4 способа помочь покупателям программного обеспечения преодолеть сложный процесс покупки

Опубликовано: 2023-05-25

Приготовление изысканной еды и покупка программного обеспечения имеют много общего. Оба более сложны, чем могут показаться.

Допустим, у вас есть подробный и подробный рецепт приготовления говядины по-веллингтонски дома. У вас могут быть все ингредиенты и пошаговый рецепт, но это не значит, что у вас есть оборудование или кулинарные навыки, необходимые для приготовления хорошего блюда.

Покупка программного обеспечения на бумаге кажется простой задачей. Реальность такова, что для современных покупателей это сложный и нюансированный процесс. Учтите, что покупатели также должны быть более осторожными с расходами на рынке с ограниченным бюджетом.

Хорошая новость заключается в том, что компаниям все еще нужно программное обеспечение. Хотя процесс покупки уже не тот, что был раньше, важно понимать, чего они ожидают и какие проблемы стоят на пути.

Почему покупатели испытывают паралич выбора

Нет никаких сомнений в том, что ландшафт программного обеспечения B2B кардинально отличается от того, что было раньше. Кроме того, он постоянно развивается и меняется.

Но подумайте, каково было покупать программное обеспечение в 1990-е годы. Если вы работаете в этой отрасли так же долго, как и я, вы помните, что журналы были одним из ваших лучших ресурсов для поиска поставщиков. На самом деле, было несколько других явных отличий в покупке программного обеспечения от того времени:

  • Очень маленький выбор у продавцов
  • Никаких демо-запросов (или специально разработанных веб-сайтов)
  • Пришлось ждать по почте демо-диск на физическом носителе.
  • Когда вы совершили покупку, вам снова пришлось ждать физическую копию

Перенесемся в сегодняшний день, и станет очевидным, что покупка программного обеспечения выглядит не так, как раньше. Проблемой стала свобода выбора. Когда у вас так много вариантов, выбор программного обеспечения означает необходимость составления списка предложений, которые наилучшим образом соответствуют вашим потребностям.

Допустим, вы ищете источник новой CRM. Знаете ли вы, что G2 в настоящее время перечисляет более 845 различных программных продуктов и услуг в этой категории? Сокращение ваших вариантов само по себе является проблемой.

Трудности поиска поставщиков программного обеспечения

Проблемы покупки программного обеспечения выходят за рамки выбора. Ниже приводится лишь несколько препятствий, которые покупатели должны преодолеть, чтобы дать зеленый свет.

Поиск правильного контента

Предполагая, что у покупателя есть первоначальный список поставщиков для исследования, многие считают, что найти правильный контент может быть сложно. Конечно, G2 — это то место, где многие покупатели будут проводить значимые исследования, но более вероятно, что они также используют другой контент в своих исследованиях.

Что сдерживает покупателей - лидер мысли Криса Перрина
Все утверждают, что они лучшие. На каждом веб-сайте есть интерактивная демонстрация и истории их работы. Но покупатели, не имеющие достоверного контента, задаются вопросом, откуда они знают, кому можно доверять, и как узнать больше, прежде чем принимать решение.

Больше внутренних заинтересованных сторон

Покупка программного обеспечения охватывает больше заинтересованных сторон, чем когда-либо. Это может усложнить ситуацию как для продавцов, так и для покупателей.

Выводы о заинтересованных сторонах из Отчета о поведении покупателей G2 за 2022 г.
Помимо разговоров между лицами, принимающими решения, добавьте бесчисленное множество других людей, на которых это повлияет, и то, как их мнения и потребности влияют на оценку программного обеспечения. Добавление новых заинтересованных сторон на протяжении всего процесса покупки увеличивает сложность, поскольку каждая заинтересованная сторона присоединяется к своим индивидуальным ожиданиям.

Смена лиц, принимающих решения

В оценку включается не только больше заинтересованных сторон, но и лица, принимающие решения, также с большей вероятностью будут меняться на протяжении всего процесса.

Данные для лиц, принимающих решения, из Отчета о поведении покупателей G2 за 2022 г.
Покупатели также должны убедить человека, который принимает окончательное решение об их проекте. Но если есть большая вероятность того, что этот человек может измениться в ближайшем будущем, это может добавить дополнительный уровень неопределенности и трудностей.

Снижение риска за счет более коротких сроков

Программное обеспечение часто является важным решением, которое затрагивает множество заинтересованных сторон. Кроме того, стоимость является еще одним соображением, которое покупатели должны иметь в виду. Многие управленческие команды настаивают на более коротких контрактах, чтобы минимизировать риск, если проект не сработает.

Средняя продолжительность контракта для SaaS 6 месяцев или менее
Более половины контрактов на программное обеспечение заключаются на шесть месяцев или меньше. Только в Индии этот процент подскакивает до 69%.

Где совершить покупку

Как правило, компании предпочитают покупать напрямую у поставщиков, но сейчас изучают возможность покупки на сторонних торговых площадках. Однако сейчас мы наблюдаем рост числа сторонних торговых площадок, таких как AWS Marketplace и Azure Marketplace. Эти торговые площадки предоставляют покупателям больше возможностей и в некоторых случаях больше похожи на B2C.

Реселлеры с добавленной стоимостью (VAR) также растут, но они выглядят иначе, чем VAR прошлого. Вместо того, чтобы просто внедрять программное обеспечение, многие VAR теперь сосредоточены на предоставлении услуг в сочетании с приложениями SaaS, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.

Основные соображения для покупателей программного обеспечения

По мере расширения рынка поведение покупателей продолжает меняться вместе с ним. От более длинных циклов продаж до преобладания комитетов по закупкам, поставщики должны постоянно оценивать процесс покупки и понимать, как заключать больше сделок.

