4 วิธีในการช่วยผู้ซื้อซอฟต์แวร์เอาชนะกระบวนการซื้อที่ท้าทาย

การทำอาหารรสเลิศและการซื้อซอฟต์แวร์มีหลายอย่างที่เหมือนกัน ทั้งสองอย่างซับซ้อนกว่าที่คิด

สมมติว่าคุณมีสูตรอาหารอย่างละเอียดเพื่อเตรียมเนื้อเวลลิงตันของคุณเองที่บ้าน คุณอาจมีส่วนผสมทั้งหมดและสูตรอาหารทีละขั้นตอนเพื่อแนะนำคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะมีอุปกรณ์หรือทักษะการทำอาหารที่จำเป็นสำหรับการทำอาหารที่ดี

การซื้อซอฟต์แวร์บนกระดาษดูเหมือนตรงไปตรงมา ความจริงก็คือมันเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและเหมาะสมยิ่งสำหรับผู้ซื้อยุคใหม่ พิจารณาว่าผู้ซื้อต้องระมัดระวังมากขึ้นในการใช้จ่ายในตลาดที่มีงบประมาณจำกัด

ข่าวดีก็คือ บริษัทต่างๆ ยังต้องการซอฟต์แวร์ แม้ว่าเส้นทางการซื้อจะไม่ใช่อย่างที่เคยเป็นมา แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าพวกเขาคาดหวังอะไรและความท้าทายใดที่ขวางทาง

ทำไมผู้ซื้อประสบกับทางเลือกที่เป็นอัมพาต

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าแนวซอฟต์แวร์ B2B นั้นแตกต่างอย่างมากจากที่เป็นอยู่ ยิ่งไปกว่านั้น มันยังพัฒนาและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

แต่ใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาว่าการซื้อซอฟต์แวร์ในช่วงปี 1990 เป็นอย่างไร หากคุณอยู่ในวงการนี้มานานพอๆ กับผม คุณจะจำได้ว่านิตยสารเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดแหล่งหนึ่งในการค้นคว้าเกี่ยวกับผู้ขาย อันที่จริง การซื้อซอฟต์แวร์ในสมัยนั้นมีความแตกต่างกันเล็กน้อย:

• ทางเลือกน้อยมากในผู้ขาย
• ไม่มีแบบฟอร์มคำขอสาธิต (หรือเว็บไซต์ที่ออกแบบมาเป็นพิเศษ)
• คุณต้องรอการสาธิตซีดีจริงทางไปรษณีย์
• เมื่อคุณทำการซื้อ คุณต้องรอสำเนาจริงอีกครั้ง

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วจนถึงทุกวันนี้ และเห็นได้ชัดว่าการซื้อซอฟต์แวร์ไม่ได้ดูเหมือนอย่างที่เคยเป็นมา ปัญหาได้กลายเป็นเสรีภาพในการเลือก เมื่อคุณมีตัวเลือกมากมาย การเลือกซอฟต์แวร์หมายถึงการเลือกข้อเสนอที่เหมาะสมกับความต้องการของคุณมากที่สุดกลายเป็นสิ่งจำเป็น

สมมติว่าคุณกำลังมองหาแหล่ง CRM ใหม่ คุณทราบหรือไม่ว่าปัจจุบัน G2 มีรายการผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์และบริการต่างๆ มากกว่า 845 รายการในหมวดหมู่นี้ การลดตัวเลือกของคุณเป็นสิ่งที่ท้าทายในตัวเอง

การต่อสู้ดิ้นรนในการค้นคว้าผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์

ความท้าทายของการซื้อซอฟต์แวร์มีมากกว่าทางเลือก ต่อไปนี้เป็นอุปสรรคบางประการที่ผู้ซื้อต้องเอาชนะเพื่อให้ไฟเขียว

การจัดหาเนื้อหาที่เหมาะสม

สมมติว่าผู้ซื้อมีรายชื่อผู้ขายเบื้องต้นให้ค้นคว้า หลายคนรู้สึกว่าการค้นหาเนื้อหาที่ถูกต้องอาจเป็นเรื่องยาก แน่นอนว่า G2 เป็นที่ที่ผู้ซื้อจำนวนมากจะทำการวิจัยที่มีความหมาย แต่มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะใช้เนื้อหาอื่นในการสำรวจด้วย

ทุกคนอ้างว่าพวกเขาดีที่สุด ทุกเว็บไซต์มีการสาธิตเชิงโต้ตอบและเรื่องราวการทำงานของพวกเขา แต่ผู้ซื้อที่ไม่มีเนื้อหาที่น่าเชื่อถือจะต้องถามตัวเองเสมอว่าพวกเขารู้ได้อย่างไรว่าใครควรไว้วางใจ และจะเรียนรู้เพิ่มเติมก่อนตัดสินใจได้อย่างไร

