunzători pentru a le ajuta călătoria de cumpărare.

Vrei să-ți arăți insignele G2 cu mândrie? Aflați mai multe despre modul în care Abonamentul G2 Content Marketing vă poate ajuta să folosiți vocea clientului pentru a construi încredere și a câștiga mai multe oferte.