Чего больше всего хотят сегодняшние покупатели

Каждый покупатель уникален в том, что он хочет, но важно понимать, какие факторы становятся более важными при принятии им решения. Согласно данным из отчета G2 Buyer Behavior Report за 2022 год, давайте рассмотрим три наиболее распространенных вещи, которые ищут покупатели программного обеспечения.

  • Простота внедрения: 93% покупателей указывают, что качество процесса внедрения важно или очень важно при принятии решения о продлении программного продукта. Это имеет смысл, потому что покупатели ищут наименьшее возможное сопротивление при добавлении решения в свой технологический стек.
  • Время окупаемости в течение шести месяцев. Не секрет, почему покупатели хотят быстро окупить инвестиции, и хороший процесс внедрения и простой в использовании продукт помогут им в этом.
  • Простота использования. Третий по важности фактор для покупателей программного обеспечения в этом исследовании — покупатели все чаще рассматривают простоту использования как часть своего решения.

4 способа, которыми поставщики программного обеспечения могут помочь на пути к покупке

Покупателям по-прежнему нужно программное обеспечение, поэтому очень важно обработать то, что мы знаем об их путешествии, и предпринять правильные шаги для смягчения этих проблем. Ваша цель — оказать помощь и помочь сделать их решение более простым.

1. Выделитесь отличным контентом

Отличный контент помогает вам выделиться, сообщает о вашей ценности и показывает, почему вы уникальны. Проблемы, с которыми сталкиваются покупатели, почти всегда связаны с контентом. Его либо трудно найти, либо он не отвечает на их вопросы, либо недостаточно глубоко погружается в их потребности.

Важно отметить, что значительная часть этого контента не будет найдена на вашем веб-сайте, но может иметь столь же важное значение, помогая покупателям принимать обоснованные решения. Это может включать экспертный контент от аналитиков и лидеров мнений, а также клиентский контент с обзорных платформ и из социальных сетей.

Чтобы преодолеть эти проблемы, вы должны глубоко понимать болевые точки клиентов и иметь контент-стратегию, направленную на их решение. Рассмотрите возможность использования комбинации контента для каждого этапа воронки и найдите время, чтобы получить представление о том, как ваши покупатели потребляют контент на своем пути к покупке.

2. Обеспечьте легкость и скорость

Как упоминалось ранее, простота реализации и использования имеет решающее значение. Тем не менее, существует тенденция к повышению значения ROI, и покупатели все чаще стремятся достичь ROI в течение шести месяцев или меньше. К сожалению, этим этапом часто пренебрегают. Чтобы обеспечить успех, крайне важно измерить рентабельность инвестиций и эффективно донести ее значение до потенциальных клиентов.

3. Исследуйте финансовую гибкость и оптимизацию процессов

По мере того, как компании ищут способы оставаться конкурентоспособными, ваша финансовая команда может сыграть ключевую роль в стимулировании роста, изучая новые способы увеличения числа клиентов. Одной из областей, где финансы могут оказать значительное влияние, является предложение гибких контрактов, отвечающих потребностям сегодняшних покупателей.

Еще один способ, которым финансы могут способствовать росту, — это упрощение процесса покупки. Упрощая процесс заключения контрактов и предлагая больше вариантов оплаты, поставщики могут упростить клиентам ведение бизнеса с ними.

Сегодняшние покупатели требуют большей гибкости в своих решениях о покупке, но важно сбалансировать это с вашими финансовыми целями. Чтобы максимизировать свой успех, подумайте о долгосрочном подходе. Используйте преимущества гибкости, чтобы увеличить количество привлеченных клиентов, завоевать доверие клиентов и, в конечном итоге, перевести их на более долгосрочные контракты.

4. Используйте глобальные торговые площадки

Мы наблюдаем растущую тенденцию покупателей, совершающих покупки SaaS через глобальные торговые площадки. Хотя большинство поставщиков в основном сосредоточились на прямых продажах, становится все более очевидным, что партнерство для доступа к новым клиентам может помочь поставщикам расти быстрее. Изучение альтернативных каналов позволяет провайдерам SaaS выйти на ранее неиспользованные рынки и открыть новые источники дохода.

При выборе стратегии распространения SaaS важно оценить, подходят ли эти сторонние торговые площадки для ваших продуктов. Кроме того, стоит отметить, что VAR возвращаются, предлагая дополнительные услуги вместе с вашим решением.

Отслеживание тенденций поведения покупателей

Хотя нет никаких шансов, что мы когда-либо вернемся к физическим демонстрационным компакт-дискам или торговым журналам для исследования, покупатели программного обеспечения сталкиваются с трудной задачей в поиске подходящего программного обеспечения. Хорошая новость заключается в том, что вы можете предпринять надлежащие шаги, чтобы помочь им совершить покупку.

Основные выводы из этой статьи

Поймите проблемы, которые ваши покупатели должны преодолеть, чтобы завоевать доверие, предоставить ценную информацию и заключать больше сделок.

  • SaaS все еще распространяется. Тем не менее, рынок невероятно конкурентен.
  • Большинство покупателей не могут найти нужный контент. Сделайте шаг вперед, чтобы заполнить этот пробел и укрепить доверие.
  • Сосредоточьтесь на измерении ROI. Звучит просто, но большинство поставщиков этого не делают.
  • Покупатели хотят меньше трений. Изучите способы уменьшения трения в процессе покупки.

Хотите с гордостью похвастаться своими значками G2? Узнайте больше о том, как Подписка на контент-маркетинг G2 может помочь вам использовать голос клиента, чтобы завоевать доверие и заключать больше сделок.