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในมากขึ้น

การซื้อซอฟต์แวร์ครอบคลุมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากกว่าที่เคย สิ่งนี้อาจทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนสำหรับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ

นอกจากการสนทนาระหว่างผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้ว ให้เพิ่มคนอื่นๆ นับไม่ถ้วนที่จะได้รับผลกระทบและดูว่าความคิดเห็นและความต้องการของพวกเขาเป็นปัจจัยในการประเมินซอฟต์แวร์อย่างไร การเพิ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใหม่ตลอดกระบวนการซื้อจะเพิ่มความซับซ้อนเมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายเข้าร่วมกับความคาดหวังของแต่ละคน

การเปลี่ยนผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ไม่เพียงแต่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะรวมอยู่ในการประเมินเท่านั้น ผู้มีอำนาจตัดสินใจยังมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงตลอดกระบวนการอีกด้วย

ผู้ซื้อยังต้องโน้มน้าวใจผู้ที่ตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับโครงการของตน แต่ถ้ามีความเป็นไปได้สูงที่คนๆ นี้อาจเปลี่ยนแปลงในอนาคตอันใกล้ นั่นอาจเพิ่มความไม่แน่นอนและความยากลำบากเข้าไปอีก

ลดความเสี่ยงด้วยระยะเวลาที่สั้นลง

ซอฟต์แวร์มักเป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่ที่ส่งผลกระทบต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก ยิ่งไปกว่านั้น ค่าใช้จ่ายก็เป็นอีกหนึ่งข้อควรพิจารณาที่ผู้ซื้อต้องคำนึงถึง ทีมผู้บริหารจำนวนมากกำลังผลักดันให้มีสัญญาที่สั้นลงเพื่อช่วยลดความเสี่ยงหากโครงการไม่ได้ผล

มากกว่าครึ่งหนึ่งของสัญญาซอฟต์แวร์มีอายุหกเดือนหรือสั้นกว่านั้น ในอินเดียเพียงแห่งเดียว เปอร์เซ็นต์นั้นเพิ่มขึ้นเป็น 69%

จะซื้อได้ที่ไหน

โดยปกติแล้ว บริษัทต่างๆ ต้องการซื้อโดยตรงจากผู้ขาย แต่ขณะนี้กำลังสำรวจการซื้อจากตลาดบุคคลที่สาม อย่างไรก็ตาม ขณะนี้เราเห็นการเพิ่มขึ้นของตลาดบุคคลที่สาม เช่น AWS Marketplace และ Azure Marketplace ตลาดเหล่านี้ให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อมากขึ้นและประสบการณ์แบบ B2C มากขึ้นในบางกรณี

ตัวแทนจำหน่ายมูลค่าเพิ่ม (VAR) ก็มีการเติบโตเช่นกัน แต่ดูแตกต่างจาก VAR ในอดีต แทนที่จะใช้ซอฟต์แวร์เพียงอย่างเดียว ปัจจุบัน VAR จำนวนมากมุ่งเน้นไปที่การให้บริการร่วมกับแอปพลิเคชัน SaaS เพื่อให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ข้อพิจารณาสูงสุดสำหรับผู้ซื้อซอฟต์แวร์

ในขณะที่ตลาดขยายตัว พฤติกรรมของผู้ซื้อยังคงเปลี่ยนแปลงไปตามนั้น ตั้งแต่วงจรการขายที่ยาวขึ้นไปจนถึงคณะกรรมการการซื้อที่แพร่หลาย ผู้ขายต้องประเมินเส้นทางการซื้ออย่างต่อเนื่องและเข้าใจวิธีที่จะชนะข้อตกลงมากขึ้น

4 วิธีที่ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์สามารถช่วยในเส้นทางการซื้อ

ผู้ซื้อยังคงต้องการซอฟต์แวร์ ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องประมวลผลสิ่งที่เราเข้าใจเกี่ยวกับการเดินทางของพวกเขาและทำตามขั้นตอนที่เหมาะสมเพื่อลดความท้าทายเหล่านี้ เป้าหมายของคุณคือให้ความช่วยเหลือและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ตรงไปตรงมามากขึ้น

1. โดดเด่นด้วยเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมช่วยให้คุณโดดเด่น สื่อสารคุณค่าของคุณ และสื่อว่าทำไมคุณถึงไม่เหมือนใคร ความท้าทายที่ผู้ซื้อเผชิญมักจะกลับมาที่เนื้อหาเสมอ อาจเป็นเรื่องยากที่จะค้นหา ไม่ตอบคำถามของพวกเขา หรือไม่เจาะลึกถึงความต้องการของพวกเขามากพอ

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเนื้อหาส่วนสำคัญนี้จะไม่พบในเว็บไซต์ของคุณ แต่อาจมีความสำคัญพอๆ กันในการช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลประกอบ ซึ่งอาจรวมถึงเนื้อหาผู้เชี่ยวชาญจากนักวิเคราะห์และผู้นำทางความคิด และเนื้อหาของลูกค้าจากแพลตฟอร์มการรีวิวและโซเชียลมีเดีย

ในการเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ คุณต้องเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้าอย่างลึกซึ้งและมีกลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่จัดการกับปัญหาเหล่านั้น พิจารณาใช้ประโยชน์จากการผสมผสานเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของช่องทาง และใช้เวลาในการรับข้อมูลเชิงลึกว่าผู้ซื้อของคุณบริโภคเนื้อหาอย่างไรในเส้นทางการซื้อของพวกเขา

2. ส่งมอบความสะดวกและรวดเร็ว

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ความง่ายในการติดตั้งและใช้งานเป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นในความสำคัญของ ROI และผู้ซื้อกำลังมองหามากขึ้นเพื่อให้ได้ ROI ภายในหกเดือนหรือน้อยกว่านั้น น่าเสียดายที่ขั้นตอนนี้มักถูกละเลย เพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จ การวัด ROI และการสื่อสารคุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ

3. สำรวจความยืดหยุ่นทางการเงินและการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ

ในขณะที่ธุรกิจต่าง ๆ มองหาวิธีที่จะรักษาความสามารถในการแข่งขัน ทีมการเงินของคุณสามารถมีบทบาทสำคัญในการผลักดันการเติบโตโดยการสำรวจวิธีใหม่ ๆ ในการเพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้า พื้นที่หนึ่งที่การเงินสามารถสร้างผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญคือการเสนอสัญญาที่ยืดหยุ่นซึ่งตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อในปัจจุบัน

อีกวิธีหนึ่งที่การเงินสามารถช่วยขับเคลื่อนการเติบโตได้คือการทำให้กระบวนการซื้อง่ายขึ้น ด้วยการปรับปรุงกระบวนการทำสัญญาและเสนอตัวเลือกการชำระเงินมากขึ้น ผู้ขายสามารถทำให้ลูกค้าทำธุรกิจกับพวกเขาได้ง่ายขึ้น

ผู้ซื้อในปัจจุบันต้องการความยืดหยุ่นในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น แต่สิ่งสำคัญคือต้องสร้างสมดุลระหว่างเป้าหมายทางการเงินของคุณ เพื่อเพิ่มความสำเร็จของคุณ ให้พิจารณาใช้แนวทางระยะยาว ใช้ประโยชน์จากความยืดหยุ่นเพื่อเพิ่มการได้ลูกค้าใหม่ สร้างความเชื่อมั่นของลูกค้า และแปลงเป็นสัญญาระยะยาวในที่สุด

4. ใช้ประโยชน์จากตลาดทั่วโลก

เราเห็นแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นของผู้ซื้อที่ทำการซื้อ SaaS ผ่านตลาดทั่วโลก แม้ว่าผู้ขายส่วนใหญ่จะมุ่งเน้นไปที่การขายตรงเป็นหลัก แต่ก็มีความชัดเจนมากขึ้นว่าการเป็นพันธมิตรเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่สามารถช่วยให้ผู้ขายเติบโตได้เร็วขึ้น การสำรวจช่องทางทางเลือกช่วยให้ผู้ให้บริการ SaaS เจาะตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ก่อนหน้านี้และปลดล็อกแหล่งรายได้ใหม่

เมื่อคุณพิจารณากลยุทธ์การจัดจำหน่าย SaaS ของคุณ การประเมินว่าตลาดของบุคคลที่สามเหล่านี้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่นั้นเป็นสิ่งสำคัญ นอกจากนี้ เป็นที่น่าสังเกตว่า VAR กำลังกลับมาอีกครั้ง โดยนำเสนอบริการที่มีมูลค่าเพิ่มควบคู่ไปกับโซลูชันของคุณ

ติดตามแนวโน้มพฤติกรรมผู้ซื้อ

แม้ว่าเราจะไม่มีทางกลับไปหาซีดีสาธิตจริงหรือนิตยสารการค้าเพื่อค้นคว้าข้อมูล ผู้ซื้อซอฟต์แวร์ต้องเผชิญกับความท้าทายที่ยากเย็นแสนเข็ญในการจัดหาซอฟต์แวร์ที่เหมาะสม ข่าวดีก็คือคุณสามารถทำตามขั้นตอนที่เหมาะสมเพื่อช่วยในเส้นทางการซื้อของพวกเขาได้

ต้องการแสดงตรา G2 ของคุณด้วยความภาคภูมิใจหรือไม่? เรียนรู้เพิ่มเติมว่า G2 Content Marketing Subscription สามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจและรับข้อเสนอเพิ่มเติมได้อย่างไร